مشاور بازاریابی  Marketing Consulting

•          تکنیک های نفوذ در انواع بازارهای مختلف

•          استاد: علی خویه

•          مدرس دانشگاه، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی مرجع کاربردی

•          6- بازارهای دولتی و سازمانی

•          1- بازاریابی آموزشی education marketing

•          2- بازاریابی نفوذیinfluence marketing

•          3- بازاریابی هسته مرکزی core marketing

•          4- بازاریابی خدمت مجانیfree marketing

•          5- بازاریابی مقایسه ایcompare marketing

•          6- بازاریابی گروهیg marketing

•          7- بازاریابی الگوسازی و الگوپردازیB marketing

•          بازاریابی آموزشی

•          برگزاری دوره های آموزشی در رابطه با موضوع سازمان برای سطوح مدیریتی و تصمیم گیرندگان

•          2- بازاریابی نفوذیinfluence marketing

•          برنامه های جهت نفوذ در تصمیم گیرندگان اصلی سازمان ها پیدا کنید

•          عضو هیات مدیره شرکت خود باشند و

•          ....

•          3- بازاریابی هسته مرکزی core marketing

•          پیدا کردن اصلی ترین و مهمترین اعضای کلیدی سازمان و ارتباط با آن افراد مانند مدیران مالی و ...

•          بازاریابی خدمت مجانی

•          ارایه خدمات رایگان و مجانی به تصمیم گیرندگان و ایجاد وابستگی آنها به خاطر خدمات رایگان.

•          بازاریابی مقایسه ای

•          ارایه نمونه های مقایسه ای اثربخش به تصمیم گیرندگان ، مقایسه سازمان هایی که از خدمات شما استفاده کرده و بهره وری لازم داشته اند به صورت مقایسه ای کمی و کیفی

•          بازاریابی گروهی

•          تشکیل یک گروه مناسب جهت مذاکره با تصمیم گیرندگان سازمان ها، مذاکرات گروهی، نمایش های گروهی، شوروم های گروهی، گردهمایی های گروهی

•          بازاریابی الگوپردازی و الگوسازی

•          بنچمارکینگ مارکتینگ ، کشف روش و الگویی علمی و مناسب جهت نفوذ در سیستم تصمیم گیری سازمان

•          نفوذ hp در شرکت های هندی

•          7- نفوذ در بازارهای صنعتی

•          1- بازاریابی حلقه ای ring marketing

•          2- بازاریابی شکاف و خراشCRACK marketing

•          3- بازاریابی زنبوری bees marketing

•          4- بازاریابی شبکه ایnetwork marketing

•          5- بازاریابی عصبی neo marekting

بررسی مدل های مشاوره بازاریابی و فروش

مدل های مشاوره بازاریابی

سبک های مشاوره بازاریابی و فروش

مدل های مشاوره بازاریابی و فروش .

مدل  BCG (گروه مشاوران بوستون)

این مدل جزو اولين مدل‌هاي تدوين استراتژي در عرصه اقتصاد و برنامه‌ريزي توسعه جوامع به شمار مي‌رود. در اين مدل ساده‌ترين راه شناسايي وضعيت سرمايه‌‌گذاري معرفي شده است. مدل BCG براساس محور مختصات يک جدول چهارخانه‌اي (شکل زیر) زير را تشکيل مي‌دهد که روي محور X ها موقعيت رقابتي نسبي و روي محور Yها نرخ  رشد صنعت نشان داده مي‌شود. هر يک از خطوط توليد يا واحدهاي کسب و کار براساس نرخ رشد صنعت و نيز سهم نسبي آن در بازارهاي مربوط روي اين ماتريس ترسيم مي‌شوند. موقعيت رقابت نسبي شرکت عبارت است از سهمي که آن واحد در بازار صنعت دارد تقسيم بر سهم بازار واحد مشابه که به بزرگترين رقيب تعلق دارد. نرخ رشد صنعت عبارت است از درصد رشد بازار يعني درصد افزايش فروش محصولات يک واحد تجاري خاص. در اين ماتريس فرض بر جذابيت بازار تحت بررسي است. براساس موقعيت شرکت مورد بررسي در يکي از چهارخانه (1ـ  رشد بالاــ سهم بالا 2ـ شد بالا ــ سهم پائين 3ـ رشد پائين ــ سهم بالا 4ـ رشد پائين ــ سهم پائين) قرار مي‌گيرد که به ترتيب:
1ـ خانه ستاره‌ها  2ـ خانه سوال‌ها 3ـ خانه گاوهاي شيرده 4ـ خانه سگ‌هاي هار نام مي‌گيرند.
* قرار گرفتن در موقعيت ستاره‌ها بدين معناست که محصولات برتر و پر طرفدار در اوج حيات خود قرار دارند. شرکت به اندازه کافي پول براي سرمايه گذاري دارد تا بتواند سهم خود را در بازار حفظ کند.

پايين                   موقعيت رقابتي  نسبي                                    بالا

علامت هاي سوال
ستاره ها
بالا
نرخ رشد بازار
پايين
 سگ هاي هار
گاو هاي شيرده

                             (مدل گروه مشاوران بوستن )BCG
* در موقعيت سوال‌ها که گاهي به آن بچه شيطان يا گربه وحشي هم مي‌گويند محصولات يا خدمات جديدي هستند که بازار بالقوه خوبي دارند اما براي تهيه آن منابع مالي بسيار مورد نياز است که شرکت فاقد آن است.
* در موقعيت گاوهاي شيرده،‌ درآمد حاصل از فروش اين دسته از محصولات يا خدمات بسيار بيشتر از پولي است که براي حفظ سهم بازار آنها مورد نياز است.
* موقعيت سگ‌هاي هار به شرکت هايي تعلق دارد که محصولاتشان سهم محدودي از بازار را دارند و نمي‌توانند درآمدزا باشند زيرا علاوه بر اندک بودن سهم بازار، صنعت هم از جذابيت لازم برخوردار
نيست. (هانگر و ويلن 1381،ص 2ـ170 )
مدل BCG يکي از سه مدلي است که در چارچوب پورتفوليو يا مجموعه دارايي‌هاي شرکت جاي گرفته است. همانگونه که ملاحظه شد، اين مدل در سطح استراتژي‌هاي کسب و کار طرح شده و سازمان ها را ياري مي‌رساند که دريابند در کدام نوع محصول يا خدمات سرمايه‌گذاري کنند. با وجود اينکه BCG مدلي است که به دليل کمي و سادگي از مقبوليت خاصي برخوردار است اما انتقاداتي نيز به آن وارد است از جمله:
    * ساده‌نگري ناشي از معيارهاي "بالا و پائين بودن موقعيت" (سهم بازار ــ رشد صنعت) براي طبقه‌بندي محصولات و خدمات در حاليکه در اين رابطه وجود يک طيف وسيع قابل تعريف است.
    * بالا بودن سهم بازار الزاماً معيار مناسبي براي ميزان سود آور بودن آن نيست چه بسا سهم يک محصول و خدمات از بازار بالا باشد اما سوددهي آن کم و يا بالعکس باشد.
    * نرخ رشد صرفاً يکي از ويژگي‌هاي جذابيت صنعت است و نمي‌تواند به عنوان تنها شاخص مطرح باشد.
    * ماتريس BCG خط توليد يک محصول يا واحد کسب و کار را صرفاً در مقايسه با يک رقيب مي‌سنجد و آن‌هم پيشگام بازار است و به رقباي کوچکتر توجه نمي‌شود، در حاليکه  توجه به همه رقباي صاحب سهم ضرورت دارد.
    * سهم بازار نيز صرفاً يکي از نشانه‌هاي موقعيت رقابتي شرکت است.
    * اسامي خانه‌هاي چهارگانه نامناسب و غير متعارف هستند. (هانگر و ويلن،1381، ص 173)
در هر حال با وجود ايرادهاي فوق مدل BCG مي‌تواند استراتژيست‌ها را در تدوين استراتژي کمک کند. در اين مدل کوشش مي‌شود ضمن ساده کردن عوامل، مديران نسبت به عوامل موثر شناخت پيدا کرده و واحدهاي کسب و کار به خوبي قابليت مقايسه پيدا کنند.

مدل گروه مشاوران بوستون ؛ یک نمودار ماتریسی است که گروه مشاوره‌ای بوستون در امریکا در دهه ۱۹۶۰ برای توصیف تئوریهای استراتژی بازرگانی ابداع کرده بود. طبق این نمودار سازمان باید کالاهای خود را به چهار قسمت تقسیم کند: ستاره‌ها ، گاوها ، شگها و علامت سؤال ، و بر این اساس استراتژیهای آینده خود را طراحی کند. این تقسیم‌بندی از طریق قرار دادن کالاها بر روی دو محور انجام می‌پذیرد. مجوز عمودی میزان رشد بازار را برای کالا نشان می‌دهد و محور افقی سهم کالا را از بازار مشخص می‌کند. سگ نشاندهندۀ کالاهایی است که میزان رشد بازار برای آنها کم بوده و سهم ناچیری ار بازار را به خود اختصاص داده است و بنابراین باید تولید آنها کنار نهاده شود. گاو نشان‌دهندۀ کالاهایی است که دارای رشد اندک و سهم بازار سیار ، می‌باشد. این کالاها پول زیاد تولید می‌کنند و همانند گاوهای شیرده هستند. ستاره ، نشانگر کالاهایی است که به سرعت در حال رشد هستند و به پول زیادی نیاز دارند و سهمی عمده از بازار را بخود اختصاص می‌دهند و درآمد خوبی هم ایجاد می‌کنند. به این دسته از کالاها برای توسعه و برنامه‌ریزی استراتژیک باید توجه خاص شود. و بالاخره ؟ نشانگیر کالاهایی است که دارای رشد بسیار اما درآمد کمی هستند ، نیاز به پول بسیار دارند اما درآمد کمی حاصل می‌کنند. این دسته از کالاها به علت آنکه الگوی بازار برایشان مشخص نشده ، نیاز به توجه و برنامه‌ریزی خاصّ دارند.

مقايسه و جمع‌بندي تعدادی از مدل‌هاي تدوين استراتژي

براساس یک برداشت اجمالی از مدل های تدوین استراتژی که در این وبلاگ در یادداشت های قبلی ارایه شد  مي‌توان جمع‌بندي زير را ارايه داد:

1ـ از ارايه مدل هاروارد تا مدل هاي هانگر و ديويد يک سير تکاملي به چشم مي‌خورد و به نظر مي‌رسد مدل‌ها از شکل ساده و يک بعدي به سمت پيچيدگي و چند بعدي گام برداشته‌ و اجرايي‌تر نيز شده‌اند.

2ـ عليرغم وجود تفاوت‌هاي ظاهري، اکثريت اين مدل‌ها روي دو بعد داخلي و خارجي سازمان‌ها در تدوين استراتژي تاکيد داشته‌اند و لذا توجه به نقاط قوت و ضعف داخلي و نيز قوت ها و تهديدهاي خارجي تقريباً مدنظر همه مدل‌ها بوده است.

3ـ در همه مدل‌هاي تدوين استراتژي اين پيام اساسي وجود دارد که: سازمان‌ها براي ماندن در ميدان رقابت بايد هم وضعيت موجود خود را بشناسند و هم براي ماندن و برخورداري از سهم بيشتر موقعيت خود را در مقايسه با توان، سهم و وضعيت رقبا سنجيده و دريابند که استراتژي چيزي نيست جز تعيين موقعيت و جايگاه يک سازمان در مقايسه با نيروهاي رقيب.

4ـ در همه مدل ها نوعي عقلانيت و تصميم‌گيري عقلايي مورد توجه قرار گرفته است و اين نيست جز مفروض داشتن اينکه در محيط سازمان کليه اطلاعات مورد نياز قابل دسترسي است و براي دستيابي به استراتژي‌هاي مناسب مي‌توان از روش عقلايي بهره‌گيري کرد و با وجود اينکه در مدل TOWS و نيز برخي مدل‌هاي ديگر تشخيص، ذوق، سليقه و قدرت انتخاب افراد (موثر در فرآيند تدوين استراتژي) تاثير‌گذارند اما جايگاه خاصي براي تلقي اقتضايي کردن اين رويکرد مورد توجه قرار نگرفته است. به تعبير ديگر همه مدل‌هاي تدوين استراتژي براي همه محيط‌ها، رويکرد عقلايي را تجويز کرده‌اند. در حاليکه ممکن است اين شيوه از تدوين استراتژي (پيروي از روش عقلايي) در همه محيط‌ها و سازمان‌ها پاسخگو نباشد. عناصر مهم این مدل‌ها ازجمله فرهنگ در شکل زیر  مقايسه شده است. (B.tylor.1990 pp57-60)

مقایسه مدل های تدوین استراتژی بازاریابی

مقایسه مدل ها ی مشاوره بازاریابی و فروش

تهیه و تنظیم: تیم مشاوره خویه khooyeh.ir

www.khooyeh.com

ويژگيها/   عنوان مدل      

بنيانگذاران    

عناصر اصلي    

ميزان توجه به فرهنگ

مدل هاروارد
    
مدرسه بازرگاني هاروارد    

توجه به نقاط قوت ،ضعف، فرصت‌ها   و تهديدها    

صرفاٌ به عنوان يکي از عوامل محيطي

مدل ذينفع‌ها    

فريمن
    
رضايتمندي  ذينفع‌ها
    
صرفاً در حد توجه به سلايق و علايق ذينفع‌ها

مدل BCG
    
گروه مشاوران بوستون
    
نرخ رشد بازار

موقعيت رقابتي
    
ـــــــــــــ

مدل GE
    
شرکت جنرال الکتريک    

جذابيت صنعت سهم بازار
    
ملاحظات اجتماعي و انساني در محيط انساني

مدل SWOT
    
ويلن و هانگر

توجه به نقاط قوت ،ضعف، فرصت‌ها و تهديدها
    
صرفاً به عنوان يکي از عوامل محيطي

مدل استراتژي‌هاي اصلي
    
کريستين برگ و سانتر
    
موضع رقابتي ،رشد بازار
    
ـــــــــــــ

مدل رقابتي پورتر    

مايکل پورتر    

رقبا تامين کنندگان مواد اوليه، توليدات جانشين، خريداران
    
ـــــــــــــ

ماتريس TOWS
    
ديويد.آر.فرد و هانگر و ويلن
    
توجه به نقاط قوت ،ضعف، فرصت‌ها و تهديدها    

فرهنگ به عنوان يکي از عوامل محيطي، فرهنگ سازماني به عنوان يکي ازسيستم‌هاي داخلي سازمان‌ها

مدل کنترلي و سازگاري
    
شنايدر و بارسو
    
استراتژي و فرهنگ
    
فرهنگ را به عنوان عامل اصلي انتخاب مدل استراتژي مدنظر قرار مي‌دهد.

  مدل شنايدر و بارسو تنها مدلي است که فرهنگ را به عنوان يک رکن اساسي در انتخاب مدل‌هاي تدوين استراتژي مدنظر قرار داده است. در واقع رابطه متقابل ميان استراتژي و فرهنگ را به خوبي مي‌توان از اين جمله کارل ويک دريافت که مي‌گويد: "مسائل مشترکي در سازمان ها وجود دارند که ما آنها را فرهنگ مي‌ناميم و برخي ديگر استراتژي" (شنايدر و بارسو، 1379، ص 177)

شايد اين قرابت و نزديکي را بتوان از تعريفي که ادگارشاين از فرهنگ ارايه کرده است به خوبي به دست آورد: وي معتقد است: "فرهنگ، مجموعه‌اي از راه‌حل‌ها براي مشکلات ناشي از تطابق بيروني و انسجام دروني است" همين تعريف را مي‌توان براي واژه (استراتژي) به کاربرد سازمان‌ها براي تدوين و اجراي استراتژي سازماني خود نيازمند ارزيابي محيط بيروني خود همراه با توانائي‌هاي داخلي هستند. در واقع تصميم‌هاي استراتژيک در دستيابي به تطابق بيروني مطلوب موثرند و اجراي اين تصميم‌ها نيز نيازمند سازماندهي منابع داخلي براي دستيابي به انسجام دروني (شنايدر و بارسو، 1379، ص 177) اگر بپذيريم اين مقدار همبستگي بين استراتژي به عنوان الگويي براي ترسيم آينده سازما‌ن‌ها و جوامع و فرهنگ (به عنوان الگوهايي از تنظيم رفتارهاي هر سازمان و جامعه در انطباق با محيط و انسجام دروني) وجود دارد بايد ديد که اينان چگونه بر همديگر تاثير مي‌گذارند. (Robinson, 1994, pp 40-5)