مشاور بازاریابی  Marketing Consulting

Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin-top:0in; mso-para-margin-right:0in; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0in; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;}
به نام او که همه هستی از اوست
دکتری بازاریابی و فروش
تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل
تشخیص بیماری های بازاریابی، فروش، تبلیغات و برند
 شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای دکتری بازاریابی و فروش ، دکتری بازاریابی و فروش ، آنالیز و تحلیل بازار
انواع بیماری های بازاریابی و تکنیک های درمان آن
تالیف و ترجمه:
علی خویه
www.khooyeh.com
مدرس دانشگاه، مشاور و مجری پروژه های بازاریابی، فروش، برند و تبلیغات
مشاور بازاریابی و فروش شرکت های معتبر ملی و بین المللی
1392
 
 
 
 
 
 
 
Contents
·  تعریف دکتری    بازار یابی.. 14
  فعالیتهای اصلی در بازار یابی.. 14
  آمیخته بازاریابی و فروش 14
  وظیفه ی تحقیق و آنالیز  در بازار. 14
  مدل تصمیم گیری (Decide) 14
  طبقه بندی تحقیق و آنالیز  در بازار. 14
  دکتری    منجر به حل مسئله. 14
  دکتری    منجر به شناسائی مسئله. 14
   سازمان دکتری    بازار یابی.. 14
  سیستم اطلاعاتی بازار یابی (Mis) 14
  انواع سیستمهای اطلاعاتی.. 14
  ویژگیهای سیستم اطلاعاتی بازار یابی.. 14
  سیستم پشتیبانی بازار یابی (DSS) 14
  ویژگی های سیستم پشتیبانی از تصمیمات بازار یابی.. 14
  نقش دکتری    در سیستم های اطلاعاتی بازار (Mis) و سیستم حمایت از تصمیم گیری DSS. 14
  تفاوتهای (Mis) و (DSS) 14
  خطاهای احتمالی در دکتری    بازار یابی.. 14
  انواع طرح تحقیق و آنالیز 14
  طرح پانل.. 14
  دکتری    علمی ( آزمایشگاهی ) 14
  انواع اطلاعات... 14
  انواع اطلاعات ثانویه. 14
  گزارش تحقیق و آنالیز 14
  ابزار و وسایل تحقیق و آنالیز 14
  ارائه طرح تحقیق و آنالیز 14
  تعبیر و تفسیرو گزارش یافته ها 14
اصول پاسخگویی به مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 14
شیوه رفتار با مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 14
رضایت سنجی مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 14
نکاتی که در جلسه دکتری    بازاریابی و فروش   باید رعایت کرد. 14
ویژگی های محل دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 14
تصمیمات اساسی دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش  فروش وتبلیغات... 14
1. چه کسي محصول را مصرف مي‌کند؟. 50
2. بررسي رابطه بين خريداران ومصرف کنندگان؟. 50
3. چرا مصرف کنندگان محصول را مي‌خرند؟. 50
4. محصول به چه تعدادي خريداري مي‌شود؟. 50
5. بررسي عادات و رسومي که در مصرف محصول موثرند. 50
6. بررسي طرز فکر مصرف کنندگان. 50
7. بررسي عادات خريد مصرف کنندگان از خرده فروشيهاي مختلف... 50
8. بررسي وفا داري مصرف کنندگان به محصول. 50
9. بررسي گروه‌هاي خاص مصرف کنندگان. 50
10. بررسي بازاريابي محلي.. 50
11. تجزيه و تحليل اساسي بازار از نظر اقتصادي.. 50
12. بررسي سهم بازار و تعيين مشخصات آن. 51
13. تخمين وسعت بازار. 51
14. بررسي موقعيت شرکت در صنعت... 51
15. تجزيه بازار و تعيين مشخصات بازارهاي فرعي.. 51
16. گروه‌بندي مصرف کنندگان بر اساس مقدار مصرف... 51
17. بررسي مصرف مشترک محصولات.. 51
18. بازار ضخيم و بازار نازک... 51
19. بررسي نفوذپذيري بخشهاي مختلف بازار. 51
20. تعيين اهميت نسبي موارد مختلف استفاده از محصول. 51
قسمت دوم: تجزيه و تحليل و پيش‌بيني فروش... 51
با پيش‌بيني صحيح مقدار فروش و رفع موانع به نواقص موجود مي‌توان به هدف نهايي شرکت که همان افزايش فروش است رسيد منظور از تجزيه و تحليل فروش بررسي نتايج فروش است. نتايج فروش را مي‌توان بر حسب چهار عامل منطقه، محصول، خريدار و اندازه سفارش مورد تجزيه و تحليل قرار دارد. 51
قسمت سوم: تحقیقات و مهندسی  در مورد محصول. 51
تحقيق در مورد محصول باعي کشف نواقص و محدوديتهاي احتمالي قابل رفع شده که بدين طريق محصولاتي بهتر و بي‌نقص عرضه شود. 52
قسمت چهارم: تحقيق در مورد تبليغات فروش شخصي.. 52
هدف تبليغات هر چه باشد. ضروري است تهيه شود و با استفاده از ابزاري مناسب در اختيار اشخاص مورد نظر قرار گيرد و ميزان تأثير آن ارزيابي گردد. 52
الف) تحقيق در مورد محتويات تبليغات.. 52
ب) تحقيق در مورد وسيله يا کانال تبليغات.. 52
ج) تحقيق در مورد تأثير تبليغات.. 52
قسمت پنجم: تحقیقات و مهندسی  در مورد توزيع محصول. 52
تحقيق در مورد توزيع محصول را در دو قسمت «تحقیقات و مهندسی  در مورد کانالهاي توزيع و تحقیقات و مهندسی  در مورد توزيع فيزيکي محصول. 52
1- تحقیقات و مهندسی  در مورد کانالهاي توزيع. 52
الف) تعيين کانالهاي توزيع بالقوه 52
ب) تشخيص امکان عملي بودن کانالهاي توزيع بالقوه و تعيين کانالهاي توزيع قابل استفاده 52
ج) مقايسه سود و کلي نسبي کانالهاي توزيع «قابل استفاده» و تعيين کانال يا کانال‌هاي توزيع شرکت... 52
قسمت ششم: تحقیقات و مهندسی  در مورد قيمت محصول. 53
3- نقش تحقیقات و مهندسی  بازاريابي.. 53
انواع تحقیقات و مهندسی  بازاريابي.. 55
●دکتری    بازاریابی و فروش  چیست ؟. 56
● انواع دکتری    بازاریابی و فروش 57
● مواقع سودمندی دکتری    بازاریابی و فروش 58
● انتخاب تیم دکتری    بازاریابی و فروش 58
چرا بايد تحقیقات و مهندسی  بازار انجام دهيم؟. 59
گام‌هاي اجرايي تحقیقات و مهندسی  بازاريابي.. 71
مرحله 1: تحقيق مختصر و اوليه (Research Brife): 72
مرحله 2: تهيه طرح تحقيق (Research Proposal): 72
مرحله 3. تنظيم برنامه اجرايي (Practical Plan): 73
مرحله 4: عملياتي ميداني و جمع‌آوري داده‌ها (Data Collection): 74
مرحله 5: آماده‌سازي داده‌ها و تجزيه و تحليل آنها 74
مرحله 6: آماده كردن و ارايه گزارش تحقيق (Preparation of Research Report) 75
ابعاد مختلف پژوهش‌هاي بازاريابي: 76
هدف عمده تحقیقات و مهندسی  بازاريابي.. 79
فصل دوم  تحقيق و ارزيابي بازار صادرات –. 100
جنبه های اصلی در تحقیق و آنالیز  بازار: 105
اجزای تشکیل دهنده تحقیق و آنالیز  بازار: 106
7- نتایج حاصله از دکتری    بازاریابی و فروش 111
توسعه فروش: 114
توسعه محصول: 117
نام های تجاری: 123
نرخهاي پيش فروشي.. 135
آمار. 136
نياز به آمار براي تحليل بازار. 136
طرح بازاریابی و فروش  فروش: 140
پیش بینی بازار. 141
 
مذاکره دکتری    بازاریابی و فروش 15
اصول قبل از جلسه دکتری    بازاریابی و فروش 15
اصول حین جلسه دکتری    بازاریابی و فروش 15
اصول بعد از جلسه دکتری    بازاریابی و فروش 15
شناسایی مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
استفاده از دکتری    بازار و بازاریابی و فروش 15
اطلاعاتی که مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش   مخفی می کنند.. 15
دلایل پنهان کردن اطلاعات توسط مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
ایجاد پیوند بین واحد های مختلف و دکتری    بازاریابی و فروش 15
ایجاد پیوند بین استراتژی و مشتری... 15
منشور اخلاقی دکتری    بازاریابی و فروش 15
سوگند نامه دکتری    بازاریابی و فروش 15
هفت رفتار ضروری دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 15
دکتری    بازاریابی و فروش   رابطه ای... 15
عوامل روانشناختی دکتری    بازاریابی و فروش 15
دلایل ترک دکتری    بازاریابی و فروش 15
نقش دکتری    بازاریابی و فروش   در بحران ها 15
دکتری    بازاریابی و فروش   در شرایط سخت بازار. 15
ویژگی های دکتری    بازاریابی و فروش   حرفه ای... 15
نمونه فرم های بازدید دکتری    بازاریابی و فروش 15
نمونه مطالعات موردی... 15
دکتری    بازاریابی و فروش   انرژی دهنده. 15
دکتری    بازاریابی و فروش   انگیزه بخش.... 15
خصوصیات یک جلسه دکتری    بازاریابی و فروش 15
مذاکرات حرفه ای دکتری    بازاریابی و فروش 15
زبان بدن در دکتری    بازاریابی و فروش 15
اصول فنی دکتری    بازاریابی و فروش   مدیریت بازاریابی و فروش 15
تکنیک های معاینه فنی سازمان و شرکت توسط دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش 15
تغییر نگرش مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
معاینه فنی مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
معاینه سیستم مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
معاینه مشتریان مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
معاینه کارکنان مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
معاینه واحد بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 15
عارضه یابی – اصول تکنیک ها مهارت روش... 15
مدل های عارضه یابی دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 15
گردآوری و پردازش اطلاعات عارضه یابی.. 15
تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 16
نفوذ دکتری    بازاریابی و فروش  ان و تکنیک های نفوذ در مشتریان.. 16
تاسیس واحددکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش 16
شیوه های تعامل مالی با مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 16
واحداستراتژیک دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 16
ارتباط موثرتر با مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 16
ایجاد رابطه بین خواسته های مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش   و اجرای فرایندها 16
کنترل رفتار مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 16
الگو های دکتری    بازاریابی و فروش 16
طراحی سیستم اخبار و اطلاع رسانی دکتری    بازاریابی و فروش  ان.. 16
تمایز دکتری    بازاریابی و فروش 16
دکتری    بازاریابی و فروش   مشارکتی.. 16
بازاریابی و فروش  دکتری    بازاریابی و فروش   و خدمات دکتری    بازاریابی و فروش 16
جلسات دفاع دکتری    بازاریابی و فروش  ان.. 16
خط مشی های دکتری    بازاریابی و فروش  ان مدیریت بازاریابی و فروش  فروش تبلیغات... 16
خط مشی های دفاعی دکتری    بازاریابی و فروش  ان.. 16
مطالعه موردی... 16
دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  جهانی.. 16
دکتری    بازاریابی و فروش   جهت ورود اداره و ماندن در بازارهای جهانی.. 16
شناخت و پیش بینی بازارهای جهانی.. 16
دکتری  صادرات و واردات... 16
دکتری   خطوط تولید.. 16
دکتری     فعالیت های پیشبردی... 16
دکتری    تبلیغات... 16
دکتری    اهداف تبلیغات... 16
دکتری رسانه های تبلیغاتی.. 16
دکتری روابط عمومی و برنامه ها و سیاست های روابط عمومی.. 16
دکتری قیمت گذاری... 16
دکتری    بازاریابی و فروش   موسسات خدماتی.. 16
دکتری     برند و نام و نشان تجاری... 16
دکتری   کانال های توزیع.. 16
دکتری بازاریابان.. 16
دکتری   کارکنان فروش... 16
دکتری  حقوق و مزایای کارکنان فروش... 16
دکتری    انگیزه. 16
دکتری    بازاریابی و فروش   فروش مویرگی.. 16
عوامل اجتماعی و فرهنگی دکتری    بازاریابی و فروش 16
گروه کانون در دکتری    بازاریابی و فروش   مشتریان.. 17
تشکیل کمیته های مختلف برای مشتریان.. 17
جلسات آموزشی دکتری    بازاریابی و فروش 17
دستور کار دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش  فروش تبلیغات... 17
اثربخشی دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش 17
دکتری    بازاریابی و فروش   مدیریت بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات موفق دنیا 17
دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  در 30 روز برای مشتریان خاص.... 17
نمونه قراردادهای دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 17
تفاوت ها و شباهت های دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش  با انواع دیگر دکتری    بازاریابی و فروش 17
تفاوت دکتری    بازاریابی و فروش   اروپایی ژاپنی و آمریکایی.. 17
تفاوت های نگرش به دکتری    بازاریابی و فروش 17
پرسش های دکتری    بازاریابی و فروش   در جلسات دکتری    بازاریابی و فروش 17
دکتری    بازاریابی و فروش   کارکنان فروش و بازاریابی و فروش 17
دکتری    بازاریابی و فروش   پارتیزانی و چریکی.. 17
دکتری    بازاریابی و فروش  ان خلاق – ویژگی های خصوصیات اصول مهارت و فرایندها 17
تکنیک های خلاق در دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 17
چرا بايد تحقیقات و مهندسی  بازار انجام دهيم؟. 17
دکتری    بازاریابی و فروش  چیست؟. 18
چرا دکتری    بازاریابی و فروش  ضروری است؟. 18
گستره دکتری    بازاریابی و فروش : 19
الف) بررسی و دکتری  مصرف‌کننده یا بازار (Customer Research): 19
ب) بررسی و دکتری  رقبا (Competitor Research): 19
پ) بررسی و دکتری  عملیات شرکت (Company Resarch): 20
۱- بررسی و دکتری  سیستم‌های توزیع و فروش (Place/Distribution Research) 20
۲- بررسی و دکتری  تبلیغات و روش‌های پیشبرد فروش شرکت (Promotion): 21
۳- بررسی و دکتری  قیمت (Price): 21
۴- بررسی و دکتری  محصول (Product): 22
ت) بررسی و دکتری  محیط شرکت (Climate Analisis): 22
گام‌های اجرایی تحقیق و آنالیز  بازاریابی و فروش : 22
مرحله ۱: تحقیق و آنالیز  مختصر و اولیه (Research Brife): 23
مرحله ۲: تهیه طرح تحقیق و آنالیز  (Research Proposal): 23
مرحله ۳: تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 24
مرحله ۴: عملیات میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): 25
مرحله ۵: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها 25
مرحله ۶: آماده کردن و ارائه گزارش تحقیق و آنالیز  (Preparation of Research Report): 26
ابعاد مختلف پروژه‌های بازاریابی و فروش : 26
دکتری    بازاریابی و فروش  در مقابل دکتری    بازار. 28
ارزش اطلاعات‌.. 29
فرایند دکتری    بازاریابی و فروش 29
تعریف مسئله: 30
طرح تحقیق و آنالیز : 30
• دکتری    بازاریابی و فروش   اکتشافی.. 30
• دکتری    بازاریابی و فروش   توصیفی.. 30
• دکتری    علت و معلولی.. 30
۱- داده‌های فرعی.. 32
۲- داده‌های اصلی.. 32
طراحی پرسشنامه. 33
مقیاس‌های اندازه‌گیری.. 34
مرحله 1: تحقيق مختصر و اوليه (Research Brife): 34
مرحله 2: تهيه طرح تحقيق (Research Proposal): 35
مرحله 3. تنظيم برنامه اجرايي (Practical Plan): 36
مرحله 4: عملياتي ميداني و جمع‌آوري داده‌ها (Data Collection): 37
مرحله 5: آماده‌سازي داده‌ها و تجزيه و تحليل آنها 37
مرحله 6: آماده كردن و ارايه گزارش تحقيق (Preparation of Research Report) 38
ابعاد مختلف پژوهش‌هاي بازاريابي: 38
شرايط محيطي (Climate): 39
رقبا (Competitor): 39
مصرف‌كننده (Customer): 39
شركت (Company): 40
محصول (Product): 40
ترفيع (Promotion): 40
توزيع (Place): 41
قيمت (Price): 41
دکتری    بازاریابی و فروش  و تفاوت آن با دکتری    بازار. 42
طرح دکتری    بازار چگونه شکل می‌گیرد؟. 43
طرح مطالعات شناخت بنگاه اقتصادی.. 43
ارزیابی رضایت مشتری، کارکنان. 43
بررسی و دکتری  جایگاه بنگاه های اقتصادی در صنعت (رتبه و سهم بازار) 44
برآورد تقاضا و پیش بینی فروش... 44
تحليل محيط بيروني بنگاه اقتصادي.. 44
ورود به كسب و كار جديد. 44
ورود محصول يا خدمت جديد به بازار (تست مفهوم) 45
ورود محصول يا خدمت جديد به بازار (تست محصول) 45
طراحي و تهيه سيستم فروش و بازاريابي.. 46
مراحل اجرايي دکتری    بازاریابی و فروش 46
اهمیت دکتری    بازار. 47
ضرورت توجه و اهميت به تحقیقات و مهندسی  بازاريابي.. 47
2 - منتخبی از کاربرد دکتری    بازار. 49
قسمت اول: تحقیقات و مهندسی  در مورد خصوصيات بازار. 50
بي‌اطلاعي از خصوصيات بازار احترام به هر گونه عمليات بازاريابي را مشکل مي‌سازد در مقابل، آگاهي از خصوصيات خريداران نهايي بهترين امکانات را براي مبارزه با رقبا در اختيار خريداران مي‌گذارد و آنها را قادر مي‌سازد تا با اطمينان بيشتر براي پيش گرفتن بر رقبا به اقداماتي دست بزنند. نکات عمده‌اي که در  تحقیقات و مهندسی  مربوط به خصوصيات بازار مورد بررسي و مطالعه قرار مي‌گيرد به شرح زير است. 50