/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin-top:0cm; mso-para-margin-right:0cm; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0cm; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;} table.MsoTableGrid {mso-style-name:"Table Grid"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-unhide:no; border:solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-border-insideh:.5pt solid windowtext; mso-border-insidev:.5pt solid windowtext; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; text-align:right; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman","serif"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman";} اهمیت ، ضرورت و فواید تحقیقات بازاریابی ضرورت مشاوره بازاریابی كار اصلي مديران بازاريابي تعريف نيازهاي مصرف‌كنندگان به منظور تدوين و اجراي استراتژي‌ها و برنامه‌هاي بازاريابي با هدف تامين نيازهاي مشتريان است. در اين خصوص دستيابي مديران به اطلاعات مربوط به مشتريان، رقبا و ديگر نيروهاي موجود در بازار امري ضروري است. تبليغات هرگونه ارايه و پيشبرد غيرشخصي ايده، كالا يا خدمات توسط يك تبليغ‌كننده است كه اهدافي همچون ايجاد آگاهي، ترغيب، يادآوري و تقويت كردن را دنبال مي‌كند و پيشبرد فروش مجموعه‌اي از ابزارهاي محرك گوناگون است كه اهداف آن ارايه انگيزه خريد و در كوتاه‌مدت خريد سريع‌تر يا بيشتر كالا يا خدمات است. بررسي تبليغات در مواردي مانند كسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعيين ميزان موفقيت برنامه‌هاي تبليغاتي، ارايه پيام‌هاي جذابتر، برنامه‌ريزي تبليغات به‌طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌هاي موثرتر تبليغات، مديران را ياري مي‌كند. تحقیقات و بازاریابی 1-2 سیستمهای اطلاعات بازاریابی سیستمهای اطلاعات بازاریابی [1](MIS). متدها و فرآیندهایی هستند که به منظور جمعآوری کردن، تحلیل کردن، نگهداری کردن و توزیع دادها و اطلاعات به صورت سیستماتیک مورد استفاده قرار میگیرد. اهمیت MIS در سازماندهی و ادغام اطلاعات و فرآیندهای تحقیق بازاریابی مشمول میباشد. سیستمهای مبتنی بر رایانه میتواند: · به طور مستقیم دادههای جدید را در پایگاههای داده موجود با یکدیگر ادغام کند. · دادههای استفاده شده در مدلهای آماری را تحلیل کند. · به مدیران اجازه میدهد تا فرضیهها را بر اساس دادههای موجود آزمایش کنند. کار اصلی سیستمهای اطلاعات بازاریابی، تهیه اطلاعات مورد نیاز به منظور اتخاذ تصمیمات بازاریابی میباشد. MIS زمانی مؤثرترین میباشد که اطلاعات به طریقی به هنگام و به موقع و به صورت قابل استفاده فرم ممکن فراهم شده است. 2-2 فرآیند تحقیق بازاریابی تحقیقات بازاریابی، شرکت را از طریق اطلاعات به مصرفکنندگان متصل میکند. اطلاعات گردآوری شده و از مصرف کنندگان در: · شناسایی فرصتهای تازه. · شناسایی فرصتهای ویژه. · اکتشاف و تشخیص مشکلات پیش روی شرکت. · ارزیابی و پالایش آمیخته بازاریابی، و ... . · مطالعه رفتار خریدار. مورد استفاده قرار میگیرد. فرآیندهای مورد استفاد، تحقیقات بازاریابی را در پی مراحل ذکر شده در بالا، هدایت میکند. تحقیقات بازاریابی، توسط پرسشها و مسائل پیش روی شرکت هدایت شده است. تعریف مشکل:[2] کانون تحقیق را شناسایی میکند. اگر ماهیت مشکل را در ابتدا غیر شفاف است، پس، تحقیق اکتشافی:[3] باید عهدهدار شفاف کردن مسئله باشد. تجزیه و تحلیل موقعیت:[4] فرآیند گردآوری اطلاعات درباره مسائل مورد رسیدگی، از طریق تحقیقات کتابخانهای و مصاحبههای درون شرکت، میباشد (دادههای ثانویه[5]). در برخی موارد کافی است مشکلی که در آغاز مشخص نشده حل شود. اغلب اوقات، این امر، فرضیههای تحقیقی خاص را برای آزمون مجدد فراهم میکند. یک اکتشاف (دادههای اولیه)[6]، وسایل سیستماتیک جمعآوری دادهها در باره مشکلی خاص میباشد. طراحی تحقیق معین میکند که چه اطلاعاتی جمعآوری خواهد شد، چگونه اطلاعات به دست میآیند و چه کسانی باید مورد مطالعه قرار بگیرند. پیش از اینکه دادهها بتوانند به صورت آماری تحلیل شوند، باید به شکل رایج تبدیل شوند. کدگذاری[7] فرآیند نسبت داده ارزشها و اتیکت (برچسبها) به دادههای جمعآوری شده میباشد. معنی نتایج آماری باید تفسیر شده باشد (توضیح داده شده باشد) هدف، شناسایی انحرافات و روابط بین متغیرهای بازاریابی والگوهای معنیدار درون دادهها میباشد. نتیجه آخر فرآیند تحقیق، فرآهم کردن مدیریتی با نتایج به دست آمده از مطالعه و ایجاد پیشنهادات[8] میباشد. این موضوع نیازمند ارائههای مکتوب و نیز شفاهی برای تصمیم گیرندگان میباشد. 3-2- طرح تحقیق و مجموعه دادهها (جمعآوری دادهها) طرح تحقیق و برنامهای جهت جمعآوری و تجزیه تحلیل دادهها تعیین میکند که صریحاً دادههای جمعآوری شده، فرآیندهای جمعآوری دادههایی که مورد استفاده است و جمعیتی که باید مورد مطالعه قرار گیرد را شناسایی میکند. ویژگیهای دادههای اولیه و ثانویه دادههای ثانویه دادههای اولیه به ندرت بله عیناً منطبق بودن با نیازهای شرکت هزینه پائین گران هزینه دستیابی سریع آهسته سرعت در جمعآوری خیر بله بیشترین درصد اطلاعات مسکن اغلب خیر منابع متعدد (مضاعف) خیر بله پنهان بودن از رقبا مطالعه و بررسی تحقیق[9] وسایل دستیابی به اطلاعات از افراد به صورت سیستماتیک، که از طریق برقراری ارتباط مستقیم با آنها میباشد. بررسیها میتواند در مورد افراد از طریق میل (mail) یا به صورت تلفنی انجام گیرد. گروه کانون [10] یک فرآیند جمعآوری دادهها درون افرادی است که مصاحبه کننده با 5 تا 10 نفر در یک زمان ملاقات میکند. مطالعه و بررسی خصوصیات درون فردی، میل و تلفن تلفن میل شخصی بالا پائین بالا درجه پیغامگویی بالا پائین بالاترین قیمت بله هیچ بله تعصب بالوقوه مصاحبه کننده بله خیر بله پیگیری سؤالات/ تأثیر متقابل خیر خیر بله تمایل پاسخدهندگان به صرف وقت سریعترین پائین سریع سرعت جمع آوری دادهها پائین بالا پائینترین بینام بودن پاسخ دهنده مشاهده[11] فرآیند جمعآوری دادههایی است که بدون دردسر جمعآوری شدهاند. رفتارهای اشخاص بدون دانش آنها مشاهده نشدهاند. در نتیجه، نیاز به همکاری آنها نیست و رفتارشان توسط محقق تحت تأثیر قرار نمیگیرد. عیب دادههای اولیهاش این است که نگرشهای افراد نمیتوانند از طریق مشاهده کردن، رفتار، به طور انحصاری شناخته شود. ثبت و ضبطهای ویدیویی و اسکنرهای حین کار در زمینه خرده فروشی دو ابزار جمعآوری دادههای مشاهدهای است. تحقیق تجربی[12] اثر متغیرهای بازاریابی بر پاسخهای افراد را در یک محیط کنترل شده مقایسه میکند. مزیت دادههای اولیه آزمایشها این است که آنها میتوانند روابط علت- معلولی را شناسایی کند. معایب دادههای اولیه، هزینه بالا و مصنوعی بودن محیطهای «آزمایشگاهی» است. شبیه سازی[13] تکنیکی است که برنامههای مبتنی بر کامپیوتر را به منظور تعیین کردن اثر بدیل استراتژیهای بازاریابی را مورد استفاده قرار میدهد. مدلهای ریاضی، اثرات جهان واقعی که مانع از فاکتورهای قابل کنترل و غیرقابل در محیط میباشد را شبیهسازی میکند. مزیت دادههای اولیه در استفاده از شبیهسازیها، تماس مستقیم یا مشترکی است که ضروری میباشد. اعتبار و مضروضات ایجاد شده در بنا نهادن و استفاده از مدلها، قابیلت اطمینان و صحت نتایج به دست آمده را تعیین خواهد کرد گام‌هاي اجرايي تحقيق بازاريابي: هر تحقيق بازاريابي شامل شش مرحله اصلي به ترتيب زير است: 1- تحقيق مختصر و اوليه 2- تهيه طرح تحقيق 3- تنظيم برنامه اجرايي 4- جمع‌آوري دادهها 5- آماده‌سازي و تحليل دادهها 6- تهيه گزارش تحقيق مرحله 1: تحقيق مختصر و اوليه (Research Brife): اين مرحله بسيار مهم است زيرا مساله اصلي بازاريابي در اين مرحله شناسايي و به طور واضح تعريف ميشود. در صورتي كه اگر مساله به طور دقيق روشن و تعريف نشود، ممكن است شركت متحمل هزينه‌هاي سنگيني بابت تحقيق غيرضروري شود. در اينجا از طريق مصاحبه با كارشناسان و جمع‌آوري و تحليل اطلاعات در دسترسي داخلي و خارجي به كشف مساله مي‌پردازيم. مرحله 2: تهيه طرح تحقيق (Research Proposal): در اين مرحله از تحقيق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقيقاتي خود را به صورت طرح مكتوب ارايه مي‌كند. طرح تحقيق برنامه‌اي است كه محقق را در درك رابطه علت بين متغيرهاي تحت بررسي ياري مي‌دهد. در اين طرح بايد مساله‌هاي موردنظر مديريت، هدف‌هاي تحقيق، اطلاعاتي كه بايد گردآوري شود، منابع اطلاعات دست دوم يا روش جمع‌آوري اطلاعات دست اول و نيز هزينه تحقيق مشخص شود. در طرح پيشنهادي مطالب زير ارايه ميشود: 1- توصيف ماهيت مساله 2- توصيف و تعريف عوامل اصلي تاثيرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحليل روابط بين متغيرها 3- توصيف جامعه آماري مورد بررسي و تخمين حجم نمونه 4- تعيين روش انجام تحقيق 5- برآورد زمان و هزينه 6- تعيين قلمرو جغرافيايي تحقيق 7- بيان صحت اطمينان يافته‌هاي تحقيق مرحله 3. تنظيم برنامه اجرايي (Practical Plan): در اين مرحله چارچوب اجرايي پروژه تحقيقات بازاريابي تعيين ميشود و آن شامل تنظيم چارچوب تئوريكي و عملياتي تحقيق، بررسي مدل‌هاي تحليلي، تهيه سئوال‌ها و فرضيه‌هاي تحقيق است. فعاليتهاي مربوطه شامل موارد زير است: 1- تجزيه و تحليل اطلاعات مربوط به گذشته 2- بررسي كيفي 3- تعريف نمونه آماري و تعيين روش نمونه‌گيري 4- تعريف اطلاعات موردنياز 5- تعيين رويه‌هاي اندازه‌گيري و مقياس‌بندي متغيرها 6- تعيين روش‌هاي جمع‌آوري اطلاعات كمي 7- طراحي پرسشنامه 8- آزمون اوليه پرسشنامه جمع‌آوري اطلاعات (Pretest) و اصلاح آن 9- شيوه‌هاي كنترل جمع‌آوري اطلاعات ميداني 10- برنامه تجزيه و تحليل اطلاعات مرحله 4: عملياتي ميداني و جمع‌آوري دادهها (Data Collection): اين مرحله شامل مجموعه عمليات لازم براي جمع‌آوري داده‌هاي مورد نياز است كه با جمع‌آوري و تحليل دقيق داده‌هاي ثانويه (اطلاعات موجود در كتابخانه‌ها، نشريه‌ها و ...) شروع ميشود. انجام اين مرحله از دوباره‌كاري جلوگيري كرده و مي‌تواند راهنمايي براي طرحهاي نمونه‌گيري باشد. داده‌هاي اوليه توسط پرسشگران با تجربه از طريق مصاحبه با افراد به صورت حضوري يا تلفني جمع‌آوري ميشود. 1- جمع‌آوري داده‌هاي ثانويه از منابع مختلف 2- انتخاب، آموزش، سرپرستي و ارزيابي افراد براي عمليات كسب اطلاعات 3- جمع‌آوري داده‌هاي اوليه از طريق مصاحبه حضوري يا تلفني مرحله 5: آماده‌سازي دادهها و تجزيه و تحليل آنها آماده‌سازي دادهها شامل اصلاح، كدگذاري، بازنويسي و تاييد داده‌هاست. در اين مرحله، اطلاعات پرسشنامه كدگذاري و ذخيره‌سازي مي‌شوند. تجزيه و تحليل دادهها براي بررسي ارتباط متغيرها با معني و مفهوم بخشيدن به داده‌هاي جمع‌آوري شده است. اقدامات مربوطه عبارتند از: 1- بازبيني پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌هاي ناقص از فرآيند كار 2- كدگذاري داده‌هاي جمع‌آوري شده 3- ورود دادهها به نرم‌افزار SPSS 4- تجزيه و تحليل دادهها و تبديل آنها به اطلاعات آماري قابل استفاده 5- تهيه جداول و نمونه‌ها مرحله 6: آماده كردن و ارايه گزارش تحقيق (Preparation of Research Report) كل پروژه و اطلاعاتي كه به دست مي‌آيد. به صورت گزارش مستند تهيه ميشود. به طوري كه در برگيرنده پرسش‌هاي تحقيق، رويكردها و روش‌هاي دسترسي به اطلاعات، روش تحقيق، جمع‌آوري دادهها و رويه‌هاي تحليل دادهها و نتايج حاصل از تحقيق باشد. سعي ميشود، يافته‌ها به صورتي تنظيم شود كه به آساني در فرآيند تصميم‌گيري مديران مورد استفاده قرار گيرد. در گام نهايي، به ترتيب زير اقدام مي‌كنيم: 1- توصيف اطلاعات به دست آمده 2- توضيح جداول و نمودارها 3- تهيه گزارش نهايي جهت ارايه به شركت مشتري ابعاد مختلف پژوهش‌هاي بازاريابي: 1- شرايط محيطي (Climate): - تغييرات سياسي، اقتصادي، فرهنگي، اجتماعي - روند گذشته و آينده بازار - فرصت‌ها و تهديدها 2- رقبا (Competitor): - تعداد رقبا - موضع و جايگاه - آميخته بازاريابي - مزيت‌هاي رقابتي - استراتژي‌ها و اهداف 3- مصرف‌كننده (Customer): - خصوصيات و ترجيحات مصرف‌كنندگان - دلايل، مقدار، زمان و مكان خريد - اندازه و رشد بازار - ميزان وفاداري و رضايت 4- شركت (Company): محصول (Product): - ويژگي‌هاي محصول - فرصت بهبود و نوآوري در محصول - بسته‌بندي فعلي و مطلوب - كيفيت و كاركرد محصول ترفيع (Promotion): - اثربخشي برنامه‌هاي ترفيع گذشته - هزينه و اثربخشي رسانه‌ها - مناسب‌ترين روش ترفيع - توسعه «آميخته ارتباطات» توزيع (Place): - روش‌هاي مناسب توزيع - موقعيت مناسب كارخانه، انبارها و ... - دسترسي به محصول - تجزيه و تحليل فروش قيمت (Price): - اثربخشي قيمت‌گذاري - وضعيت رقابت قيمت - قيمت محصول جديد - ميزان تاثيرگذاري قيمت بر تصميم خريد · تعریف تحقیقات بازار یابی · فعالیتهای اصلی در بازار یابی · آمیخته بازاریابی · وظیفه ی تحقیق در بازار · مدل تصمیم گیری (Decide) · طبقه بندی تحقیق در بازار · تحقیقات منجر به حل مسئله · تحقیقات منجر به شناسائی مسئله · سازمان تحقیقات بازار یابی · سیستم اطلاعاتی بازار یابی (Mis) · انواع سیستمهای اطلاعاتی · ویژگیهای سیستم اطلاعاتی بازار یابی · سیستم پشتیبانی بازار یابی (DSS) · ویژگی های سیستم پشتیبانی از تصمیمات بازار یابی · نقش تحقیقات در سیستم های اطلاعاتی بازار (Mis) و سیستم حمایت از تصمیم گیری DSS · تفاوتهای (Mis) و (DSS) · خطاهای احتمالی در تحقیقات بازار یابی · انواع طرح تحقیق · طرح پانل · تحقیقات علمی ( آزمایشگاهی ) · انواع اطلاعات · انواع اطلاعات ثانویه · گزارش تحقیق · ابزار و وسایل تحقیق · ارائه طرح تحقیق · تعبیر و تفسیرو گزارش یافته ها بازارگرداني يعني درک ويژگي هاي بازار (بازارشناسي) و شناخت دقيق نيازها و خواسته هاي مشتريان از طريق تحقيقات بازاريابي (بازارسنجي) براي برنامه ريزي جهت يافتن بازار (بازاريابي) و انتخاب برخي از اين بازارها بعنوان بازار هدف (از طريق بازارشکني) و ارائه محصول به مشتريان آن بازار (مشتري محوري که در ترکيبي جامع تر بازارگرايي را در خود مي بيند) به نحوي كه بتواند با تبليغات مناسب (بازارگرمي) و بررسي تحولات جهاني (بازارگردي) نسبت به رقبا ارزش بيشتري به مشتريان فعلي و تازه ساخته (بازارسازي) ارائه كند و از اين طريق در بلند مدت با هدايت بازار (بازارداري) براي شركت سود آوري را به ارمغان آورد. اما همه بازاريابي آن چيزي نيست که گفته شد، حتما منتظر تغيير در اين تعريف باشيد. تعدد تعاريف بازاريابي، به تعدد فلسفه هاي بازاريابي برمي گردد. فلسفه هاي بازاريابي عبارتند از: فلسفه توليد: در اين فلسفه فرض بر آن است كه مشتريان آن چيزي را مي خرند که ما مي گوئيم. اين فلسفه از قديمي ترين فلسفه هايي است كه عمدتا در دهه 50 ميلادي قابل دفاع بود. يادمان نرود که شرکتهاي داخلي ما هنوز در دهه 50 زندگي مي کنند. برخي معتقدند دلايلي همچون فزوني ميزان تقاضا از عرضه و يا زماني كه رقابتي در يک جامعه وجود نداشته باشد، مشتريان تنوع گرا نباشند و کالاهاي کم هزينه تر را بيشتر ترجيح دهند، باعث شکل گيري اين فلسفه شده است. فلسفه محصول: در اين فلسفه فرض بر اين است كه مشتريان خواهان كالاهايي هستند كه بهترين كيفيت و كارايي را دارند. برمبناي اين اصل، سازمان بايد منابع خود را به بهبود مستمركالا وخدماتش اختصاص دهد. لذا مفهوم كالا مي تواند منجر به بيماري نزديك بيني بازاريابي گردد. فلسفه فروش: در اين فلسفه فرض بر اين است كه در صورتي كه مشتري را به حال خودش رها كنيم به طور معمول محصولات توليدي شركت را به اندازه كافي نخواهند خريد. لذا براي حل اين مشكل بايد اقدام به تلاش در جهت افزايش فروش و تبليغات تهاجمي شود. امروزه بيشتر سازمان ها از فلسفه فروش استفاده مي كنند. اين فلسفه بيشتر در مورد كالاهاي ناخواسته به كار مي رود، مانند: بيمه عمر، واكسيناسيون، دايره المعارف و ... . زماني كه شركت با افزايش حجم توليد، فلسفه فروش را در نظر مي گيرد، هدفش اين است كه آنچه را كه توليد مي كند بفروش رساند نه آنچه را كه مشتري مي خواهد. در اينجا نگران عدم رضايت مشتري نيست، در واقع فلسفه فروش، بيشتر مناسب بازارهاي عبوري است كه مشتريان مرتب عوض مي شوند. فلسفه بازاريابي: اين فلسفه اعتقاد دارد كه رسيدن به اهداف سازماني بستگي تام دارد به، "تعيين و تعريف نيازها و خواسته هاي بازار هدف، تامين رضايت مشتري به نحوي مطلوبتر و موثرتر از رقبا". تفاوت فلسفه فروش و بازاريابي در آن است که مفهوم فروش از درون به بيرون توجه دارد، يعني اين فلسفه از كارخانه شروع ميشود و به محصولات و كالاهاي موجود در شركت توجه دارد و به دنبال كسب فروش و سودآوري است، لذا نياز به تبليغات کارکردي و فعاليهاي پيشبردي فروش قابل ملاحظه اي دارد. در مقابل، مفهوم بازاريابي از بيرون به درون توجه دارد، اين فلسفه از يك بازار كاملا تعريف شده شروع مي شود و روي نيازهاي مشتريان تاكيد دارد و البته كليه فعاليتهاي بازاريابي را هماهنگ مي كند، بطوريكه مشتري را تحت تاثير قرارداده و با تامين رضايت مشتري به سود آوري مي رسد. فلسفه بازاريابي اجتماعي: در اين فلسفه فرض بر اين است كه شرکتها بايد در ابتدا نيازها، خواسته ها و منافع بازارهاي هدف خود را تعيين كنند، سپس در مقايسه با رقبا اين نيازها و خواسته ها را به طور كارآمد تر و موثر تر ي تامين كنند، البته به نحوي كه بقاء و بهبود رفاه ذينفعان (مشتريان درون و برون سازماني، نهادهاي اجتماعي و دولتي و ...) را تامين كنند. در واقع مفهوم بازاريابي اجتماعي ايجاب مي كند كه بازاريابان در تعيين سياست گذاري هاي بازاريابي (منافع شركت، خواسته مشتري و منافع جامعه) تعادل لازم را برقرار نمايد. "بخش بندي بازار" بخش بندي بازار، فرايندي است كه بر اساس آن يك بازار به زيربخش‌هاي متمايزي از مشترياني كه نيازها و مشخصاتشان يكسان است، تقسيم بندي مي شود. بخش‌بندي بازار كمك مي‌كند با تقسيم يك بازار بزرگ به بخشهاي كوچكتر، منابع سازمان به طور بهينه صرف مشتريان اصلي سازمان شود. "منافع بخش بندي" * · فرصتهاي توليد محصولات جديد را معين ساخته و مي‌تواند تجزيه و تحليل دقيقي از گروه‌هاي مشتريان بالقوه‌اي كه نيازهاي آنها توسط محصولات فعلي به خوبي تامين نشده است را ارائه نمايد. اين بخشهاي پنهان و كشف نشده مي‌توانند فرصتهاي جذابي براي طراحي و توليد محصولات جديد يا روش‌هاي نوين بازاريابي فراهم آورند. * · به طراحي طرحهاي بازاريابي كه براي جذب گروه‌هاي همگن مصرف‌كنندگان موثرتر است، كمك مي‌كند. * · فرايند تخصيص استراتژيك و بلند مدت منابع بازاريابي را بهبود مي‌بخشد. گاهي به منافع استراتژيك بخش‌بندي توجه كافي نمي‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخش هاي مختلف به خوبي تعريف و مشخص شوند، آنگاه اين بخش‌ها مي‌توانند به مثابه مراكز سرمايه‌گذاري يك فعاليت عمل كنند. بيشتر استراتژي‌هاي تجاري موفق بر مبناي بخش‌بندي بازار و تمركز منابع در بخشهاي جذابتر استوار هستند. "مبناي بخش بندي بازارهاي مصرفي" * · بخش‌بندي بازار بر مبناي مناطق جغرافيايي: بخش‌بندي بازار بر مبناي مناطق جغرافيايي ايجاب مي‌كند كه بازار را بر اساس مناطق مختلف جغرافيايي مانند كشور، استان، ناحيه، شهرستان، شهر و ... تقسيم كرد. يك شركت مي‌تواند در يك يا چند حوزه جغرافيايي فعاليت نمايد، ولي تنها به گروه‌هاي محلي توجه خاص داشته باشد. شرکت ليزينگ ايران خودرو مثال مناسبي از اين بخش بندي است. * · بخش‌بندي بازار برحسب ويژگي هاي بوم شناختي جمعيت: در اين روش كه مشهورترين روش بخش‌بندي بازار به شمار مي‌آيد، جامعه مصرف کننده را برحسب ويژگي هاي بوم شناختي جمعيت تقسيم مي‌كنند. يك دليل شهرت اين روش براي بخش‌بندي بازار مصرف اين است كه بازار را برمبناي خواست، سليقه و ميزان مصرف مشتريان در سننين، جنسيت و درآمد و تحصيلات خاص، بخش‌بندي مي‌كنند. دليل ديگر اين است كه محاسبه و اندازه‌گيري متغيرهاي متعلق به بوم شناخت جمعيت راحت‌تر است. برخي از متغيرهاي مربوط به بوم شناختي جمعيت براي بخش‌بندي بازار مصرف عبارتند از: سن و چرخه زندگي، جنس، سطح درآمد، نسل، طبقه اجتماعي و ... * · بخش بندي بازار بر مبناي متغيرهاي روانشناختي: در بخش‌بندي بازار بر مبناي متغيرهاي روانشناختي، خريداران را بر اساس سبک زندگي يا شخصيت و ارزش ها، به گروه هاي مختلف تقسيم مي‌كنند. * · بخش بندي بازار بر مبناي رفتار خريداران: در اين روش خريداران را بر مبناي ميزان دانش، نگرش، استفاده از محصول يا نوع واكنش در برابر آن، تقسيم مي‌كنند. منافع خريداران، نرخ مصرف، ميزان وفاداري و ميزان آمادگي خريدار از جمله شاخصهاي مورد استفاده در اين روش به شمار مي‌آيند. نوع نگرش خريداران (شيفته، مثبت، بي تفاوت، منفي، مخالف) نيز يكي ديگر از شاخصهاي مورد استفاده براي بخش بندي كردن بازار در اين روش است. "مبناي بخش بندي در بازارهاي صنعتي" * · تركيب جمعيت (بوم شناسي) O صنعت: خدمات خود را به چه صنايعي ارائه خواهيم داد؟ O اندازه يا بزرگي شركت: شركتهايي كه خدمات به آنها ارائه مي‌كنيم چه اندازه بزرگ هستند؟ O محل: خدمات خود را در كدام منطقه جغرافيايي ارائه خواهيم كرد؟ * · متغيرهاي عملياتي O فناوري: براي ارائه خدمت به مشتري بر چه فناوري‌هايي تمركز خواهيم كرد؟ O استفاده كنندگان: آيا محصولات خود را به استفاده كنندگان عمده، متوسط يا كم و يا مشترياني كه از اين محصول استفاده نمي كنند، عرضه خواهيم كرد؟ O نيازمندي هاي مشتري: آيا ما محصولات خود را به مشترياني ارائه مي‌كنيم كه به اين خدمات نياز زياد يا اندك دارند ؟ * · شيوه خريد O واحد خريد سازمان: آيا ما محصولات خود را به شركتي عرضه مي‌كنيم كه واحد خريد متمركز يا غير متمركز دارد؟ O ساختار قدرت: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي كنيم كه داراي قدرت مهندسي، مالي و... هستند ؟ O ماهيت روابط موجود: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي‌كنيم كه با آنها روابط قوي داريم و يا به سادگي در پي جذب مطلوب‌ترين شركتها هستيم ؟ O سياست‌هاي كلي خريد: آيا ما محصولات خود را به شركت هايي ارائه مي‌كنيم كه ترجيح مي‌دهند دارايي‌هاي اصلي را اجاره كنند؟ براي دريافت خدمات قرارداد مي بندند؟ خريدهاي سيستمي دارند و يا پيشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه مي‌كنند؟ O شاخصهاي خريد: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي كنيم كه خواستار كيفيت، خدمات پس از فروش يا قيمت پائين هستند ؟ * · عوامل موقعيتي O ضرورت: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي‌كنيم كه نياز آني دارند و بايد كالاها و خدمات را به سرعت به آنها ارائه كرد ؟ O كاربرد ويژه: آيا ما بايد بر كاربردهاي مشخص محصول خود تاكيد كنيم ؟ * · ميزان سفارش: آيا ما بايد فعاليتهاي خود را بر گرفتن سفارش‌هاي كلان يا اندك متمركز كنيم؟ * · ويژگي هاي شخصي O مشابه بودن خريدار و فروشنده: آيا محصولات خود را به شركتهايي عرضه مي‌كنيم كه افراد و ارزشهاي آنها مشابه افراد و ارزش هاي شركت خودمان است؟ O نگرش نسبت به ريسك: آيا مشتريان ما ريسك پذير هستند؟ * · وفاداري: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي‌كنيم كه نسبت به عرضه‌كنندگان خود بسيار وفادارند؟ "فرايند بخش بندي بازار" 1. تعيين شاخصها و فاكتورهاي تقسيم بازار: در اين گام شاخصهاي تقسيم بازار انتخاب مي‌شوند. در اين مرحله مي‌توان جهت تقسيم بازار شاخصهاي رفتاري، جغرافيايي و ... را انتخاب نمود. 2. تحقيقات بازار: در اين گام براساس شاخصهايي كه در قسمت قبل مشخص شده است، ويژگي‌هاي مشتريان هر بخش مورد بررسي و تحليل قرار مي‌گيرد. در اين گام براساس تكنيك‌هاي آماري چون تحليل عاملي، خوشه بندي و ... بخشهاي مختلف شناسايي و تحليل مي‌شوند. 3. ارزيابي بخشهاي مختلف بازار: در اين مرحله بخشهاي مختلف بر اساس شاخص سوددهي يا مطلوبيت براي شركت ارزيابي مي‌شوند. نهايتاً بخش يا بخشهاي از بازار انتخاب مي‌شوند. 4. طراحي آميخته بازاريابي مناسب براي بخشهاي انتخاب شده: در اين گام با توجه به ويژگي‌هاي بخش يا بخشهاي انتخاب شده از بازار، آميخته بازاريابي مناسب طراحي و پيشنهاد مي‌گردد. "تحقيقات بازاريابي" اگر ارزش تحقيق و تحقيق کردن را نمي دانيد، اين بخش جزوه را اصلا مطالعه نکنيد. همگي شما فکر کرده ايد که منظور من تحقيق در بازاريابي است، اما اين طور نيست. چقدر در خود و محيط بيرونيتان تحقيق مي کنيد و اين امر چقدر شما را به سمت انسان زيستن رهنمون ساخته است، جواب اين سوال را بدهيد و بعد وارد اين بخش شويد. احتمالا پس از تاملي عميق در مسئله پيشين، ديگر ارزش تحقيق و به چالش کشيدن خود و رفتارهايتان را درک کرده ايد، حال به تعريفي از تحقيقات بازاريابي اشاره کنيم. تحقيقات بازاريابي را فرايند جمع آوري، ثبت و تجزيه تحليل اطلاعات مربوط به مسائل بازاريابي كالا و خدمات بصورت منظم و سازمان يافته دانسته اند. "فرايند تحقيقات بازاريابي" تحقيقات با يک سوال شروع مي شود، در نتيجه اولين مرحله در اين فرايند، شناخت مسئله و تنظيم (1) آن است. بسته به اهميت، پيچيدگي و هدف سوال، به تعيين طرح تحقيق (2) در حالاتي همچون اکتشافي (براي کشف ويژگي ها و دلايل بروز يک مسئله)، توصيفي (توصيف اين ويژگي ها) و علي (جهت برررسي اثر اين مسئله بر کار ما) مي پردازيم. در مرحله سوم به روش گردآوري اطلاعات (3) (پرسشنامه، مصاحبه، مشاهده) و نوع اطلاعات شامل اطلاعات اوليه (براي اولين بار و توسط محقق) و ثانويه (توسط ساير محققان اما با ايراداتي همچون، دست دوم و چندم بودن، عدم ارتباط کامل با تحقيق فعلي و ...) پرداخته خواهد شد. در مرحله چهارم به طراحي فرم هاي گردآوري اطلاعات (4) همت گمارده و در مرحله بعد، روش نمونه گيري (5) را انتخاب مي کنيم. در مرحله ششم داده ها را گردآوري نموده (6) و در مرحله هفتم به پردازش داده ها (7) مي پردازيم. در مرحله بعد به تجزيه و تحليل داده ها (8)پرداخته و نهايتا در مرحله آخر گزارش نهايي حاصل از تحقيقات (9) را تهيه مي نمائيم. در مرحله اول يک سوال غلط، کل تحقيق را زير سوال مي برد. در مرحله دوم عدم تنظيم درست طرح تحقيق، باعث سردرگمي در انجام تحقيق مي شود. در مرحله سوم تعيين روش گردآوري غلط ما را از يافتن جواب درستي براي سوالمان باز مي دارد، در مرحله چهارم، طراحي غلط فرم ها، تحليل آماري را با مشکل روبرو مي سازد. در مرحله پنجم، عدم توجه مناسب به ضروريات اين مرحله ما را با کسري يا مازاد نمونه گيري ها، افزايش هزينه تحقيق، دوباره کاري ها و ... روبرو مي سازد. در مرحله ششم گردآوري اطلاعات اگر وجدان و صداقت کاري در گردآورنده وجود نداشته باشد، منجر به پرکردن پرسشنامه ها توسط خود محقق، مصاحبه هاي دروغين و ... مي شود. در مرحله هفتم، احتمال پردازش غلط اوليه و کددهي غلط پرسشنامه ها و سوالات آن توسط محقق وجود دارد. در مرحله بعد اشتباهات آماري از طرف متخصص آماري در تحليل داده ها احتمالا بروز مي يابد و نهايتا بدون تهيه گزارش درستي از نتايج تحقيق و ارايه آن به فرد مناسب آن (به عنوان چهارمين عامل آميخته تحقيقات بازاريابي)، تحقيق ارزشي نخواهد داشت. "آميخته بازاريابي" آميخته يا آميزه بازاريابي را ترکيبي از عوامل قابل کنترلي مي دانند که شرکتها مي توانند با تعديل هر يک از آنان، شناوري لازم در امر سودآوري، رضايتمندي مشتريان و رقابت پذيري در دنياي رقابتي امروز را ايجاد نمايند. در نتيجه هنرمندي ما در ترسيم تابلوي نقاشي ارزشمندي از آميخته رنگ هاي بازاريابي، مي تواند زيستني سربلندانه را به شرکت ما ارمغان بخشد. حال سوال آن است که آيا آميخته بازاريابي تنها به چهار عنصر محصول، قيمت، توزيع و ترفيع اتکا خواهد داشت؟ جواب مطمئنا خير است. لاولاک در کتاب بازاريابي خدمات ثابت کرده است که روابط عمومي، بهره وري، افراد و فرايندهاي کاري نيز بايد در اين آميخته قرار گيرند. اين نگرشي اقتضايي است که در هر صنعت و حوزه کسب و کاري، آميخته اي متفاوت قابل طرح است. متن زير خلاصه اي از سخنراني بنده در يکي از کنفرانس هاي بين المللي بازاريابي است، با دقت به آن نگاه کنيد تا بهتر بدانيم که چقدر ما آميخته را واقعا مي شناسيم: آميخته بازاريابي در لغت نامه انگليسي آکسفورد بدين گونه تعريف گرديده است: مجموعه عواملي که شرکت مي تواند با کنترل آنها، خريد مشتريان را تحت تاثير قرار داده و در ترکيبي از اين عوامل نهايتا جايگاه محصول خاصي را در بازار ارتقاء بخشد و يا بر بخش هاي خاصي از بازار تاثير گذارد، را آميخته بازاريابي گويند. آميخته بازاريابي ابزاري است که با تحليل آن مي توان به طرح پيشنهادي محصولات جهت ارايه به بازار از آنها استفاده نمود. با ورود به دهه 50 و طرح واژه آميخته بازاريابي ، تحولات بسياري در تشريح و تبيين گسترده اين واژه صورت پذيرفته است. در سال 1948 براي اولين بار کاليتون تصميمات بازاريابي را وابسته به طرحي راهنما جهت توليد محصولات مطرح نمود. مباحث موجود توسط (بوردن، طي سالهاي 1953-1954)، تحت عنوان آميخته بازاريابي دنبال گرديد. اگر چه آميخته بازاريابي با عنوان P4 سودآوري شامل محصول، بسته بندي ، ترفيع و قيمت نيز توسط چشکين (1957) مطرح گرديد، اما با اين همه، عمده نقش آفريني متخصصان بازاريابي در بسط اين واژه به جروم مک کارتي (1960) منسوب است که طي آن 4 عنصر آميخته بازاريابي شامل محصول ، قيمت ، مکان و ترفيع توسط او مطرح گرديد. برخي از ترکيب اين عناصر نيز عناصري ديگر مطرح ساخته اند (شاپيرو، 1985). برخي همچون نيکلزو جانسن ( 1976) بسته بندي و برخي همچون ماينداک و فاين ( 1981)، روابط عمومي را به اين مجموعه افزوده اند. برخي اين واژه را تا حد 7 عنصر شامل P4 اول و سه عنصر افراد، فرايند و اطلاعات موجود در بازار ( بومز و بيتنر، 1981، رفيق و احمد ، 1995) برشمرده اند و برخي واژگان را در حروف "c" انگليسي ( رابينز ، 1991) و حرف "v" انگليسي ( بنت، 1997) تعريف نموده اند. برخي حوزه اين اصطلاح را بسط داده و در بازاريابي بين الملل ( گروکا و همکاران، 2001) و بازاريابي سبز (بردلي ، 1989) نيز آن را مطرح نموده اند. مطالعات ديگر در اين بخش به ورود تجارت الکترونيک تحت عنوان آميخته بازاريابي الکترونيک ( کاليانام و مک اينتاير، 2002) ، آميخته بازاريابي وب تحت عنوان 4 اس شامل حوزه عملکردي، سايت، هم افزايي و سيستم (کاستاندتينيديس، 2002) مربوط مي گردد. در ارتباط سنجي بين آميخته بازاريابي و تحقيقات بازار نيز محققان به مباحث ارزشمندي پرداخته اند. چشکين (1957) در ارتباط با اهميت تحقيقات بازاريابي در آميخته بازاريابي اين گونه مي نويسد : 4 عنصر آميخته بازاريابي، همچون 4 تيرک نگهدارنده سقف بازاريابي عمل مي کنند. بدون شک برنامه بازاريابي بر پايه يک يا دو تيرک استوار نخواهد ماند ، به گونه اي که اين برنامه از 4 ديوار و 4 تيرک نگهدارنده شکل گرفته است که استوراي و پايداري آن همراه با تحولات بازار و رويارويي با توفان هاي محيط رقابتي بازارها، منوط به تحقيقاتي قابل اعتماد، گسترده و مستمر خواهد بود. در مطالعه ديگري توسط آلبرت فِرِي (1956) با تعريف آميخته بازاريابي تحت عنوان آميخته بازاريابي اثربخش ، وي عنصر ديگري را به عنوان عنصر پنجم آميخته بازاريابي معرفي مي نمايد که از آن به عنوان ملاحظات بازاريابي و مصرف کنندگان آن يا به عبارت ديگر تحقيقات بازاريابي سخن مي راند. در مطالعه بوردن (1963) که از آميخته بازاريابي با 12 عنصر ياد مي گردد، عنصر کشف و تحليل واقعيت که از ارتباط بسيار بالايي با تحقيقات بازاريابي برخوردار است، در مجموعه اين 12 عنصر قرار گرفته است. با اين حال، نگاهي گذرا به سير مطالعات مربوط به واژه تحقيقات و دوره زماني انجام آنها (بطور مثال اگرچه طي سالهاي 55-65 و دهه 70 شاهد مطالعاتي در ارتباط با نقش تحقيقات در آميخته بازاريابي هستيم، اما در سالهاي بعد تعداد مطالعات در اين ارتباط با کاهش چشمگيري روبرو شده است) حاکي از آن است که عنصر تحقيقات جايگاه شايسته اي را در آميخته بازاريابي به خود اختصاص نداده است. اين در حالي است که برخي محققان پيش تر همچون مارشال (1959) و ترانيور ( 1985) با پيشنهاد P پنجم تحت عنوان بازرسي و تحقيق، نقش تحقيقاتي عنصر پنجم را مد نظر قرار داده اند (بردلي، 2007). به هر حيث شکاف مطالعاتي موجود دليلي بر اثبات اين ادعا هستند که در اين آميخته بازاريابي مي بايست عنصر تحقيقات بازاريابي مد نظر قرار گيرد . از طرفي پيشنهاد مي گردد، تحليل هر يک از عناصر موجود و تعاملات موجود بين آنان از منظري بازاري و رقابتي مورد تحليل و سنجش ابزارهاي خاص تحقيقاتي با رويکردي هدفمند و مرحله اي قرار گيرد. حال سوال آن است که با اين همه ابهامات ذهني ايجاد شده، واقعا آميخته بازاريابي چيست؟ به عنوان يک بازارياب شما موظفيد با تحليلي که خودتان از بازار خودتان خواهيد کرد، به اين مسئله جواب دهيد. اگر جواب را پيدا نکرديد، لطفا ادعاي بازارياب بودن نکنيد. حال جهت ساده کردن اين موضوع تنها به چهار عنصر آميخته بازاريابي اشاره خواهيم کرد. محصول صاحبنظران محصول را همه مصنوعاتي دانسته اند كه مي تواند به يك بازار براي توجه، تملك، استفاده يا مصرف پيشنهاد شود و يك نياز يا خواسته را برآورده كند. محصولات فيزيكي، خدمات، افراد، اماكن، سازمانها، عقايد و تركيبي از موارد بالا را نيز مي توان در اين تعريف گنجاند. البته خدمات از تفاوت قابل ملاحظه اي با محصولات فيزيکي برخوردار است، به گونه اي که خدمات نامحسوس، زوال پذير و جدانشدني از ارايه کننده بوده و از سرعت بالاتري در ارايه به مشتري در مقايسه با محصولات فيزيکي برخوردار است. در صورتي که مفهوم محصول را بشکنيم، با مفاهيمي روبرو مي شويم که از جمله مي توان به شالوده (آن چيزي که محصول در پي ارايه، رفع ويا برآورده کردن آن است)، واقعيات محصول (بسته بندي، مارک تجاري، سطح کيفي و ...) و خدمات همراه محصول (خدمات پس از فروش) اشاره نمود. با توجه به آنچه در ارتباط با تعريف محصول گفته شد، انواع محصولات به شرح زيرند: محصولات مقايسه اي اين کالاها از ويژگي هايي همچون خريد با تكرار كمتر، جمع آوري اطلاعات در مورد محصول، مكانهاي خريد كمتر، مقايسه از طرف مشتري از لحاظ كيفيت و قيمت آنها، برخوردارند. محصولات كاربردي اين کالاها از ويژگي هايي همچون خريد تكراري و فوري، قيمت پايين، مكانهاي خريد زياد برخوردار بوده و مشتمل بر سه نوع كالاهاي اساسي، كالاهاي تكراري و كالاهاي ضروري است. محصولات تخصصي اين کالاها از ويژگي هايي همچون تلاشهاي خريد خاص، ويژگي‌هاي منحصر به فرد، شناسايي نام تجاري و مكانهاي خريد كم برخوردارند. محصولات نوآورانه اين کالاها از ويژگي هايي همچون نوآوري هاي جديد، محصولاتي كه مشتريان در مورد آن فكر نکرده اند، محصولاتي كه نيازمند تبليغات زياد و فروش شخصي است، برخوردارند. "چرخه عمر محصول" * · مرحله ايده پردازي: طراحي طرح اوليه توليد محصول * · مرحله توليد: اجراي فعاليتهاي لازم جهت توليد محصول نهايي * · مرحله معرفي: در اين مرحله شرکت از سه استراتژي 1- هزينه بالاي تبليغات و هزينه پايين کالا براي نفوذ در بازار و کسب سهم بيشتر در شرايطي که مشتريان به قيمت حساسند، حجم تقاضا زياد است و کالا براي مردم شناخته شده نباشد و 2- استراتژي کيفيت گرا با قيمت بالا براي کالا اما در سطح محدود، به هدف کسب سود کوتاه مدت و 3- استراتژي ناسالم تخريب محصولات رقيب استفاده مي نمايد. * · مرحله رشد: اين مرحله با رشد فروش و ورود کم کم رقبا، اعمال تنوع کيفي و هزينه اي در کالاها توسط شرکت همراه مي باشد * · مرحله بلوغ: رشد فروش در يک نقطه ثابت مانده و تحرکات رقبا در بازار بيشتر مي گردد * · مرحله افول: و کاهش سودآوري حاصله از محصول توليد شده * · مرحله اصلاح و يا حذف کالا: بهبود ويژگي هاي کيفي دروني (مواد اوليه و ...) و بيروني (بسته بندي و ...) محصول، قيمت کالا "طول و عرض و عمق محصول" عرض محصول: به تعداد خطوط متفاوت محصول در يک واحد کسب و کار (مثال شرکت مينو، شامل خط توليد بيسکويت، پفک، کلوچه و ... آن) عرض محصول گويند. طول محصول: به طول يک واحد خط توليد در توليد محصولي خاص (مانند بيسکوييت) از مرحله فراوري مواد اوليه تا تبديل به محصول نهايي آماده مصرف، طول محصول گويند. عمق محصول: به ايجاد تنوع هاي مختلف توليدي در يک خط توليد منحصر بفرد (مثلا توليد چيپس ساده، فلفلي، پيازجعفري و ...) عمق محصول گويند. هر چه عمق محصول بيشتر شود، در نتيجه طول محصول نيز بيشتر مي شود. تنوع افقي محصولات: به ميزان تنوع موجود در محصولات متنوع يک شرکت، تنوع افقي گويند. مثلا شرکت فورد علاوه بر توليد ماشين، به صنعت پوشاک نيز روي آورده است. تنوع عمودي محصولات: به ميزان تنوع موجود در يک محصول خاص توليدي شرکت، تنوع عمودي گويند. بطور مثال شرکت چي توز، چيپس هاي متنوعي همچون چيپس ساده، فلفلي و ... توليد مي نمايد. نکته مهم آنکه با افزايش تنوع افقي، بر عرض محصول افزوده مي گردد و با افزايش تنوع عمودي محصولات، ابتدا عمق محصول و در نتيجه طول محصول افزايش مي يابد. "علائم تجاري، مارک تجاري و نام تجاري، لوگو" در ارايه محصولات به بازارهاي رقابتي، يکي از تاثير گذارترين عوامل در وفاداري مشتريان، رقابت پذيري وکيفيت محصولات، علائم تجاري آن شرکت است. علامت تجاري ترکيبي از مارک تجاري و نام تجاري شرکت است. مارک تجاري به بخش ديداري علامت تجاري (همچون آرم شرکت بي ام دابليو) و نام تجاري به بخش ادا شدني آن ( همان بخش نوشتاري انگليسي BMW) اشاره دارد. لوگوي موجود در علامت تجاري شرکت، عمدتا به تصاوير محرک (غالبا در قالب موجودات جاندار، جان بخشي به اشياء و ... همچون لوگوي هاي موجود در شرکت چي توز، شرکت شير نوش استهبان، ايران خودرو) بازمي گردد. "استراتژي هاي تعيين علامت تجاري" در اين گونه استراتژي ها، علامت تجاري تعريفي مشابه با آنچه گفته شد، است. در حاليکه سبد محصول اشاره به تعداد محصولات شرکت دارد. نام گروهي براي تمامي کالاها: در اين حالت شرکت مجموعه اي از کالاهاي توليدي خود را تحت يک عنوان واحد به بازار معرفي مي نمايد. شرکت نوش استهبان مثال مناسبي از اين استراتژي است. برندهاي چند گانه: در اين حالت شرکت براي مجموعه محصولات فعلي خود از چندين علامت تجاري استفاده مي نمايد تا از آن طريق علاوه بر قدرت انعطاف پذيري بازاري، سبد وفاداري خود را به برندهاي گوناگون افزايش دهد. شرکت ماتسوشيتا با ارايه برندهاي پاناسونيک و ناسيونال نمونه مناسبي از اين استراتژي است. تلفيق برند و نام کالا: در اين استراتژي شرکت با انتخاب يک اسم واحد و اضافه کردن برخي اسم هاي تخصصي به آن ترکيبي از اسم فعلي و اسم جديد براي محصولات خود انتخاب مي نمايد. مثال شرکت ايران خودرو در ارايه محصولاتي با برند سمند ال ايکس، سمند معمولي، سمند سورن و ... مثال مناسبي در اين زمينه است. برندهاي جديد: در اين استراتژي شرکت سعي مي نمايد براي محصولات جديد علامت تجاري تازه اي را انتخاب نمايد. مثال مناسب اين استراتژي محصولات شرکت داروگر است که صابون داروگر، خمير دندان نسيم، خمير دندان پونه و ... همه محصولاتي از داروگرند. "بسته بندي" بسياري از صاحبنظران بسته بندي کالا را آبروي کالا و از طرفي نماد يک فروشنده خاموش مي دانند. از جمله ويژگي هاي کليدي موجود در هر بسته بندي عبارتند از: اندازه، طراحي، رنگ،گرافيک، خطوط نوشتاري، دوام، سلامت، رعايت نکات زيست محيطي، فناوري هاي بکار گرفته شده در آن (مثلا بسته بندي هاي خلاء، بسته بندي هاي هوشمند و ...). از آنجايي که اين موضوع در توليد محصولات کاملا مبحثي تخصصي است، در صورت نياز مي توانيد به برخي از متن هاي پايان نامه اي بنده مراجعه نمائيد. "مشتريان" مشتريان مديران اصلي هر سازمانند. سازماني که نسبت به اين مبحث مهم در کسب و کار خود واقف نباشد، محکوم به شکست است. ابتدا جهت درک مفهوم مشتري مي بايست دو واژه مشتري و خريدار را از يکديگر متمايز نمائيم. "تفاوت مشتري و خريداران" * · خريداران نا مطمئنند، اما مشتريان آگاه * · وفاداري بيشتر در مشتريان ديده مي شود * · اول بايد خريدار شد تا مشتري شويم. اما دوباره مي توانيم خريدار شويم * · کانون برنامه ريزي ها از خريدار شروع مي شود و به مشتري ختم مي گردد * · پايداري مشتري به او فرصت اعتراض مي دهد "چرخه عمر مشتري" * · بي تجربه در خريد محصول * · خريد هاي تکي * · خريدهاي عمده * · اشباع شده: در اين حالت مشتري در خريد محصول ميل و رغبتي از خود نشان نمي دهد * · مايوس: در اين حالت مشتري از خريد محصول ناراضي است و اميدي به بهبود کيفيت و قيمت محصول مورد نظر خود ندارد * · کناره گيري و عدم خريد براي يک دوره زماني * · گرايش به خريد کالاهاي رقبا "انواع مشتريان" از منظر سودآوري و وفاداري * · مشتري سودآور اما بي وفا * · مشتري وفادار اما غير سودآور * · مشتري بي وفا و غير سودآور * · مشتري وفادار و سودآور از منظر پذيرش کالاهاي نوآورانه * · نوآوران، پذيرندگان اوليه، اکثريت اوليه، اکثريت متاخر،ملاحظه کاران و بي تفاوتان "قيمت" معمولا از مفهوم قيمت دو معني به ذهن تداعي مي شود. قيمتي که ما براي محصولاتمان قائليم و قيمتي که مشتريانمان براي خريد محصولاتمان پرداخت مي نمايند. اهميت اين مسئله، ضرورت تعريف سازه هاي قيمت را بيش از پيش نمايان مي سازد. سازه هاي قيمت عبارتند از هزينه جستجو: هزينه اي که مشتري مي بايست براي يافتن و خريد محصول ما متحمل شود (هم از لحاظ زماني و هم از لحاظ هزينه اي و هم جسمي) هزينه هاي عملياتي: هزينه اي که مشتري براي خريد کالاي ما پس از يافتن آن متحمل مي شود. اين هزينه ها عبارتند از هزينه هاي خريد کالا، هزينه هاي جسمي، هزينه هاي روحي، رواني (احساس به آنکه کالاي فروشندگان ديگر ارزانتر از کالاي فروشنده فعلي است)، هزينه هاي زمان معطلي، هزينه هاي مکاني و ... هزينه هاي پس از خريد: مانند هزينه هايي که به علت خراب شدن کالا و نياز به تعمير يا تعويض کالا بر مشتري وارد مي شود. مباني فکري در قيمت گذاري 1- قيمت گذاري بر مبناي هزينه 2- قيمت گذاري برمباني مشتريان 3- قيمت گذاري بر مبناي ارزش: دراين حالت قيمت گذاري رويکردي گسترده تر از رويکرد قبلي داشته و با لحاظ منافع مشتريان درون سازماني، نهادهاي قانوني و اجتماعي خارجي سازمان در قالب مفهوم ذينفعان، معني و مفهوم مي يابد. 4- قيمت گذاري بر حسب بازار 5- قيمت گذاري بر حسب قيمت رهبر بازار: در اين حالت قيمت محصولات شرکت بر اساس قيمت محصولات رهبر بازار (شرکتي که بالاترين سهم بازار را نصيب خود کرده است) تعيين مي شود. استراتژي هاي قيمت گذاري استراتژي قيمت گذاري نفوذي (تهاجمي): در اين حالت شرکت با قيمت بسيار پائيني وارد بازار مي شود و از اين طريق بخشي از سهم بازار هزينه گرا را به خود اختصاص مي دهد. شرکت بست وسترن مثال مناسبي از اين استراتژي است استراتژي قيمت گذاري غير نفوذي: در اين حالت شرکت با قيمت بسيار بالايي وارد بازار مي شود و از اين طريق بخشي از سهم بازار لوکس گرا را به خود اختصاص مي دهد. مثال مناسب اين استراتژي شرکت Canon است. استراتژي قيمت گذاري تله اي: در اين حالت شرکت قيمت محصولات اصلي خود را نزديک به قيمت تمام شده اعلام نموده، اما قيمت خدمات الزامي کنار محصول خود را جهت سودآوري، بالا در نظر مي گيرد. استراتژي قيمت گذاري سبدي: در اين حالت شرکت سعي مي کند با ارايه قيمتي پايين تر براي محصولات خود، اما در قالب يک سبد کالايي براي خريد، مشتريان هزينه گرا را به سوي خود جذب نمايد. استراتژي قيمت گذاري تخفيفي: در اين حالت شرکت با ارايه تخفيفاتي خاص از قبيل تخفيفات نقدي، زماني (فصلي، روزهاي خاص و ...)، تبعيضي و ... سعي در کاهش قيمت خود و افزايش رقابت پذيري محصول خود مي نمايد. استراتژي قيمت گذاري رواني: در اين حالت شرکت سعي مي نمايد قيمت محصول را کمي پايين تر از قيمت واقعي محصول ارايه نمايد (مثلا 99 سنت در برابر قيمت واقعي آن که 1 دلار باشد) تا از آن طريق مشتري به تصور پايين آمدن قيمت محصول – حتي تا حدود 90 سنت- به خريد کالا ترغيب شود. "کانالهاي توزيع" بر خلاف بسياري از کتب موجود در ارتباط با کانالهاي توزيع يک شرکت، بايد اذعان نمود کانالهاي توزيع از ارسال مواد اوليه به توليد کننده شروع شده و تا آخرين مرحله بازاريابي (خدمات پس از فروش) قابل بحث و بررسي است. کانال توزيع را به مجموعه نظام هاي حمل و نقل و ارسال کالا تشبيه نموده اند که مسووليت ارايه مواد اوليه از عرضه کننده مواد اوليه به توليد کننده تا ارسال کالاي نهايي و انجام خدمات پس از فروش به مصرف کننده نهايي را شامل مي شود. "طول و عرض کانال" طول کانال: هر چه فاصله بين توليد کننده و مصرف کننده نهايي بيشتر باشد ( بدليل حضور واسطه هاي بيشتر در کانال توزيع) طول کانال و هزينه تحميلي بر مشتري بيشتر مي شود. عرض کانال: هر چه يک شرکت خاص جهت ارايه محصولات خود از کانالهاي متنوعي استفاده نمايد، بر عرض کانال افزوده مي شود. "تعارض در کانال" تعارض افقي: اختلافات و تعارض بين دو واسطه يا توليد کننده و واسطه بعدي يا واسطه نهايي و مشتري نهايي را تعارض افقي گويند. تعارض عمودي: اختلاف و تعارض بين يکي از فعالان کانال درعرض کانال ديگر را تعارض عمودي گويند. اين تعارض را مي توان از روش انتصابات هيات مديره اي حل نمود. = تعارض "ترفيع" ترفيعات فروش در بازاريابي به مجموعه اي از فعاليتهايي گفته مي شود که شرکت با انجام آنها سعي در افزايش فروش محصولات خود مي نمايد. اين فعاليتها عبارتند ازآگهي و تبليغات، روابط عمومي، پيشبرد فروش، فروش شخصي، بازاريابي مستقيم. "آگهي و تبليغات" تبليغات و آگاهي رساني به عنوان بخش اعظمي از ترفيعات فروش در بازاريابي مطرح است، به گونه اي که تنطيم نوع تبليغات، زمان بندي، تعدد آن، مضمون و اينکه از چه رسانه اي اين پيام انتقال يابد، از اهميت قابل ملاحظه اي برخوردار است. پيام در بازاريابي مي بايست، قابل فهم، ساده، مبتني بر واقعيت هاي زندگي مصرف کننده و با لحني محترمانه بيان گردد. تبليغات بر 4 نوع اساسي است. 1- تبليغات آگاهي رسان 2- تبليغات ترغيب کننده 3- تبليغات بياد آورنده 4- تبليغات تحکيم کننده "روابط عمومي" روابط عمومي عمدتا در قالب سخنراني ها، تعيين شماره هاي خاص براي مشتريان جهت اعلام نظرات و انتقادات (صداي مشتري در سازمان)، تعيين واحد خدمات پس از فروش و ... قابل بحث و بررسي است. "پيشبرد فروش" روشهايي همچون ارايه جوايز، کوپن هاي تخفيف، قرعه کشي، نمونه کالا، سيستم کدينگ مشتري، هدايا، اشانتيون (کالاهاي رايگاني که معمولا فروشنده اضافه بر محصول اصلي به مشتري هديه مي دهد. تفاوت اين ابزار پيشبردي با هدايا در آن است که بر روي اشانتيون ها حتما علامت تجاري شرکت حک شده است) و ... از اين قبيلند. "فروش شخصي" به طرز برخورد و شخصيت فردي، ويژگي هاي کاري و تخصص فروشنده در ارايه محصولي خاص (عمدتا محصولات صنعتي) ابزار فروش شخصي گويند. "بازاريابي مستقيم و بازاريابي الکترونيکي" نمايان ترين ابزار موجود در اين روش، تحت عنوان بازاريابي تلفني مطرح است . در اين شيوه، تعدد تماس ها، طول مدت تماس ها،تجربيات قبلي در تماس با مشتريان، تخصص فرد ارايه دهنده خدمات از طريق تلفن و ... بسيار حائز اهميت است. بازاريابي ايميلي از جمله بازاريابي الکترونيک بوده و بازاريابي شبکه اي نيز در اين دسته قرار مي گيرد. [1] -Marketing Information systems [2]- Problem definition [3]- Exploratory research [4]- situation analysis [5]- secondary data [6]- investigation (primary data) [7]- ceding [8]- recommendations [9]- survey Research [10]- focus Group [11]- Observation [12]- Experimental research [13]- simulation
مشاور بازاریابی marketing | یکشنبه سی ام مهر ۱۳۹۱ | 12:9
/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin-top:0cm; mso-para-margin-right:0cm; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0cm; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;} table.MsoTableGrid {mso-style-name:"Table Grid"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-unhide:no; border:solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-border-insideh:.5pt solid windowtext; mso-border-insidev:.5pt solid windowtext; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; text-align:right; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman","serif"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman";} اهمیت ، ضرورت و فواید تحقیقات بازاریابی ضرورت مشاوره بازاریابی كار اصلي مديران بازاريابي تعريف نيازهاي مصرف‌كنندگان به منظور تدوين و اجراي استراتژي‌ها و برنامه‌هاي بازاريابي با هدف تامين نيازهاي مشتريان است. در اين خصوص دستيابي مديران به اطلاعات مربوط به مشتريان، رقبا و ديگر نيروهاي موجود در بازار امري ضروري است. تبليغات هرگونه ارايه و پيشبرد غيرشخصي ايده، كالا يا خدمات توسط يك تبليغ‌كننده است كه اهدافي همچون ايجاد آگاهي، ترغيب، يادآوري و تقويت كردن را دنبال مي‌كند و پيشبرد فروش مجموعه‌اي از ابزارهاي محرك گوناگون است كه اهداف آن ارايه انگيزه خريد و در كوتاه‌مدت خريد سريع‌تر يا بيشتر كالا يا خدمات است. بررسي تبليغات در مواردي مانند كسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعيين ميزان موفقيت برنامه‌هاي تبليغاتي، ارايه پيام‌هاي جذابتر، برنامه‌ريزي تبليغات به‌طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌هاي موثرتر تبليغات، مديران را ياري مي‌كند. تحقیقات و بازاریابی 1-2 سیستمهای اطلاعات بازاریابی سیستمهای اطلاعات بازاریابی [1](MIS). متدها و فرآیندهایی هستند که به منظور جمعآوری کردن، تحلیل کردن، نگهداری کردن و توزیع دادها و اطلاعات به صورت سیستماتیک مورد استفاده قرار میگیرد. اهمیت MIS در سازماندهی و ادغام اطلاعات و فرآیندهای تحقیق بازاریابی مشمول میباشد. سیستمهای مبتنی بر رایانه میتواند: · به طور مستقیم دادههای جدید را در پایگاههای داده موجود با یکدیگر ادغام کند. · دادههای استفاده شده در مدلهای آماری را تحلیل کند. · به مدیران اجازه میدهد تا فرضیهها را بر اساس دادههای موجود آزمایش کنند. کار اصلی سیستمهای اطلاعات بازاریابی، تهیه اطلاعات مورد نیاز به منظور اتخاذ تصمیمات بازاریابی میباشد. MIS زمانی مؤثرترین میباشد که اطلاعات به طریقی به هنگام و به موقع و به صورت قابل استفاده فرم ممکن فراهم شده است. 2-2 فرآیند تحقیق بازاریابی تحقیقات بازاریابی، شرکت را از طریق اطلاعات به مصرفکنندگان متصل میکند. اطلاعات گردآوری شده و از مصرف کنندگان در: · شناسایی فرصتهای تازه. · شناسایی فرصتهای ویژه. · اکتشاف و تشخیص مشکلات پیش روی شرکت. · ارزیابی و پالایش آمیخته بازاریابی، و ... . · مطالعه رفتار خریدار. مورد استفاده قرار میگیرد. فرآیندهای مورد استفاد، تحقیقات بازاریابی را در پی مراحل ذکر شده در بالا، هدایت میکند. تحقیقات بازاریابی، توسط پرسشها و مسائل پیش روی شرکت هدایت شده است. تعریف مشکل:[2] کانون تحقیق را شناسایی میکند. اگر ماهیت مشکل را در ابتدا غیر شفاف است، پس، تحقیق اکتشافی:[3] باید عهدهدار شفاف کردن مسئله باشد. تجزیه و تحلیل موقعیت:[4] فرآیند گردآوری اطلاعات درباره مسائل مورد رسیدگی، از طریق تحقیقات کتابخانهای و مصاحبههای درون شرکت، میباشد (دادههای ثانویه[5]). در برخی موارد کافی است مشکلی که در آغاز مشخص نشده حل شود. اغلب اوقات، این امر، فرضیههای تحقیقی خاص را برای آزمون مجدد فراهم میکند. یک اکتشاف (دادههای اولیه)[6]، وسایل سیستماتیک جمعآوری دادهها در باره مشکلی خاص میباشد. طراحی تحقیق معین میکند که چه اطلاعاتی جمعآوری خواهد شد، چگونه اطلاعات به دست میآیند و چه کسانی باید مورد مطالعه قرار بگیرند. پیش از اینکه دادهها بتوانند به صورت آماری تحلیل شوند، باید به شکل رایج تبدیل شوند. کدگذاری[7] فرآیند نسبت داده ارزشها و اتیکت (برچسبها) به دادههای جمعآوری شده میباشد. معنی نتایج آماری باید تفسیر شده باشد (توضیح داده شده باشد) هدف، شناسایی انحرافات و روابط بین متغیرهای بازاریابی والگوهای معنیدار درون دادهها میباشد. نتیجه آخر فرآیند تحقیق، فرآهم کردن مدیریتی با نتایج به دست آمده از مطالعه و ایجاد پیشنهادات[8] میباشد. این موضوع نیازمند ارائههای مکتوب و نیز شفاهی برای تصمیم گیرندگان میباشد. 3-2- طرح تحقیق و مجموعه دادهها (جمعآوری دادهها) طرح تحقیق و برنامهای جهت جمعآوری و تجزیه تحلیل دادهها تعیین میکند که صریحاً دادههای جمعآوری شده، فرآیندهای جمعآوری دادههایی که مورد استفاده است و جمعیتی که باید مورد مطالعه قرار گیرد را شناسایی میکند. ویژگیهای دادههای اولیه و ثانویه دادههای ثانویه دادههای اولیه به ندرت بله عیناً منطبق بودن با نیازهای شرکت هزینه پائین گران هزینه دستیابی سریع آهسته سرعت در جمعآوری خیر بله بیشترین درصد اطلاعات مسکن اغلب خیر منابع متعدد (مضاعف) خیر بله پنهان بودن از رقبا مطالعه و بررسی تحقیق[9] وسایل دستیابی به اطلاعات از افراد به صورت سیستماتیک، که از طریق برقراری ارتباط مستقیم با آنها میباشد. بررسیها میتواند در مورد افراد از طریق میل (mail) یا به صورت تلفنی انجام گیرد. گروه کانون [10] یک فرآیند جمعآوری دادهها درون افرادی است که مصاحبه کننده با 5 تا 10 نفر در یک زمان ملاقات میکند. مطالعه و بررسی خصوصیات درون فردی، میل و تلفن تلفن میل شخصی بالا پائین بالا درجه پیغامگویی بالا پائین بالاترین قیمت بله هیچ بله تعصب بالوقوه مصاحبه کننده بله خیر بله پیگیری سؤالات/ تأثیر متقابل خیر خیر بله تمایل پاسخدهندگان به صرف وقت سریعترین پائین سریع سرعت جمع آوری دادهها پائین بالا پائینترین بینام بودن پاسخ دهنده مشاهده[11] فرآیند جمعآوری دادههایی است که بدون دردسر جمعآوری شدهاند. رفتارهای اشخاص بدون دانش آنها مشاهده نشدهاند. در نتیجه، نیاز به همکاری آنها نیست و رفتارشان توسط محقق تحت تأثیر قرار نمیگیرد. عیب دادههای اولیهاش این است که نگرشهای افراد نمیتوانند از طریق مشاهده کردن، رفتار، به طور انحصاری شناخته شود. ثبت و ضبطهای ویدیویی و اسکنرهای حین کار در زمینه خرده فروشی دو ابزار جمعآوری دادههای مشاهدهای است. تحقیق تجربی[12] اثر متغیرهای بازاریابی بر پاسخهای افراد را در یک محیط کنترل شده مقایسه میکند. مزیت دادههای اولیه آزمایشها این است که آنها میتوانند روابط علت- معلولی را شناسایی کند. معایب دادههای اولیه، هزینه بالا و مصنوعی بودن محیطهای «آزمایشگاهی» است. شبیه سازی[13] تکنیکی است که برنامههای مبتنی بر کامپیوتر را به منظور تعیین کردن اثر بدیل استراتژیهای بازاریابی را مورد استفاده قرار میدهد. مدلهای ریاضی، اثرات جهان واقعی که مانع از فاکتورهای قابل کنترل و غیرقابل در محیط میباشد را شبیهسازی میکند. مزیت دادههای اولیه در استفاده از شبیهسازیها، تماس مستقیم یا مشترکی است که ضروری میباشد. اعتبار و مضروضات ایجاد شده در بنا نهادن و استفاده از مدلها، قابیلت اطمینان و صحت نتایج به دست آمده را تعیین خواهد کرد گام‌هاي اجرايي تحقيق بازاريابي: هر تحقيق بازاريابي شامل شش مرحله اصلي به ترتيب زير است: 1- تحقيق مختصر و اوليه 2- تهيه طرح تحقيق 3- تنظيم برنامه اجرايي 4- جمع‌آوري دادهها 5- آماده‌سازي و تحليل دادهها 6- تهيه گزارش تحقيق مرحله 1: تحقيق مختصر و اوليه (Research Brife): اين مرحله بسيار مهم است زيرا مساله اصلي بازاريابي در اين مرحله شناسايي و به طور واضح تعريف ميشود. در صورتي كه اگر مساله به طور دقيق روشن و تعريف نشود، ممكن است شركت متحمل هزينه‌هاي سنگيني بابت تحقيق غيرضروري شود. در اينجا از طريق مصاحبه با كارشناسان و جمع‌آوري و تحليل اطلاعات در دسترسي داخلي و خارجي به كشف مساله مي‌پردازيم. مرحله 2: تهيه طرح تحقيق (Research Proposal): در اين مرحله از تحقيق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقيقاتي خود را به صورت طرح مكتوب ارايه مي‌كند. طرح تحقيق برنامه‌اي است كه محقق را در درك رابطه علت بين متغيرهاي تحت بررسي ياري مي‌دهد. در اين طرح بايد مساله‌هاي موردنظر مديريت، هدف‌هاي تحقيق، اطلاعاتي كه بايد گردآوري شود، منابع اطلاعات دست دوم يا روش جمع‌آوري اطلاعات دست اول و نيز هزينه تحقيق مشخص شود. در طرح پيشنهادي مطالب زير ارايه ميشود: 1- توصيف ماهيت مساله 2- توصيف و تعريف عوامل اصلي تاثيرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحليل روابط بين متغيرها 3- توصيف جامعه آماري مورد بررسي و تخمين حجم نمونه 4- تعيين روش انجام تحقيق 5- برآورد زمان و هزينه 6- تعيين قلمرو جغرافيايي تحقيق 7- بيان صحت اطمينان يافته‌هاي تحقيق مرحله 3. تنظيم برنامه اجرايي (Practical Plan): در اين مرحله چارچوب اجرايي پروژه تحقيقات بازاريابي تعيين ميشود و آن شامل تنظيم چارچوب تئوريكي و عملياتي تحقيق، بررسي مدل‌هاي تحليلي، تهيه سئوال‌ها و فرضيه‌هاي تحقيق است. فعاليتهاي مربوطه شامل موارد زير است: 1- تجزيه و تحليل اطلاعات مربوط به گذشته 2- بررسي كيفي 3- تعريف نمونه آماري و تعيين روش نمونه‌گيري 4- تعريف اطلاعات موردنياز 5- تعيين رويه‌هاي اندازه‌گيري و مقياس‌بندي متغيرها 6- تعيين روش‌هاي جمع‌آوري اطلاعات كمي 7- طراحي پرسشنامه 8- آزمون اوليه پرسشنامه جمع‌آوري اطلاعات (Pretest) و اصلاح آن 9- شيوه‌هاي كنترل جمع‌آوري اطلاعات ميداني 10- برنامه تجزيه و تحليل اطلاعات مرحله 4: عملياتي ميداني و جمع‌آوري دادهها (Data Collection): اين مرحله شامل مجموعه عمليات لازم براي جمع‌آوري داده‌هاي مورد نياز است كه با جمع‌آوري و تحليل دقيق داده‌هاي ثانويه (اطلاعات موجود در كتابخانه‌ها، نشريه‌ها و ...) شروع ميشود. انجام اين مرحله از دوباره‌كاري جلوگيري كرده و مي‌تواند راهنمايي براي طرحهاي نمونه‌گيري باشد. داده‌هاي اوليه توسط پرسشگران با تجربه از طريق مصاحبه با افراد به صورت حضوري يا تلفني جمع‌آوري ميشود. 1- جمع‌آوري داده‌هاي ثانويه از منابع مختلف 2- انتخاب، آموزش، سرپرستي و ارزيابي افراد براي عمليات كسب اطلاعات 3- جمع‌آوري داده‌هاي اوليه از طريق مصاحبه حضوري يا تلفني مرحله 5: آماده‌سازي دادهها و تجزيه و تحليل آنها آماده‌سازي دادهها شامل اصلاح، كدگذاري، بازنويسي و تاييد داده‌هاست. در اين مرحله، اطلاعات پرسشنامه كدگذاري و ذخيره‌سازي مي‌شوند. تجزيه و تحليل دادهها براي بررسي ارتباط متغيرها با معني و مفهوم بخشيدن به داده‌هاي جمع‌آوري شده است. اقدامات مربوطه عبارتند از: 1- بازبيني پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌هاي ناقص از فرآيند كار 2- كدگذاري داده‌هاي جمع‌آوري شده 3- ورود دادهها به نرم‌افزار SPSS 4- تجزيه و تحليل دادهها و تبديل آنها به اطلاعات آماري قابل استفاده 5- تهيه جداول و نمونه‌ها مرحله 6: آماده كردن و ارايه گزارش تحقيق (Preparation of Research Report) كل پروژه و اطلاعاتي كه به دست مي‌آيد. به صورت گزارش مستند تهيه ميشود. به طوري كه در برگيرنده پرسش‌هاي تحقيق، رويكردها و روش‌هاي دسترسي به اطلاعات، روش تحقيق، جمع‌آوري دادهها و رويه‌هاي تحليل دادهها و نتايج حاصل از تحقيق باشد. سعي ميشود، يافته‌ها به صورتي تنظيم شود كه به آساني در فرآيند تصميم‌گيري مديران مورد استفاده قرار گيرد. در گام نهايي، به ترتيب زير اقدام مي‌كنيم: 1- توصيف اطلاعات به دست آمده 2- توضيح جداول و نمودارها 3- تهيه گزارش نهايي جهت ارايه به شركت مشتري ابعاد مختلف پژوهش‌هاي بازاريابي: 1- شرايط محيطي (Climate): - تغييرات سياسي، اقتصادي، فرهنگي، اجتماعي - روند گذشته و آينده بازار - فرصت‌ها و تهديدها 2- رقبا (Competitor): - تعداد رقبا - موضع و جايگاه - آميخته بازاريابي - مزيت‌هاي رقابتي - استراتژي‌ها و اهداف 3- مصرف‌كننده (Customer): - خصوصيات و ترجيحات مصرف‌كنندگان - دلايل، مقدار، زمان و مكان خريد - اندازه و رشد بازار - ميزان وفاداري و رضايت 4- شركت (Company): محصول (Product): - ويژگي‌هاي محصول - فرصت بهبود و نوآوري در محصول - بسته‌بندي فعلي و مطلوب - كيفيت و كاركرد محصول ترفيع (Promotion): - اثربخشي برنامه‌هاي ترفيع گذشته - هزينه و اثربخشي رسانه‌ها - مناسب‌ترين روش ترفيع - توسعه «آميخته ارتباطات» توزيع (Place): - روش‌هاي مناسب توزيع - موقعيت مناسب كارخانه، انبارها و ... - دسترسي به محصول - تجزيه و تحليل فروش قيمت (Price): - اثربخشي قيمت‌گذاري - وضعيت رقابت قيمت - قيمت محصول جديد - ميزان تاثيرگذاري قيمت بر تصميم خريد · تعریف تحقیقات بازار یابی · فعالیتهای اصلی در بازار یابی · آمیخته بازاریابی · وظیفه ی تحقیق در بازار · مدل تصمیم گیری (Decide) · طبقه بندی تحقیق در بازار · تحقیقات منجر به حل مسئله · تحقیقات منجر به شناسائی مسئله · سازمان تحقیقات بازار یابی · سیستم اطلاعاتی بازار یابی (Mis) · انواع سیستمهای اطلاعاتی · ویژگیهای سیستم اطلاعاتی بازار یابی · سیستم پشتیبانی بازار یابی (DSS) · ویژگی های سیستم پشتیبانی از تصمیمات بازار یابی · نقش تحقیقات در سیستم های اطلاعاتی بازار (Mis) و سیستم حمایت از تصمیم گیری DSS · تفاوتهای (Mis) و (DSS) · خطاهای احتمالی در تحقیقات بازار یابی · انواع طرح تحقیق · طرح پانل · تحقیقات علمی ( آزمایشگاهی ) · انواع اطلاعات · انواع اطلاعات ثانویه · گزارش تحقیق · ابزار و وسایل تحقیق · ارائه طرح تحقیق · تعبیر و تفسیرو گزارش یافته ها بازارگرداني يعني درک ويژگي هاي بازار (بازارشناسي) و شناخت دقيق نيازها و خواسته هاي مشتريان از طريق تحقيقات بازاريابي (بازارسنجي) براي برنامه ريزي جهت يافتن بازار (بازاريابي) و انتخاب برخي از اين بازارها بعنوان بازار هدف (از طريق بازارشکني) و ارائه محصول به مشتريان آن بازار (مشتري محوري که در ترکيبي جامع تر بازارگرايي را در خود مي بيند) به نحوي كه بتواند با تبليغات مناسب (بازارگرمي) و بررسي تحولات جهاني (بازارگردي) نسبت به رقبا ارزش بيشتري به مشتريان فعلي و تازه ساخته (بازارسازي) ارائه كند و از اين طريق در بلند مدت با هدايت بازار (بازارداري) براي شركت سود آوري را به ارمغان آورد. اما همه بازاريابي آن چيزي نيست که گفته شد، حتما منتظر تغيير در اين تعريف باشيد. تعدد تعاريف بازاريابي، به تعدد فلسفه هاي بازاريابي برمي گردد. فلسفه هاي بازاريابي عبارتند از: فلسفه توليد: در اين فلسفه فرض بر آن است كه مشتريان آن چيزي را مي خرند که ما مي گوئيم. اين فلسفه از قديمي ترين فلسفه هايي است كه عمدتا در دهه 50 ميلادي قابل دفاع بود. يادمان نرود که شرکتهاي داخلي ما هنوز در دهه 50 زندگي مي کنند. برخي معتقدند دلايلي همچون فزوني ميزان تقاضا از عرضه و يا زماني كه رقابتي در يک جامعه وجود نداشته باشد، مشتريان تنوع گرا نباشند و کالاهاي کم هزينه تر را بيشتر ترجيح دهند، باعث شکل گيري اين فلسفه شده است. فلسفه محصول: در اين فلسفه فرض بر اين است كه مشتريان خواهان كالاهايي هستند كه بهترين كيفيت و كارايي را دارند. برمبناي اين اصل، سازمان بايد منابع خود را به بهبود مستمركالا وخدماتش اختصاص دهد. لذا مفهوم كالا مي تواند منجر به بيماري نزديك بيني بازاريابي گردد. فلسفه فروش: در اين فلسفه فرض بر اين است كه در صورتي كه مشتري را به حال خودش رها كنيم به طور معمول محصولات توليدي شركت را به اندازه كافي نخواهند خريد. لذا براي حل اين مشكل بايد اقدام به تلاش در جهت افزايش فروش و تبليغات تهاجمي شود. امروزه بيشتر سازمان ها از فلسفه فروش استفاده مي كنند. اين فلسفه بيشتر در مورد كالاهاي ناخواسته به كار مي رود، مانند: بيمه عمر، واكسيناسيون، دايره المعارف و ... . زماني كه شركت با افزايش حجم توليد، فلسفه فروش را در نظر مي گيرد، هدفش اين است كه آنچه را كه توليد مي كند بفروش رساند نه آنچه را كه مشتري مي خواهد. در اينجا نگران عدم رضايت مشتري نيست، در واقع فلسفه فروش، بيشتر مناسب بازارهاي عبوري است كه مشتريان مرتب عوض مي شوند. فلسفه بازاريابي: اين فلسفه اعتقاد دارد كه رسيدن به اهداف سازماني بستگي تام دارد به، "تعيين و تعريف نيازها و خواسته هاي بازار هدف، تامين رضايت مشتري به نحوي مطلوبتر و موثرتر از رقبا". تفاوت فلسفه فروش و بازاريابي در آن است که مفهوم فروش از درون به بيرون توجه دارد، يعني اين فلسفه از كارخانه شروع ميشود و به محصولات و كالاهاي موجود در شركت توجه دارد و به دنبال كسب فروش و سودآوري است، لذا نياز به تبليغات کارکردي و فعاليهاي پيشبردي فروش قابل ملاحظه اي دارد. در مقابل، مفهوم بازاريابي از بيرون به درون توجه دارد، اين فلسفه از يك بازار كاملا تعريف شده شروع مي شود و روي نيازهاي مشتريان تاكيد دارد و البته كليه فعاليتهاي بازاريابي را هماهنگ مي كند، بطوريكه مشتري را تحت تاثير قرارداده و با تامين رضايت مشتري به سود آوري مي رسد. فلسفه بازاريابي اجتماعي: در اين فلسفه فرض بر اين است كه شرکتها بايد در ابتدا نيازها، خواسته ها و منافع بازارهاي هدف خود را تعيين كنند، سپس در مقايسه با رقبا اين نيازها و خواسته ها را به طور كارآمد تر و موثر تر ي تامين كنند، البته به نحوي كه بقاء و بهبود رفاه ذينفعان (مشتريان درون و برون سازماني، نهادهاي اجتماعي و دولتي و ...) را تامين كنند. در واقع مفهوم بازاريابي اجتماعي ايجاب مي كند كه بازاريابان در تعيين سياست گذاري هاي بازاريابي (منافع شركت، خواسته مشتري و منافع جامعه) تعادل لازم را برقرار نمايد. "بخش بندي بازار" بخش بندي بازار، فرايندي است كه بر اساس آن يك بازار به زيربخش‌هاي متمايزي از مشترياني كه نيازها و مشخصاتشان يكسان است، تقسيم بندي مي شود. بخش‌بندي بازار كمك مي‌كند با تقسيم يك بازار بزرگ به بخشهاي كوچكتر، منابع سازمان به طور بهينه صرف مشتريان اصلي سازمان شود. "منافع بخش بندي" * · فرصتهاي توليد محصولات جديد را معين ساخته و مي‌تواند تجزيه و تحليل دقيقي از گروه‌هاي مشتريان بالقوه‌اي كه نيازهاي آنها توسط محصولات فعلي به خوبي تامين نشده است را ارائه نمايد. اين بخشهاي پنهان و كشف نشده مي‌توانند فرصتهاي جذابي براي طراحي و توليد محصولات جديد يا روش‌هاي نوين بازاريابي فراهم آورند. * · به طراحي طرحهاي بازاريابي كه براي جذب گروه‌هاي همگن مصرف‌كنندگان موثرتر است، كمك مي‌كند. * · فرايند تخصيص استراتژيك و بلند مدت منابع بازاريابي را بهبود مي‌بخشد. گاهي به منافع استراتژيك بخش‌بندي توجه كافي نمي‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخش هاي مختلف به خوبي تعريف و مشخص شوند، آنگاه اين بخش‌ها مي‌توانند به مثابه مراكز سرمايه‌گذاري يك فعاليت عمل كنند. بيشتر استراتژي‌هاي تجاري موفق بر مبناي بخش‌بندي بازار و تمركز منابع در بخشهاي جذابتر استوار هستند. "مبناي بخش بندي بازارهاي مصرفي" * · بخش‌بندي بازار بر مبناي مناطق جغرافيايي: بخش‌بندي بازار بر مبناي مناطق جغرافيايي ايجاب مي‌كند كه بازار را بر اساس مناطق مختلف جغرافيايي مانند كشور، استان، ناحيه، شهرستان، شهر و ... تقسيم كرد. يك شركت مي‌تواند در يك يا چند حوزه جغرافيايي فعاليت نمايد، ولي تنها به گروه‌هاي محلي توجه خاص داشته باشد. شرکت ليزينگ ايران خودرو مثال مناسبي از اين بخش بندي است. * · بخش‌بندي بازار برحسب ويژگي هاي بوم شناختي جمعيت: در اين روش كه مشهورترين روش بخش‌بندي بازار به شمار مي‌آيد، جامعه مصرف کننده را برحسب ويژگي هاي بوم شناختي جمعيت تقسيم مي‌كنند. يك دليل شهرت اين روش براي بخش‌بندي بازار مصرف اين است كه بازار را برمبناي خواست، سليقه و ميزان مصرف مشتريان در سننين، جنسيت و درآمد و تحصيلات خاص، بخش‌بندي مي‌كنند. دليل ديگر اين است كه محاسبه و اندازه‌گيري متغيرهاي متعلق به بوم شناخت جمعيت راحت‌تر است. برخي از متغيرهاي مربوط به بوم شناختي جمعيت براي بخش‌بندي بازار مصرف عبارتند از: سن و چرخه زندگي، جنس، سطح درآمد، نسل، طبقه اجتماعي و ... * · بخش بندي بازار بر مبناي متغيرهاي روانشناختي: در بخش‌بندي بازار بر مبناي متغيرهاي روانشناختي، خريداران را بر اساس سبک زندگي يا شخصيت و ارزش ها، به گروه هاي مختلف تقسيم مي‌كنند. * · بخش بندي بازار بر مبناي رفتار خريداران: در اين روش خريداران را بر مبناي ميزان دانش، نگرش، استفاده از محصول يا نوع واكنش در برابر آن، تقسيم مي‌كنند. منافع خريداران، نرخ مصرف، ميزان وفاداري و ميزان آمادگي خريدار از جمله شاخصهاي مورد استفاده در اين روش به شمار مي‌آيند. نوع نگرش خريداران (شيفته، مثبت، بي تفاوت، منفي، مخالف) نيز يكي ديگر از شاخصهاي مورد استفاده براي بخش بندي كردن بازار در اين روش است. "مبناي بخش بندي در بازارهاي صنعتي" * · تركيب جمعيت (بوم شناسي) O صنعت: خدمات خود را به چه صنايعي ارائه خواهيم داد؟ O اندازه يا بزرگي شركت: شركتهايي كه خدمات به آنها ارائه مي‌كنيم چه اندازه بزرگ هستند؟ O محل: خدمات خود را در كدام منطقه جغرافيايي ارائه خواهيم كرد؟ * · متغيرهاي عملياتي O فناوري: براي ارائه خدمت به مشتري بر چه فناوري‌هايي تمركز خواهيم كرد؟ O استفاده كنندگان: آيا محصولات خود را به استفاده كنندگان عمده، متوسط يا كم و يا مشترياني كه از اين محصول استفاده نمي كنند، عرضه خواهيم كرد؟ O نيازمندي هاي مشتري: آيا ما محصولات خود را به مشترياني ارائه مي‌كنيم كه به اين خدمات نياز زياد يا اندك دارند ؟ * · شيوه خريد O واحد خريد سازمان: آيا ما محصولات خود را به شركتي عرضه مي‌كنيم كه واحد خريد متمركز يا غير متمركز دارد؟ O ساختار قدرت: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي كنيم كه داراي قدرت مهندسي، مالي و... هستند ؟ O ماهيت روابط موجود: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي‌كنيم كه با آنها روابط قوي داريم و يا به سادگي در پي جذب مطلوب‌ترين شركتها هستيم ؟ O سياست‌هاي كلي خريد: آيا ما محصولات خود را به شركت هايي ارائه مي‌كنيم كه ترجيح مي‌دهند دارايي‌هاي اصلي را اجاره كنند؟ براي دريافت خدمات قرارداد مي بندند؟ خريدهاي سيستمي دارند و يا پيشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه مي‌كنند؟ O شاخصهاي خريد: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي كنيم كه خواستار كيفيت، خدمات پس از فروش يا قيمت پائين هستند ؟ * · عوامل موقعيتي O ضرورت: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي‌كنيم كه نياز آني دارند و بايد كالاها و خدمات را به سرعت به آنها ارائه كرد ؟ O كاربرد ويژه: آيا ما بايد بر كاربردهاي مشخص محصول خود تاكيد كنيم ؟ * · ميزان سفارش: آيا ما بايد فعاليتهاي خود را بر گرفتن سفارش‌هاي كلان يا اندك متمركز كنيم؟ * · ويژگي هاي شخصي O مشابه بودن خريدار و فروشنده: آيا محصولات خود را به شركتهايي عرضه مي‌كنيم كه افراد و ارزشهاي آنها مشابه افراد و ارزش هاي شركت خودمان است؟ O نگرش نسبت به ريسك: آيا مشتريان ما ريسك پذير هستند؟ * · وفاداري: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي‌كنيم كه نسبت به عرضه‌كنندگان خود بسيار وفادارند؟ "فرايند بخش بندي بازار" 1. تعيين شاخصها و فاكتورهاي تقسيم بازار: در اين گام شاخصهاي تقسيم بازار انتخاب مي‌شوند. در اين مرحله مي‌توان جهت تقسيم بازار شاخصهاي رفتاري، جغرافيايي و ... را انتخاب نمود. 2. تحقيقات بازار: در اين گام براساس شاخصهايي كه در قسمت قبل مشخص شده است، ويژگي‌هاي مشتريان هر بخش مورد بررسي و تحليل قرار مي‌گيرد. در اين گام براساس تكنيك‌هاي آماري چون تحليل عاملي، خوشه بندي و ... بخشهاي مختلف شناسايي و تحليل مي‌شوند. 3. ارزيابي بخشهاي مختلف بازار: در اين مرحله بخشهاي مختلف بر اساس شاخص سوددهي يا مطلوبيت براي شركت ارزيابي مي‌شوند. نهايتاً بخش يا بخشهاي از بازار انتخاب مي‌شوند. 4. طراحي آميخته بازاريابي مناسب براي بخشهاي انتخاب شده: در اين گام با توجه به ويژگي‌هاي بخش يا بخشهاي انتخاب شده از بازار، آميخته بازاريابي مناسب طراحي و پيشنهاد مي‌گردد. "تحقيقات بازاريابي" اگر ارزش تحقيق و تحقيق کردن را نمي دانيد، اين بخش جزوه را اصلا مطالعه نکنيد. همگي شما فکر کرده ايد که منظور من تحقيق در بازاريابي است، اما اين طور نيست. چقدر در خود و محيط بيرونيتان تحقيق مي کنيد و اين امر چقدر شما را به سمت انسان زيستن رهنمون ساخته است، جواب اين سوال را بدهيد و بعد وارد اين بخش شويد. احتمالا پس از تاملي عميق در مسئله پيشين، ديگر ارزش تحقيق و به چالش کشيدن خود و رفتارهايتان را درک کرده ايد، حال به تعريفي از تحقيقات بازاريابي اشاره کنيم. تحقيقات بازاريابي را فرايند جمع آوري، ثبت و تجزيه تحليل اطلاعات مربوط به مسائل بازاريابي كالا و خدمات بصورت منظم و سازمان يافته دانسته اند. "فرايند تحقيقات بازاريابي" تحقيقات با يک سوال شروع مي شود، در نتيجه اولين مرحله در اين فرايند، شناخت مسئله و تنظيم (1) آن است. بسته به اهميت، پيچيدگي و هدف سوال، به تعيين طرح تحقيق (2) در حالاتي همچون اکتشافي (براي کشف ويژگي ها و دلايل بروز يک مسئله)، توصيفي (توصيف اين ويژگي ها) و علي (جهت برررسي اثر اين مسئله بر کار ما) مي پردازيم. در مرحله سوم به روش گردآوري اطلاعات (3) (پرسشنامه، مصاحبه، مشاهده) و نوع اطلاعات شامل اطلاعات اوليه (براي اولين بار و توسط محقق) و ثانويه (توسط ساير محققان اما با ايراداتي همچون، دست دوم و چندم بودن، عدم ارتباط کامل با تحقيق فعلي و ...) پرداخته خواهد شد. در مرحله چهارم به طراحي فرم هاي گردآوري اطلاعات (4) همت گمارده و در مرحله بعد، روش نمونه گيري (5) را انتخاب مي کنيم. در مرحله ششم داده ها را گردآوري نموده (6) و در مرحله هفتم به پردازش داده ها (7) مي پردازيم. در مرحله بعد به تجزيه و تحليل داده ها (8)پرداخته و نهايتا در مرحله آخر گزارش نهايي حاصل از تحقيقات (9) را تهيه مي نمائيم. در مرحله اول يک سوال غلط، کل تحقيق را زير سوال مي برد. در مرحله دوم عدم تنظيم درست طرح تحقيق، باعث سردرگمي در انجام تحقيق مي شود. در مرحله سوم تعيين روش گردآوري غلط ما را از يافتن جواب درستي براي سوالمان باز مي دارد، در مرحله چهارم، طراحي غلط فرم ها، تحليل آماري را با مشکل روبرو مي سازد. در مرحله پنجم، عدم توجه مناسب به ضروريات اين مرحله ما را با کسري يا مازاد نمونه گيري ها، افزايش هزينه تحقيق، دوباره کاري ها و ... روبرو مي سازد. در مرحله ششم گردآوري اطلاعات اگر وجدان و صداقت کاري در گردآورنده وجود نداشته باشد، منجر به پرکردن پرسشنامه ها توسط خود محقق، مصاحبه هاي دروغين و ... مي شود. در مرحله هفتم، احتمال پردازش غلط اوليه و کددهي غلط پرسشنامه ها و سوالات آن توسط محقق وجود دارد. در مرحله بعد اشتباهات آماري از طرف متخصص آماري در تحليل داده ها احتمالا بروز مي يابد و نهايتا بدون تهيه گزارش درستي از نتايج تحقيق و ارايه آن به فرد مناسب آن (به عنوان چهارمين عامل آميخته تحقيقات بازاريابي)، تحقيق ارزشي نخواهد داشت. "آميخته بازاريابي" آميخته يا آميزه بازاريابي را ترکيبي از عوامل قابل کنترلي مي دانند که شرکتها مي توانند با تعديل هر يک از آنان، شناوري لازم در امر سودآوري، رضايتمندي مشتريان و رقابت پذيري در دنياي رقابتي امروز را ايجاد نمايند. در نتيجه هنرمندي ما در ترسيم تابلوي نقاشي ارزشمندي از آميخته رنگ هاي بازاريابي، مي تواند زيستني سربلندانه را به شرکت ما ارمغان بخشد. حال سوال آن است که آيا آميخته بازاريابي تنها به چهار عنصر محصول، قيمت، توزيع و ترفيع اتکا خواهد داشت؟ جواب مطمئنا خير است. لاولاک در کتاب بازاريابي خدمات ثابت کرده است که روابط عمومي، بهره وري، افراد و فرايندهاي کاري نيز بايد در اين آميخته قرار گيرند. اين نگرشي اقتضايي است که در هر صنعت و حوزه کسب و کاري، آميخته اي متفاوت قابل طرح است. متن زير خلاصه اي از سخنراني بنده در يکي از کنفرانس هاي بين المللي بازاريابي است، با دقت به آن نگاه کنيد تا بهتر بدانيم که چقدر ما آميخته را واقعا مي شناسيم: آميخته بازاريابي در لغت نامه انگليسي آکسفورد بدين گونه تعريف گرديده است: مجموعه عواملي که شرکت مي تواند با کنترل آنها، خريد مشتريان را تحت تاثير قرار داده و در ترکيبي از اين عوامل نهايتا جايگاه محصول خاصي را در بازار ارتقاء بخشد و يا بر بخش هاي خاصي از بازار تاثير گذارد، را آميخته بازاريابي گويند. آميخته بازاريابي ابزاري است که با تحليل آن مي توان به طرح پيشنهادي محصولات جهت ارايه به بازار از آنها استفاده نمود. با ورود به دهه 50 و طرح واژه آميخته بازاريابي ، تحولات بسياري در تشريح و تبيين گسترده اين واژه صورت پذيرفته است. در سال 1948 براي اولين بار کاليتون تصميمات بازاريابي را وابسته به طرحي راهنما جهت توليد محصولات مطرح نمود. مباحث موجود توسط (بوردن، طي سالهاي 1953-1954)، تحت عنوان آميخته بازاريابي دنبال گرديد. اگر چه آميخته بازاريابي با عنوان P4 سودآوري شامل محصول، بسته بندي ، ترفيع و قيمت نيز توسط چشکين (1957) مطرح گرديد، اما با اين همه، عمده نقش آفريني متخصصان بازاريابي در بسط اين واژه به جروم مک کارتي (1960) منسوب است که طي آن 4 عنصر آميخته بازاريابي شامل محصول ، قيمت ، مکان و ترفيع توسط او مطرح گرديد. برخي از ترکيب اين عناصر نيز عناصري ديگر مطرح ساخته اند (شاپيرو، 1985). برخي همچون نيکلزو جانسن ( 1976) بسته بندي و برخي همچون ماينداک و فاين ( 1981)، روابط عمومي را به اين مجموعه افزوده اند. برخي اين واژه را تا حد 7 عنصر شامل P4 اول و سه عنصر افراد، فرايند و اطلاعات موجود در بازار ( بومز و بيتنر، 1981، رفيق و احمد ، 1995) برشمرده اند و برخي واژگان را در حروف "c" انگليسي ( رابينز ، 1991) و حرف "v" انگليسي ( بنت، 1997) تعريف نموده اند. برخي حوزه اين اصطلاح را بسط داده و در بازاريابي بين الملل ( گروکا و همکاران، 2001) و بازاريابي سبز (بردلي ، 1989) نيز آن را مطرح نموده اند. مطالعات ديگر در اين بخش به ورود تجارت الکترونيک تحت عنوان آميخته بازاريابي الکترونيک ( کاليانام و مک اينتاير، 2002) ، آميخته بازاريابي وب تحت عنوان 4 اس شامل حوزه عملکردي، سايت، هم افزايي و سيستم (کاستاندتينيديس، 2002) مربوط مي گردد. در ارتباط سنجي بين آميخته بازاريابي و تحقيقات بازار نيز محققان به مباحث ارزشمندي پرداخته اند. چشکين (1957) در ارتباط با اهميت تحقيقات بازاريابي در آميخته بازاريابي اين گونه مي نويسد : 4 عنصر آميخته بازاريابي، همچون 4 تيرک نگهدارنده سقف بازاريابي عمل مي کنند. بدون شک برنامه بازاريابي بر پايه يک يا دو تيرک استوار نخواهد ماند ، به گونه اي که اين برنامه از 4 ديوار و 4 تيرک نگهدارنده شکل گرفته است که استوراي و پايداري آن همراه با تحولات بازار و رويارويي با توفان هاي محيط رقابتي بازارها، منوط به تحقيقاتي قابل اعتماد، گسترده و مستمر خواهد بود. در مطالعه ديگري توسط آلبرت فِرِي (1956) با تعريف آميخته بازاريابي تحت عنوان آميخته بازاريابي اثربخش ، وي عنصر ديگري را به عنوان عنصر پنجم آميخته بازاريابي معرفي مي نمايد که از آن به عنوان ملاحظات بازاريابي و مصرف کنندگان آن يا به عبارت ديگر تحقيقات بازاريابي سخن مي راند. در مطالعه بوردن (1963) که از آميخته بازاريابي با 12 عنصر ياد مي گردد، عنصر کشف و تحليل واقعيت که از ارتباط بسيار بالايي با تحقيقات بازاريابي برخوردار است، در مجموعه اين 12 عنصر قرار گرفته است. با اين حال، نگاهي گذرا به سير مطالعات مربوط به واژه تحقيقات و دوره زماني انجام آنها (بطور مثال اگرچه طي سالهاي 55-65 و دهه 70 شاهد مطالعاتي در ارتباط با نقش تحقيقات در آميخته بازاريابي هستيم، اما در سالهاي بعد تعداد مطالعات در اين ارتباط با کاهش چشمگيري روبرو شده است) حاکي از آن است که عنصر تحقيقات جايگاه شايسته اي را در آميخته بازاريابي به خود اختصاص نداده است. اين در حالي است که برخي محققان پيش تر همچون مارشال (1959) و ترانيور ( 1985) با پيشنهاد P پنجم تحت عنوان بازرسي و تحقيق، نقش تحقيقاتي عنصر پنجم را مد نظر قرار داده اند (بردلي، 2007). به هر حيث شکاف مطالعاتي موجود دليلي بر اثبات اين ادعا هستند که در اين آميخته بازاريابي مي بايست عنصر تحقيقات بازاريابي مد نظر قرار گيرد . از طرفي پيشنهاد مي گردد، تحليل هر يک از عناصر موجود و تعاملات موجود بين آنان از منظري بازاري و رقابتي مورد تحليل و سنجش ابزارهاي خاص تحقيقاتي با رويکردي هدفمند و مرحله اي قرار گيرد. حال سوال آن است که با اين همه ابهامات ذهني ايجاد شده، واقعا آميخته بازاريابي چيست؟ به عنوان يک بازارياب شما موظفيد با تحليلي که خودتان از بازار خودتان خواهيد کرد، به اين مسئله جواب دهيد. اگر جواب را پيدا نکرديد، لطفا ادعاي بازارياب بودن نکنيد. حال جهت ساده کردن اين موضوع تنها به چهار عنصر آميخته بازاريابي اشاره خواهيم کرد. محصول صاحبنظران محصول را همه مصنوعاتي دانسته اند كه مي تواند به يك بازار براي توجه، تملك، استفاده يا مصرف پيشنهاد شود و يك نياز يا خواسته را برآورده كند. محصولات فيزيكي، خدمات، افراد، اماكن، سازمانها، عقايد و تركيبي از موارد بالا را نيز مي توان در اين تعريف گنجاند. البته خدمات از تفاوت قابل ملاحظه اي با محصولات فيزيکي برخوردار است، به گونه اي که خدمات نامحسوس، زوال پذير و جدانشدني از ارايه کننده بوده و از سرعت بالاتري در ارايه به مشتري در مقايسه با محصولات فيزيکي برخوردار است. در صورتي که مفهوم محصول را بشکنيم، با مفاهيمي روبرو مي شويم که از جمله مي توان به شالوده (آن چيزي که محصول در پي ارايه، رفع ويا برآورده کردن آن است)، واقعيات محصول (بسته بندي، مارک تجاري، سطح کيفي و ...) و خدمات همراه محصول (خدمات پس از فروش) اشاره نمود. با توجه به آنچه در ارتباط با تعريف محصول گفته شد، انواع محصولات به شرح زيرند: محصولات مقايسه اي اين کالاها از ويژگي هايي همچون خريد با تكرار كمتر، جمع آوري اطلاعات در مورد محصول، مكانهاي خريد كمتر، مقايسه از طرف مشتري از لحاظ كيفيت و قيمت آنها، برخوردارند. محصولات كاربردي اين کالاها از ويژگي هايي همچون خريد تكراري و فوري، قيمت پايين، مكانهاي خريد زياد برخوردار بوده و مشتمل بر سه نوع كالاهاي اساسي، كالاهاي تكراري و كالاهاي ضروري است. محصولات تخصصي اين کالاها از ويژگي هايي همچون تلاشهاي خريد خاص، ويژگي‌هاي منحصر به فرد، شناسايي نام تجاري و مكانهاي خريد كم برخوردارند. محصولات نوآورانه اين کالاها از ويژگي هايي همچون نوآوري هاي جديد، محصولاتي كه مشتريان در مورد آن فكر نکرده اند، محصولاتي كه نيازمند تبليغات زياد و فروش شخصي است، برخوردارند. "چرخه عمر محصول" * · مرحله ايده پردازي: طراحي طرح اوليه توليد محصول * · مرحله توليد: اجراي فعاليتهاي لازم جهت توليد محصول نهايي * · مرحله معرفي: در اين مرحله شرکت از سه استراتژي 1- هزينه بالاي تبليغات و هزينه پايين کالا براي نفوذ در بازار و کسب سهم بيشتر در شرايطي که مشتريان به قيمت حساسند، حجم تقاضا زياد است و کالا براي مردم شناخته شده نباشد و 2- استراتژي کيفيت گرا با قيمت بالا براي کالا اما در سطح محدود، به هدف کسب سود کوتاه مدت و 3- استراتژي ناسالم تخريب محصولات رقيب استفاده مي نمايد. * · مرحله رشد: اين مرحله با رشد فروش و ورود کم کم رقبا، اعمال تنوع کيفي و هزينه اي در کالاها توسط شرکت همراه مي باشد * · مرحله بلوغ: رشد فروش در يک نقطه ثابت مانده و تحرکات رقبا در بازار بيشتر مي گردد * · مرحله افول: و کاهش سودآوري حاصله از محصول توليد شده * · مرحله اصلاح و يا حذف کالا: بهبود ويژگي هاي کيفي دروني (مواد اوليه و ...) و بيروني (بسته بندي و ...) محصول، قيمت کالا "طول و عرض و عمق محصول" عرض محصول: به تعداد خطوط متفاوت محصول در يک واحد کسب و کار (مثال شرکت مينو، شامل خط توليد بيسکويت، پفک، کلوچه و ... آن) عرض محصول گويند. طول محصول: به طول يک واحد خط توليد در توليد محصولي خاص (مانند بيسکوييت) از مرحله فراوري مواد اوليه تا تبديل به محصول نهايي آماده مصرف، طول محصول گويند. عمق محصول: به ايجاد تنوع هاي مختلف توليدي در يک خط توليد منحصر بفرد (مثلا توليد چيپس ساده، فلفلي، پيازجعفري و ...) عمق محصول گويند. هر چه عمق محصول بيشتر شود، در نتيجه طول محصول نيز بيشتر مي شود. تنوع افقي محصولات: به ميزان تنوع موجود در محصولات متنوع يک شرکت، تنوع افقي گويند. مثلا شرکت فورد علاوه بر توليد ماشين، به صنعت پوشاک نيز روي آورده است. تنوع عمودي محصولات: به ميزان تنوع موجود در يک محصول خاص توليدي شرکت، تنوع عمودي گويند. بطور مثال شرکت چي توز، چيپس هاي متنوعي همچون چيپس ساده، فلفلي و ... توليد مي نمايد. نکته مهم آنکه با افزايش تنوع افقي، بر عرض محصول افزوده مي گردد و با افزايش تنوع عمودي محصولات، ابتدا عمق محصول و در نتيجه طول محصول افزايش مي يابد. "علائم تجاري، مارک تجاري و نام تجاري، لوگو" در ارايه محصولات به بازارهاي رقابتي، يکي از تاثير گذارترين عوامل در وفاداري مشتريان، رقابت پذيري وکيفيت محصولات، علائم تجاري آن شرکت است. علامت تجاري ترکيبي از مارک تجاري و نام تجاري شرکت است. مارک تجاري به بخش ديداري علامت تجاري (همچون آرم شرکت بي ام دابليو) و نام تجاري به بخش ادا شدني آن ( همان بخش نوشتاري انگليسي BMW) اشاره دارد. لوگوي موجود در علامت تجاري شرکت، عمدتا به تصاوير محرک (غالبا در قالب موجودات جاندار، جان بخشي به اشياء و ... همچون لوگوي هاي موجود در شرکت چي توز، شرکت شير نوش استهبان، ايران خودرو) بازمي گردد. "استراتژي هاي تعيين علامت تجاري" در اين گونه استراتژي ها، علامت تجاري تعريفي مشابه با آنچه گفته شد، است. در حاليکه سبد محصول اشاره به تعداد محصولات شرکت دارد. نام گروهي براي تمامي کالاها: در اين حالت شرکت مجموعه اي از کالاهاي توليدي خود را تحت يک عنوان واحد به بازار معرفي مي نمايد. شرکت نوش استهبان مثال مناسبي از اين استراتژي است. برندهاي چند گانه: در اين حالت شرکت براي مجموعه محصولات فعلي خود از چندين علامت تجاري استفاده مي نمايد تا از آن طريق علاوه بر قدرت انعطاف پذيري بازاري، سبد وفاداري خود را به برندهاي گوناگون افزايش دهد. شرکت ماتسوشيتا با ارايه برندهاي پاناسونيک و ناسيونال نمونه مناسبي از اين استراتژي است. تلفيق برند و نام کالا: در اين استراتژي شرکت با انتخاب يک اسم واحد و اضافه کردن برخي اسم هاي تخصصي به آن ترکيبي از اسم فعلي و اسم جديد براي محصولات خود انتخاب مي نمايد. مثال شرکت ايران خودرو در ارايه محصولاتي با برند سمند ال ايکس، سمند معمولي، سمند سورن و ... مثال مناسبي در اين زمينه است. برندهاي جديد: در اين استراتژي شرکت سعي مي نمايد براي محصولات جديد علامت تجاري تازه اي را انتخاب نمايد. مثال مناسب اين استراتژي محصولات شرکت داروگر است که صابون داروگر، خمير دندان نسيم، خمير دندان پونه و ... همه محصولاتي از داروگرند. "بسته بندي" بسياري از صاحبنظران بسته بندي کالا را آبروي کالا و از طرفي نماد يک فروشنده خاموش مي دانند. از جمله ويژگي هاي کليدي موجود در هر بسته بندي عبارتند از: اندازه، طراحي، رنگ،گرافيک، خطوط نوشتاري، دوام، سلامت، رعايت نکات زيست محيطي، فناوري هاي بکار گرفته شده در آن (مثلا بسته بندي هاي خلاء، بسته بندي هاي هوشمند و ...). از آنجايي که اين موضوع در توليد محصولات کاملا مبحثي تخصصي است، در صورت نياز مي توانيد به برخي از متن هاي پايان نامه اي بنده مراجعه نمائيد. "مشتريان" مشتريان مديران اصلي هر سازمانند. سازماني که نسبت به اين مبحث مهم در کسب و کار خود واقف نباشد، محکوم به شکست است. ابتدا جهت درک مفهوم مشتري مي بايست دو واژه مشتري و خريدار را از يکديگر متمايز نمائيم. "تفاوت مشتري و خريداران" * · خريداران نا مطمئنند، اما مشتريان آگاه * · وفاداري بيشتر در مشتريان ديده مي شود * · اول بايد خريدار شد تا مشتري شويم. اما دوباره مي توانيم خريدار شويم * · کانون برنامه ريزي ها از خريدار شروع مي شود و به مشتري ختم مي گردد * · پايداري مشتري به او فرصت اعتراض مي دهد "چرخه عمر مشتري" * · بي تجربه در خريد محصول * · خريد هاي تکي * · خريدهاي عمده * · اشباع شده: در اين حالت مشتري در خريد محصول ميل و رغبتي از خود نشان نمي دهد * · مايوس: در اين حالت مشتري از خريد محصول ناراضي است و اميدي به بهبود کيفيت و قيمت محصول مورد نظر خود ندارد * · کناره گيري و عدم خريد براي يک دوره زماني * · گرايش به خريد کالاهاي رقبا "انواع مشتريان" از منظر سودآوري و وفاداري * · مشتري سودآور اما بي وفا * · مشتري وفادار اما غير سودآور * · مشتري بي وفا و غير سودآور * · مشتري وفادار و سودآور از منظر پذيرش کالاهاي نوآورانه * · نوآوران، پذيرندگان اوليه، اکثريت اوليه، اکثريت متاخر،ملاحظه کاران و بي تفاوتان "قيمت" معمولا از مفهوم قيمت دو معني به ذهن تداعي مي شود. قيمتي که ما براي محصولاتمان قائليم و قيمتي که مشتريانمان براي خريد محصولاتمان پرداخت مي نمايند. اهميت اين مسئله، ضرورت تعريف سازه هاي قيمت را بيش از پيش نمايان مي سازد. سازه هاي قيمت عبارتند از هزينه جستجو: هزينه اي که مشتري مي بايست براي يافتن و خريد محصول ما متحمل شود (هم از لحاظ زماني و هم از لحاظ هزينه اي و هم جسمي) هزينه هاي عملياتي: هزينه اي که مشتري براي خريد کالاي ما پس از يافتن آن متحمل مي شود. اين هزينه ها عبارتند از هزينه هاي خريد کالا، هزينه هاي جسمي، هزينه هاي روحي، رواني (احساس به آنکه کالاي فروشندگان ديگر ارزانتر از کالاي فروشنده فعلي است)، هزينه هاي زمان معطلي، هزينه هاي مکاني و ... هزينه هاي پس از خريد: مانند هزينه هايي که به علت خراب شدن کالا و نياز به تعمير يا تعويض کالا بر مشتري وارد مي شود. مباني فکري در قيمت گذاري 1- قيمت گذاري بر مبناي هزينه 2- قيمت گذاري برمباني مشتريان 3- قيمت گذاري بر مبناي ارزش: دراين حالت قيمت گذاري رويکردي گسترده تر از رويکرد قبلي داشته و با لحاظ منافع مشتريان درون سازماني، نهادهاي قانوني و اجتماعي خارجي سازمان در قالب مفهوم ذينفعان، معني و مفهوم مي يابد. 4- قيمت گذاري بر حسب بازار 5- قيمت گذاري بر حسب قيمت رهبر بازار: در اين حالت قيمت محصولات شرکت بر اساس قيمت محصولات رهبر بازار (شرکتي که بالاترين سهم بازار را نصيب خود کرده است) تعيين مي شود. استراتژي هاي قيمت گذاري استراتژي قيمت گذاري نفوذي (تهاجمي): در اين حالت شرکت با قيمت بسيار پائيني وارد بازار مي شود و از اين طريق بخشي از سهم بازار هزينه گرا را به خود اختصاص مي دهد. شرکت بست وسترن مثال مناسبي از اين استراتژي است استراتژي قيمت گذاري غير نفوذي: در اين حالت شرکت با قيمت بسيار بالايي وارد بازار مي شود و از اين طريق بخشي از سهم بازار لوکس گرا را به خود اختصاص مي دهد. مثال مناسب اين استراتژي شرکت Canon است. استراتژي قيمت گذاري تله اي: در اين حالت شرکت قيمت محصولات اصلي خود را نزديک به قيمت تمام شده اعلام نموده، اما قيمت خدمات الزامي کنار محصول خود را جهت سودآوري، بالا در نظر مي گيرد. استراتژي قيمت گذاري سبدي: در اين حالت شرکت سعي مي کند با ارايه قيمتي پايين تر براي محصولات خود، اما در قالب يک سبد کالايي براي خريد، مشتريان هزينه گرا را به سوي خود جذب نمايد. استراتژي قيمت گذاري تخفيفي: در اين حالت شرکت با ارايه تخفيفاتي خاص از قبيل تخفيفات نقدي، زماني (فصلي، روزهاي خاص و ...)، تبعيضي و ... سعي در کاهش قيمت خود و افزايش رقابت پذيري محصول خود مي نمايد. استراتژي قيمت گذاري رواني: در اين حالت شرکت سعي مي نمايد قيمت محصول را کمي پايين تر از قيمت واقعي محصول ارايه نمايد (مثلا 99 سنت در برابر قيمت واقعي آن که 1 دلار باشد) تا از آن طريق مشتري به تصور پايين آمدن قيمت محصول – حتي تا حدود 90 سنت- به خريد کالا ترغيب شود. "کانالهاي توزيع" بر خلاف بسياري از کتب موجود در ارتباط با کانالهاي توزيع يک شرکت، بايد اذعان نمود کانالهاي توزيع از ارسال مواد اوليه به توليد کننده شروع شده و تا آخرين مرحله بازاريابي (خدمات پس از فروش) قابل بحث و بررسي است. کانال توزيع را به مجموعه نظام هاي حمل و نقل و ارسال کالا تشبيه نموده اند که مسووليت ارايه مواد اوليه از عرضه کننده مواد اوليه به توليد کننده تا ارسال کالاي نهايي و انجام خدمات پس از فروش به مصرف کننده نهايي را شامل مي شود. "طول و عرض کانال" طول کانال: هر چه فاصله بين توليد کننده و مصرف کننده نهايي بيشتر باشد ( بدليل حضور واسطه هاي بيشتر در کانال توزيع) طول کانال و هزينه تحميلي بر مشتري بيشتر مي شود. عرض کانال: هر چه يک شرکت خاص جهت ارايه محصولات خود از کانالهاي متنوعي استفاده نمايد، بر عرض کانال افزوده مي شود. "تعارض در کانال" تعارض افقي: اختلافات و تعارض بين دو واسطه يا توليد کننده و واسطه بعدي يا واسطه نهايي و مشتري نهايي را تعارض افقي گويند. تعارض عمودي: اختلاف و تعارض بين يکي از فعالان کانال درعرض کانال ديگر را تعارض عمودي گويند. اين تعارض را مي توان از روش انتصابات هيات مديره اي حل نمود. = تعارض "ترفيع" ترفيعات فروش در بازاريابي به مجموعه اي از فعاليتهايي گفته مي شود که شرکت با انجام آنها سعي در افزايش فروش محصولات خود مي نمايد. اين فعاليتها عبارتند ازآگهي و تبليغات، روابط عمومي، پيشبرد فروش، فروش شخصي، بازاريابي مستقيم. "آگهي و تبليغات" تبليغات و آگاهي رساني به عنوان بخش اعظمي از ترفيعات فروش در بازاريابي مطرح است، به گونه اي که تنطيم نوع تبليغات، زمان بندي، تعدد آن، مضمون و اينکه از چه رسانه اي اين پيام انتقال يابد، از اهميت قابل ملاحظه اي برخوردار است. پيام در بازاريابي مي بايست، قابل فهم، ساده، مبتني بر واقعيت هاي زندگي مصرف کننده و با لحني محترمانه بيان گردد. تبليغات بر 4 نوع اساسي است. 1- تبليغات آگاهي رسان 2- تبليغات ترغيب کننده 3- تبليغات بياد آورنده 4- تبليغات تحکيم کننده "روابط عمومي" روابط عمومي عمدتا در قالب سخنراني ها، تعيين شماره هاي خاص براي مشتريان جهت اعلام نظرات و انتقادات (صداي مشتري در سازمان)، تعيين واحد خدمات پس از فروش و ... قابل بحث و بررسي است. "پيشبرد فروش" روشهايي همچون ارايه جوايز، کوپن هاي تخفيف، قرعه کشي، نمونه کالا، سيستم کدينگ مشتري، هدايا، اشانتيون (کالاهاي رايگاني که معمولا فروشنده اضافه بر محصول اصلي به مشتري هديه مي دهد. تفاوت اين ابزار پيشبردي با هدايا در آن است که بر روي اشانتيون ها حتما علامت تجاري شرکت حک شده است) و ... از اين قبيلند. "فروش شخصي" به طرز برخورد و شخصيت فردي، ويژگي هاي کاري و تخصص فروشنده در ارايه محصولي خاص (عمدتا محصولات صنعتي) ابزار فروش شخصي گويند. "بازاريابي مستقيم و بازاريابي الکترونيکي" نمايان ترين ابزار موجود در اين روش، تحت عنوان بازاريابي تلفني مطرح است . در اين شيوه، تعدد تماس ها، طول مدت تماس ها،تجربيات قبلي در تماس با مشتريان، تخصص فرد ارايه دهنده خدمات از طريق تلفن و ... بسيار حائز اهميت است. بازاريابي ايميلي از جمله بازاريابي الکترونيک بوده و بازاريابي شبکه اي نيز در اين دسته قرار مي گيرد. [1] -Marketing Information systems [2]- Problem definition [3]- Exploratory research [4]- situation analysis [5]- secondary data [6]- investigation (primary data) [7]- ceding [8]- recommendations [9]- survey Research [10]- focus Group [11]- Observation [12]- Experimental research [13]- simulation
/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin-top:0cm; mso-para-margin-right:0cm; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0cm; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;} table.MsoTableGrid {mso-style-name:"Table Grid"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-unhide:no; border:solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-border-insideh:.5pt solid windowtext; mso-border-insidev:.5pt solid windowtext; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; text-align:right; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman","serif"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman";} اهمیت ، ضرورت و فواید تحقیقات بازاریابی ضرورت مشاوره بازاریابی كار اصلي مديران بازاريابي تعريف نيازهاي مصرف‌كنندگان به منظور تدوين و اجراي استراتژي‌ها و برنامه‌هاي بازاريابي با هدف تامين نيازهاي مشتريان است. در اين خصوص دستيابي مديران به اطلاعات مربوط به مشتريان، رقبا و ديگر نيروهاي موجود در بازار امري ضروري است. تبليغات هرگونه ارايه و پيشبرد غيرشخصي ايده، كالا يا خدمات توسط يك تبليغ‌كننده است كه اهدافي همچون ايجاد آگاهي، ترغيب، يادآوري و تقويت كردن را دنبال مي‌كند و پيشبرد فروش مجموعه‌اي از ابزارهاي محرك گوناگون است كه اهداف آن ارايه انگيزه خريد و در كوتاه‌مدت خريد سريع‌تر يا بيشتر كالا يا خدمات است. بررسي تبليغات در مواردي مانند كسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعيين ميزان موفقيت برنامه‌هاي تبليغاتي، ارايه پيام‌هاي جذابتر، برنامه‌ريزي تبليغات به‌طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌هاي موثرتر تبليغات، مديران را ياري مي‌كند. تحقیقات و بازاریابی 1-2 سیستمهای اطلاعات بازاریابی سیستمهای اطلاعات بازاریابی [1](MIS). متدها و فرآیندهایی هستند که به منظور جمعآوری کردن، تحلیل کردن، نگهداری کردن و توزیع دادها و اطلاعات به صورت سیستماتیک مورد استفاده قرار میگیرد. اهمیت MIS در سازماندهی و ادغام اطلاعات و فرآیندهای تحقیق بازاریابی مشمول میباشد. سیستمهای مبتنی بر رایانه میتواند: · به طور مستقیم دادههای جدید را در پایگاههای داده موجود با یکدیگر ادغام کند. · دادههای استفاده شده در مدلهای آماری را تحلیل کند. · به مدیران اجازه میدهد تا فرضیهها را بر اساس دادههای موجود آزمایش کنند. کار اصلی سیستمهای اطلاعات بازاریابی، تهیه اطلاعات مورد نیاز به منظور اتخاذ تصمیمات بازاریابی میباشد. MIS زمانی مؤثرترین میباشد که اطلاعات به طریقی به هنگام و به موقع و به صورت قابل استفاده فرم ممکن فراهم شده است. 2-2 فرآیند تحقیق بازاریابی تحقیقات بازاریابی، شرکت را از طریق اطلاعات به مصرفکنندگان متصل میکند. اطلاعات گردآوری شده و از مصرف کنندگان در: · شناسایی فرصتهای تازه. · شناسایی فرصتهای ویژه. · اکتشاف و تشخیص مشکلات پیش روی شرکت. · ارزیابی و پالایش آمیخته بازاریابی، و ... . · مطالعه رفتار خریدار. مورد استفاده قرار میگیرد. فرآیندهای مورد استفاد، تحقیقات بازاریابی را در پی مراحل ذکر شده در بالا، هدایت میکند. تحقیقات بازاریابی، توسط پرسشها و مسائل پیش روی شرکت هدایت شده است. تعریف مشکل:[2] کانون تحقیق را شناسایی میکند. اگر ماهیت مشکل را در ابتدا غیر شفاف است، پس، تحقیق اکتشافی:[3] باید عهدهدار شفاف کردن مسئله باشد. تجزیه و تحلیل موقعیت:[4] فرآیند گردآوری اطلاعات درباره مسائل مورد رسیدگی، از طریق تحقیقات کتابخانهای و مصاحبههای درون شرکت، میباشد (دادههای ثانویه[5]). در برخی موارد کافی است مشکلی که در آغاز مشخص نشده حل شود. اغلب اوقات، این امر، فرضیههای تحقیقی خاص را برای آزمون مجدد فراهم میکند. یک اکتشاف (دادههای اولیه)[6]، وسایل سیستماتیک جمعآوری دادهها در باره مشکلی خاص میباشد. طراحی تحقیق معین میکند که چه اطلاعاتی جمعآوری خواهد شد، چگونه اطلاعات به دست میآیند و چه کسانی باید مورد مطالعه قرار بگیرند. پیش از اینکه دادهها بتوانند به صورت آماری تحلیل شوند، باید به شکل رایج تبدیل شوند. کدگذاری[7] فرآیند نسبت داده ارزشها و اتیکت (برچسبها) به دادههای جمعآوری شده میباشد. معنی نتایج آماری باید تفسیر شده باشد (توضیح داده شده باشد) هدف، شناسایی انحرافات و روابط بین متغیرهای بازاریابی والگوهای معنیدار درون دادهها میباشد. نتیجه آخر فرآیند تحقیق، فرآهم کردن مدیریتی با نتایج به دست آمده از مطالعه و ایجاد پیشنهادات[8] میباشد. این موضوع نیازمند ارائههای مکتوب و نیز شفاهی برای تصمیم گیرندگان میباشد. 3-2- طرح تحقیق و مجموعه دادهها (جمعآوری دادهها) طرح تحقیق و برنامهای جهت جمعآوری و تجزیه تحلیل دادهها تعیین میکند که صریحاً دادههای جمعآوری شده، فرآیندهای جمعآوری دادههایی که مورد استفاده است و جمعیتی که باید مورد مطالعه قرار گیرد را شناسایی میکند. ویژگیهای دادههای اولیه و ثانویه دادههای ثانویه دادههای اولیه به ندرت بله عیناً منطبق بودن با نیازهای شرکت هزینه پائین گران هزینه دستیابی سریع آهسته سرعت در جمعآوری خیر بله بیشترین درصد اطلاعات مسکن اغلب خیر منابع متعدد (مضاعف) خیر بله پنهان بودن از رقبا مطالعه و بررسی تحقیق[9] وسایل دستیابی به اطلاعات از افراد به صورت سیستماتیک، که از طریق برقراری ارتباط مستقیم با آنها میباشد. بررسیها میتواند در مورد افراد از طریق میل (mail) یا به صورت تلفنی انجام گیرد. گروه کانون [10] یک فرآیند جمعآوری دادهها درون افرادی است که مصاحبه کننده با 5 تا 10 نفر در یک زمان ملاقات میکند. مطالعه و بررسی خصوصیات درون فردی، میل و تلفن تلفن میل شخصی بالا پائین بالا درجه پیغامگویی بالا پائین بالاترین قیمت بله هیچ بله تعصب بالوقوه مصاحبه کننده بله خیر بله پیگیری سؤالات/ تأثیر متقابل خیر خیر بله تمایل پاسخدهندگان به صرف وقت سریعترین پائین سریع سرعت جمع آوری دادهها پائین بالا پائینترین بینام بودن پاسخ دهنده مشاهده[11] فرآیند جمعآوری دادههایی است که بدون دردسر جمعآوری شدهاند. رفتارهای اشخاص بدون دانش آنها مشاهده نشدهاند. در نتیجه، نیاز به همکاری آنها نیست و رفتارشان توسط محقق تحت تأثیر قرار نمیگیرد. عیب دادههای اولیهاش این است که نگرشهای افراد نمیتوانند از طریق مشاهده کردن، رفتار، به طور انحصاری شناخته شود. ثبت و ضبطهای ویدیویی و اسکنرهای حین کار در زمینه خرده فروشی دو ابزار جمعآوری دادههای مشاهدهای است. تحقیق تجربی[12] اثر متغیرهای بازاریابی بر پاسخهای افراد را در یک محیط کنترل شده مقایسه میکند. مزیت دادههای اولیه آزمایشها این است که آنها میتوانند روابط علت- معلولی را شناسایی کند. معایب دادههای اولیه، هزینه بالا و مصنوعی بودن محیطهای «آزمایشگاهی» است. شبیه سازی[13] تکنیکی است که برنامههای مبتنی بر کامپیوتر را به منظور تعیین کردن اثر بدیل استراتژیهای بازاریابی را مورد استفاده قرار میدهد. مدلهای ریاضی، اثرات جهان واقعی که مانع از فاکتورهای قابل کنترل و غیرقابل در محیط میباشد را شبیهسازی میکند. مزیت دادههای اولیه در استفاده از شبیهسازیها، تماس مستقیم یا مشترکی است که ضروری میباشد. اعتبار و مضروضات ایجاد شده در بنا نهادن و استفاده از مدلها، قابیلت اطمینان و صحت نتایج به دست آمده را تعیین خواهد کرد گام‌هاي اجرايي تحقيق بازاريابي: هر تحقيق بازاريابي شامل شش مرحله اصلي به ترتيب زير است: 1- تحقيق مختصر و اوليه 2- تهيه طرح تحقيق 3- تنظيم برنامه اجرايي 4- جمع‌آوري دادهها 5- آماده‌سازي و تحليل دادهها 6- تهيه گزارش تحقيق مرحله 1: تحقيق مختصر و اوليه (Research Brife): اين مرحله بسيار مهم است زيرا مساله اصلي بازاريابي در اين مرحله شناسايي و به طور واضح تعريف ميشود. در صورتي كه اگر مساله به طور دقيق روشن و تعريف نشود، ممكن است شركت متحمل هزينه‌هاي سنگيني بابت تحقيق غيرضروري شود. در اينجا از طريق مصاحبه با كارشناسان و جمع‌آوري و تحليل اطلاعات در دسترسي داخلي و خارجي به كشف مساله مي‌پردازيم. مرحله 2: تهيه طرح تحقيق (Research Proposal): در اين مرحله از تحقيق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقيقاتي خود را به صورت طرح مكتوب ارايه مي‌كند. طرح تحقيق برنامه‌اي است كه محقق را در درك رابطه علت بين متغيرهاي تحت بررسي ياري مي‌دهد. در اين طرح بايد مساله‌هاي موردنظر مديريت، هدف‌هاي تحقيق، اطلاعاتي كه بايد گردآوري شود، منابع اطلاعات دست دوم يا روش جمع‌آوري اطلاعات دست اول و نيز هزينه تحقيق مشخص شود. در طرح پيشنهادي مطالب زير ارايه ميشود: 1- توصيف ماهيت مساله 2- توصيف و تعريف عوامل اصلي تاثيرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحليل روابط بين متغيرها 3- توصيف جامعه آماري مورد بررسي و تخمين حجم نمونه 4- تعيين روش انجام تحقيق 5- برآورد زمان و هزينه 6- تعيين قلمرو جغرافيايي تحقيق 7- بيان صحت اطمينان يافته‌هاي تحقيق مرحله 3. تنظيم برنامه اجرايي (Practical Plan): در اين مرحله چارچوب اجرايي پروژه تحقيقات بازاريابي تعيين ميشود و آن شامل تنظيم چارچوب تئوريكي و عملياتي تحقيق، بررسي مدل‌هاي تحليلي، تهيه سئوال‌ها و فرضيه‌هاي تحقيق است. فعاليتهاي مربوطه شامل موارد زير است: 1- تجزيه و تحليل اطلاعات مربوط به گذشته 2- بررسي كيفي 3- تعريف نمونه آماري و تعيين روش نمونه‌گيري 4- تعريف اطلاعات موردنياز 5- تعيين رويه‌هاي اندازه‌گيري و مقياس‌بندي متغيرها 6- تعيين روش‌هاي جمع‌آوري اطلاعات كمي 7- طراحي پرسشنامه 8- آزمون اوليه پرسشنامه جمع‌آوري اطلاعات (Pretest) و اصلاح آن 9- شيوه‌هاي كنترل جمع‌آوري اطلاعات ميداني 10- برنامه تجزيه و تحليل اطلاعات مرحله 4: عملياتي ميداني و جمع‌آوري دادهها (Data Collection): اين مرحله شامل مجموعه عمليات لازم براي جمع‌آوري داده‌هاي مورد نياز است كه با جمع‌آوري و تحليل دقيق داده‌هاي ثانويه (اطلاعات موجود در كتابخانه‌ها، نشريه‌ها و ...) شروع ميشود. انجام اين مرحله از دوباره‌كاري جلوگيري كرده و مي‌تواند راهنمايي براي طرحهاي نمونه‌گيري باشد. داده‌هاي اوليه توسط پرسشگران با تجربه از طريق مصاحبه با افراد به صورت حضوري يا تلفني جمع‌آوري ميشود. 1- جمع‌آوري داده‌هاي ثانويه از منابع مختلف 2- انتخاب، آموزش، سرپرستي و ارزيابي افراد براي عمليات كسب اطلاعات 3- جمع‌آوري داده‌هاي اوليه از طريق مصاحبه حضوري يا تلفني مرحله 5: آماده‌سازي دادهها و تجزيه و تحليل آنها آماده‌سازي دادهها شامل اصلاح، كدگذاري، بازنويسي و تاييد داده‌هاست. در اين مرحله، اطلاعات پرسشنامه كدگذاري و ذخيره‌سازي مي‌شوند. تجزيه و تحليل دادهها براي بررسي ارتباط متغيرها با معني و مفهوم بخشيدن به داده‌هاي جمع‌آوري شده است. اقدامات مربوطه عبارتند از: 1- بازبيني پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌هاي ناقص از فرآيند كار 2- كدگذاري داده‌هاي جمع‌آوري شده 3- ورود دادهها به نرم‌افزار SPSS 4- تجزيه و تحليل دادهها و تبديل آنها به اطلاعات آماري قابل استفاده 5- تهيه جداول و نمونه‌ها مرحله 6: آماده كردن و ارايه گزارش تحقيق (Preparation of Research Report) كل پروژه و اطلاعاتي كه به دست مي‌آيد. به صورت گزارش مستند تهيه ميشود. به طوري كه در برگيرنده پرسش‌هاي تحقيق، رويكردها و روش‌هاي دسترسي به اطلاعات، روش تحقيق، جمع‌آوري دادهها و رويه‌هاي تحليل دادهها و نتايج حاصل از تحقيق باشد. سعي ميشود، يافته‌ها به صورتي تنظيم شود كه به آساني در فرآيند تصميم‌گيري مديران مورد استفاده قرار گيرد. در گام نهايي، به ترتيب زير اقدام مي‌كنيم: 1- توصيف اطلاعات به دست آمده 2- توضيح جداول و نمودارها 3- تهيه گزارش نهايي جهت ارايه به شركت مشتري ابعاد مختلف پژوهش‌هاي بازاريابي: 1- شرايط محيطي (Climate): - تغييرات سياسي، اقتصادي، فرهنگي، اجتماعي - روند گذشته و آينده بازار - فرصت‌ها و تهديدها 2- رقبا (Competitor): - تعداد رقبا - موضع و جايگاه - آميخته بازاريابي - مزيت‌هاي رقابتي - استراتژي‌ها و اهداف 3- مصرف‌كننده (Customer): - خصوصيات و ترجيحات مصرف‌كنندگان - دلايل، مقدار، زمان و مكان خريد - اندازه و رشد بازار - ميزان وفاداري و رضايت 4- شركت (Company): محصول (Product): - ويژگي‌هاي محصول - فرصت بهبود و نوآوري در محصول - بسته‌بندي فعلي و مطلوب - كيفيت و كاركرد محصول ترفيع (Promotion): - اثربخشي برنامه‌هاي ترفيع گذشته - هزينه و اثربخشي رسانه‌ها - مناسب‌ترين روش ترفيع - توسعه «آميخته ارتباطات» توزيع (Place): - روش‌هاي مناسب توزيع - موقعيت مناسب كارخانه، انبارها و ... - دسترسي به محصول - تجزيه و تحليل فروش قيمت (Price): - اثربخشي قيمت‌گذاري - وضعيت رقابت قيمت - قيمت محصول جديد - ميزان تاثيرگذاري قيمت بر تصميم خريد · تعریف تحقیقات بازار یابی · فعالیتهای اصلی در بازار یابی · آمیخته بازاریابی · وظیفه ی تحقیق در بازار · مدل تصمیم گیری (Decide) · طبقه بندی تحقیق در بازار · تحقیقات منجر به حل مسئله · تحقیقات منجر به شناسائی مسئله · سازمان تحقیقات بازار یابی · سیستم اطلاعاتی بازار یابی (Mis) · انواع سیستمهای اطلاعاتی · ویژگیهای سیستم اطلاعاتی بازار یابی · سیستم پشتیبانی بازار یابی (DSS) · ویژگی های سیستم پشتیبانی از تصمیمات بازار یابی · نقش تحقیقات در سیستم های اطلاعاتی بازار (Mis) و سیستم حمایت از تصمیم گیری DSS · تفاوتهای (Mis) و (DSS) · خطاهای احتمالی در تحقیقات بازار یابی · انواع طرح تحقیق · طرح پانل · تحقیقات علمی ( آزمایشگاهی ) · انواع اطلاعات · انواع اطلاعات ثانویه · گزارش تحقیق · ابزار و وسایل تحقیق · ارائه طرح تحقیق · تعبیر و تفسیرو گزارش یافته ها بازارگرداني يعني درک ويژگي هاي بازار (بازارشناسي) و شناخت دقيق نيازها و خواسته هاي مشتريان از طريق تحقيقات بازاريابي (بازارسنجي) براي برنامه ريزي جهت يافتن بازار (بازاريابي) و انتخاب برخي از اين بازارها بعنوان بازار هدف (از طريق بازارشکني) و ارائه محصول به مشتريان آن بازار (مشتري محوري که در ترکيبي جامع تر بازارگرايي را در خود مي بيند) به نحوي كه بتواند با تبليغات مناسب (بازارگرمي) و بررسي تحولات جهاني (بازارگردي) نسبت به رقبا ارزش بيشتري به مشتريان فعلي و تازه ساخته (بازارسازي) ارائه كند و از اين طريق در بلند مدت با هدايت بازار (بازارداري) براي شركت سود آوري را به ارمغان آورد. اما همه بازاريابي آن چيزي نيست که گفته شد، حتما منتظر تغيير در اين تعريف باشيد. تعدد تعاريف بازاريابي، به تعدد فلسفه هاي بازاريابي برمي گردد. فلسفه هاي بازاريابي عبارتند از: فلسفه توليد: در اين فلسفه فرض بر آن است كه مشتريان آن چيزي را مي خرند که ما مي گوئيم. اين فلسفه از قديمي ترين فلسفه هايي است كه عمدتا در دهه 50 ميلادي قابل دفاع بود. يادمان نرود که شرکتهاي داخلي ما هنوز در دهه 50 زندگي مي کنند. برخي معتقدند دلايلي همچون فزوني ميزان تقاضا از عرضه و يا زماني كه رقابتي در يک جامعه وجود نداشته باشد، مشتريان تنوع گرا نباشند و کالاهاي کم هزينه تر را بيشتر ترجيح دهند، باعث شکل گيري اين فلسفه شده است. فلسفه محصول: در اين فلسفه فرض بر اين است كه مشتريان خواهان كالاهايي هستند كه بهترين كيفيت و كارايي را دارند. برمبناي اين اصل، سازمان بايد منابع خود را به بهبود مستمركالا وخدماتش اختصاص دهد. لذا مفهوم كالا مي تواند منجر به بيماري نزديك بيني بازاريابي گردد. فلسفه فروش: در اين فلسفه فرض بر اين است كه در صورتي كه مشتري را به حال خودش رها كنيم به طور معمول محصولات توليدي شركت را به اندازه كافي نخواهند خريد. لذا براي حل اين مشكل بايد اقدام به تلاش در جهت افزايش فروش و تبليغات تهاجمي شود. امروزه بيشتر سازمان ها از فلسفه فروش استفاده مي كنند. اين فلسفه بيشتر در مورد كالاهاي ناخواسته به كار مي رود، مانند: بيمه عمر، واكسيناسيون، دايره المعارف و ... . زماني كه شركت با افزايش حجم توليد، فلسفه فروش را در نظر مي گيرد، هدفش اين است كه آنچه را كه توليد مي كند بفروش رساند نه آنچه را كه مشتري مي خواهد. در اينجا نگران عدم رضايت مشتري نيست، در واقع فلسفه فروش، بيشتر مناسب بازارهاي عبوري است كه مشتريان مرتب عوض مي شوند. فلسفه بازاريابي: اين فلسفه اعتقاد دارد كه رسيدن به اهداف سازماني بستگي تام دارد به، "تعيين و تعريف نيازها و خواسته هاي بازار هدف، تامين رضايت مشتري به نحوي مطلوبتر و موثرتر از رقبا". تفاوت فلسفه فروش و بازاريابي در آن است که مفهوم فروش از درون به بيرون توجه دارد، يعني اين فلسفه از كارخانه شروع ميشود و به محصولات و كالاهاي موجود در شركت توجه دارد و به دنبال كسب فروش و سودآوري است، لذا نياز به تبليغات کارکردي و فعاليهاي پيشبردي فروش قابل ملاحظه اي دارد. در مقابل، مفهوم بازاريابي از بيرون به درون توجه دارد، اين فلسفه از يك بازار كاملا تعريف شده شروع مي شود و روي نيازهاي مشتريان تاكيد دارد و البته كليه فعاليتهاي بازاريابي را هماهنگ مي كند، بطوريكه مشتري را تحت تاثير قرارداده و با تامين رضايت مشتري به سود آوري مي رسد. فلسفه بازاريابي اجتماعي: در اين فلسفه فرض بر اين است كه شرکتها بايد در ابتدا نيازها، خواسته ها و منافع بازارهاي هدف خود را تعيين كنند، سپس در مقايسه با رقبا اين نيازها و خواسته ها را به طور كارآمد تر و موثر تر ي تامين كنند، البته به نحوي كه بقاء و بهبود رفاه ذينفعان (مشتريان درون و برون سازماني، نهادهاي اجتماعي و دولتي و ...) را تامين كنند. در واقع مفهوم بازاريابي اجتماعي ايجاب مي كند كه بازاريابان در تعيين سياست گذاري هاي بازاريابي (منافع شركت، خواسته مشتري و منافع جامعه) تعادل لازم را برقرار نمايد. "بخش بندي بازار" بخش بندي بازار، فرايندي است كه بر اساس آن يك بازار به زيربخش‌هاي متمايزي از مشترياني كه نيازها و مشخصاتشان يكسان است، تقسيم بندي مي شود. بخش‌بندي بازار كمك مي‌كند با تقسيم يك بازار بزرگ به بخشهاي كوچكتر، منابع سازمان به طور بهينه صرف مشتريان اصلي سازمان شود. "منافع بخش بندي" * · فرصتهاي توليد محصولات جديد را معين ساخته و مي‌تواند تجزيه و تحليل دقيقي از گروه‌هاي مشتريان بالقوه‌اي كه نيازهاي آنها توسط محصولات فعلي به خوبي تامين نشده است را ارائه نمايد. اين بخشهاي پنهان و كشف نشده مي‌توانند فرصتهاي جذابي براي طراحي و توليد محصولات جديد يا روش‌هاي نوين بازاريابي فراهم آورند. * · به طراحي طرحهاي بازاريابي كه براي جذب گروه‌هاي همگن مصرف‌كنندگان موثرتر است، كمك مي‌كند. * · فرايند تخصيص استراتژيك و بلند مدت منابع بازاريابي را بهبود مي‌بخشد. گاهي به منافع استراتژيك بخش‌بندي توجه كافي نمي‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخش هاي مختلف به خوبي تعريف و مشخص شوند، آنگاه اين بخش‌ها مي‌توانند به مثابه مراكز سرمايه‌گذاري يك فعاليت عمل كنند. بيشتر استراتژي‌هاي تجاري موفق بر مبناي بخش‌بندي بازار و تمركز منابع در بخشهاي جذابتر استوار هستند. "مبناي بخش بندي بازارهاي مصرفي" * · بخش‌بندي بازار بر مبناي مناطق جغرافيايي: بخش‌بندي بازار بر مبناي مناطق جغرافيايي ايجاب مي‌كند كه بازار را بر اساس مناطق مختلف جغرافيايي مانند كشور، استان، ناحيه، شهرستان، شهر و ... تقسيم كرد. يك شركت مي‌تواند در يك يا چند حوزه جغرافيايي فعاليت نمايد، ولي تنها به گروه‌هاي محلي توجه خاص داشته باشد. شرکت ليزينگ ايران خودرو مثال مناسبي از اين بخش بندي است. * · بخش‌بندي بازار برحسب ويژگي هاي بوم شناختي جمعيت: در اين روش كه مشهورترين روش بخش‌بندي بازار به شمار مي‌آيد، جامعه مصرف کننده را برحسب ويژگي هاي بوم شناختي جمعيت تقسيم مي‌كنند. يك دليل شهرت اين روش براي بخش‌بندي بازار مصرف اين است كه بازار را برمبناي خواست، سليقه و ميزان مصرف مشتريان در سننين، جنسيت و درآمد و تحصيلات خاص، بخش‌بندي مي‌كنند. دليل ديگر اين است كه محاسبه و اندازه‌گيري متغيرهاي متعلق به بوم شناخت جمعيت راحت‌تر است. برخي از متغيرهاي مربوط به بوم شناختي جمعيت براي بخش‌بندي بازار مصرف عبارتند از: سن و چرخه زندگي، جنس، سطح درآمد، نسل، طبقه اجتماعي و ... * · بخش بندي بازار بر مبناي متغيرهاي روانشناختي: در بخش‌بندي بازار بر مبناي متغيرهاي روانشناختي، خريداران را بر اساس سبک زندگي يا شخصيت و ارزش ها، به گروه هاي مختلف تقسيم مي‌كنند. * · بخش بندي بازار بر مبناي رفتار خريداران: در اين روش خريداران را بر مبناي ميزان دانش، نگرش، استفاده از محصول يا نوع واكنش در برابر آن، تقسيم مي‌كنند. منافع خريداران، نرخ مصرف، ميزان وفاداري و ميزان آمادگي خريدار از جمله شاخصهاي مورد استفاده در اين روش به شمار مي‌آيند. نوع نگرش خريداران (شيفته، مثبت، بي تفاوت، منفي، مخالف) نيز يكي ديگر از شاخصهاي مورد استفاده براي بخش بندي كردن بازار در اين روش است. "مبناي بخش بندي در بازارهاي صنعتي" * · تركيب جمعيت (بوم شناسي) O صنعت: خدمات خود را به چه صنايعي ارائه خواهيم داد؟ O اندازه يا بزرگي شركت: شركتهايي كه خدمات به آنها ارائه مي‌كنيم چه اندازه بزرگ هستند؟ O محل: خدمات خود را در كدام منطقه جغرافيايي ارائه خواهيم كرد؟ * · متغيرهاي عملياتي O فناوري: براي ارائه خدمت به مشتري بر چه فناوري‌هايي تمركز خواهيم كرد؟ O استفاده كنندگان: آيا محصولات خود را به استفاده كنندگان عمده، متوسط يا كم و يا مشترياني كه از اين محصول استفاده نمي كنند، عرضه خواهيم كرد؟ O نيازمندي هاي مشتري: آيا ما محصولات خود را به مشترياني ارائه مي‌كنيم كه به اين خدمات نياز زياد يا اندك دارند ؟ * · شيوه خريد O واحد خريد سازمان: آيا ما محصولات خود را به شركتي عرضه مي‌كنيم كه واحد خريد متمركز يا غير متمركز دارد؟ O ساختار قدرت: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي كنيم كه داراي قدرت مهندسي، مالي و... هستند ؟ O ماهيت روابط موجود: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي‌كنيم كه با آنها روابط قوي داريم و يا به سادگي در پي جذب مطلوب‌ترين شركتها هستيم ؟ O سياست‌هاي كلي خريد: آيا ما محصولات خود را به شركت هايي ارائه مي‌كنيم كه ترجيح مي‌دهند دارايي‌هاي اصلي را اجاره كنند؟ براي دريافت خدمات قرارداد مي بندند؟ خريدهاي سيستمي دارند و يا پيشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه مي‌كنند؟ O شاخصهاي خريد: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي كنيم كه خواستار كيفيت، خدمات پس از فروش يا قيمت پائين هستند ؟ * · عوامل موقعيتي O ضرورت: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي‌كنيم كه نياز آني دارند و بايد كالاها و خدمات را به سرعت به آنها ارائه كرد ؟ O كاربرد ويژه: آيا ما بايد بر كاربردهاي مشخص محصول خود تاكيد كنيم ؟ * · ميزان سفارش: آيا ما بايد فعاليتهاي خود را بر گرفتن سفارش‌هاي كلان يا اندك متمركز كنيم؟ * · ويژگي هاي شخصي O مشابه بودن خريدار و فروشنده: آيا محصولات خود را به شركتهايي عرضه مي‌كنيم كه افراد و ارزشهاي آنها مشابه افراد و ارزش هاي شركت خودمان است؟ O نگرش نسبت به ريسك: آيا مشتريان ما ريسك پذير هستند؟ * · وفاداري: آيا ما محصولات خود را به شركتهايي ارائه مي‌كنيم كه نسبت به عرضه‌كنندگان خود بسيار وفادارند؟ "فرايند بخش بندي بازار" 1. تعيين شاخصها و فاكتورهاي تقسيم بازار: در اين گام شاخصهاي تقسيم بازار انتخاب مي‌شوند. در اين مرحله مي‌توان جهت تقسيم بازار شاخصهاي رفتاري، جغرافيايي و ... را انتخاب نمود. 2. تحقيقات بازار: در اين گام براساس شاخصهايي كه در قسمت قبل مشخص شده است، ويژگي‌هاي مشتريان هر بخش مورد بررسي و تحليل قرار مي‌گيرد. در اين گام براساس تكنيك‌هاي آماري چون تحليل عاملي، خوشه بندي و ... بخشهاي مختلف شناسايي و تحليل مي‌شوند. 3. ارزيابي بخشهاي مختلف بازار: در اين مرحله بخشهاي مختلف بر اساس شاخص سوددهي يا مطلوبيت براي شركت ارزيابي مي‌شوند. نهايتاً بخش يا بخشهاي از بازار انتخاب مي‌شوند. 4. طراحي آميخته بازاريابي مناسب براي بخشهاي انتخاب شده: در اين گام با توجه به ويژگي‌هاي بخش يا بخشهاي انتخاب شده از بازار، آميخته بازاريابي مناسب طراحي و پيشنهاد مي‌گردد. "تحقيقات بازاريابي" اگر ارزش تحقيق و تحقيق کردن را نمي دانيد، اين بخش جزوه را اصلا مطالعه نکنيد. همگي شما فکر کرده ايد که منظور من تحقيق در بازاريابي است، اما اين طور نيست. چقدر در خود و محيط بيرونيتان تحقيق مي کنيد و اين امر چقدر شما را به سمت انسان زيستن رهنمون ساخته است، جواب اين سوال را بدهيد و بعد وارد اين بخش شويد. احتمالا پس از تاملي عميق در مسئله پيشين، ديگر ارزش تحقيق و به چالش کشيدن خود و رفتارهايتان را درک کرده ايد، حال به تعريفي از تحقيقات بازاريابي اشاره کنيم. تحقيقات بازاريابي را فرايند جمع آوري، ثبت و تجزيه تحليل اطلاعات مربوط به مسائل بازاريابي كالا و خدمات بصورت منظم و سازمان يافته دانسته اند. "فرايند تحقيقات بازاريابي" تحقيقات با يک سوال شروع مي شود، در نتيجه اولين مرحله در اين فرايند، شناخت مسئله و تنظيم (1) آن است. بسته به اهميت، پيچيدگي و هدف سوال، به تعيين طرح تحقيق (2) در حالاتي همچون اکتشافي (براي کشف ويژگي ها و دلايل بروز يک مسئله)، توصيفي (توصيف اين ويژگي ها) و علي (جهت برررسي اثر اين مسئله بر کار ما) مي پردازيم. در مرحله سوم به روش گردآوري اطلاعات (3) (پرسشنامه، مصاحبه، مشاهده) و نوع اطلاعات شامل اطلاعات اوليه (براي اولين بار و توسط محقق) و ثانويه (توسط ساير محققان اما با ايراداتي همچون، دست دوم و چندم بودن، عدم ارتباط کامل با تحقيق فعلي و ...) پرداخته خواهد شد. در مرحله چهارم به طراحي فرم هاي گردآوري اطلاعات (4) همت گمارده و در مرحله بعد، روش نمونه گيري (5) را انتخاب مي کنيم. در مرحله ششم داده ها را گردآوري نموده (6) و در مرحله هفتم به پردازش داده ها (7) مي پردازيم. در مرحله بعد به تجزيه و تحليل داده ها (8)پرداخته و نهايتا در مرحله آخر گزارش نهايي حاصل از تحقيقات (9) را تهيه مي نمائيم. در مرحله اول يک سوال غلط، کل تحقيق را زير سوال مي برد. در مرحله دوم عدم تنظيم درست طرح تحقيق، باعث سردرگمي در انجام تحقيق مي شود. در مرحله سوم تعيين روش گردآوري غلط ما را از يافتن جواب درستي براي سوالمان باز مي دارد، در مرحله چهارم، طراحي غلط فرم ها، تحليل آماري را با مشکل روبرو مي سازد. در مرحله پنجم، عدم توجه مناسب به ضروريات اين مرحله ما را با کسري يا مازاد نمونه گيري ها، افزايش هزينه تحقيق، دوباره کاري ها و ... روبرو مي سازد. در مرحله ششم گردآوري اطلاعات اگر وجدان و صداقت کاري در گردآورنده وجود نداشته باشد، منجر به پرکردن پرسشنامه ها توسط خود محقق، مصاحبه هاي دروغين و ... مي شود. در مرحله هفتم، احتمال پردازش غلط اوليه و کددهي غلط پرسشنامه ها و سوالات آن توسط محقق وجود دارد. در مرحله بعد اشتباهات آماري از طرف متخصص آماري در تحليل داده ها احتمالا بروز مي يابد و نهايتا بدون تهيه گزارش درستي از نتايج تحقيق و ارايه آن به فرد مناسب آن (به عنوان چهارمين عامل آميخته تحقيقات بازاريابي)، تحقيق ارزشي نخواهد داشت. "آميخته بازاريابي" آميخته يا آميزه بازاريابي را ترکيبي از عوامل قابل کنترلي مي دانند که شرکتها مي توانند با تعديل هر يک از آنان، شناوري لازم در امر سودآوري، رضايتمندي مشتريان و رقابت پذيري در دنياي رقابتي امروز را ايجاد نمايند. در نتيجه هنرمندي ما در ترسيم تابلوي نقاشي ارزشمندي از آميخته رنگ هاي بازاريابي، مي تواند زيستني سربلندانه را به شرکت ما ارمغان بخشد. حال سوال آن است که آيا آميخته بازاريابي تنها به چهار عنصر محصول، قيمت، توزيع و ترفيع اتکا خواهد داشت؟ جواب مطمئنا خير است. لاولاک در کتاب بازاريابي خدمات ثابت کرده است که روابط عمومي، بهره وري، افراد و فرايندهاي کاري نيز بايد در اين آميخته قرار گيرند. اين نگرشي اقتضايي است که در هر صنعت و حوزه کسب و کاري، آميخته اي متفاوت قابل طرح است. متن زير خلاصه اي از سخنراني بنده در يکي از کنفرانس هاي بين المللي بازاريابي است، با دقت به آن نگاه کنيد تا بهتر بدانيم که چقدر ما آميخته را واقعا مي شناسيم: آميخته بازاريابي در لغت نامه انگليسي آکسفورد بدين گونه تعريف گرديده است: مجموعه عواملي که شرکت مي تواند با کنترل آنها، خريد مشتريان را تحت تاثير قرار داده و در ترکيبي از اين عوامل نهايتا جايگاه محصول خاصي را در بازار ارتقاء بخشد و يا بر بخش هاي خاصي از بازار تاثير گذارد، را آميخته بازاريابي گويند. آميخته بازاريابي ابزاري است که با تحليل آن مي توان به طرح پيشنهادي محصولات جهت ارايه به بازار از آنها استفاده نمود. با ورود به دهه 50 و طرح واژه آميخته بازاريابي ، تحولات بسياري در تشريح و تبيين گسترده اين واژه صورت پذيرفته است. در سال 1948 براي اولين بار کاليتون تصميمات بازاريابي را وابسته به طرحي راهنما جهت توليد محصولات مطرح نمود. مباحث موجود توسط (بوردن، طي سالهاي 1953-1954)، تحت عنوان آميخته بازاريابي دنبال گرديد. اگر چه آميخته بازاريابي با عنوان P4 سودآوري شامل محصول، بسته بندي ، ترفيع و قيمت نيز توسط چشکين (1957) مطرح گرديد، اما با اين همه، عمده نقش آفريني متخصصان بازاريابي در بسط اين واژه به جروم مک کارتي (1960) منسوب است که طي آن 4 عنصر آميخته بازاريابي شامل محصول ، قيمت ، مکان و ترفيع توسط او مطرح گرديد. برخي از ترکيب اين عناصر نيز عناصري ديگر مطرح ساخته اند (شاپيرو، 1985). برخي همچون نيکلزو جانسن ( 1976) بسته بندي و برخي همچون ماينداک و فاين ( 1981)، روابط عمومي را به اين مجموعه افزوده اند. برخي اين واژه را تا حد 7 عنصر شامل P4 اول و سه عنصر افراد، فرايند و اطلاعات موجود در بازار ( بومز و بيتنر، 1981، رفيق و احمد ، 1995) برشمرده اند و برخي واژگان را در حروف "c" انگليسي ( رابينز ، 1991) و حرف "v" انگليسي ( بنت، 1997) تعريف نموده اند. برخي حوزه اين اصطلاح را بسط داده و در بازاريابي بين الملل ( گروکا و همکاران، 2001) و بازاريابي سبز (بردلي ، 1989) نيز آن را مطرح نموده اند. مطالعات ديگر در اين بخش به ورود تجارت الکترونيک تحت عنوان آميخته بازاريابي الکترونيک ( کاليانام و مک اينتاير، 2002) ، آميخته بازاريابي وب تحت عنوان 4 اس شامل حوزه عملکردي، سايت، هم افزايي و سيستم (کاستاندتينيديس، 2002) مربوط مي گردد. در ارتباط سنجي بين آميخته بازاريابي و تحقيقات بازار نيز محققان به مباحث ارزشمندي پرداخته اند. چشکين (1957) در ارتباط با اهميت تحقيقات بازاريابي در آميخته بازاريابي اين گونه مي نويسد : 4 عنصر آميخته بازاريابي، همچون 4 تيرک نگهدارنده سقف بازاريابي عمل مي کنند. بدون شک برنامه بازاريابي بر پايه يک يا دو تيرک استوار نخواهد ماند ، به گونه اي که اين برنامه از 4 ديوار و 4 تيرک نگهدارنده شکل گرفته است که استوراي و پايداري آن همراه با تحولات بازار و رويارويي با توفان هاي محيط رقابتي بازارها، منوط به تحقيقاتي قابل اعتماد، گسترده و مستمر خواهد بود. در مطالعه ديگري توسط آلبرت فِرِي (1956) با تعريف آميخته بازاريابي تحت عنوان آميخته بازاريابي اثربخش ، وي عنصر ديگري را به عنوان عنصر پنجم آميخته بازاريابي معرفي مي نمايد که از آن به عنوان ملاحظات بازاريابي و مصرف کنندگان آن يا به عبارت ديگر تحقيقات بازاريابي سخن مي راند. در مطالعه بوردن (1963) که از آميخته بازاريابي با 12 عنصر ياد مي گردد، عنصر کشف و تحليل واقعيت که از ارتباط بسيار بالايي با تحقيقات بازاريابي برخوردار است، در مجموعه اين 12 عنصر قرار گرفته است. با اين حال، نگاهي گذرا به سير مطالعات مربوط به واژه تحقيقات و دوره زماني انجام آنها (بطور مثال اگرچه طي سالهاي 55-65 و دهه 70 شاهد مطالعاتي در ارتباط با نقش تحقيقات در آميخته بازاريابي هستيم، اما در سالهاي بعد تعداد مطالعات در اين ارتباط با کاهش چشمگيري روبرو شده است) حاکي از آن است که عنصر تحقيقات جايگاه شايسته اي را در آميخته بازاريابي به خود اختصاص نداده است. اين در حالي است که برخي محققان پيش تر همچون مارشال (1959) و ترانيور ( 1985) با پيشنهاد P پنجم تحت عنوان بازرسي و تحقيق، نقش تحقيقاتي عنصر پنجم را مد نظر قرار داده اند (بردلي، 2007). به هر حيث شکاف مطالعاتي موجود دليلي بر اثبات اين ادعا هستند که در اين آميخته بازاريابي مي بايست عنصر تحقيقات بازاريابي مد نظر قرار گيرد . از طرفي پيشنهاد مي گردد، تحليل هر يک از عناصر موجود و تعاملات موجود بين آنان از منظري بازاري و رقابتي مورد تحليل و سنجش ابزارهاي خاص تحقيقاتي با رويکردي هدفمند و مرحله اي قرار گيرد. حال سوال آن است که با اين همه ابهامات ذهني ايجاد شده، واقعا آميخته بازاريابي چيست؟ به عنوان يک بازارياب شما موظفيد با تحليلي که خودتان از بازار خودتان خواهيد کرد، به اين مسئله جواب دهيد. اگر جواب را پيدا نکرديد، لطفا ادعاي بازارياب بودن نکنيد. حال جهت ساده کردن اين موضوع تنها به چهار عنصر آميخته بازاريابي اشاره خواهيم کرد. محصول صاحبنظران محصول را همه مصنوعاتي دانسته اند كه مي تواند به يك بازار براي توجه، تملك، استفاده يا مصرف پيشنهاد شود و يك نياز يا خواسته را برآورده كند. محصولات فيزيكي، خدمات، افراد، اماكن، سازمانها، عقايد و تركيبي از موارد بالا را نيز مي توان در اين تعريف گنجاند. البته خدمات از تفاوت قابل ملاحظه اي با محصولات فيزيکي برخوردار است، به گونه اي که خدمات نامحسوس، زوال پذير و جدانشدني از ارايه کننده بوده و از سرعت بالاتري در ارايه به مشتري در مقايسه با محصولات فيزيکي برخوردار است. در صورتي که مفهوم محصول را بشکنيم، با مفاهيمي روبرو مي شويم که از جمله مي توان به شالوده (آن چيزي که محصول در پي ارايه، رفع ويا برآورده کردن آن است)، واقعيات محصول (بسته بندي، مارک تجاري، سطح کيفي و ...) و خدمات همراه محصول (خدمات پس از فروش) اشاره نمود. با توجه به آنچه در ارتباط با تعريف محصول گفته شد، انواع محصولات به شرح زيرند: محصولات مقايسه اي اين کالاها از ويژگي هايي همچون خريد با تكرار كمتر، جمع آوري اطلاعات در مورد محصول، مكانهاي خريد كمتر، مقايسه از طرف مشتري از لحاظ كيفيت و قيمت آنها، برخوردارند. محصولات كاربردي اين کالاها از ويژگي هايي همچون خريد تكراري و فوري، قيمت پايين، مكانهاي خريد زياد برخوردار بوده و مشتمل بر سه نوع كالاهاي اساسي، كالاهاي تكراري و كالاهاي ضروري است. محصولات تخصصي اين کالاها از ويژگي هايي همچون تلاشهاي خريد خاص، ويژگي‌هاي منحصر به فرد، شناسايي نام تجاري و مكانهاي خريد كم برخوردارند. محصولات نوآورانه اين کالاها از ويژگي هايي همچون نوآوري هاي جديد، محصولاتي كه مشتريان در مورد آن فكر نکرده اند، محصولاتي كه نيازمند تبليغات زياد و فروش شخصي است، برخوردارند. "چرخه عمر محصول" * · مرحله ايده پردازي: طراحي طرح اوليه توليد محصول * · مرحله توليد: اجراي فعاليتهاي لازم جهت توليد محصول نهايي * · مرحله معرفي: در اين مرحله شرکت از سه استراتژي 1- هزينه بالاي تبليغات و هزينه پايين کالا براي نفوذ در بازار و کسب سهم بيشتر در شرايطي که مشتريان به قيمت حساسند، حجم تقاضا زياد است و کالا براي مردم شناخته شده نباشد و 2- استراتژي کيفيت گرا با قيمت بالا براي کالا اما در سطح محدود، به هدف کسب سود کوتاه مدت و 3- استراتژي ناسالم تخريب محصولات رقيب استفاده مي نمايد. * · مرحله رشد: اين مرحله با رشد فروش و ورود کم کم رقبا، اعمال تنوع کيفي و هزينه اي در کالاها توسط شرکت همراه مي باشد * · مرحله بلوغ: رشد فروش در يک نقطه ثابت مانده و تحرکات رقبا در بازار بيشتر مي گردد * · مرحله افول: و کاهش سودآوري حاصله از محصول توليد شده * · مرحله اصلاح و يا حذف کالا: بهبود ويژگي هاي کيفي دروني (مواد اوليه و ...) و بيروني (بسته بندي و ...) محصول، قيمت کالا "طول و عرض و عمق محصول" عرض محصول: به تعداد خطوط متفاوت محصول در يک واحد کسب و کار (مثال شرکت مينو، شامل خط توليد بيسکويت، پفک، کلوچه و ... آن) عرض محصول گويند. طول محصول: به طول يک واحد خط توليد در توليد محصولي خاص (مانند بيسکوييت) از مرحله فراوري مواد اوليه تا تبديل به محصول نهايي آماده مصرف، طول محصول گويند. عمق محصول: به ايجاد تنوع هاي مختلف توليدي در يک خط توليد منحصر بفرد (مثلا توليد چيپس ساده، فلفلي، پيازجعفري و ...) عمق محصول گويند. هر چه عمق محصول بيشتر شود، در نتيجه طول محصول نيز بيشتر مي شود. تنوع افقي محصولات: به ميزان تنوع موجود در محصولات متنوع يک شرکت، تنوع افقي گويند. مثلا شرکت فورد علاوه بر توليد ماشين، به صنعت پوشاک نيز روي آورده است. تنوع عمودي محصولات: به ميزان تنوع موجود در يک محصول خاص توليدي شرکت، تنوع عمودي گويند. بطور مثال شرکت چي توز، چيپس هاي متنوعي همچون چيپس ساده، فلفلي و ... توليد مي نمايد. نکته مهم آنکه با افزايش تنوع افقي، بر عرض محصول افزوده مي گردد و با افزايش تنوع عمودي محصولات، ابتدا عمق محصول و در نتيجه طول محصول افزايش مي يابد. "علائم تجاري، مارک تجاري و نام تجاري، لوگو" در ارايه محصولات به بازارهاي رقابتي، يکي از تاثير گذارترين عوامل در وفاداري مشتريان، رقابت پذيري وکيفيت محصولات، علائم تجاري آن شرکت است. علامت تجاري ترکيبي از مارک تجاري و نام تجاري شرکت است. مارک تجاري به بخش ديداري علامت تجاري (همچون آرم شرکت بي ام دابليو) و نام تجاري به بخش ادا شدني آن ( همان بخش نوشتاري انگليسي BMW) اشاره دارد. لوگوي موجود در علامت تجاري شرکت، عمدتا به تصاوير محرک (غالبا در قالب موجودات جاندار، جان بخشي به اشياء و ... همچون لوگوي هاي موجود در شرکت چي توز، شرکت شير نوش استهبان، ايران خودرو) بازمي گردد. "استراتژي هاي تعيين علامت تجاري" در اين گونه استراتژي ها، علامت تجاري تعريفي مشابه با آنچه گفته شد، است. در حاليکه سبد محصول اشاره به تعداد محصولات شرکت دارد. نام گروهي براي تمامي کالاها: در اين حالت شرکت مجموعه اي از کالاهاي توليدي خود را تحت يک عنوان واحد به بازار معرفي مي نمايد. شرکت نوش استهبان مثال مناسبي از اين استراتژي است. برندهاي چند گانه: در اين حالت شرکت براي مجموعه محصولات فعلي خود از چندين علامت تجاري استفاده مي نمايد تا از آن طريق علاوه بر قدرت انعطاف پذيري بازاري، سبد وفاداري خود را به برندهاي گوناگون افزايش دهد. شرکت ماتسوشيتا با ارايه برندهاي پاناسونيک و ناسيونال نمونه مناسبي از اين استراتژي است. تلفيق برند و نام کالا: در اين استراتژي شرکت با انتخاب يک اسم واحد و اضافه کردن برخي اسم هاي تخصصي به آن ترکيبي از اسم فعلي و اسم جديد براي محصولات خود انتخاب مي نمايد. مثال شرکت ايران خودرو در ارايه محصولاتي با برند سمند ال ايکس، سمند معمولي، سمند سورن و ... مثال مناسبي در اين زمينه است. برندهاي جديد: در اين استراتژي شرکت سعي مي نمايد براي محصولات جديد علامت تجاري تازه اي را انتخاب نمايد. مثال مناسب اين استراتژي محصولات شرکت داروگر است که صابون داروگر، خمير دندان نسيم، خمير دندان پونه و ... همه محصولاتي از داروگرند. "بسته بندي" بسياري از صاحبنظران بسته بندي کالا را آبروي کالا و از طرفي نماد يک فروشنده خاموش مي دانند. از جمله ويژگي هاي کليدي موجود در هر بسته بندي عبارتند از: اندازه، طراحي، رنگ،گرافيک، خطوط نوشتاري، دوام، سلامت، رعايت نکات زيست محيطي، فناوري هاي بکار گرفته شده در آن (مثلا بسته بندي هاي خلاء، بسته بندي هاي هوشمند و ...). از آنجايي که اين موضوع در توليد محصولات کاملا مبحثي تخصصي است، در صورت نياز مي توانيد به برخي از متن هاي پايان نامه اي بنده مراجعه نمائيد. "مشتريان" مشتريان مديران اصلي هر سازمانند. سازماني که نسبت به اين مبحث مهم در کسب و کار خود واقف نباشد، محکوم به شکست است. ابتدا جهت درک مفهوم مشتري مي بايست دو واژه مشتري و خريدار را از يکديگر متمايز نمائيم. "تفاوت مشتري و خريداران" * · خريداران نا مطمئنند، اما مشتريان آگاه * · وفاداري بيشتر در مشتريان ديده مي شود * · اول بايد خريدار شد تا مشتري شويم. اما دوباره مي توانيم خريدار شويم * · کانون برنامه ريزي ها از خريدار شروع مي شود و به مشتري ختم مي گردد * · پايداري مشتري به او فرصت اعتراض مي دهد "چرخه عمر مشتري" * · بي تجربه در خريد محصول * · خريد هاي تکي * · خريدهاي عمده * · اشباع شده: در اين حالت مشتري در خريد محصول ميل و رغبتي از خود نشان نمي دهد * · مايوس: در اين حالت مشتري از خريد محصول ناراضي است و اميدي به بهبود کيفيت و قيمت محصول مورد نظر خود ندارد * · کناره گيري و عدم خريد براي يک دوره زماني * · گرايش به خريد کالاهاي رقبا "انواع مشتريان" از منظر سودآوري و وفاداري * · مشتري سودآور اما بي وفا * · مشتري وفادار اما غير سودآور * · مشتري بي وفا و غير سودآور * · مشتري وفادار و سودآور از منظر پذيرش کالاهاي نوآورانه * · نوآوران، پذيرندگان اوليه، اکثريت اوليه، اکثريت متاخر،ملاحظه کاران و بي تفاوتان "قيمت" معمولا از مفهوم قيمت دو معني به ذهن تداعي مي شود. قيمتي که ما براي محصولاتمان قائليم و قيمتي که مشتريانمان براي خريد محصولاتمان پرداخت مي نمايند. اهميت اين مسئله، ضرورت تعريف سازه هاي قيمت را بيش از پيش نمايان مي سازد. سازه هاي قيمت عبارتند از هزينه جستجو: هزينه اي که مشتري مي بايست براي يافتن و خريد محصول ما متحمل شود (هم از لحاظ زماني و هم از لحاظ هزينه اي و هم جسمي) هزينه هاي عملياتي: هزينه اي که مشتري براي خريد کالاي ما پس از يافتن آن متحمل مي شود. اين هزينه ها عبارتند از هزينه هاي خريد کالا، هزينه هاي جسمي، هزينه هاي روحي، رواني (احساس به آنکه کالاي فروشندگان ديگر ارزانتر از کالاي فروشنده فعلي است)، هزينه هاي زمان معطلي، هزينه هاي مکاني و ... هزينه هاي پس از خريد: مانند هزينه هايي که به علت خراب شدن کالا و نياز به تعمير يا تعويض کالا بر مشتري وارد مي شود. مباني فکري در قيمت گذاري 1- قيمت گذاري بر مبناي هزينه 2- قيمت گذاري برمباني مشتريان 3- قيمت گذاري بر مبناي ارزش: دراين حالت قيمت گذاري رويکردي گسترده تر از رويکرد قبلي داشته و با لحاظ منافع مشتريان درون سازماني، نهادهاي قانوني و اجتماعي خارجي سازمان در قالب مفهوم ذينفعان، معني و مفهوم مي يابد. 4- قيمت گذاري بر حسب بازار 5- قيمت گذاري بر حسب قيمت رهبر بازار: در اين حالت قيمت محصولات شرکت بر اساس قيمت محصولات رهبر بازار (شرکتي که بالاترين سهم بازار را نصيب خود کرده است) تعيين مي شود. استراتژي هاي قيمت گذاري استراتژي قيمت گذاري نفوذي (تهاجمي): در اين حالت شرکت با قيمت بسيار پائيني وارد بازار مي شود و از اين طريق بخشي از سهم بازار هزينه گرا را به خود اختصاص مي دهد. شرکت بست وسترن مثال مناسبي از اين استراتژي است استراتژي قيمت گذاري غير نفوذي: در اين حالت شرکت با قيمت بسيار بالايي وارد بازار مي شود و از اين طريق بخشي از سهم بازار لوکس گرا را به خود اختصاص مي دهد. مثال مناسب اين استراتژي شرکت Canon است. استراتژي قيمت گذاري تله اي: در اين حالت شرکت قيمت محصولات اصلي خود را نزديک به قيمت تمام شده اعلام نموده، اما قيمت خدمات الزامي کنار محصول خود را جهت سودآوري، بالا در نظر مي گيرد. استراتژي قيمت گذاري سبدي: در اين حالت شرکت سعي مي کند با ارايه قيمتي پايين تر براي محصولات خود، اما در قالب يک سبد کالايي براي خريد، مشتريان هزينه گرا را به سوي خود جذب نمايد. استراتژي قيمت گذاري تخفيفي: در اين حالت شرکت با ارايه تخفيفاتي خاص از قبيل تخفيفات نقدي، زماني (فصلي، روزهاي خاص و ...)، تبعيضي و ... سعي در کاهش قيمت خود و افزايش رقابت پذيري محصول خود مي نمايد. استراتژي قيمت گذاري رواني: در اين حالت شرکت سعي مي نمايد قيمت محصول را کمي پايين تر از قيمت واقعي محصول ارايه نمايد (مثلا 99 سنت در برابر قيمت واقعي آن که 1 دلار باشد) تا از آن طريق مشتري به تصور پايين آمدن قيمت محصول – حتي تا حدود 90 سنت- به خريد کالا ترغيب شود. "کانالهاي توزيع" بر خلاف بسياري از کتب موجود در ارتباط با کانالهاي توزيع يک شرکت، بايد اذعان نمود کانالهاي توزيع از ارسال مواد اوليه به توليد کننده شروع شده و تا آخرين مرحله بازاريابي (خدمات پس از فروش) قابل بحث و بررسي است. کانال توزيع را به مجموعه نظام هاي حمل و نقل و ارسال کالا تشبيه نموده اند که مسووليت ارايه مواد اوليه از عرضه کننده مواد اوليه به توليد کننده تا ارسال کالاي نهايي و انجام خدمات پس از فروش به مصرف کننده نهايي را شامل مي شود. "طول و عرض کانال" طول کانال: هر چه فاصله بين توليد کننده و مصرف کننده نهايي بيشتر باشد ( بدليل حضور واسطه هاي بيشتر در کانال توزيع) طول کانال و هزينه تحميلي بر مشتري بيشتر مي شود. عرض کانال: هر چه يک شرکت خاص جهت ارايه محصولات خود از کانالهاي متنوعي استفاده نمايد، بر عرض کانال افزوده مي شود. "تعارض در کانال" تعارض افقي: اختلافات و تعارض بين دو واسطه يا توليد کننده و واسطه بعدي يا واسطه نهايي و مشتري نهايي را تعارض افقي گويند. تعارض عمودي: اختلاف و تعارض بين يکي از فعالان کانال درعرض کانال ديگر را تعارض عمودي گويند. اين تعارض را مي توان از روش انتصابات هيات مديره اي حل نمود. = تعارض "ترفيع" ترفيعات فروش در بازاريابي به مجموعه اي از فعاليتهايي گفته مي شود که شرکت با انجام آنها سعي در افزايش فروش محصولات خود مي نمايد. اين فعاليتها عبارتند ازآگهي و تبليغات، روابط عمومي، پيشبرد فروش، فروش شخصي، بازاريابي مستقيم. "آگهي و تبليغات" تبليغات و آگاهي رساني به عنوان بخش اعظمي از ترفيعات فروش در بازاريابي مطرح است، به گونه اي که تنطيم نوع تبليغات، زمان بندي، تعدد آن، مضمون و اينکه از چه رسانه اي اين پيام انتقال يابد، از اهميت قابل ملاحظه اي برخوردار است. پيام در بازاريابي مي بايست، قابل فهم، ساده، مبتني بر واقعيت هاي زندگي مصرف کننده و با لحني محترمانه بيان گردد. تبليغات بر 4 نوع اساسي است. 1- تبليغات آگاهي رسان 2- تبليغات ترغيب کننده 3- تبليغات بياد آورنده 4- تبليغات تحکيم کننده "روابط عمومي" روابط عمومي عمدتا در قالب سخنراني ها، تعيين شماره هاي خاص براي مشتريان جهت اعلام نظرات و انتقادات (صداي مشتري در سازمان)، تعيين واحد خدمات پس از فروش و ... قابل بحث و بررسي است. "پيشبرد فروش" روشهايي همچون ارايه جوايز، کوپن هاي تخفيف، قرعه کشي، نمونه کالا، سيستم کدينگ مشتري، هدايا، اشانتيون (کالاهاي رايگاني که معمولا فروشنده اضافه بر محصول اصلي به مشتري هديه مي دهد. تفاوت اين ابزار پيشبردي با هدايا در آن است که بر روي اشانتيون ها حتما علامت تجاري شرکت حک شده است) و ... از اين قبيلند. "فروش شخصي" به طرز برخورد و شخصيت فردي، ويژگي هاي کاري و تخصص فروشنده در ارايه محصولي خاص (عمدتا محصولات صنعتي) ابزار فروش شخصي گويند. "بازاريابي مستقيم و بازاريابي الکترونيکي" نمايان ترين ابزار موجود در اين روش، تحت عنوان بازاريابي تلفني مطرح است . در اين شيوه، تعدد تماس ها، طول مدت تماس ها،تجربيات قبلي در تماس با مشتريان، تخصص فرد ارايه دهنده خدمات از طريق تلفن و ... بسيار حائز اهميت است. بازاريابي ايميلي از جمله بازاريابي الکترونيک بوده و بازاريابي شبکه اي نيز در اين دسته قرار مي گيرد. [1] -Marketing Information systems [2]- Problem definition [3]- Exploratory research [4]- situation analysis [5]- secondary data [6]- investigation (primary data) [7]- ceding [8]- recommendations [9]- survey Research [10]- focus Group [11]- Observation [12]- Experimental research [13]- simulation
مشخصات وب
درباره ما:www.khooyeh.com
www.khooyeh.ir
گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas.ir
معرفی مدیر عامل
استاد علی خویه
-مدرس دانشگاه،
-دارای بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی و حرفه ای از فروشندگی و ویزیتوری تا مدیریت
-مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی
-عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،
- دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفرساعت دوره و کارگاه های آموزشی و کاربردی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی
-دارای سابقه همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی،
-مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر و شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی
-ارایه دهنده بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی
-سخنران بیش از صدها سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار
-مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما،
-عضو هیات تحریریه نشریات مختلف
-دارای تجربه فروش، تبلیغات و بازاریابی از دوران کودکی در مغازه پدرش
تماس با ما:
شماره تماس با مدیر برنامه استاد خویه
۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷
۰۹۰۳۴۹۹۱۱۹۴
۰۲۱۲۶۷۱۱۲۷۱
تهران ، خیابان نیاوران ( باهنر)، بعد از پمپ بنزین، کوچه رفیعی، پلاک ۵
شماره تماس مستقیم با علی خویه:
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
وب سایت های ذیل
مشاور فروش بازاریابی و برند www.khooyeh.com
دکتر بازاریابی www.marketingdoctor.ir
دکتر فروش www.doctorsales.ir
دکتر برند www.branddoctor.ir
صفحه اینستاگرام khooyeh.ir
کانال تلگرام @khooyeh
ایمیل:
DrKhooyeh@gmail.com
سوابق گروه:
ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آناليز دلايل شكست روشهای اجرایی در جذب مشتريان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ايجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسايی نيازهای مشتريان و جلب اعتماد آنها برای خريد، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش
و ....
کلیه خدمات مشاوره ای ما با افتخار همراه با خدمات آموزشی با ۱۸ سال تجربه ارایه می گردد.
مشاوره مدیریتی به مدیران در حوزه ( برند، بازاریابی، فروش، منابع انسانی، رفتار سازمانی و ….) management consulting
ارائه خدمات مشاوره بازاریابی ( marketing consulting ) و آموزش بازاریابی ( marketing training)به شکل کاملا عملیاتی و یکپارچه، خدمات مشاور بازاریابی و تجاری سازی (مارکتینگ) به صورت تخصصیmarketing action plan consulting مشاوره برنامه ریزی بازاریابی ، فروش و تبلیغات به صورت سیتماتیک و تدوین برنامه بازاریابی فروش
مشاوره فروش (sales consulting) در کوتاه مدت میان مدت و بلند مدت به شکل استراتژیک و عملیاتی در جهت افزایش فروش و بهبود فروش، آموزش فروش حرفه ای ( داخلی بین المللی حضوری تلفنی و …) professional selling
مشاوره مدیریت بازاریابی و مشاوره مدیریت فروش برای تعیین و تبیین نقاط قوت و ضعف سیستم بازاریابی و فروش، مشاوره برای تشکیل یک دپارتمان بازاریابی و فروش حرفه ای به صورت کاملا سیستم و علمی
مشاور و آموزش برند و برندسازی، مشاوره برند برای تبیین کتابچه جامع برند، مشاور برنامه برند، مشاوره برندسازی یکپارچه، مشاور برند فردی سازمانی کالایی brand consulting مشاور تبلیغات و مشاور روابط عمومی و مشاور تبلیغات برای تهیه و تدوین کمپین های تبلیغات و کمیپین های روابط عمومی و IMC
مشاوره مدیریتی برای عارضه یابی ۳۶۰ درجه و مشاوره مدیریتی جهت اصلاح دیدگاه های اشتباه در سازمان، آسیب شناسی و عارضه یابی شرکت درتمامی زمینه های علمی عملی و تخصصی، مشاوره مدیریتی برای توانمندسازی مدیران و پرسنل جهت رسیدن به اهداف شرکت
مشاوره و آموزش مهندسی فروش، مشاور برنامه ریزی فروش، مشاور هدفگذاری فروش، مشاور استراتژی فروش، مشاور سیستم های فروش، مشاوره روشهای فروش، مشاوره ابزارهای فروش، مشاوره تکنیک های فروش، مشاور تاکتیک های فروش، مشاور فروش شبکه ای، مشاور فروش هیبریدی، مشاور فروش مویرگی، مشاور فروشگاه و مشاور هایپرمارکت
مشاوره بازاریابی برای برنامه ریزی فرایندهای سیستماتیک بازاریابی و فروش یکپارچه و سیستماتیک جهت توانمند سازی و ارتقاء کسب و کار
مشاوره فروش و دراختیار گذاشتن یک مشاور فروش و مدرس فروش برای افزایش و بهبود فروش شرکت sales teaching
مشاوره در زمینه بازاریابی بازارسازی بازارسنجی بازارگردی بازارگرمی کلیه محصولات و خدمات شرکت
مشاوره فروش در قالب آموزش بازاریابی و تکنیک های تجربی بر اساس شرایط و وضعیت فروش شرکت
مشاور جهت تعیین و تحلیل و تبیین شاخصهای استاندارد ISO و شاخص های کلیدی عملکردی فردی سازمانی KPI , KRI, PI
شرکت مشاوره مدیریت gmas
، متشکل از اساتید برتر دانشگاه ها، مدیران عالی باتجربه و حرفه ای صنایع وسازمانهای مختلف، کارشناسان و متخصصان خبره، مدرن و به روز ایران و جهان، با سرپرستی مهندس علی خویه www.khooyeh.com و با پشتوانه یک دهه تجربه و فعالیت مشاوره تحقیق آموزش و اجرا در زمینه مدیریت بازاریابی مهندسی فروش و نیز مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) در سازمانهای ملی و بین الملی در صنایع مختلف تولیدی خدماتی صنعتی کشاورزی و ... از جمله شرکت های پخش توزیع فروش مویرگی ، بانک ، سرمایه گذاری ، مخابرات، تاسیسات، آموزش عالی، بیمه، کشاورزی، نفت و گاز، تولیدی، بازرگانی، صادرات و واردات، لیزینگ، صنایع غذایی، فناوری اطلاعات و ... تاسیس شده است.هدف ما ارائه خدمات مشاوره مدیریت در زمینه بازاریابی و مهندسی فروش و برند با تمرکز بر مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در قالب ارائه راهکار، تعیین استراتژی، برنامه ریزی، پیاده سازی و آموزش با استفاده از متدلوژیها و تکنولوژیهای معتبر جهانی می باشد. وظیفه ما افزایش فروش و سهم بازار شرکت شما، استفاده بهینه از فرصتهای تجاری، کاهش هزینه های بازاریابی و فروش و بهره مندی از سیستمها و راهکارهای نوین مدیریت بمنظور رویارویی با چالشهای پیش رو در دو سطح ملی و بین المللی می باشد.
موضوعات وب
- مقالات بازاریابی
- دوره های آموزشی بازاریابی marketing training
- دوره های آموزشی فروش حرفه ای prof selling
- مشاور فروش sales consulting
- مشاور بازاریابی marketing consulting
- تکنیک های افزایش فروش saales boost
- دوره های تخصصی بازاریابی
- مشاور و مدرس برند و برندسازی brand consulting
- مقالات برند
- مقالات مدیریت
- مشاور و مدرس فروشگاهی store consulting
- مشاور مدیریت management consulting
- مشاور سیستم های بازاریابی marketing consulting sys
- مشاور بازاریابی عملیاتی
- مشاور بازاریابی خدمات srvice marketing consulting
- مشاور بازاریایی سیستمی marketing consulting
- مشاور بازاریابی یکچارچه IMC marketing consulting
- مشاور مدیریت بازاریابی marketing management consul
- مشاور بازاریابی استرتژیک marketing consulting stg
- مشاور بازاریابی مویرگی
- مشاور بازاریابی عصبی Neuromarketing consulting
- مشاور بازاریابی دیجیتال digital marketing consult
- مشاور بازاریابی صنعتی indust marekting consulting
- مشاور بازاریابی مصرفی FMCG marketing consulting
- مشاور بازاریابی شبکه ای network marketing consulti
- مشاور بازاریابی چند سطحی multi marketing consultin
- مشاور بازاریابی چریکی gurila marketing consulting
- مشاور بازاریابی ارزشی value marekeing consulting
- مشاور بازاریابی تک به تک 1to1 marketing consulting
- مشاور بازاریابی دهان به دهان Word-of-mouth market
- مشاور تحقیقات بازاریابی marketing research consult
- مشاور رفتار مصرف کننده consumer behavior consultin
پیوندها
- مشاور بازاریابی1
- مشاور بازاریابی2
- مشاور بازاریابی3
- مشاور بازاریابی 4
- مشاور بازاریابی و تبلیغات
- مشاور برنامه بازاریابی
- کلینیک مشاور بازاریابی
- مشاوره تحقیقات بازاریابی
- مشاوره فروش و بازاریابی
- آکادمی مشاوره بازاریابی
- آموزش و مشاوره بازاریابی
- مدرسه بازاریابی ایران
- مدرسه فروش ایران
- مشاوره بازاریابی محصول
- مشاور بازاریابی قیمت گذاری
- مشاور بازاریابی خدمات پس از فروش
- مشاور بازاریابی ترفیع و پیشبرد فروش
- کلینیک مشاوره بازاریابی
- دپارتمان بازاریابی
- مشاور بازاریابی کمپین تبلیغات
- مشاور بازاریابی توزیع و پخش
- مشاور بازاریابی بین الملل
- مشاوره تحقیقات بازاریابی
- copernicusmarketing
- marketingangels
- chiefoutsiders
- آکادمی مذاکره ایران
- دوره های بازاریابی
- دکتر بازاریابی مشاور و مدرس بازاریابی
- دکتر فروش مدرس و مشاور فروش
- دکتر برند مشاور و مدرس برند و برندسازی
- دکتر مال مشاور و مدرس فروشگاه هایپرمارکت
پیوندهای روزانه
- انواع مشاور بازاریابی علی خویه مشاور بازاریابی دارای انواع مختلفی است: مشاور بازاریابی صنعتی مشاور بازاریابی مصرفی مشاور بازاریابی چندسطحی مشاور بازاریابی پارتیزانی مشاور بازاریابی مویرگی مشاور بازاریابی چریکی مش
- ارائه خدمات مشاوره بازاریابی ( marketing consulting ) و آموزش بازاریابی ( marketing training)به شکل کاملا عملیاتی و یکپارچه، خدمات مشاور بازاریابی و تجاری سازی (مارکتینگ) به صورت تخصصیmarketing action plan consulting مشاوره برنامه ریزی بازاریابی
- ارائه خدمات مشاوره بازاریابی ( marketing consulting ) و آموزش بازاریابی ( marketing training)به شکل کاملا عملیاتی و یکپارچه، خدمات مشاور بازاریابی و تجاری سازی (مارکتینگ) به صورت تخصصیmarketing action plan consulting مشاوره برنامه ریزی بازاریابی
- بررسي دلايل ناكارآمدی نیروهای فروش. شناسايي عوامل وفادار نبودن مشتريان و گرايش آنها به رقبا، روش های افزايش ميزان وفاداری مشتريان و تکنیک های وفادارسازی مشتریان، بررسی ویژگی های محیط های مختلف فروش تدوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش،پ
- مشاوره جهت تدوین اهداف فروش و استراتژی های هدفگذاری در فروش و برنامه های زمان بندی اهداف فروش و بازاریابی نظارت بر اجرای برنامهی فروش و بازاریابی،تنظیم روش ها و جداول پیش بینی فروش به روش های حرفه ای و علمی، تدوین و ایده پردازی برنامه های افزا
- انجمن مشاوره مدیریت بازاریابی MMCA
- مدیریت و چیدمان فروش، مرچندایزینگ، بازارپردازی، چیدمان فروشگاه، طراحی نصب و استق مشاور چیدمان فروش
- مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرا مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی
- مشاور بازاریابی
- آرشیو پیوندهای روزانه
آرشیو وب
- شهریور ۱۴۰۴
- شهریور ۱۴۰۳
- آبان ۱۴۰۲
- مهر ۱۴۰۲
- اردیبهشت ۱۴۰۱
- فروردین ۱۴۰۱
- اردیبهشت ۱۴۰۰
- آبان ۱۳۹۹
- فروردین ۱۳۹۹
- تیر ۱۳۹۸
- بهمن ۱۳۹۷
- آذر ۱۳۹۷
- خرداد ۱۳۹۷
- بهمن ۱۳۹۶
- مهر ۱۳۹۶
- مرداد ۱۳۹۶
- تیر ۱۳۹۶
- خرداد ۱۳۹۶
- اسفند ۱۳۹۵
- دی ۱۳۹۵
- آذر ۱۳۹۵
- مهر ۱۳۹۵
- مرداد ۱۳۹۵
- تیر ۱۳۹۵
- خرداد ۱۳۹۵
- اردیبهشت ۱۳۹۵
- فروردین ۱۳۹۵
- اسفند ۱۳۹۴
- بهمن ۱۳۹۴
- دی ۱۳۹۴
- آذر ۱۳۹۴
- آبان ۱۳۹۴
- مهر ۱۳۹۴
- مرداد ۱۳۹۴
- تیر ۱۳۹۴
- بهمن ۱۳۹۲
- آرشيو