/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif";} د تحقیقات بازاریابی تعريف و تنظيم مسأله • فقط زماني كه مسأله به وضوح تعريف و تنظيم شد و اهداف تحقيق دقيقا معين شدند مي توان روش تحقيق مناسبي طراحي كرد يا برگزيد. • اگر شخصي كه درموقعيت تصميم گيري قرار دارد مشكلي داشته باشد ،راههاي متعدد مناسبي براي حل مشكل دراختيار دارد،اما اينها درهماهنگي برابر نيستند وبايد ازميان آنها يكي را برگزيند. • تحقيق نه فقط بايد نيازهاي اطلاعاتي پژوهشگر را فراهم كند، بلكه بايد كارمدترين نوع تحقيقات را پيش روي او قرار دهد. • تنظيم و تعريف مسآله نيازمند ارتباط و هماهنگي مناسب بين تصميم گيرنده و پژوهشگر بازاريابي است. • هدف عمده تحقيقات بازاريابي • تصمیم گیرنده و محیط اطراف آن • مسیرهای عملیاتی جانشین • اهداف تصمیم گیرنده • پیامدهای مسیرهای عملیاتی جانشین • سؤال: چگونه مي توان از دام تحقيق راجع به مسأله نادرست تصميم گيري دوري گزيد؟ جواب: راه اصلي آن است كه تا هنگامي كه مسأله تصميم گيري به طور كامل تعريف نشده است، تحقيق را به تعويق بيندازيم. طرح اوليه و پيشنهادي پژوهشگر در مورد مشكل بايد مطالب را در برگيرد: • عملکرد : عملياتي كه تحقيق منجر به انجام دادن آنها خواهد شد. • منشاء : رويدادهايي كه باعث اجراي تصميم گرفته شده مي شود. • اطلاعات : پرسشهايي كه تصميم گيرنده به پاسخ آنها نياز دارد تا يكي از مسيرهاي عملياتي را بر گزيند • افراد هدف: گروههايي كه بايد اطلاعات از طريق آنها جمع آوري شود. • لجستيك : برآوردهاي زمان و بودجه لازم براي اجراي تحقيق را در بر مي گيرد. اجزای یک طرح تحقیقاتی • نام آزمايشي پروژه • شرح مشكل بازاريابي: • شرح مختصري است كه چارچوب مشكل موردنظر را مشخص و توصيف مي كند. • اهداف و محدوديتهاي پروژه: • نويسنده در اين قسمت هدف و قلمرو پروژه را مي آورد. • رئوس مطالب: • چارچوب آزمايشي كل پروژه است و بايد براي درج مشكلات پيش بيني نشده به اندازه كافي انعطاف پذير باشد • منابع اطلاعاتي و روش شناسي • تحقيق: • انواع اطلاعاتي كه بايد جمع آوري شود(اوليه و ثانويه) در اين بخش تعريف شده و توضيح مختصري درباره روشهاي جمع آوري اطلاعات داده مي شود. • برآورد زمان و نيروي انساني موردنياز: • تعداد افراد لازم براي به انجام رساندن تحقيق همراه با نوع مسؤوليت و ميزان دستمزد آنها بايد به فهرست در آيد. • تخمين هزينه ها: • هزينه دستمزد نيروي انساني لازم با همه مخارج بايد جمع شود تا به هزينه كلي پروژه دست يابيم. • موقعيتهاي مختلفي كه در آن تحقيقات بازاريابي مفيد نيست • هنگامي كه به آنچه بايد از آن مطلع شويد كاملا آگاهي دارد. • وقتي اطلاعات لازم موجود است. • هنگامي كه گذشت زمان ضرر و زيان به همراه دارد. • نگامي كه اجراي تحقيق دست شما را براي رقيب رو مي كند. • وقتي تحقيق اوضاع آتي را نمايان نمي سازد. • هنگامي كه مخارج تحقيقي از ارزش نتيجه آن بيشتر است. • هنگامي كه براي انجام دادن كاري دقيق، بودجه كافي در اختيار نيست. • وقتي نتايج حاصل از تحقيق در معرفي محصول مؤثر نيست. • هنگامي كه مسأله واضح نيست و اهداف مبهم و است. • هنگامي كه تحقيق از نظر فني امكانپذير نيست. • موقعيتهاي مختلفي كه در آن تحقيقات بازاريابي مفيد است • هنگامي كه اطلاعات لازم براي تصميم گيري بازاريابي نداريد. • زماني كه چند راه مختلف موجود است و نمي دانيد كداميك را انتخاب كنيد • وقتي كه درون سازمان بر سر مسائلي نظیرسياست سازمان و اهداف تضاد و كشمكش وجود دارد. • هنگامي كه عوارض مشكلي را مشاهده مي كنيد نظیر كاهش سهم بازار • زماني كه برنامه بازاريابي به خوبي پيش مي رود و مي خواهيد بدانيد چرا اينطور است. • وقتي كه به كار تازه اي دست مي زنيد نظير عرضه محصولي جديد • تغيير قيمت و ايجاد شبكه جديد توزيع • مزاياي استفاده از پژوهشگران خارج از شركت 1.اگر ميزان كار پژوهشگران در طول سال متغير باشد، استخدام عرضه كنندگان خدمات تحقيقاتي از استخدام بخش داخلي با صرفه تر است. 2.شركت مي تواند با در اختيار گرفتن پژوهشگران حرفه اي خارج از شركت ، پروژه را به پژوهشگري كه در آن زمينه خاص بيشترين تخصص را دارد بسپارد. • موقيتهايي كه مشتري بواسطه آنها مي تواند سبب بوجودآمدن مشكلاتي در تحقيق شود • مخفي نگه داشتن مشكلات و مسائل و اهداف اصلي تحقيق از شركت تحقيقاتي. • تلاش براي كاهش هزينه ها با طفره رفتن از مسائل پيش بيني شده. • تغيير مكرر پرسشنامه و وارد كردن حداقل يك تغيير پس از شروع مصاحبه. • به تعويق انداختن مرحله جمع آوري اطلاعات. • تغيير شفاهي طرح بدون تاييد كتبي آن. • تقاضا براي انجام دادن همه امور تنظيم شده • خودداري از پرداخت به موقع بودجه تحقيق. • موقعيتهاي كه شركت تحقيقاتي مي تواند براي كاهش بار مسؤوليت خود از آنها استفاده كند عبارتند از: 1.تعديل اهداف تحقيق براي رسيدن به روشي مطلوب 2.پايين آوردن برآورد هزينه و سپس استفاده از تغييرات اندك در پروژه 3.توافق با مشتري بر سر تغييراتي كه بايد صورت گيرد. 4.طرح اين مطلب كه همه چيز طبق برنامه پيش مي رود. 5.ارائه صورت حساب پيش از تنظيم گزارش نهايي 6.فرستادن گزارش پس از سپري شدن زمان مورد توافق فصل چهارم – تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات • يك طرح تحقيق كامل در برگيرنده موارد ذيل مي باشد: • تعريف مسأله • .تعيين روشهاي تحقيق و فرضيه ها • چگونگي جمع آوري و تجزيه و تحليل اطلاعات • چارچوب زماني يا مدت زمان انجام تحقيق • برآورد هزينه هاي تحقيق • انواع طرح تحقيق • علی • توصیفی • اکتشافی تحقیقات اکتشافی : × براي تعريف مشكلات و مسائل و توسعه فرضيه هايي كه بعدها بايد مورد ارزيابي قرار گيرد، استفاده مي شود. × هدف تحقيق اكتشافي: مشخص كردن مشكل اصلي است. • در تحقيق اكتشافي طرح تحقيق رسمي وجود ندارد. بيشتر پروژه هاي مربوط به تحقيقات بازاريابي با تحقيقات اكتشافي آغاز مي شود. روشهاي طرح تحقيق اكتشافي • بررسي مقالات و كتب موجود • پرسش از افراد متخصص و متبحر • بررسي چند مورد برگزيده • بررسي مقالات و كتب موجود: • اين كار بررسي منابع اطلاعات ثانويه(نظير انتشارات بازارگاني ، گزارشهاي تحقيقات گذشته، راهنماها و مجله هاي علمي، آمار و گزارشهاي دولتي و حتي روزنامه ها) را در بر مي گيرد پرسش از افراد متخصص و متبحر: اين فرايند كوششي است براي كسب اطلاعات از افرادي كه دانش بخصوصي راجع به مطالب مورد مطالعه دارند.اين افراد مي توانند مديران اجرايي، مشاوران خارج از سازمان يا حتي واسطه ها و تعداد اندكي از مشتريان باشند. بررسي چند مورد برگزيده • آخرين گام تجزيه و تحليل دقيق چند مورد برگزيده است كه الگوي معمولي آن انتخاب نمونه هاي افراطي و تحليل كامل آنهاست. • تحقيقات توصيفي: طرح تحقيق توصيفي مطالبي را وصف مي كند.اين مطالب ممكن است ويژگيهاي جمعيت مصرف كنندگان باشد. تحقيقات توصيفي برخلاف تحقيقات اكتشافي معمولا رسمي و انعطاف ناپذيرند. تحقيق توصيفي براي حل مشكل بكار مي رود،پس بايد تعريف واضحي از مشكل در مرحله اكتشافي طرح تحقيق بدست آمده باشد. • طرحهاي تحقيقات توصيفي • تحقيق مطالعه اي • پانل تحقيق مطالعه اي: معمولا به منظور دستيابي به ويژگيهاي جمعيت مورد نظر انجام مي گيرد. • تحقيق مطالعه اي • مشاهده: • مشتريان را در يك سوپر ماركت زير نظر گرفت و عادات خريد آنها را ثبت كرد. • پرسشنامه: • شامل پرسشهايي مي شود كه پاسخ آنها باعث حل مسأله مورد نظر مي شود. • اطلاعات يك متغيره استفاده كمي براي پژوهشگر دارد. • محدوديت هاي تحقيق مطالعه اي: • هزينه • اگر صدها نفر يك به يك مصاحبه شوندؤ هفته ها به طول مي انجامد • يچيدگي نمونه برداري. • نمونه برداري بسيار مشكل است زيرا هم تخصص زيادي لازم است و هم زمان بيشتري مي برد. • سطحي بودن • علت امور را نشان نمي دهد. طرح پانل • ویژگیها • به كمك طرح پانل مي توان تغييرات متغير مورد نظر را در طول زمان بدست آورد. • پانل نمونه ثابتي از پاسخ دهنگان است كه به طور مستمر از آنها اطلاعات به دست مي آيد. • کاربرد پانل ها • به كمك پانل مي توان از طريق سنجش علايق و تمايلات مشتريان به محصولات گوناگون، ميزان فروش را پيش بيني ،ويژگيهاي بينندگان برنامه هاي تبليغاتي بخخصوصي را تعيين ، كالاها يا مفهوم كالاهاي جديد را آزمايش و به طور كلي هر نوع متغيري را در آميخته بازاريابي شركتها بررسي كرد. • پانل ها هنگامي كه مديريت خواستار جرياني مستمر از اطلاعات براي سنجش تغييرات در طول يك دوره زماني است، بسيار مؤثرند. • مزيت هاي طرح پانل • پانل تغيير در طول زمان را اندازه گيري مي كند. • .پژوهشگر بر پانل كنترل زيادي دارد. • پانل با پژوهشگر همكاري بيشتري مي كنند. • طرح پانل تجزيه و تحليل دقيق و عميق را امكانپذير مي كند. معايب طرح پانل: اعضاي پانل ممكن است نماينده جمعيت مورد مطالعه نباشند. امكان دارد پاسخ اعضاي پانل تحت تأثير عوامل غيرقابل كنترل قرار گيرد. افراد پانل داوطلبانه عضو مي شوند. تحقيقات آزمایشی(علي) شامل يك موقعيت كنترل شده است كه در آن تمامي متغيرها جزء يك متغير ثابت • مهمترين طرحهاي آزمايشي: • .طرح قبل و بعد بدون گروه كنترل • ساده ترين طرح است و ضعف اصلي ان مسأله زمان است.اين نوع طرح بايد به صورت ميداني در بازار انجام شود نه مطالعه آزمايشگاهي. • .طرح قبل و بعد با گروه كنترل • شبيه به طرح قبلي است با اين تفاوت كه يك گروه كنترل اضافه مي شود. • تنها تفاوت اين دو گروه اين است كه گروه كنترل در معرض متغير آزمايشي قرار نمي گيرد. • اين طرح به پژوهشگر امكان مي دهد كه اثر متغير آزمايشي را بر متغير وابسته اندازه گيري كند. • اين طرح از طرح قبلي عملكرد بهتري دارد زيرا داراي چند اشكال است • .طرح فقط بعد با گروه كنترل: • در اين طرح متغير آزمايشي بدون اندازه گيري قبلي ارزيابي مي شود. • تأثيرات ناشي از زمان در اين طرح وجود ندارد.به كمك اين طرح مي توان بسياري از ابزارهاي توصيفي را آزمايش كرد. • طرحهاي تحقيقات علي را مي توان هم در آزمايشگاه و هم به صورت ميداني انجام داد • تحقيقات آزمايشي: • در تحقيقات آزمايشي رابطه علي بين دو متغير بررسي مي شود.مثلا اثر تغيير در بسته بندي بر ميزان فروش يك كالا. از تحقيقات اكتشافي مي توان براي تعريف موضوع و فرضيه سازي استفاده كرد. طرح تحقيق توصيفي را مي توان براي تجزيه و تحليل اينكه در كجا فروش انجام گرفته،توصيف ويژگيهاي خريداران يا طرز فكر مشتريان نسبت به يك برنامه تبليغاتي بكار برد. تحقيق علي آزمايشگاهي: عبارت است از يك موقعيت مصنوعي كه در آن پژوهشگر در حالي كه يك يا چند متغير را كنترل مي كند، متغير يامتغيرهاي را عمدا تغيير مي دهد. تحقيق علي ميداني: در محيط واقعي تجارت رخ مي دهد و پژوهشگر مي كوشد تمام متغيرها را غير از يك متغير كنترل كند. در تحقيقي علي آزمايشگاهي كنترل بيشتري اعمال مي شود. تحقيقات علي ميداني واقعي تر است. پژوهشگران بازاريابي قبل از اينكه در مورد آزمايشهاي ميداني يا آزمايشگاهي تصميم بگيرند بايد سه جنبه آزمايش را ارزيابي كنند: 1.نوع اطلاعات لازم 2.الزامات مربوط به اعتبار آزمايش 3.زمان و هزينه لازم براي بدست آوردن اطلاعات مورد نياز. آزمايشهاي آزمايشگاهي از نظر اعتبار دروني قوي و از نظر اعتبار بروني ضعيف است. آزمايشهاي آزمايشگاهي به صرفه تر و مطلوبتر است. فصل اول دفتر بازاریابی صادارت - تهيه كننده: بازاريابي صادرات • فرايند شناسائي يا پيش بيني و بر آورد نياز مشتري خارجي مي باشد. • از وظايف مدير است كه غالبا با انگيزه سود براي فروشنده همراه مي باشد. • وظيفه اي مشترك بين صادر كننده و وارد كننده به شمار مي آيدكه هر يك بهره خود را ميبرند. اجزاي بازاريابي صادراتي توسعه فروش محصول رقابت قوانين وارداتي سود و مقدار آن(بالفعل و بالقوه) نيازهاي مصرف كننده شناسائي بازار و وي‍‍ژگي هاي آن اساسا“ هدف بازار صادرات در جهت تامين نيازهاي مصرف كننده و وارد كننده مي باشد،كه با توجه به محصول يا خدمات ارائه شده به اين موارد مربوط است • قيمتي كه منطقي به نظر آيد • قابليت انتخاب محصول از نظر كيفيت،دوام،عملكرد و ... • در دسترس بودن زماني و مكاني محصول با اتخاذ تدابير شايسته توزيع • ارائه اطلاعات دقيق و صادقانه از محصول پيشنهادي همراه با كليه توصيه هاي لازم به هنگام نياز • حد اكثر تخفيف تجاري و سياستهاي اعتباري كه در پذيرش خطر و همچنين تر تيب توزيع عملكرد مناسبي بهمراه داشته باشد • جلب رضايت توليد كننده در زمينه وعده هاي تحويل ،حفظ و نگهداري استاندارد هاي كيفي • اتخاذ سياستهاي منطقي در زمينه حجم سفارشها و امكانات مناسب بازار به منظور باز پرداخت سرمايه گذاري از طريق سفارشهاي مذكور • همكاري در بازگشت سرمايه به هنگام ضرورت،از طريق خمايتهاي تبليغاتي و همكاري بانمايشگاه هاي تجاري و .. • پشتيباني مناسب و تدارك كيفي خدمات پس از فروشو اتخاذ نهادي كارا جهت رسيدگي به شكايات مزاياي شركتي كه فروش برون مرزي دارد • در آمد و سود بيشتري توليد مي كند • دستيابي به توليد بيشتر در نتيجه هزينه كمتر و رقابتي تر عمل كردن • اجازه عمل در بازارهاي گوناگون به شركت مي دهد،با كيفيت و تنوع و امكانات مختلف شركت را قادر ميسازد هرگونه كاهش در فروش را با افزايش در بازار ديگري جبران نمايد و مستحكمتر شود • در مقام مقايسه با توليد كننده فعال در يا بازار شركت صادراتي بازار گسترده تري دارد • ايجاد در آمدي قابل توجه كه به نوبه خود ارزش والائي بوجود مي آورد. • اقتصاد مبتني بر صادرات تورم كمتر و ثبات بيشتري بهمراه دارد • شركت هاي توسعه يافه با داشتن سهم عمده بازار به سمت تخصص روخواهند آورد 1-2-نقش دفتر صادرات عوامل اصلي تاثير گذار بر ماهيت سازماني صادرات • اندازه شركت • نوع محصول • حجم فعاليت صادراتي • ساختار سازماني شركت و اينكه چگونه نقش صادرات ميتواند به بهترين وجه در آن ادغام گردد وظايف اصلي اداره صادرات • بازاريابي • دفتر بازاريابي • دفتر فروش • قيمت گذاري • ارائا نرخها كنترل و نگهداري سوابق سفارشات تبليغات • تحقيقات • حمل • حمل و نقل • توزيع • تنظيم اسناد • بسته بندي • بر آورد هزينه هاي توزيع 1-3-تشكيلات و مسئوليت ها • يك اداره كوچك صادرات از يك مدير صادرات،يك منشي حمل يك ماشين نويس و يك حسابدار تشكيل ميشود.و با توسعه صادرات گستزش مي يابد. • هدف كلي دفتر صادرات گرد آوري اطلاعات كافي است تا گردانندگان آن را قادر به ارائه پيشنهادهاي فوري و دقيق و قيمت سيف(CIF) يا ساير شرايط تحويل و قيمت براي حمل هر محموله به هر مركز تجاري دنيا باشند كه مستلزم بررسي مناسبترين روش حمل ميباشد. • اين سازمان بايد نياز بازارهاي مختلف،جهتگيري آنها ،پيش بيني توسعه آنها در آينده و روشهاي ممكن براي افزايش فروش خارجي مورد مطالعه قرار دهند(تخقيق در مورد كارگزاران خارجي، دقت زياد در گزارش شعب ،تبليغات كافي در روزنامه ها و .. ) • اداره صادرات مسئول تامين پرداختها و دريافت آنها در سر رسيد طبق شرايط فروش مندرج در قرار داد ميباشد. تشكيلات دفتر صادرات مدير صادرات • سياست كلي و توسه صادرات مدير بازار يابي صادرات • تبليغات(توسعه فروش) • انتصاب كارگزاران • توليد بروشور • بودجه بندي و قاعده سازي/ نظارت • آمار اقتصادي و تجزيه و تحليل • برنامه ريزي صادراتي / ارائه استرات‍‍ژي • طرح بازاريابي و فروش • تجزيه و تحليل و توسعه بازار • پژوهش در محصول / توسعه • سمينارها و نمايشگاه هاي تجاري مدير حمل • حسابداري • شرايط خمل و گمرك/قوانين حمل و نقل • مقدار هزينه/كامپيوتري كردن اجراي سفارش و تجزيه و تحليل • كنترل اعتبار • تنظيم اسناد • بايگاني و تحليل سفارش • تامين وجه از طريق بيمه و صدور سياهه بيمه • داده هاي مديريت درباره نرخهاي حمل،برنامه ها ،زمانهاي ترانزيت،نرخ ارز و... • ترتيب اثر دادن سفارش • بسته بندي • توليد/مونتاژ ، حمل تا فرودگاه/ بندر ساحلي ،انبارهاي ترخيص درون مرزي مدير فروش صادرات • خدمات پس از فروش • گزارشهاي كاگزاران • بودجه بندي- تنظيم و كارائي ، هزينه يابي براي تمام عناصر • قرارداد فروش صادرات ، ارتباط با اداره توليد و غيره • اطلاعات مديريت ، اطلاعات درباره بازار • روند هاي بازار ، كنترل سوابق فروش • ارائه نرخها ، كنفرانسها و سمينار هاي فروش • گزارشهاي فروش ، فروش مستقيم يا از طريق كاگزار • سر پرستي پرسنل 1-3-2-مدير بازاريابي صادرات • . كنترل كلي بر امور اجرائي سازمان را بر عهده دارد و فعاليتهاي مدير فروش و حمل را كنترل و هماهنگ ميكند • . مسئول تهيه و تنظيم طرح هاي بازاريابي و فروش مي باشد (با مشاوره مدير قروش و تائيد رئيس صادرات انجام مي شود) • . بودجه بندي،تبليغات،سياستهاي كلي،استخدام كارگزاران تبليغاتي و نيز تحليل و ارزيابي بازار و تكميل و گردآوري آمارو تحليلهاي اقتصادي كه از فعاليتهاي تخصصي آنها مي باشد.معمولا ايجاد كاگزاري خاجي نيز از وظايف آنهاست. • . اين مدير بسيار سفر مي نمايد و نياز به دانستن چند زبان و اطلاعات تجاري و دانش كافي از صادرات دارد. 1-3-3-مدير فروش صادرات • بطور كلي تحت سرپرستي مدير بازاريابي صادرات عمل ميكند و وظيفه اصلي وي ايجاد فروش از طريق كادر فروش ميباشد. • شايسته است به چند زبان مسلط باشد و دانش كافي از محصولات داشته باشد • بخش مهم كار وي مطالعه جهت گيري بازار ،پتانسيل هاي بازار پرسنل فروش و كارگزاران مي باشد • گزارشها و ملاقاتهاي مستمر خصوصا در ورود به بازار جديد با مدير بازاريابي صادرات. • دفتر فروش مسئول برآورد هزينه ها،تهيه نرخها و تنظيم قراردادهاي فروش ميباشد • جزئيات قرارداد صادرات را قبل از تكميل بدقت كنترل مينمايند • بايد ارتباط نزديكي با دفتر اداره توليد در زمينه محاسبات هزينه و تاريخ تامين(توليد)و غيره بر قرار گردد. • خدمات پس از فروش در جهت كسب رضايت مشتري و حسن شهرت • نشستهائي در زمينه فروش به منظور معرفي محصولات جديد يا توسعه بازارهاي موجود با برنامه ريزي دقيق و حرفه اي صورت ميپذيرد. • انتصاب پرسنل فروش معمولا در حيطه مسئوليت مدير فروش و مدير بازاريابي است. • بايد پرسنل حرفه اي و باتجربه انتخاب شوند كه به چند زبان مسلط بوده وبا تجربه باشن و اطلاعات كافي از محصولات داشته و باهوش باشند و از امور تجاري و بازارهاي خارجي آگاه باشند. فرآيند وظايف مدير فروش • دريافت تقاضا،حصول اطمينان از عملي بودن آن ،محاسبه قيمت وارائه نرخها • تعيين تاريخ ارسال و روش حمل • كسب تائيد رسمي كنترل كننده اعتبار و تائيديه نرخها قبل از ارسال به مشتري • حصول اطمينان از ارسال نرخها به مشتري و پي گيري آن و تحقيقات در مورد سفارشات از دست رفته • دريافت سفارش از مشتري و تطبيق آن با نرخهاي پيشنهاد شده • اعلان سفارش و در صورت لزوم اطلاع دادن به كارگزار محلي • فراهم نمودن مقدمات تدارك و صدور دستور كار • مطلع نمودن اداره آمار و سوابق از جزئيات سفارش • مطلع نمودن مشتريان،كارگزاران يا توزيع كنندگان از تاريخ حمل و هرگونه تغييرات غير قابل اجتناب • پيگيري پيشرفت كار • ارجاع سفارش به اداره حمل در زماني كه مقدمات تحويل آماده شده. 1-3-4-مدير حمل وظيفه مدير حمل اجراي شرايط قرارداد فروش صادرات ، يعني تهيه و ارسال كالا مي باشد كه تشكيلات آن ممكن است بر مبناي عمودي يا افقي سازمان يابد اما در هر حال ارتباط نزديك با مدير فروش صادرات بايد حفظ گردد مديران فروش و حمل هر دو بايد به امكانات تلكس و فكس دسترسي داشته باشند.مدير حمل معمولا از هر سفارش ثبت شده اي توسط يك نسخه كپي مطلع ميشود و سپس از كارخانه يا توليد كننده در زماني كه كالا در آخرين مراحل توليد ميباشد اعلاميه قطعي دريافت ميكند كه مستلزم مراحل زير مي باشد: • در ارتباط با فروش صادرات ، تطابق سفارش را با كنترلهاي واردات و صادرات بررسي مي نمايد، با توجه به اعتبار نامه جزئيات اقلام مربوط به مراحل نهائي ارسال را مشخص و اقدام مي نمايد. • در مورد نحوه حمل اگر قبلا“ مشخص نشده باشد تصميم ميگيرد • دستورات مربوط به بسته بندي وعلامت گذاري را اگر قبلا“ مشخص نشده باشد صادر مي نمايد • فضاي بار را رزرو و يا اجاره مي نمايد • در صورت لزوم مراحل گمركي را از پيش آغاز مي نمايد • دستورات لازم را به كارخانه،دفتر حمل و كارگزار حمل ابلاغ مي نمايد • همه اسناد لازم را تنظيم و جمع آوري نموده و سپس همه اسناد رابعد از حمل مورد تطبيق و مقابله قرار مي دهد • اسناد را به اداره حسابداري منتقل ما نمايد تا پرداختها وصول گردد 1-4-تشكيلات سازماني دفتر حمل دو نمودار تشكيلاتي دفتر حمل (عمودي و افقي)تحت كنترل مدير ازاريابي صادرات مي باشد تشكيلات عمودي * تنظيم اسناد را سهولت ميبخشد. * پرسنل آن بر اساس تخصص و مهارت در امور حمل و بيمه ، بسته بندي و غيره انتخاب ميشوند * نقطه ضعف اصلي اين سيستم آن است كه وظيفه كاري كاركنان به زمينه خاصي از فعاليت محدود ميشود كه مجب بي علاقگي به كل جريان و نيز ياس آنان ميشود. مدير بازاريابي صادرات كنترل كننده اداره هائي است كه با امور زير بطور جدا گانه سر و كار دارند كنترل اعتبار به عمل در آوردن سفارش توليد/مونتاژ بسته بندي حمل و نقل و بيمه صدور سياهه تجاري تنظيم اسناد بايگاني سوابق امور مالي/ حسابداري / برآورد هزينه تشكيلات افقي موجب مهرت در برخي از بازارها و آشنائي با پيشرفت آنها مي گردد. كارمندان فروش زواياي مختلف فعاليتهاي گروه هاي فرعي را دنبال مي نمايند و بدين ترتيب از يكنواختي و خسگي دور ميشوند موجب رقابت غير ضروري و تداخل وظايف ميگردد .مدير بازاريابي صادرات كنترل كننده بخشهائي است كه هر يك با كليه امور مربوطه به يك سر و كار دارند • گروه بازار شش • امريكاي جنوبي • گروه بازار • پنج • كشورهاي اروپاي شرقي • گروه بازار چهار • خاورميانه • گروه بازار • سه • افريقا • گروه بازار • دو • بازار مشترك اروپا • منطقه تجارت آزاد اروپا • گروه بازار • يك • كانادا • آمريكا 1-5-تشكيلات دفتر فروش اصولا“ سه نوع دفتر فروش وجود دارد : 1-5-1- محصول گرا : * در جائي منايب است كه محصولات از نظر تكنيكي، پيچيده يا تعداد محصولات در رده خود زياد يا متنوع و نامربوط باشند.براي شركتي كه احساس ميكند آگاهي از محصول در جهت ارائه خدمات مفيد به مشتري و در توسعه بازار امري حياتي مي باشد.(تجهيزات پزشكي ، وسايل چرخدار ، اتصالات و شير آلات خمام و ماشين آلات و ...) * در دوره اي كه فروش تكنيكي اهميت فزاينده اي دارد اين نوع فروش رايج تر ميشود و فروشندگان با دانش فني معمولا“ توفيق بيشتري دارند.مخصوصا“ در خدمات پس از فروش. * انتقاد اصلي به آن اينست كه هزينه آن وقتي زياد است كه فقط به يك مشتري در يك كشور رسيدگي شود در حالي كه از طريق تشكيلات گروهي ميتوان به چندين مشتري رسيدگي كرد .راه حل مناسب آن است كه چندين مشتري را در يك كشور جذب و با يك ديدار آنها را ملاقات نمود 1-5-2-مشتري گرا * در اين سيستم هر نماينده به يك طبقه خاص از مشتريان اختصاص دارد بدين ترتيب براي هر نماينده در زمينه آن صنعت .كه بسته به كشورها تغيير ميكند.تخصص بوجود مي آيد *مشتريان خاص شناسائي و ارتباط با آنها بر قرار ميشود. * سفرهاي تكراري افزايش مييابد بطور كلي اي نوع سازمان بيشترين محبوبيت را دارد. 1-5-3- تشكيلات گروه بازار منطقه اي * اين روش مستلزم استخدام فروشندگان در مناطق خاصي از جهان مي باشد و معادل نمودار افقي دفتر حمل است. * مستلزم وضوح مسئوليت ها و منافع در منطقه است كه منجر به برقراري تجارت عمده و روابط خصوصي مي گردد. * هزينه هاي سفر در سطح معقول است * اين سيستم زماني كه منطقه خيلي بزرگ نباشد و يا محصولات و مشتريان خيلي متفاوت نباشد خوب عمل مي كند. 1-6-عوامل موثر بر سازمان و ساختار دفتر بازاريابي صادرات سازماندهي تشكيلات فروش و بازار يابي صادرات جهت تامين نيازهاي شركت و بهره گيري از فرصتها در بازارهاي خارجي حائز اهميت زيادي است كه به اين نكات مربوط ميشود : • محصولات بازاريابي شده در خارج • نوع تجارت • روش فروش • درجه و ميزان سود دهي • تعداد فزاينده اي از شركتها به شركتهاي فرا مليتي گرايش دارند تا هزينه هاي توسعه را كاهش داده و از منابع فروش محدود خود استفاده موثر تري ببرند. • وسعت مسئوليت هاي دفتر بازاريابي صادرات و ميزان اتكاي آن به ساير اداره ها در داخل شركت • كاهش حجم كار و تنظيم جريان آن با استفاده از كامپيوتر 1-7-سياست و سوابق صادرات امروزه ميزان بازدهي توليد كننده براي صادرات غالبا“ دستخوش سياستهاي ملي ميشود ، ليكن به نوع محصول هم بستگي دارد كه در موارد زير حائز اهميت است : • 1-صادرات ممكن است متكي به تداوم يك يا دو بازار خارجي باشد كه امكان قطع آنها وجود داشته باشد.مثلا“ تغييراتي در قوانين واردات در كشور هاي مربوطه. • 2-ممكن است تقاضا براي محصول فصلي باشد در حاليكه توليد جهت بازدهي نياز به تداوم هر چه بيشتر دارد. بحث درباره عملكرد هاي امر تحقيق در بازاريابي صادرات در محتواي دفتر صادرات به صورت زير مناسب است • آماري • شامل تعيين كل بازار موجود ميباشد(مقدار خريد،خدود قيمت ،موقعيت هاو..) • با بررسي سوابق گذشته شركت در منطقه بايد روشن شود بازار در حال توسعه است يا خير • اقتصادي • ارزيابي كشش محصول در بازار و قيمت تعيين ميشودرقابتي مورد قبول بازار • الگوهاي سرمايه گذاري جديد ،قدرت خريد سرانه و ميزان توليد ناخالص ملي مورد توجه قرار گيرد • اجتماعي • نشانگر ذهنيت بازار از محصولات و طراحي مناسب آنها ،دوام، مد ، مشخصات فني و ..كالا مي باشد. • گزارش كارگزاران و تكنيكهاي پژوهشي اي اطلاعات رافراهم مي آورد • رواني • پژوهش بايد عواملي كه مصرف كننده را براي خريد محصول ترغيب ميكند را نشان دهد و عواملي كه موجب رشد بازار ميشوند را ارزيابي كند • تفكر سياسي • امروزه نقش فزاينده اي در تجارت بين المللي ايفا ميكند فصل دوم تحقيق و ارزيابي بازار صادرات – بازار صادرات : بازاري است كه گرد آوري ، ثبت و تحليل نظم داده هاي مربوط به مشكلات بازاريابي كالا ها و خدمات مي پردازد. تحقيق بازارصادرات : مطالعه اي از بازار خارجي خاص ، جهت تشخيص نياز هاي آن بازار وتعيين روشهاي كه بتوانيم كالا ها رو به بهترين وجه ارائه كنيم . محقق محصولي معين و يا گروهي از محصولات كه صادركننده مشخص مي كند كار خو را شروع مي كند و سپس از آن اطلاعات را گرد آوري و تفسير نموذه تا بتواند ن تيجه مستدلي را استخراج كند. هدف تحقيق وارزيابي بازار صادرات : اداره اطلاعات جهت بهبود بخشيدن به عملكرد بازاريابي محصولات و خدمات موجود در محيطي رقابت آميز وبه صورتي سود آور براي تهيه كننده و صادر كننده آن . تحقيق بازار ها دولت شامل موارد زير است : الف) ساختار بازار ب) سهم بازار ج) روند بازار د) اندازه بازار ه) گزارش هاي بازار الف) ساختار بازار بر مسائلي از جمله موارد زير مي پردازد: 1-چه كساني تامين كنندگان اصلي داخلي در بازار مي باشد؟ 2- كدام كشور ها منبع اصلي واردات مي باشد؟ 3-كدام يك از شركتها وارد كننده مهمتدند ؟ آيا سهم آنان ار بازاربه افزايش يا رو به كاهش 4-عملكرد صادراتي رقباي عمده درچه حد است ؟ 5)بازارهاي اصلي رقبا كدامند؟ 6- تغييرات و تفاوتهاي جغرافيايي بازار كدام ها هستند؟ 7-تغييرات فصلي / دوره اي در بازار چيست ؟ 8-چه عواملي به پيدايش رقابت جديد كمك مي كند؟ 9-منابع معرفي عمده و تابع كدامند؟ ب) سهم بازار : سهم بازار يك نكته قابل اهميت در تحليل بازارمحسوب مي شود اما بهترين نكته در بلند مدت ميزان سود دهي كه هر سهم از بازار به همراه دارد . سئوالاتي از اين قبيل به اين مسئله مرتبط هستند كه عبارتند از: 1- چه سهمي از بارار را شركت مي طلبد اين انمر مستلزم ارزيابي دقيق هست 2-سهم رقباي عمده از بازار به چه ميران است ؟ آيا احتمال تغيير در آينده قابل پيش بيني هست ؟ 3-در زمان تحليل سهم شركت از بازار ، اندازه ، اعتبار كمي و موقعيت جعرافيايي آن چقدر است ؟ 4-در زمان تحليل سهم شركت رقباي عمده از بازار با توجه به همان موارد بالا چقدر است ؟ 5-چه ميزان از سهم بازار در اختيار محصولات وارداتي مي باشد ؟ آيا احتمال تغيير عمده در بلند مدت وجود دارد. 6- سهم موجود بازار تا چه تحت تأثير تعرفه ها، محدوديت و كنترلي هاي ارزي است ؟ 7- چه در صد از فروش از مشتريان جديد و چه در صدي ار مشتريان قديمي كسب گرديده ؟ هيج) روند بازار : تعيين كننده جهت گيري و گسترش در آينده مي باشد. بايد به شرايط سياسي واقتصادي و تغييرات عمده اي كه در دوره تحليل بازار بر آن جهت گيري ها تأثيرمي گذارد توجه بنمود. 1- اندازه بازار در مقايسه با سالهاي چه چيز را نشان مي دهد ؟ چنين تحليلي بايد بيانگر رشد ، ركود ، نزول و يا تركيبي از چنين مشخصات طي دوره تحليل باشد بعنوان مثال اگر رشدي وجود ندارد ممكن است فرصتي براي صادر كننده باشد كه در جهت عكس اين روند عمل نمايد مثلاً از طريق كاهش قسمت . 2-تقاصاي محصول نسبت به سالهاي قبل چه تفسيري نموده است ؟ 3-روند تغيير قيمت ها چگونه بوده؟ 4-چه تغييراتي در منابع مصرفي و عيرمصرفي موجب تغيير در تقاضا مي گردد؟ 5-چه تغييراتي در محصولات و جريانات شركت موجب تغيير در تقاضا مي گردد؟ اين تغيير ممكن است طرح اصلاح شده محصول ، مدلهاي جديد ، يا مجموعه اي از تكنولوژيهاي پيشرفته باشد. 6-چه تغييراتي در وضعيت اقتصادي محلي بر تقاضاي محصول تأثير دارد. مثل رونداي واردات و صادرات قيمتهاي عمده فروش و خرده فروشي 7-چه عواملي موجب ورود سايرين به صفت مورد نظر مي گردد. ؟ اين عوامل ممكن است قوانين جديدي باشد كه دستورالعملهاي رابراي صنعت ساختماني خاصي معرفي مي كند. د) اندازه بازار : وسعت بازار عامل عمده اي براي صادركنند بالقوه است كه بايد هنگام انتخاب بازار محصولات به موارد زير توجه كرد. 1-وسعت بازار براي محصول چقدر است ؟كه اطلاعات را مي توانين ار آمار رسمي دولت يا آماري كه توسط اتحاديه هاي تجاري تهيه مي شود بدست آورد. 2-دوام بازار چقدر است ؟ آيا دوام آن دستخوش سايتهاي نارسازگار است . براي مثال اتخاد سايتهاي در مقابل واردات مي تواند دوام بازار را تا حد قابل ؟؟؟ كاهش دهد. 3-مصرف داخلي از نظر حجم با ارزش در چه حدي است ؟ 4-بازارهاي عمده صادرات كدامند؟ 5-چه عواملي اندازه بازار را محدودمي سازد.؟ نكته : بازار ايدهآل بايد نسبتاً بزرگ باشد تا بتواند در برابر تجارت خارجي بدون محدوديتهاي مهم سايتي پاسخگو باشد. ه)گزارش بازار: گزارشهاي بازار در واقع تحليل ارز وضعيت بازاري خاص ، دريك كشور مشخص ، يك منطقه با جامعه اي تجارتي و شامل موارد زير است : 1-ابعاد: شرحي است بروسعت منابع گزارش 2-وسعت بازار: خلاصه اي از تاريخ و نحوه پيدايش توسعه بازار 3-صنايع وابسته و قابل رقابت: به ساختار جاري صنعت و رقابت در آن مي پردازد 4-ساختار بازار : به جنبه هاي توزيع ، مصرف واردات و صادرات مي پردازد. 5-قوانين : در برگه گيرنده قوانين واردات ، خرده وفرش و... 6-نتيجه گيري : حاوي دستورالعمل توصيه و يك طراح عملي است زيربناي بازاريابي : در مطالعه از تحليل بازار شايسته است كه اصطلاح زيربناي بازاريابي و كاربرد آن در نظر بگيريم . در يكمفهوم كلي زير بناي بازاريابي كشور خاص عبارت است از كليه مشخصات و خدمات بازاريابي كه شامل بررسي موارد زير است : 1-شرايط اقتصادي ، سايي ، فرهنگي و غير،..... 2-جايگاه بازاريابي ، خدمات وموسسات بازاريابي ، تحقيقات و... 3-سيستم تجاري و توريعي در آن كشور. 4-مبادلات الكترونيك اطلاعات با تحاد بين المللي (EDI) بدون كاغذ هدفش اين است، يك يكپارچكي ، حمل ونقل از طريق درياهاي عميق ، آبهاي كم عميق حمل و نقل زميني ، حمل ونقل هوايي ، بيمه گمركات ، بنادر و فرودگاه هاي را برهم مرتبط مي كند و چگونگي عمل اين سيستم بدين صورت است كه ابتدا حمل كننده پيام خود را وارد كامپيوتر مي كند . اين اطلاعات را بشكل لازم براي انتقال به شبكه EDI تغيير مي دهد كه دريافت كننده آيا دريافت آن باشد و به صورتي خود كار آماده خواندن مي شود به طوري كلي اين پروسه تنها چند ثانيه طول مي كشد و مزاياي آن صرفه جويي در وقت ، پول وكاهش خواپذيري . اين سيستم در زمينه اطلاعات بازاريابي داراي كاربرد هاي بسيار است . فصل سوم – تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com تحقیق در بازار صادرات: عبارت است از مطالعه و بررسی یک بازار خارجی برای تعیین نیازها و روشهایی که به وسیله آن بتوان محصولات را به بهترین وجه برای آن بازار تولید نمود دلایل انجام تحقیقات: © تاکتیکی: مشتمل بر تاکتیکهایی است که در بازارهایی با فضای رقابتی صورت می گیرد. و دربرگیرنده سیاست های قیمتی، اعمال تخفیف، تبلیغات با استفاده از روشهای زیر قیمت، و توزیع از طریق تمرکز به جای شیوه توزیع منطقه ای باشد. © استراتژی: اهمیت خاصی در مدیریت بازاریابی صادارت دارد و اطلاعاتی در مورد عملکرد بازار مناسب ارائه می نماید. © بانک اطلاعاتی: نیاز به اطلاعات مورد نیاز،جهت تسهیل در تصمیم گیری راجع به بازار دارد و مشتمل بر ارائه آمارهای اقتصادی، مقررات صادرات و واردات، کنترل نرخ های تبدیل، فعالیت های رقبا و... می باشد. خصوصیات ویژه در بازارهای صادراتی: © فاصله: توزیع بین المللی کالا مستلزم خصوصیاتی همچون امور گمرکی، بیمه، باربری، تنظیم اسناد و بسته بندی تخصصی است. هزینه توزیع وحمل ونقل 15 تا 20 در صد هزینه تولید را دربرمی گیرد. © زمان: به طور کلی کالاهای که به خارج صادر می شود طولانی تر از محمولات داخلی است. © زبان: در کشورهای چند زبانه تحقیق بازار ممکن است قادر باشد مشکلاتی را که پیش می آید،مرتفع می نماید. مهمترین قسمت تحقیق از طریق گفتگو با ساکنین محلی کشور طرف قرارداد اجرا می گردد. © نژاد و مذهب: تفاوت های نژادی و مذهبی باید در نظر گرفته شود. © سلیقه های محلی: بایدکاملا جدا از سلیقه های نژادی و مذهبی به منظور اتخاذ بهترین روش برخورد با بازار شناخته شوند © عوامل محیطی: تحقیقات بازاریابی باید در برگیرنده بررسی شرایط آب و هوایی نیز باشد. © عملکرد تجاری و ارزش اعتباری: بررسی قوانین تجاری کشور خارجی © گستره تحقیقات در بازار: این گسترده ممکن است یک کشور یا صرفا منطقه یا بخشی از یک کشور را بپوشاند. جنبه های اصلی در تحقیق بازار: جنبه اجتماعی: v اولویت های بازاردر قالب رنگ، عادات،نقاط ضعف v طرح محصول از نظر کاربرد کلی و بکار گیری آن. v جنبه آماری v تحلیل الگوهای خرید در قالب رفتار مصرف کننده از نظر قیمت و محل خرید v یک تحلیل طی دوره ای از نوسانات صعودی یا نزولی تقاضاها جنبه روانی: v فهم ودرک و منطق جامعه در زمینه اولویتها و عادات آن v ارایه تحلیلی از عکس العمل بازار نسبت به هر گونه اصطلاحات v تحلیلی از کم هزینه ترین سیستم توزیع و تکنیک های توسعه جنبه اقتصادی v تحلیلی از مشتریان در ارتباط با گروه در آمد،طبقه اجتماعی،گروه سنی اجزای تشکیل دهنده تحقیق بازار: v مشخصات و تشکیلات واقعی بازار در تصمیم گیری برای ورود محصول به بازار،شامل بررسی شکل ظاهری و عادات خریداران از طریق پرسشنامه. v تحقیق در فروش با بررسی کامل تکنیکهای فروش در گذشته v تحقیق درباره محصول وبررسی دقیق توسعه و طرح و آزمایش محصول v تحقیق در توزیع وبررسی مقدمات حمل کالا و عوامل مربوط به آن v تحقیق در مورد مصرف کننده و فروشنده v الف) شرکت هایی که با یک رده خاص از محصولات سرو کار دارند v ب)دلایلی که مصرف کننده برآن پایه یک محصول را بر دیگری ترجیح می دهد v پژوهش در تبلیغات وبررسی وسایل ارتباطی مختلف و تاثیر آنها اجرای تحقیق بازار: v نکته اول:زمینه یا کالایی که تحقیق بر روی آن اجرا می گردد.که بستگی زیادی به سیاست شرکت دارد. § پول موجود برای اجرای تحقیق § نوع تحقیق و منابع قابل دسترسی § جدول زمانی § بازار بالقوه موجود § منافع احتمالی حاصل ار نتایج تحقیق § سهولت یا دشواری نفوذ در بازار § فوریت ماموریت § هزینه بلند مدت برای شرکت ، جهت ورود به بازار خارجی § استخدام کارگزار و یا توزیع کننده v نکته دوم:شرایط بازدهی v نوع تحقیق و روش آن v توافق اشخاص بر سر تحقیق v تحقیق آزمایشی لازم است صورت گیرد یا خیر؟ v اطلاع داشتن کارکنان از اهداف تحقیق شرح وضعیت شامل نکات برجسته زیر است: v کار اجرایی v ویرایش انواع تحقیق در بازار: v اطلاعات: اولیه و ثانویه v اولیه: مطالب اصلی و دست اول است که باید در محل بازار جمع آوری گردد که از طریق مصاحبه و تکمیل پرسشنامه انجام می شود. v ثانویه: از منبع منتشره و یا از داخل شرکت تهیه می شود.ممکن است از منبع دولتی ،اتحادیه تجاری و اتاق بازرگانی بدست آید. روش های اجرای ماموریت تحقیقاتی: v ماموریت می تواند توسط بازرگان انجام گیرد v مدیر یا مجری ارشد شرکت سازنده ممکن است به این وظیفه گمارده شود v یک سازمان مستقل جهت تحقیق در نظر گرفته شود v کارگزار تبلیغاتی با تشکیلات تحقیقاتی همکاری بلند مدت خلاصه تفاوتهای تحقیقات مصرفی و صنعتی مصرفی صنعتی الف)توزیع 1- مدت حمل طولانی تر و گسترده تر به دلیل دخالت توزیع کننده / واسطه ممکن است گروپاژ یا ظرفیت کامل باشد.توزیع و زیربنا به خوبی تثبیت می گردد. 1- به طور معمول مستقیما از فروشنده به خریدار.عموما محموله ظرفیت کامل یا حمل فله است. ب)محصولات 1- گردش خرید سریعتر 1- الگوی خرید و دوره درازمدت 2- تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان از تجربیات گذشته تشخیص داد. 2- تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان مشکل تر تشخیص داد. 3- دوره تولید کوتاه ، پیش بینی های کوتاه مدت 3- دوره های تولید بلند، پیش بینی بلند مدت. 4- تکرار خرید در بسیاری موارد 4- خریدهای مقطعی 5- نزدیک کردن مشخصات محصول به نیازهای مصرف کننده از طریق تحقیق در بازار 5 - نزدیک کردن مشخصات محصول تکنولوژی برتر ج)رفتار مشتری 1- مبتدی، زیرا وی نمی تواند دانش تخصصی در مورد همه کالاها داشته باشد و خرید آگاهانه انجام دهد. 1- کارشناسانه ، نیز می تواند متخصصین را بطلبد. 2- رفتار بی طرف یا گاهی غیر قابل پیش بینی 2- رفتار طبیعی یا نسبتا قابل پیش بینی 3- مصرف کننده همیشه در تصمیم گیری دخالت دارد. 3- خریدار نقش مهر لاستیکی را دارد. 4- تحت تأثیر اطرافیان 4- تحت تأثیر شرکت 5- فاقد تجارت متقابل 5- ممکن است خرید و فروش متقابل انجام پذیرد. 6- وفاداری خریدار به غیر از کالاهایی با مارکهای مشهور همیشگی نیست. 6- روند وفاداری خرید بسیار قوی می باشد و روابط محکم خریدار و فروشنده را منعکس می کند که از طریق ارائه خدمات چندین سالهخ ،تأمین لوازم یدکی و جایگزینی محصولات تثبیت گردیده است. 7- روابط مستقیم و محدود خریدار و فروشنده در زمینه ارائه لوازم. جایگزینی که معمولا توسط توزیع کننده یا کارگزار انجام می پذیرد. 7- روابط محکم بین خریدار و فروشنده به دلیل وجود محصول در زمینه خدمات لوازم/جایگزینی که توسط توزیع کننده / کارگزار انجام می شود. د) تقاضا 1- مستقیم یا پرسش از مصرف کننده 1- غالبا تابع.مثلا برای ماشین آلات ،ساخت نایلون تابع تقاضا برای پیراهن ،جوراب و غیره. با پرسش از بازار نهایی. 2- خریدارن متعدد 2- سلطه خریدار یا خریدارن کمتر. 3- تقاضا قابل تبدیل است،مثلا از اتومبیل سواری به مشابه. 3- به سادگی نمی توان جایگزین نمود. 4- تقاضا از نظر جغرافیایی منتشر و گسترده و یافتن آن مشکل است. 4- یافتن تقاضای تمرکز یافته سهل تر است. 5- تقاضا به طور دائم به نوسانات قیمت عکس العمل نشان می دهد. 5- تقاضا به علت ملاحظات فنی ناپایدار است. ذ)بازاریابی 1- اتکای توسعه به رسانه ها مانند روزنامه ،رادیو ،تلویزیون ، پوستر 1- اتکای توسعه به مجلات فنی و نمایشگاههای تجاری. 2- فروش از طریق توزیع کنندگان ، خرده فروشان، قیمت گذاری در جهت بازار 2- تمایل به اینکه با افرادی ، همچون : مهندس فروش ،و واحدمالی که با گروهی از شرکتها در تماس است و بیشتر بر قابلیت اطمینان ،سودآوری و کارایی و آموزش تکنسینها تأکید می ورزد،به طور جداگانه مذاکره شود. 3- بازاریابی که غالبا بر بازار/ منطقه واحد با زیربنای توزیعی تثبیت شده ،تمرکز می یابد. 3- بازاریابی غالبا شبکه گسترده تری از بازارها را در برمی گیرد. 4- بازاریابی فروش- به مقدار زیاد 4- بازاریابی فروش – به مقدار کم 5- بازاریابی و دفاتر حمل و نقل 5- بازاریابی و دفاتر حمل و نقل که معمولا متشکل از مهندسین فروش می باشند. 6- محصولاتی با قیمت بسیار کمتر از قیمت صنعتی که معمولا مشخصات آنها در بازارهای واحد یکسان است. 6- محصولاتی با قیمت بسیار بیشتر از محصولات مصرفی که اغلب به منظور برآوردن نیازهای خاص طرح ریزی می شوند. 7- مصرف کننده در برنامه های 5 ساله اقتصادی دولت با مؤسسات خیریه نقش مهمی را ایفا نمی نماید. 7- بخش صنعتی در برنامه های 5 ساله دولت و مؤسسات خیریه با توجه به روند فرایند، نقش مهمی را ایفا می نماید. موانع تحقیق در بازار: v زمان v خطر تجاری v دقیق بودن اطلاعات v پیش بینی ها v هزینه تحقیق بازار v پرسنل v روش های مورد استفاده در خرید v سلطه خریدار خلاصه فصل 4 کتاب مدیریت بازاریابی صادرات- تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com : به کلیه فعالیتهایی که توسط یک صادر کننده (به طور مستقیم یا غیر مستقیم) جهت ترغیب کلیه خریداران یا خریدارانی خاص به خرید کالا یا خدمات صادر کننده از میان محصولات یا خدمات سایر شرکتها که به صورت محلی و یا از خارج انجام می گیرد، اطلاق می گردد. عوامل تعیین کننده نوع تبلیغات: 1- فراهم بودن امکانات مالی 2- میزان رقابت 3- نوع محصول مربوطه و قیمت خرده فروشی آن 4- روش فروش 5 - نوع بازار 6- هزینه تبلیغات بطور سالانه/ بر مبنای تقاضا/ هر سفارش/ به نسبت هر فروشنده/ به تناسب وسیله ارتباطی و... 7- نتایج حاصله از تحقیقات بازاریابی 8- منابع قابل دسترس درون شرکت، برای برگزاری برنامه تبلیغات و هزینه آن 9- نوع سازمان فروش 10- آیا بازار محصول فعلی است؟ و یا در تمام سال قابل عرضه است؟ 11- اندازه بازار و سهم پیش بینی شدهاز آن با اعمال برنامه های تبلیغاتی 12- مشخصات نقشه و آب و هوای منطقه 13- طبقات مختلف بازار در منططقه جغرافیایی، تعداد مصرف کننده، نوع صنعت و طرح کیفی و .... 14- بازار در مقایسه با یک ، پنج و ده سال پیش چگونه بوده است؟ 15- آیا هیچ گونه محدودیت سیاسی وجود دارد که موجب عکس العمل مخالف بازار برای محصول گردد؟ 16- توصیه کارگزار تبلیغاتی در بازار خارجی 17- فرصتهای مناسب تبلیغات و توسعه محصول از طریق نمایشگاههای تجاری خارجی و .... 18- هرگونه پیش بینی تضمین ورود به بازار از طرف هیئت تجارت خارجی بریتانیا(botb) 19- جدول زمانی طرح ارتباطی. اصول تبلیغات: هر مؤسسه تجاری با توجه به اندازه خود دارای یک اداره تبلیغات می باشد.هر چه هزینه بیشتر باشد احتمال بکارگیری مؤسسات تبلیغاتی بیشتر است.با توجه به عواملی نظیر مقیاس توسعه، منابع مالی در دسترس شرکت صادر کننده جهت برقراری یک طرح تبلیغاتی مؤثر، تجربه کار گزار تبلیعاتی با محصول یا محصولات مشابه، وسعت بهره گیری از تلویزیون و تبلیغات جراید، اعتبار کلی کارگزار، نمود تجسمی محصول و میزان پذیرش طرح پیشنهادی کارگزار برای برنامه ارتباطی مؤسسه کارگزار تبلیغاتی را انتخاب می کنند. شیوه های تأمین نیاز تبلیغاتی: 1. در جراید تجاری و روزنامه های خارجی ، مؤسسات و یا توزیع کنندگان 2. با تبلیغات از بازار خارجی به جلب مشتری بپردازد. معرفی محصولات از طریق رسانه ها: الف. تبلیغات جراید:روشی بسیار رایج در تبلیغات می باشد. هر روزنامه یا مجله یک بازار تخصصی دارد زمان بندی صحیح امری بسیار مهم در برنامه تبلیغاتی است تبلیغات تکراری نتایج بهتری می دهد. ب. تبلیغات تلویزیونی: بسیاری از محصولات برای تبلیغات بصری ایده آل هستند. می تواند پیام های سمعی را با تأثیرات صوتی، تصویری، ...، همراه با موسیقی و حتی احتمالاً صدای اصلی به کار گیرد. آگهی تجاری متفکرانه و کارشناسانه تهیه گردد. ج. تبلیغات رادیویی برا ی محصولاتی که به سادگی توصیف می شوند و تأثیر بصری قوی ندارند. از نظر هزینه تولید و زمان پخش به مراتب از تلویزیون ارزانتر است. محلی یا سراسری د. سینما 1. نمایش اسلاید جهت آگاههیهای منفرد که معمولاً در میان پرده ها و زمانی که چراغهای سالن نمایش روشن است، اجرا می گردد. 2. فیلمهای کوتاه شبیه به آگهیهای تلویزیونی، تصاویر متحرک نمایش می دهند که نسبت به اسلاید، توجه بیشتری به خود جلب می نمایند . ه. تبلیغات با پوستر 1. عدم استفاده از پوستر های تولید شده برای داخل در خارج 2. تهیه مجموعه ای از طرحهای پیشنهادی و امکان تهیه و توزیع آن. 3. محلهای نصب و نمایش نیاز به انتخاب دقیق دارد. 4. استفاده از پیشرفت های موجود در صنعت(ویترین – جعبه آینه) طرح استفاده از وسایل ارتباطی: مهمترین مطلب آن است که طرحی برای استفاده از وسایل ارتباطی در نظر گرفته شود که پیام تبلیغاتی برای یک محصول، درست به اشخاصی برسد که مورد نظر می باشند. عوامل مرتبط با تدوین طرح 1. اهداف مورد نظر در طرح رسانه ها باید به وضوح مشخص گردد. 2. هزینه طرح رسانه باید در مقابل کشش بازار ارزیابی شود. 3. طرح باید به طور جداگانه، برنامه تبلیغات تلویزیون و جراید را مشخص نماید. 4. زمانبندی رسانه با اداره تولید. 5. به تغییرات آب و هوای منطفه ای باید توجه داشت. 6. طرح رسانه به طور منظم مرور شود و تغییرات لازم در آن بعمل آید. 7. اجرای تحقیق بازار به طور همزمان با برنامه تبلیغاتی، روش معمول در تشخیص تأثیر آن می باشد. 8. به بحث درباره نتایج تحقیق با پرسنل فروش و کارکنان فروشگاهها پرداخت. 9. هر گونه مقررات و آیین نامه های اجرائی تبلیغات در کشور وارد کننده باید مورد توجه واقع شود. 10. باید نقاط قوت و ضعف تبلیغات موجود، توسط رقبا را ملاحظه نمود. 11. هزینه طرح باید متناسب با کشش بازار از محصول در کوتاه مدت و بلند مدت باشد. توسعه فروش: بسته بندی عبارت است از یک محفظه یا پوشش که جنس در آن به خریدار عرضه می گردد. (هنر طراحی بسته و اجرای عملی آن). نکات عمده در انتخاب بسته بندی 1. جاذبه بصری، استحکام کافی و شکل و اندازه مناسب. 2. انتخاب مواد با کیفیت برای حفظ محصول از آسیب های احتمالی. 3. اندازه نهایی بسته باید مشخص گردد. 4. رنگهای انتخاب شده برای بسته باید با محصول متناسب باشد. 5. به طور ایده آل، نشان دادن نام روی بسته باید چشمگیر باشد. 6. توصیفات و دستورالعملها باید مختصر و دقیق و حاوی شرح موارد اساسی باشد. 7. آگاهی تبلیغاتی باید به عنوان یک عامل کلیدی در طراحی بسته تلقی شود. 8. هزینه در امر بسته بندی عامل مهمی به شمار می رود. استفاده از اداره های صادرات، دفاتر تبلیغات، کارگزاران تحقیقی و تبلیغاتی خدمات بعد از فروش: سازنده کالا تعهد می نماید که فهرست قطعات یدکی و راهنمای خدمات نگهداری و تعمیر برای چنین محصولاتی را در اختیار کارگزار قرار دهد تا وی قادر به انجام بخش مربوط به خود گردد. ماهیت و وسعت خدمات بعد از فروش با توجه به شرایط بازار و مفاد موافقنامه منعقده با کارفرما تغییر می یابد. پیش بینی حمایت از محصول: اطلاعاتی که در حمایت از محصول مطرح است از اطلاعات محصولی که فنی باشد تشکیل می گردد، این اطلاعات توسط فروشنده در اختیار استفاده کنندگان یا توزیع کنندگان یا مهندسین قرار می گیرد. عوامل تعیین کننده در طرح محصول: 1. تحقیق درباره مقبول ترین طرح برای محصول. 2. بازاریابی آزمایشی 3. نوع و ارزش محصول. 4. قوانین مفصل در کشورهای مختلف در خصوص مشخصات محصول 5. رنگ، اعتقادات مذهبی و روند های مد. 6. روش خرده فروشی. 7. بسته بندی و توزیع. 8. سطح رقابت. 9. قیمت، یک عامل غالب در خرید و انتخاب مشتری. چرخه حیات محصول: از چند ماه تا چند سال. بواسطه عواملی از قبیل شرایط رقابت، رفتار مشتری، قانونمندی، حجم بازار، مد، طعم و غیره تغییر می کند. دلایل اهمیت برای شرکتها 1. حداکثر کردن سود با محصولات متنوع 2. محصول رقابت آمیز = بازگشت سرمایه 3. نتیجه تحقیق مداوم بازاریابی عرضه محصول جدید و در نتیجه سودآوری بیشتر 4. دوره جایگزینی هر محصول از یک بازار تا بازار دیگر فرق می کند. 5. محصول جایگزین، همواره نسبت به خطر پذیرش بازار حساس است. چرخه حیات محصول شامل پنج مرحله است: معرفی، رشد، بلوغ، اشباع و افول است. معرفی/ توسعه • تبلیغات قوی ، جریان نقدی منفی ، رقابت منفی ، وفاداری مصرف کننده پایین ، توسعه زیر بنای بازاریابی مرور ، تحقیق در بازار ارزیابی ، قیمت بالا ،توسعه آگاهی از محصول در حد متعادل، سود صفر ، فروش پایین. رشد • تبلیغات ضعیفتر ، جریان نقدی مثبت ، رقابت فزاینده ، زیر بنای بازاریابی پیشرفتهای آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت در زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود سطح پایین ، فروش در حال افزایش. بلوغ • تبلیغات طرحهای جدید ، جریان نقدی مثبت زیر فشار ، رقابت فزاینده ، وفاداری مصرف کننده افزایش آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود در حال بهبود ، فروش در حال افزایش . اشباع • تبلیغات طرحهای آتی، جریان نقدی مثبت حداکثر ، رقابت فشرده ، وفاداری مصرف کننده بالا ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار شدید ، محصول اصلاح آتی و طیف توسعه ، تولید نقطه اوج ، سود حداکثر ممکن ، فروش حداکثر ممکن افول • تبلیغات پایین ، جریان نقدی نزولی ، رقابت سیر نزولی ، وفاداری مصرف کننده سیر نزولی ، تحقیق در بازار سیر نزولی ، قیمت تخفیف ، محصول سیر نزولی ، تولید بی سود و زیان ، سود سیر نزولی ، فروش سیر نزولی. • توسعه محصول: هدف کلی این است که ترکیب محصول (محتوی محصول قابل فروش) از عواملی باشد که سوددهی منابع را در ارتباط با فرصتهای بازار تأمین نماید. توسعه محصول معمولاً از طریق تحقیق در بازار و سایر کمکها همچون گزارشهای کارگزار به عمل می آید. نتایج حاصله از تحقیق بازار : 1. منابع موجود در شرکت تولید کننده جهت توسعه محصول 2. سیمای بازار(مصرف کننده) 3. هزینه مستقیم تولید محصولی جدید یا نوع تغییر یافته آن 4. سرمایه گذاری در کارخانه ای جدید و کارگران و توزیع کنندگان جدید 5. جدول زمانی کل پروژه 6. تعیین کشش بازار 7. هزینه های توزیع 8. محدودیت های احتمالی بر واردات 9. محدودیت یا مقررات معمول بر طرح محصول اعطای امتیاز در خارج: معمولاً فروش اطلاعات، مبتنی بر تدارک قراردادی است که طی آن سازنده یا یک سازمان تجاری جزئیات خاصی از فرآیند کالا را در مقابل مبلغ معینی، به سازمان دیگری می فروشد، به شرط آنکه فقط این فرایند در محدوده مشخصی به مورد اجرا گذاشته شود. فروش دانش فنی می تواند در برگیرنده بسیاری از وظایف مشاوره ای و خدماتی باشد که از ویژگیهای تجارت نو می باشند. قاعدتاً بسیار بهتر است که محصولات را در کشورهای خارجی بازاریابی نمود تا اینکه اجازه نامه اختراع و یا دانش فنی را واگذار کرد. به هر حال غالباً اجازه نامه می تواند تنها راه ورود به بازاری معین باشد و یا هنگامی که یک ئولت اقداماتی برای کنترل بازار اتخاذ می نماید، راهی برای بقا در آن بازار باشد. آنچه را یک شرکت بدنبال آن است باید انحصاری باشد نه در اختیار عامه در غیر اینصورت طرف خارجی نیازی به خرید مجوز نخواهد داشت. سود گیرنده امتیاز: 1. صرفه جویی فابل قیاس در هزینه 2. کسب علائم تجاری شناخته شده جهانی، افزودن بر فروش یا شهرت موجود 3. کسب محصول جدیدی که محصولات موجود را تکمیل کند 4. وارد کردن تکنولوژی نو در محصولات موجود یا جدید که توانایی بیشتر به بازاریابی بخشیده امتیاز دهنده می تواند آن را برای دوره ای ثابت و یا به مبلغ ثابت یکباره بفروشد، یا غالباً در جستجوی افشای اولیه و حق اولیه و حق امتیاز موادی باشد. میتواند بدون محدودیت زمانی فروخته شود یا برای عمری محدود . امتیاز دهنده باید قانع شود که محصول یا فرایند مورد امتیاز با قوانین و مقررات بازار خارجی مطابقت داشته باشد. مشکلات و زیانهای اعطای امتیاز: 1. رقابت از جانب گیرنده 2. استثمار بازار 3. درآمد، خق امتیاز معمولاً درصد کوچکی از درآمد است. 4. کیفیت مخصول 5. دولت 6. اختلاف با امتیاز گیرنده مزایای کوتاه مدت : 1. پیش پرداخت اولیه و حق امتیاز های آتی محصول 2. صدور مواد وقطعات 3. صدور کارخانه، ماشین و قطعات یدکی و احتمالاً موافقتنامه تعمیر و نگهداری مزایای بلند مدت: 1. انباشت دانش محلی 2. تحقیقات بازاریابی 3. مصارف جدبد و توسعه محصول 4. همکاری موفق بین سازنده و امتیاز دهنده در موافقتنامه اعطای امتیاز باید به نکاتی توجه کرد از جمله: قانونی بودن در هر دو کشور، طرفین و مسؤلیتهای آنان، محصولات، علائم تجاری، علائم ثبت شده، دانش فنی، پیشرفتها و .... معیار های تعیین امتیاز گیرنده: شامل موارد ی از قبیل عضویت در یک اتحادیه بازرگانی، کیفیت کار روسا و مدیران ارشد، حسابهای منتشره سه ساله گذشته آنها، تجزیه در نوع دادوستد مورد نظر، دامنه تولید فعلی و حجم تولید آنها و..... تکمیل کالا در خارج: رشد ملی گرایی و اشتیاق به خودکفایی در شماری از کشورهای روبه رشد صنعتی وجود دارد و تمایل بسیاری از شرکتهای بزرگ به چند ملیتی شدن، منجر به طراحی تکمیل کالا(در کوتاه مدت و بلند مدت) در کشور های خارجی شده است. امتیاز شرکت های بین المللی: 1. سازنده داخلی تنها عامل ماندن در بازار و بهرگیری از تعرفه ها 2. ممکن است نفوذ کالا در بازار بیشتر از آن باشد که کالایی به طور رسمی وارد کشور شود. 3. دستگاههای ساخت را مستقیماً از طریق سازنده عرضه نماید. 4. تولید داخلی به جای کاهش صادرات می تواند منجر به افزایش آن گردد. 5. پروژه های جدید تولید، تخصص ویژه خود را به همراه خواهند آورد 6. ممکن است هزینه های توسعه و تحقیق برای محصولی که در کشور دیگر تولید می شود،قبلاً پرداخت شده باشد. سرمایه گذاری مشترک: اساساً یک سرمایه گذاری مشترک، فرایندی از دو شرکت تجاری از دو کشور متفاوت است که لااقل یکی از آنان محلی است و موافقتنامه ای امضا و شرکتی تشکیل می دهند تا ساخت و تولید محصولی را مشترکاً، بر عهده گیرند. سرمایه گذاری در هر شرایطی فرق می کند ولی شامل انتقال تکنولوژی به کشور میزبان می باشد و فرصتی برای اشتراک در بازارهای داخلی و خارجی. دلایل سرمایه گذاری مشترک: 1. ورود مستقیم به یک بازار خارجی ممنوع است. 2. رشد نفوذ به بازار کشور میزبان و توسعه بازار در کشورهای همسایه 3. تولید کالاهای ارزانتر با استفاده از نیروی کار ارزانتر محلی 4. تولید محصول در بازار عمده فروشی بر مینای بهبود کالا با نظر مصرف کننده 5. مقابله موثرتر در کشور میزبان 6. بهره گیری از امتیازات محلی جهت سرمایه گذاری و تخفیف های مالیاتی در کشور میزبان 7. تولیدیهای صادرکننده بر طبق ظرفیت خودکار می کنند و محل جدید کارخانه آزمایش میگردد 8. ورود به بازاری که جزء مناطق آزاد تجاری است 9. تغییر موازنه بازرگانی کشور میزبان به دلخواه و کاهش واردات سود و زیان سرمایه گذاری مشترک: 1. بازگشت سرمایه بیشتری را به دنبال داشته و قرارداد امتیازکنترل بیشتری را فراهم می کند 2. تخصص بین المللی بیشتری برای صادرکننده به همراه دارد 3. تعهد درگیری بیشتری را برای سرمایه طلب می نماید 4. هر دو طرف را قادر می سازد، هر گونه تکنولوژی را بکار بندند. 5. از فروشنده می خواهد مدیریت مناسبی را ارائه نماید 6. هر چه سرمایه گذاری بیشتر باشد، خطر گسترده تر می شود. 7. مشکلاتی در هر دو زمینه مشخصات کیفی و دامنه محصولات بروز نماید. عوامل پیش از سرمایه گذاری: 1. بررسی شرکت مورد نظر در کشور میزبان 2. بررسی چگونگی افزایش سرمایه و تشخیص ترکیب و تخصیص سهام 3. میزان برخورد دولت میزبان و شرایط آن به ویژه در زمینه سرمایه گذاریها ادغام و مالکیت شرکتها: امروزه بسیاری از شرکتها بازار های خود را برحسب حجم تولید و گستردگی دامنه تولیدات مکمل (خواه از طریق ادغام یا شرکتی دیگر و خواه از طریق خرید و کسب مالکیت آن) به دست می آورند. نکات مرتبط:
مشاور بازاریابی marketing | سه شنبه چهارم مهر ۱۳۹۱ | 13:8
/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif";} د تحقیقات بازاریابی تعريف و تنظيم مسأله • فقط زماني كه مسأله به وضوح تعريف و تنظيم شد و اهداف تحقيق دقيقا معين شدند مي توان روش تحقيق مناسبي طراحي كرد يا برگزيد. • اگر شخصي كه درموقعيت تصميم گيري قرار دارد مشكلي داشته باشد ،راههاي متعدد مناسبي براي حل مشكل دراختيار دارد،اما اينها درهماهنگي برابر نيستند وبايد ازميان آنها يكي را برگزيند. • تحقيق نه فقط بايد نيازهاي اطلاعاتي پژوهشگر را فراهم كند، بلكه بايد كارمدترين نوع تحقيقات را پيش روي او قرار دهد. • تنظيم و تعريف مسآله نيازمند ارتباط و هماهنگي مناسب بين تصميم گيرنده و پژوهشگر بازاريابي است. • هدف عمده تحقيقات بازاريابي • تصمیم گیرنده و محیط اطراف آن • مسیرهای عملیاتی جانشین • اهداف تصمیم گیرنده • پیامدهای مسیرهای عملیاتی جانشین • سؤال: چگونه مي توان از دام تحقيق راجع به مسأله نادرست تصميم گيري دوري گزيد؟ جواب: راه اصلي آن است كه تا هنگامي كه مسأله تصميم گيري به طور كامل تعريف نشده است، تحقيق را به تعويق بيندازيم. طرح اوليه و پيشنهادي پژوهشگر در مورد مشكل بايد مطالب را در برگيرد: • عملکرد : عملياتي كه تحقيق منجر به انجام دادن آنها خواهد شد. • منشاء : رويدادهايي كه باعث اجراي تصميم گرفته شده مي شود. • اطلاعات : پرسشهايي كه تصميم گيرنده به پاسخ آنها نياز دارد تا يكي از مسيرهاي عملياتي را بر گزيند • افراد هدف: گروههايي كه بايد اطلاعات از طريق آنها جمع آوري شود. • لجستيك : برآوردهاي زمان و بودجه لازم براي اجراي تحقيق را در بر مي گيرد. اجزای یک طرح تحقیقاتی • نام آزمايشي پروژه • شرح مشكل بازاريابي: • شرح مختصري است كه چارچوب مشكل موردنظر را مشخص و توصيف مي كند. • اهداف و محدوديتهاي پروژه: • نويسنده در اين قسمت هدف و قلمرو پروژه را مي آورد. • رئوس مطالب: • چارچوب آزمايشي كل پروژه است و بايد براي درج مشكلات پيش بيني نشده به اندازه كافي انعطاف پذير باشد • منابع اطلاعاتي و روش شناسي • تحقيق: • انواع اطلاعاتي كه بايد جمع آوري شود(اوليه و ثانويه) در اين بخش تعريف شده و توضيح مختصري درباره روشهاي جمع آوري اطلاعات داده مي شود. • برآورد زمان و نيروي انساني موردنياز: • تعداد افراد لازم براي به انجام رساندن تحقيق همراه با نوع مسؤوليت و ميزان دستمزد آنها بايد به فهرست در آيد. • تخمين هزينه ها: • هزينه دستمزد نيروي انساني لازم با همه مخارج بايد جمع شود تا به هزينه كلي پروژه دست يابيم. • موقعيتهاي مختلفي كه در آن تحقيقات بازاريابي مفيد نيست • هنگامي كه به آنچه بايد از آن مطلع شويد كاملا آگاهي دارد. • وقتي اطلاعات لازم موجود است. • هنگامي كه گذشت زمان ضرر و زيان به همراه دارد. • نگامي كه اجراي تحقيق دست شما را براي رقيب رو مي كند. • وقتي تحقيق اوضاع آتي را نمايان نمي سازد. • هنگامي كه مخارج تحقيقي از ارزش نتيجه آن بيشتر است. • هنگامي كه براي انجام دادن كاري دقيق، بودجه كافي در اختيار نيست. • وقتي نتايج حاصل از تحقيق در معرفي محصول مؤثر نيست. • هنگامي كه مسأله واضح نيست و اهداف مبهم و است. • هنگامي كه تحقيق از نظر فني امكانپذير نيست. • موقعيتهاي مختلفي كه در آن تحقيقات بازاريابي مفيد است • هنگامي كه اطلاعات لازم براي تصميم گيري بازاريابي نداريد. • زماني كه چند راه مختلف موجود است و نمي دانيد كداميك را انتخاب كنيد • وقتي كه درون سازمان بر سر مسائلي نظیرسياست سازمان و اهداف تضاد و كشمكش وجود دارد. • هنگامي كه عوارض مشكلي را مشاهده مي كنيد نظیر كاهش سهم بازار • زماني كه برنامه بازاريابي به خوبي پيش مي رود و مي خواهيد بدانيد چرا اينطور است. • وقتي كه به كار تازه اي دست مي زنيد نظير عرضه محصولي جديد • تغيير قيمت و ايجاد شبكه جديد توزيع • مزاياي استفاده از پژوهشگران خارج از شركت 1.اگر ميزان كار پژوهشگران در طول سال متغير باشد، استخدام عرضه كنندگان خدمات تحقيقاتي از استخدام بخش داخلي با صرفه تر است. 2.شركت مي تواند با در اختيار گرفتن پژوهشگران حرفه اي خارج از شركت ، پروژه را به پژوهشگري كه در آن زمينه خاص بيشترين تخصص را دارد بسپارد. • موقيتهايي كه مشتري بواسطه آنها مي تواند سبب بوجودآمدن مشكلاتي در تحقيق شود • مخفي نگه داشتن مشكلات و مسائل و اهداف اصلي تحقيق از شركت تحقيقاتي. • تلاش براي كاهش هزينه ها با طفره رفتن از مسائل پيش بيني شده. • تغيير مكرر پرسشنامه و وارد كردن حداقل يك تغيير پس از شروع مصاحبه. • به تعويق انداختن مرحله جمع آوري اطلاعات. • تغيير شفاهي طرح بدون تاييد كتبي آن. • تقاضا براي انجام دادن همه امور تنظيم شده • خودداري از پرداخت به موقع بودجه تحقيق. • موقعيتهاي كه شركت تحقيقاتي مي تواند براي كاهش بار مسؤوليت خود از آنها استفاده كند عبارتند از: 1.تعديل اهداف تحقيق براي رسيدن به روشي مطلوب 2.پايين آوردن برآورد هزينه و سپس استفاده از تغييرات اندك در پروژه 3.توافق با مشتري بر سر تغييراتي كه بايد صورت گيرد. 4.طرح اين مطلب كه همه چيز طبق برنامه پيش مي رود. 5.ارائه صورت حساب پيش از تنظيم گزارش نهايي 6.فرستادن گزارش پس از سپري شدن زمان مورد توافق فصل چهارم – تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات • يك طرح تحقيق كامل در برگيرنده موارد ذيل مي باشد: • تعريف مسأله • .تعيين روشهاي تحقيق و فرضيه ها • چگونگي جمع آوري و تجزيه و تحليل اطلاعات • چارچوب زماني يا مدت زمان انجام تحقيق • برآورد هزينه هاي تحقيق • انواع طرح تحقيق • علی • توصیفی • اکتشافی تحقیقات اکتشافی : × براي تعريف مشكلات و مسائل و توسعه فرضيه هايي كه بعدها بايد مورد ارزيابي قرار گيرد، استفاده مي شود. × هدف تحقيق اكتشافي: مشخص كردن مشكل اصلي است. • در تحقيق اكتشافي طرح تحقيق رسمي وجود ندارد. بيشتر پروژه هاي مربوط به تحقيقات بازاريابي با تحقيقات اكتشافي آغاز مي شود. روشهاي طرح تحقيق اكتشافي • بررسي مقالات و كتب موجود • پرسش از افراد متخصص و متبحر • بررسي چند مورد برگزيده • بررسي مقالات و كتب موجود: • اين كار بررسي منابع اطلاعات ثانويه(نظير انتشارات بازارگاني ، گزارشهاي تحقيقات گذشته، راهنماها و مجله هاي علمي، آمار و گزارشهاي دولتي و حتي روزنامه ها) را در بر مي گيرد پرسش از افراد متخصص و متبحر: اين فرايند كوششي است براي كسب اطلاعات از افرادي كه دانش بخصوصي راجع به مطالب مورد مطالعه دارند.اين افراد مي توانند مديران اجرايي، مشاوران خارج از سازمان يا حتي واسطه ها و تعداد اندكي از مشتريان باشند. بررسي چند مورد برگزيده • آخرين گام تجزيه و تحليل دقيق چند مورد برگزيده است كه الگوي معمولي آن انتخاب نمونه هاي افراطي و تحليل كامل آنهاست. • تحقيقات توصيفي: طرح تحقيق توصيفي مطالبي را وصف مي كند.اين مطالب ممكن است ويژگيهاي جمعيت مصرف كنندگان باشد. تحقيقات توصيفي برخلاف تحقيقات اكتشافي معمولا رسمي و انعطاف ناپذيرند. تحقيق توصيفي براي حل مشكل بكار مي رود،پس بايد تعريف واضحي از مشكل در مرحله اكتشافي طرح تحقيق بدست آمده باشد. • طرحهاي تحقيقات توصيفي • تحقيق مطالعه اي • پانل تحقيق مطالعه اي: معمولا به منظور دستيابي به ويژگيهاي جمعيت مورد نظر انجام مي گيرد. • تحقيق مطالعه اي • مشاهده: • مشتريان را در يك سوپر ماركت زير نظر گرفت و عادات خريد آنها را ثبت كرد. • پرسشنامه: • شامل پرسشهايي مي شود كه پاسخ آنها باعث حل مسأله مورد نظر مي شود. • اطلاعات يك متغيره استفاده كمي براي پژوهشگر دارد. • محدوديت هاي تحقيق مطالعه اي: • هزينه • اگر صدها نفر يك به يك مصاحبه شوندؤ هفته ها به طول مي انجامد • يچيدگي نمونه برداري. • نمونه برداري بسيار مشكل است زيرا هم تخصص زيادي لازم است و هم زمان بيشتري مي برد. • سطحي بودن • علت امور را نشان نمي دهد. طرح پانل • ویژگیها • به كمك طرح پانل مي توان تغييرات متغير مورد نظر را در طول زمان بدست آورد. • پانل نمونه ثابتي از پاسخ دهنگان است كه به طور مستمر از آنها اطلاعات به دست مي آيد. • کاربرد پانل ها • به كمك پانل مي توان از طريق سنجش علايق و تمايلات مشتريان به محصولات گوناگون، ميزان فروش را پيش بيني ،ويژگيهاي بينندگان برنامه هاي تبليغاتي بخخصوصي را تعيين ، كالاها يا مفهوم كالاهاي جديد را آزمايش و به طور كلي هر نوع متغيري را در آميخته بازاريابي شركتها بررسي كرد. • پانل ها هنگامي كه مديريت خواستار جرياني مستمر از اطلاعات براي سنجش تغييرات در طول يك دوره زماني است، بسيار مؤثرند. • مزيت هاي طرح پانل • پانل تغيير در طول زمان را اندازه گيري مي كند. • .پژوهشگر بر پانل كنترل زيادي دارد. • پانل با پژوهشگر همكاري بيشتري مي كنند. • طرح پانل تجزيه و تحليل دقيق و عميق را امكانپذير مي كند. معايب طرح پانل: اعضاي پانل ممكن است نماينده جمعيت مورد مطالعه نباشند. امكان دارد پاسخ اعضاي پانل تحت تأثير عوامل غيرقابل كنترل قرار گيرد. افراد پانل داوطلبانه عضو مي شوند. تحقيقات آزمایشی(علي) شامل يك موقعيت كنترل شده است كه در آن تمامي متغيرها جزء يك متغير ثابت • مهمترين طرحهاي آزمايشي: • .طرح قبل و بعد بدون گروه كنترل • ساده ترين طرح است و ضعف اصلي ان مسأله زمان است.اين نوع طرح بايد به صورت ميداني در بازار انجام شود نه مطالعه آزمايشگاهي. • .طرح قبل و بعد با گروه كنترل • شبيه به طرح قبلي است با اين تفاوت كه يك گروه كنترل اضافه مي شود. • تنها تفاوت اين دو گروه اين است كه گروه كنترل در معرض متغير آزمايشي قرار نمي گيرد. • اين طرح به پژوهشگر امكان مي دهد كه اثر متغير آزمايشي را بر متغير وابسته اندازه گيري كند. • اين طرح از طرح قبلي عملكرد بهتري دارد زيرا داراي چند اشكال است • .طرح فقط بعد با گروه كنترل: • در اين طرح متغير آزمايشي بدون اندازه گيري قبلي ارزيابي مي شود. • تأثيرات ناشي از زمان در اين طرح وجود ندارد.به كمك اين طرح مي توان بسياري از ابزارهاي توصيفي را آزمايش كرد. • طرحهاي تحقيقات علي را مي توان هم در آزمايشگاه و هم به صورت ميداني انجام داد • تحقيقات آزمايشي: • در تحقيقات آزمايشي رابطه علي بين دو متغير بررسي مي شود.مثلا اثر تغيير در بسته بندي بر ميزان فروش يك كالا. از تحقيقات اكتشافي مي توان براي تعريف موضوع و فرضيه سازي استفاده كرد. طرح تحقيق توصيفي را مي توان براي تجزيه و تحليل اينكه در كجا فروش انجام گرفته،توصيف ويژگيهاي خريداران يا طرز فكر مشتريان نسبت به يك برنامه تبليغاتي بكار برد. تحقيق علي آزمايشگاهي: عبارت است از يك موقعيت مصنوعي كه در آن پژوهشگر در حالي كه يك يا چند متغير را كنترل مي كند، متغير يامتغيرهاي را عمدا تغيير مي دهد. تحقيق علي ميداني: در محيط واقعي تجارت رخ مي دهد و پژوهشگر مي كوشد تمام متغيرها را غير از يك متغير كنترل كند. در تحقيقي علي آزمايشگاهي كنترل بيشتري اعمال مي شود. تحقيقات علي ميداني واقعي تر است. پژوهشگران بازاريابي قبل از اينكه در مورد آزمايشهاي ميداني يا آزمايشگاهي تصميم بگيرند بايد سه جنبه آزمايش را ارزيابي كنند: 1.نوع اطلاعات لازم 2.الزامات مربوط به اعتبار آزمايش 3.زمان و هزينه لازم براي بدست آوردن اطلاعات مورد نياز. آزمايشهاي آزمايشگاهي از نظر اعتبار دروني قوي و از نظر اعتبار بروني ضعيف است. آزمايشهاي آزمايشگاهي به صرفه تر و مطلوبتر است. فصل اول دفتر بازاریابی صادارت - تهيه كننده: بازاريابي صادرات • فرايند شناسائي يا پيش بيني و بر آورد نياز مشتري خارجي مي باشد. • از وظايف مدير است كه غالبا با انگيزه سود براي فروشنده همراه مي باشد. • وظيفه اي مشترك بين صادر كننده و وارد كننده به شمار مي آيدكه هر يك بهره خود را ميبرند. اجزاي بازاريابي صادراتي توسعه فروش محصول رقابت قوانين وارداتي سود و مقدار آن(بالفعل و بالقوه) نيازهاي مصرف كننده شناسائي بازار و وي‍‍ژگي هاي آن اساسا“ هدف بازار صادرات در جهت تامين نيازهاي مصرف كننده و وارد كننده مي باشد،كه با توجه به محصول يا خدمات ارائه شده به اين موارد مربوط است • قيمتي كه منطقي به نظر آيد • قابليت انتخاب محصول از نظر كيفيت،دوام،عملكرد و ... • در دسترس بودن زماني و مكاني محصول با اتخاذ تدابير شايسته توزيع • ارائه اطلاعات دقيق و صادقانه از محصول پيشنهادي همراه با كليه توصيه هاي لازم به هنگام نياز • حد اكثر تخفيف تجاري و سياستهاي اعتباري كه در پذيرش خطر و همچنين تر تيب توزيع عملكرد مناسبي بهمراه داشته باشد • جلب رضايت توليد كننده در زمينه وعده هاي تحويل ،حفظ و نگهداري استاندارد هاي كيفي • اتخاذ سياستهاي منطقي در زمينه حجم سفارشها و امكانات مناسب بازار به منظور باز پرداخت سرمايه گذاري از طريق سفارشهاي مذكور • همكاري در بازگشت سرمايه به هنگام ضرورت،از طريق خمايتهاي تبليغاتي و همكاري بانمايشگاه هاي تجاري و .. • پشتيباني مناسب و تدارك كيفي خدمات پس از فروشو اتخاذ نهادي كارا جهت رسيدگي به شكايات مزاياي شركتي كه فروش برون مرزي دارد • در آمد و سود بيشتري توليد مي كند • دستيابي به توليد بيشتر در نتيجه هزينه كمتر و رقابتي تر عمل كردن • اجازه عمل در بازارهاي گوناگون به شركت مي دهد،با كيفيت و تنوع و امكانات مختلف شركت را قادر ميسازد هرگونه كاهش در فروش را با افزايش در بازار ديگري جبران نمايد و مستحكمتر شود • در مقام مقايسه با توليد كننده فعال در يا بازار شركت صادراتي بازار گسترده تري دارد • ايجاد در آمدي قابل توجه كه به نوبه خود ارزش والائي بوجود مي آورد. • اقتصاد مبتني بر صادرات تورم كمتر و ثبات بيشتري بهمراه دارد • شركت هاي توسعه يافه با داشتن سهم عمده بازار به سمت تخصص روخواهند آورد 1-2-نقش دفتر صادرات عوامل اصلي تاثير گذار بر ماهيت سازماني صادرات • اندازه شركت • نوع محصول • حجم فعاليت صادراتي • ساختار سازماني شركت و اينكه چگونه نقش صادرات ميتواند به بهترين وجه در آن ادغام گردد وظايف اصلي اداره صادرات • بازاريابي • دفتر بازاريابي • دفتر فروش • قيمت گذاري • ارائا نرخها كنترل و نگهداري سوابق سفارشات تبليغات • تحقيقات • حمل • حمل و نقل • توزيع • تنظيم اسناد • بسته بندي • بر آورد هزينه هاي توزيع 1-3-تشكيلات و مسئوليت ها • يك اداره كوچك صادرات از يك مدير صادرات،يك منشي حمل يك ماشين نويس و يك حسابدار تشكيل ميشود.و با توسعه صادرات گستزش مي يابد. • هدف كلي دفتر صادرات گرد آوري اطلاعات كافي است تا گردانندگان آن را قادر به ارائه پيشنهادهاي فوري و دقيق و قيمت سيف(CIF) يا ساير شرايط تحويل و قيمت براي حمل هر محموله به هر مركز تجاري دنيا باشند كه مستلزم بررسي مناسبترين روش حمل ميباشد. • اين سازمان بايد نياز بازارهاي مختلف،جهتگيري آنها ،پيش بيني توسعه آنها در آينده و روشهاي ممكن براي افزايش فروش خارجي مورد مطالعه قرار دهند(تخقيق در مورد كارگزاران خارجي، دقت زياد در گزارش شعب ،تبليغات كافي در روزنامه ها و .. ) • اداره صادرات مسئول تامين پرداختها و دريافت آنها در سر رسيد طبق شرايط فروش مندرج در قرار داد ميباشد. تشكيلات دفتر صادرات مدير صادرات • سياست كلي و توسه صادرات مدير بازار يابي صادرات • تبليغات(توسعه فروش) • انتصاب كارگزاران • توليد بروشور • بودجه بندي و قاعده سازي/ نظارت • آمار اقتصادي و تجزيه و تحليل • برنامه ريزي صادراتي / ارائه استرات‍‍ژي • طرح بازاريابي و فروش • تجزيه و تحليل و توسعه بازار • پژوهش در محصول / توسعه • سمينارها و نمايشگاه هاي تجاري مدير حمل • حسابداري • شرايط خمل و گمرك/قوانين حمل و نقل • مقدار هزينه/كامپيوتري كردن اجراي سفارش و تجزيه و تحليل • كنترل اعتبار • تنظيم اسناد • بايگاني و تحليل سفارش • تامين وجه از طريق بيمه و صدور سياهه بيمه • داده هاي مديريت درباره نرخهاي حمل،برنامه ها ،زمانهاي ترانزيت،نرخ ارز و... • ترتيب اثر دادن سفارش • بسته بندي • توليد/مونتاژ ، حمل تا فرودگاه/ بندر ساحلي ،انبارهاي ترخيص درون مرزي مدير فروش صادرات • خدمات پس از فروش • گزارشهاي كاگزاران • بودجه بندي- تنظيم و كارائي ، هزينه يابي براي تمام عناصر • قرارداد فروش صادرات ، ارتباط با اداره توليد و غيره • اطلاعات مديريت ، اطلاعات درباره بازار • روند هاي بازار ، كنترل سوابق فروش • ارائه نرخها ، كنفرانسها و سمينار هاي فروش • گزارشهاي فروش ، فروش مستقيم يا از طريق كاگزار • سر پرستي پرسنل 1-3-2-مدير بازاريابي صادرات • . كنترل كلي بر امور اجرائي سازمان را بر عهده دارد و فعاليتهاي مدير فروش و حمل را كنترل و هماهنگ ميكند • . مسئول تهيه و تنظيم طرح هاي بازاريابي و فروش مي باشد (با مشاوره مدير قروش و تائيد رئيس صادرات انجام مي شود) • . بودجه بندي،تبليغات،سياستهاي كلي،استخدام كارگزاران تبليغاتي و نيز تحليل و ارزيابي بازار و تكميل و گردآوري آمارو تحليلهاي اقتصادي كه از فعاليتهاي تخصصي آنها مي باشد.معمولا ايجاد كاگزاري خاجي نيز از وظايف آنهاست. • . اين مدير بسيار سفر مي نمايد و نياز به دانستن چند زبان و اطلاعات تجاري و دانش كافي از صادرات دارد. 1-3-3-مدير فروش صادرات • بطور كلي تحت سرپرستي مدير بازاريابي صادرات عمل ميكند و وظيفه اصلي وي ايجاد فروش از طريق كادر فروش ميباشد. • شايسته است به چند زبان مسلط باشد و دانش كافي از محصولات داشته باشد • بخش مهم كار وي مطالعه جهت گيري بازار ،پتانسيل هاي بازار پرسنل فروش و كارگزاران مي باشد • گزارشها و ملاقاتهاي مستمر خصوصا در ورود به بازار جديد با مدير بازاريابي صادرات. • دفتر فروش مسئول برآورد هزينه ها،تهيه نرخها و تنظيم قراردادهاي فروش ميباشد • جزئيات قرارداد صادرات را قبل از تكميل بدقت كنترل مينمايند • بايد ارتباط نزديكي با دفتر اداره توليد در زمينه محاسبات هزينه و تاريخ تامين(توليد)و غيره بر قرار گردد. • خدمات پس از فروش در جهت كسب رضايت مشتري و حسن شهرت • نشستهائي در زمينه فروش به منظور معرفي محصولات جديد يا توسعه بازارهاي موجود با برنامه ريزي دقيق و حرفه اي صورت ميپذيرد. • انتصاب پرسنل فروش معمولا در حيطه مسئوليت مدير فروش و مدير بازاريابي است. • بايد پرسنل حرفه اي و باتجربه انتخاب شوند كه به چند زبان مسلط بوده وبا تجربه باشن و اطلاعات كافي از محصولات داشته و باهوش باشند و از امور تجاري و بازارهاي خارجي آگاه باشند. فرآيند وظايف مدير فروش • دريافت تقاضا،حصول اطمينان از عملي بودن آن ،محاسبه قيمت وارائه نرخها • تعيين تاريخ ارسال و روش حمل • كسب تائيد رسمي كنترل كننده اعتبار و تائيديه نرخها قبل از ارسال به مشتري • حصول اطمينان از ارسال نرخها به مشتري و پي گيري آن و تحقيقات در مورد سفارشات از دست رفته • دريافت سفارش از مشتري و تطبيق آن با نرخهاي پيشنهاد شده • اعلان سفارش و در صورت لزوم اطلاع دادن به كارگزار محلي • فراهم نمودن مقدمات تدارك و صدور دستور كار • مطلع نمودن اداره آمار و سوابق از جزئيات سفارش • مطلع نمودن مشتريان،كارگزاران يا توزيع كنندگان از تاريخ حمل و هرگونه تغييرات غير قابل اجتناب • پيگيري پيشرفت كار • ارجاع سفارش به اداره حمل در زماني كه مقدمات تحويل آماده شده. 1-3-4-مدير حمل وظيفه مدير حمل اجراي شرايط قرارداد فروش صادرات ، يعني تهيه و ارسال كالا مي باشد كه تشكيلات آن ممكن است بر مبناي عمودي يا افقي سازمان يابد اما در هر حال ارتباط نزديك با مدير فروش صادرات بايد حفظ گردد مديران فروش و حمل هر دو بايد به امكانات تلكس و فكس دسترسي داشته باشند.مدير حمل معمولا از هر سفارش ثبت شده اي توسط يك نسخه كپي مطلع ميشود و سپس از كارخانه يا توليد كننده در زماني كه كالا در آخرين مراحل توليد ميباشد اعلاميه قطعي دريافت ميكند كه مستلزم مراحل زير مي باشد: • در ارتباط با فروش صادرات ، تطابق سفارش را با كنترلهاي واردات و صادرات بررسي مي نمايد، با توجه به اعتبار نامه جزئيات اقلام مربوط به مراحل نهائي ارسال را مشخص و اقدام مي نمايد. • در مورد نحوه حمل اگر قبلا“ مشخص نشده باشد تصميم ميگيرد • دستورات مربوط به بسته بندي وعلامت گذاري را اگر قبلا“ مشخص نشده باشد صادر مي نمايد • فضاي بار را رزرو و يا اجاره مي نمايد • در صورت لزوم مراحل گمركي را از پيش آغاز مي نمايد • دستورات لازم را به كارخانه،دفتر حمل و كارگزار حمل ابلاغ مي نمايد • همه اسناد لازم را تنظيم و جمع آوري نموده و سپس همه اسناد رابعد از حمل مورد تطبيق و مقابله قرار مي دهد • اسناد را به اداره حسابداري منتقل ما نمايد تا پرداختها وصول گردد 1-4-تشكيلات سازماني دفتر حمل دو نمودار تشكيلاتي دفتر حمل (عمودي و افقي)تحت كنترل مدير ازاريابي صادرات مي باشد تشكيلات عمودي * تنظيم اسناد را سهولت ميبخشد. * پرسنل آن بر اساس تخصص و مهارت در امور حمل و بيمه ، بسته بندي و غيره انتخاب ميشوند * نقطه ضعف اصلي اين سيستم آن است كه وظيفه كاري كاركنان به زمينه خاصي از فعاليت محدود ميشود كه مجب بي علاقگي به كل جريان و نيز ياس آنان ميشود. مدير بازاريابي صادرات كنترل كننده اداره هائي است كه با امور زير بطور جدا گانه سر و كار دارند كنترل اعتبار به عمل در آوردن سفارش توليد/مونتاژ بسته بندي حمل و نقل و بيمه صدور سياهه تجاري تنظيم اسناد بايگاني سوابق امور مالي/ حسابداري / برآورد هزينه تشكيلات افقي موجب مهرت در برخي از بازارها و آشنائي با پيشرفت آنها مي گردد. كارمندان فروش زواياي مختلف فعاليتهاي گروه هاي فرعي را دنبال مي نمايند و بدين ترتيب از يكنواختي و خسگي دور ميشوند موجب رقابت غير ضروري و تداخل وظايف ميگردد .مدير بازاريابي صادرات كنترل كننده بخشهائي است كه هر يك با كليه امور مربوطه به يك سر و كار دارند • گروه بازار شش • امريكاي جنوبي • گروه بازار • پنج • كشورهاي اروپاي شرقي • گروه بازار چهار • خاورميانه • گروه بازار • سه • افريقا • گروه بازار • دو • بازار مشترك اروپا • منطقه تجارت آزاد اروپا • گروه بازار • يك • كانادا • آمريكا 1-5-تشكيلات دفتر فروش اصولا“ سه نوع دفتر فروش وجود دارد : 1-5-1- محصول گرا : * در جائي منايب است كه محصولات از نظر تكنيكي، پيچيده يا تعداد محصولات در رده خود زياد يا متنوع و نامربوط باشند.براي شركتي كه احساس ميكند آگاهي از محصول در جهت ارائه خدمات مفيد به مشتري و در توسعه بازار امري حياتي مي باشد.(تجهيزات پزشكي ، وسايل چرخدار ، اتصالات و شير آلات خمام و ماشين آلات و ...) * در دوره اي كه فروش تكنيكي اهميت فزاينده اي دارد اين نوع فروش رايج تر ميشود و فروشندگان با دانش فني معمولا“ توفيق بيشتري دارند.مخصوصا“ در خدمات پس از فروش. * انتقاد اصلي به آن اينست كه هزينه آن وقتي زياد است كه فقط به يك مشتري در يك كشور رسيدگي شود در حالي كه از طريق تشكيلات گروهي ميتوان به چندين مشتري رسيدگي كرد .راه حل مناسب آن است كه چندين مشتري را در يك كشور جذب و با يك ديدار آنها را ملاقات نمود 1-5-2-مشتري گرا * در اين سيستم هر نماينده به يك طبقه خاص از مشتريان اختصاص دارد بدين ترتيب براي هر نماينده در زمينه آن صنعت .كه بسته به كشورها تغيير ميكند.تخصص بوجود مي آيد *مشتريان خاص شناسائي و ارتباط با آنها بر قرار ميشود. * سفرهاي تكراري افزايش مييابد بطور كلي اي نوع سازمان بيشترين محبوبيت را دارد. 1-5-3- تشكيلات گروه بازار منطقه اي * اين روش مستلزم استخدام فروشندگان در مناطق خاصي از جهان مي باشد و معادل نمودار افقي دفتر حمل است. * مستلزم وضوح مسئوليت ها و منافع در منطقه است كه منجر به برقراري تجارت عمده و روابط خصوصي مي گردد. * هزينه هاي سفر در سطح معقول است * اين سيستم زماني كه منطقه خيلي بزرگ نباشد و يا محصولات و مشتريان خيلي متفاوت نباشد خوب عمل مي كند. 1-6-عوامل موثر بر سازمان و ساختار دفتر بازاريابي صادرات سازماندهي تشكيلات فروش و بازار يابي صادرات جهت تامين نيازهاي شركت و بهره گيري از فرصتها در بازارهاي خارجي حائز اهميت زيادي است كه به اين نكات مربوط ميشود : • محصولات بازاريابي شده در خارج • نوع تجارت • روش فروش • درجه و ميزان سود دهي • تعداد فزاينده اي از شركتها به شركتهاي فرا مليتي گرايش دارند تا هزينه هاي توسعه را كاهش داده و از منابع فروش محدود خود استفاده موثر تري ببرند. • وسعت مسئوليت هاي دفتر بازاريابي صادرات و ميزان اتكاي آن به ساير اداره ها در داخل شركت • كاهش حجم كار و تنظيم جريان آن با استفاده از كامپيوتر 1-7-سياست و سوابق صادرات امروزه ميزان بازدهي توليد كننده براي صادرات غالبا“ دستخوش سياستهاي ملي ميشود ، ليكن به نوع محصول هم بستگي دارد كه در موارد زير حائز اهميت است : • 1-صادرات ممكن است متكي به تداوم يك يا دو بازار خارجي باشد كه امكان قطع آنها وجود داشته باشد.مثلا“ تغييراتي در قوانين واردات در كشور هاي مربوطه. • 2-ممكن است تقاضا براي محصول فصلي باشد در حاليكه توليد جهت بازدهي نياز به تداوم هر چه بيشتر دارد. بحث درباره عملكرد هاي امر تحقيق در بازاريابي صادرات در محتواي دفتر صادرات به صورت زير مناسب است • آماري • شامل تعيين كل بازار موجود ميباشد(مقدار خريد،خدود قيمت ،موقعيت هاو..) • با بررسي سوابق گذشته شركت در منطقه بايد روشن شود بازار در حال توسعه است يا خير • اقتصادي • ارزيابي كشش محصول در بازار و قيمت تعيين ميشودرقابتي مورد قبول بازار • الگوهاي سرمايه گذاري جديد ،قدرت خريد سرانه و ميزان توليد ناخالص ملي مورد توجه قرار گيرد • اجتماعي • نشانگر ذهنيت بازار از محصولات و طراحي مناسب آنها ،دوام، مد ، مشخصات فني و ..كالا مي باشد. • گزارش كارگزاران و تكنيكهاي پژوهشي اي اطلاعات رافراهم مي آورد • رواني • پژوهش بايد عواملي كه مصرف كننده را براي خريد محصول ترغيب ميكند را نشان دهد و عواملي كه موجب رشد بازار ميشوند را ارزيابي كند • تفكر سياسي • امروزه نقش فزاينده اي در تجارت بين المللي ايفا ميكند فصل دوم تحقيق و ارزيابي بازار صادرات – بازار صادرات : بازاري است كه گرد آوري ، ثبت و تحليل نظم داده هاي مربوط به مشكلات بازاريابي كالا ها و خدمات مي پردازد. تحقيق بازارصادرات : مطالعه اي از بازار خارجي خاص ، جهت تشخيص نياز هاي آن بازار وتعيين روشهاي كه بتوانيم كالا ها رو به بهترين وجه ارائه كنيم . محقق محصولي معين و يا گروهي از محصولات كه صادركننده مشخص مي كند كار خو را شروع مي كند و سپس از آن اطلاعات را گرد آوري و تفسير نموذه تا بتواند ن تيجه مستدلي را استخراج كند. هدف تحقيق وارزيابي بازار صادرات : اداره اطلاعات جهت بهبود بخشيدن به عملكرد بازاريابي محصولات و خدمات موجود در محيطي رقابت آميز وبه صورتي سود آور براي تهيه كننده و صادر كننده آن . تحقيق بازار ها دولت شامل موارد زير است : الف) ساختار بازار ب) سهم بازار ج) روند بازار د) اندازه بازار ه) گزارش هاي بازار الف) ساختار بازار بر مسائلي از جمله موارد زير مي پردازد: 1-چه كساني تامين كنندگان اصلي داخلي در بازار مي باشد؟ 2- كدام كشور ها منبع اصلي واردات مي باشد؟ 3-كدام يك از شركتها وارد كننده مهمتدند ؟ آيا سهم آنان ار بازاربه افزايش يا رو به كاهش 4-عملكرد صادراتي رقباي عمده درچه حد است ؟ 5)بازارهاي اصلي رقبا كدامند؟ 6- تغييرات و تفاوتهاي جغرافيايي بازار كدام ها هستند؟ 7-تغييرات فصلي / دوره اي در بازار چيست ؟ 8-چه عواملي به پيدايش رقابت جديد كمك مي كند؟ 9-منابع معرفي عمده و تابع كدامند؟ ب) سهم بازار : سهم بازار يك نكته قابل اهميت در تحليل بازارمحسوب مي شود اما بهترين نكته در بلند مدت ميزان سود دهي كه هر سهم از بازار به همراه دارد . سئوالاتي از اين قبيل به اين مسئله مرتبط هستند كه عبارتند از: 1- چه سهمي از بارار را شركت مي طلبد اين انمر مستلزم ارزيابي دقيق هست 2-سهم رقباي عمده از بازار به چه ميران است ؟ آيا احتمال تغيير در آينده قابل پيش بيني هست ؟ 3-در زمان تحليل سهم شركت از بازار ، اندازه ، اعتبار كمي و موقعيت جعرافيايي آن چقدر است ؟ 4-در زمان تحليل سهم شركت رقباي عمده از بازار با توجه به همان موارد بالا چقدر است ؟ 5-چه ميزان از سهم بازار در اختيار محصولات وارداتي مي باشد ؟ آيا احتمال تغيير عمده در بلند مدت وجود دارد. 6- سهم موجود بازار تا چه تحت تأثير تعرفه ها، محدوديت و كنترلي هاي ارزي است ؟ 7- چه در صد از فروش از مشتريان جديد و چه در صدي ار مشتريان قديمي كسب گرديده ؟ هيج) روند بازار : تعيين كننده جهت گيري و گسترش در آينده مي باشد. بايد به شرايط سياسي واقتصادي و تغييرات عمده اي كه در دوره تحليل بازار بر آن جهت گيري ها تأثيرمي گذارد توجه بنمود. 1- اندازه بازار در مقايسه با سالهاي چه چيز را نشان مي دهد ؟ چنين تحليلي بايد بيانگر رشد ، ركود ، نزول و يا تركيبي از چنين مشخصات طي دوره تحليل باشد بعنوان مثال اگر رشدي وجود ندارد ممكن است فرصتي براي صادر كننده باشد كه در جهت عكس اين روند عمل نمايد مثلاً از طريق كاهش قسمت . 2-تقاصاي محصول نسبت به سالهاي قبل چه تفسيري نموده است ؟ 3-روند تغيير قيمت ها چگونه بوده؟ 4-چه تغييراتي در منابع مصرفي و عيرمصرفي موجب تغيير در تقاضا مي گردد؟ 5-چه تغييراتي در محصولات و جريانات شركت موجب تغيير در تقاضا مي گردد؟ اين تغيير ممكن است طرح اصلاح شده محصول ، مدلهاي جديد ، يا مجموعه اي از تكنولوژيهاي پيشرفته باشد. 6-چه تغييراتي در وضعيت اقتصادي محلي بر تقاضاي محصول تأثير دارد. مثل رونداي واردات و صادرات قيمتهاي عمده فروش و خرده فروشي 7-چه عواملي موجب ورود سايرين به صفت مورد نظر مي گردد. ؟ اين عوامل ممكن است قوانين جديدي باشد كه دستورالعملهاي رابراي صنعت ساختماني خاصي معرفي مي كند. د) اندازه بازار : وسعت بازار عامل عمده اي براي صادركنند بالقوه است كه بايد هنگام انتخاب بازار محصولات به موارد زير توجه كرد. 1-وسعت بازار براي محصول چقدر است ؟كه اطلاعات را مي توانين ار آمار رسمي دولت يا آماري كه توسط اتحاديه هاي تجاري تهيه مي شود بدست آورد. 2-دوام بازار چقدر است ؟ آيا دوام آن دستخوش سايتهاي نارسازگار است . براي مثال اتخاد سايتهاي در مقابل واردات مي تواند دوام بازار را تا حد قابل ؟؟؟ كاهش دهد. 3-مصرف داخلي از نظر حجم با ارزش در چه حدي است ؟ 4-بازارهاي عمده صادرات كدامند؟ 5-چه عواملي اندازه بازار را محدودمي سازد.؟ نكته : بازار ايدهآل بايد نسبتاً بزرگ باشد تا بتواند در برابر تجارت خارجي بدون محدوديتهاي مهم سايتي پاسخگو باشد. ه)گزارش بازار: گزارشهاي بازار در واقع تحليل ارز وضعيت بازاري خاص ، دريك كشور مشخص ، يك منطقه با جامعه اي تجارتي و شامل موارد زير است : 1-ابعاد: شرحي است بروسعت منابع گزارش 2-وسعت بازار: خلاصه اي از تاريخ و نحوه پيدايش توسعه بازار 3-صنايع وابسته و قابل رقابت: به ساختار جاري صنعت و رقابت در آن مي پردازد 4-ساختار بازار : به جنبه هاي توزيع ، مصرف واردات و صادرات مي پردازد. 5-قوانين : در برگه گيرنده قوانين واردات ، خرده وفرش و... 6-نتيجه گيري : حاوي دستورالعمل توصيه و يك طراح عملي است زيربناي بازاريابي : در مطالعه از تحليل بازار شايسته است كه اصطلاح زيربناي بازاريابي و كاربرد آن در نظر بگيريم . در يكمفهوم كلي زير بناي بازاريابي كشور خاص عبارت است از كليه مشخصات و خدمات بازاريابي كه شامل بررسي موارد زير است : 1-شرايط اقتصادي ، سايي ، فرهنگي و غير،..... 2-جايگاه بازاريابي ، خدمات وموسسات بازاريابي ، تحقيقات و... 3-سيستم تجاري و توريعي در آن كشور. 4-مبادلات الكترونيك اطلاعات با تحاد بين المللي (EDI) بدون كاغذ هدفش اين است، يك يكپارچكي ، حمل ونقل از طريق درياهاي عميق ، آبهاي كم عميق حمل و نقل زميني ، حمل ونقل هوايي ، بيمه گمركات ، بنادر و فرودگاه هاي را برهم مرتبط مي كند و چگونگي عمل اين سيستم بدين صورت است كه ابتدا حمل كننده پيام خود را وارد كامپيوتر مي كند . اين اطلاعات را بشكل لازم براي انتقال به شبكه EDI تغيير مي دهد كه دريافت كننده آيا دريافت آن باشد و به صورتي خود كار آماده خواندن مي شود به طوري كلي اين پروسه تنها چند ثانيه طول مي كشد و مزاياي آن صرفه جويي در وقت ، پول وكاهش خواپذيري . اين سيستم در زمينه اطلاعات بازاريابي داراي كاربرد هاي بسيار است . فصل سوم – تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com تحقیق در بازار صادرات: عبارت است از مطالعه و بررسی یک بازار خارجی برای تعیین نیازها و روشهایی که به وسیله آن بتوان محصولات را به بهترین وجه برای آن بازار تولید نمود دلایل انجام تحقیقات: © تاکتیکی: مشتمل بر تاکتیکهایی است که در بازارهایی با فضای رقابتی صورت می گیرد. و دربرگیرنده سیاست های قیمتی، اعمال تخفیف، تبلیغات با استفاده از روشهای زیر قیمت، و توزیع از طریق تمرکز به جای شیوه توزیع منطقه ای باشد. © استراتژی: اهمیت خاصی در مدیریت بازاریابی صادارت دارد و اطلاعاتی در مورد عملکرد بازار مناسب ارائه می نماید. © بانک اطلاعاتی: نیاز به اطلاعات مورد نیاز،جهت تسهیل در تصمیم گیری راجع به بازار دارد و مشتمل بر ارائه آمارهای اقتصادی، مقررات صادرات و واردات، کنترل نرخ های تبدیل، فعالیت های رقبا و... می باشد. خصوصیات ویژه در بازارهای صادراتی: © فاصله: توزیع بین المللی کالا مستلزم خصوصیاتی همچون امور گمرکی، بیمه، باربری، تنظیم اسناد و بسته بندی تخصصی است. هزینه توزیع وحمل ونقل 15 تا 20 در صد هزینه تولید را دربرمی گیرد. © زمان: به طور کلی کالاهای که به خارج صادر می شود طولانی تر از محمولات داخلی است. © زبان: در کشورهای چند زبانه تحقیق بازار ممکن است قادر باشد مشکلاتی را که پیش می آید،مرتفع می نماید. مهمترین قسمت تحقیق از طریق گفتگو با ساکنین محلی کشور طرف قرارداد اجرا می گردد. © نژاد و مذهب: تفاوت های نژادی و مذهبی باید در نظر گرفته شود. © سلیقه های محلی: بایدکاملا جدا از سلیقه های نژادی و مذهبی به منظور اتخاذ بهترین روش برخورد با بازار شناخته شوند © عوامل محیطی: تحقیقات بازاریابی باید در برگیرنده بررسی شرایط آب و هوایی نیز باشد. © عملکرد تجاری و ارزش اعتباری: بررسی قوانین تجاری کشور خارجی © گستره تحقیقات در بازار: این گسترده ممکن است یک کشور یا صرفا منطقه یا بخشی از یک کشور را بپوشاند. جنبه های اصلی در تحقیق بازار: جنبه اجتماعی: v اولویت های بازاردر قالب رنگ، عادات،نقاط ضعف v طرح محصول از نظر کاربرد کلی و بکار گیری آن. v جنبه آماری v تحلیل الگوهای خرید در قالب رفتار مصرف کننده از نظر قیمت و محل خرید v یک تحلیل طی دوره ای از نوسانات صعودی یا نزولی تقاضاها جنبه روانی: v فهم ودرک و منطق جامعه در زمینه اولویتها و عادات آن v ارایه تحلیلی از عکس العمل بازار نسبت به هر گونه اصطلاحات v تحلیلی از کم هزینه ترین سیستم توزیع و تکنیک های توسعه جنبه اقتصادی v تحلیلی از مشتریان در ارتباط با گروه در آمد،طبقه اجتماعی،گروه سنی اجزای تشکیل دهنده تحقیق بازار: v مشخصات و تشکیلات واقعی بازار در تصمیم گیری برای ورود محصول به بازار،شامل بررسی شکل ظاهری و عادات خریداران از طریق پرسشنامه. v تحقیق در فروش با بررسی کامل تکنیکهای فروش در گذشته v تحقیق درباره محصول وبررسی دقیق توسعه و طرح و آزمایش محصول v تحقیق در توزیع وبررسی مقدمات حمل کالا و عوامل مربوط به آن v تحقیق در مورد مصرف کننده و فروشنده v الف) شرکت هایی که با یک رده خاص از محصولات سرو کار دارند v ب)دلایلی که مصرف کننده برآن پایه یک محصول را بر دیگری ترجیح می دهد v پژوهش در تبلیغات وبررسی وسایل ارتباطی مختلف و تاثیر آنها اجرای تحقیق بازار: v نکته اول:زمینه یا کالایی که تحقیق بر روی آن اجرا می گردد.که بستگی زیادی به سیاست شرکت دارد. § پول موجود برای اجرای تحقیق § نوع تحقیق و منابع قابل دسترسی § جدول زمانی § بازار بالقوه موجود § منافع احتمالی حاصل ار نتایج تحقیق § سهولت یا دشواری نفوذ در بازار § فوریت ماموریت § هزینه بلند مدت برای شرکت ، جهت ورود به بازار خارجی § استخدام کارگزار و یا توزیع کننده v نکته دوم:شرایط بازدهی v نوع تحقیق و روش آن v توافق اشخاص بر سر تحقیق v تحقیق آزمایشی لازم است صورت گیرد یا خیر؟ v اطلاع داشتن کارکنان از اهداف تحقیق شرح وضعیت شامل نکات برجسته زیر است: v کار اجرایی v ویرایش انواع تحقیق در بازار: v اطلاعات: اولیه و ثانویه v اولیه: مطالب اصلی و دست اول است که باید در محل بازار جمع آوری گردد که از طریق مصاحبه و تکمیل پرسشنامه انجام می شود. v ثانویه: از منبع منتشره و یا از داخل شرکت تهیه می شود.ممکن است از منبع دولتی ،اتحادیه تجاری و اتاق بازرگانی بدست آید. روش های اجرای ماموریت تحقیقاتی: v ماموریت می تواند توسط بازرگان انجام گیرد v مدیر یا مجری ارشد شرکت سازنده ممکن است به این وظیفه گمارده شود v یک سازمان مستقل جهت تحقیق در نظر گرفته شود v کارگزار تبلیغاتی با تشکیلات تحقیقاتی همکاری بلند مدت خلاصه تفاوتهای تحقیقات مصرفی و صنعتی مصرفی صنعتی الف)توزیع 1- مدت حمل طولانی تر و گسترده تر به دلیل دخالت توزیع کننده / واسطه ممکن است گروپاژ یا ظرفیت کامل باشد.توزیع و زیربنا به خوبی تثبیت می گردد. 1- به طور معمول مستقیما از فروشنده به خریدار.عموما محموله ظرفیت کامل یا حمل فله است. ب)محصولات 1- گردش خرید سریعتر 1- الگوی خرید و دوره درازمدت 2- تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان از تجربیات گذشته تشخیص داد. 2- تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان مشکل تر تشخیص داد. 3- دوره تولید کوتاه ، پیش بینی های کوتاه مدت 3- دوره های تولید بلند، پیش بینی بلند مدت. 4- تکرار خرید در بسیاری موارد 4- خریدهای مقطعی 5- نزدیک کردن مشخصات محصول به نیازهای مصرف کننده از طریق تحقیق در بازار 5 - نزدیک کردن مشخصات محصول تکنولوژی برتر ج)رفتار مشتری 1- مبتدی، زیرا وی نمی تواند دانش تخصصی در مورد همه کالاها داشته باشد و خرید آگاهانه انجام دهد. 1- کارشناسانه ، نیز می تواند متخصصین را بطلبد. 2- رفتار بی طرف یا گاهی غیر قابل پیش بینی 2- رفتار طبیعی یا نسبتا قابل پیش بینی 3- مصرف کننده همیشه در تصمیم گیری دخالت دارد. 3- خریدار نقش مهر لاستیکی را دارد. 4- تحت تأثیر اطرافیان 4- تحت تأثیر شرکت 5- فاقد تجارت متقابل 5- ممکن است خرید و فروش متقابل انجام پذیرد. 6- وفاداری خریدار به غیر از کالاهایی با مارکهای مشهور همیشگی نیست. 6- روند وفاداری خرید بسیار قوی می باشد و روابط محکم خریدار و فروشنده را منعکس می کند که از طریق ارائه خدمات چندین سالهخ ،تأمین لوازم یدکی و جایگزینی محصولات تثبیت گردیده است. 7- روابط مستقیم و محدود خریدار و فروشنده در زمینه ارائه لوازم. جایگزینی که معمولا توسط توزیع کننده یا کارگزار انجام می پذیرد. 7- روابط محکم بین خریدار و فروشنده به دلیل وجود محصول در زمینه خدمات لوازم/جایگزینی که توسط توزیع کننده / کارگزار انجام می شود. د) تقاضا 1- مستقیم یا پرسش از مصرف کننده 1- غالبا تابع.مثلا برای ماشین آلات ،ساخت نایلون تابع تقاضا برای پیراهن ،جوراب و غیره. با پرسش از بازار نهایی. 2- خریدارن متعدد 2- سلطه خریدار یا خریدارن کمتر. 3- تقاضا قابل تبدیل است،مثلا از اتومبیل سواری به مشابه. 3- به سادگی نمی توان جایگزین نمود. 4- تقاضا از نظر جغرافیایی منتشر و گسترده و یافتن آن مشکل است. 4- یافتن تقاضای تمرکز یافته سهل تر است. 5- تقاضا به طور دائم به نوسانات قیمت عکس العمل نشان می دهد. 5- تقاضا به علت ملاحظات فنی ناپایدار است. ذ)بازاریابی 1- اتکای توسعه به رسانه ها مانند روزنامه ،رادیو ،تلویزیون ، پوستر 1- اتکای توسعه به مجلات فنی و نمایشگاههای تجاری. 2- فروش از طریق توزیع کنندگان ، خرده فروشان، قیمت گذاری در جهت بازار 2- تمایل به اینکه با افرادی ، همچون : مهندس فروش ،و واحدمالی که با گروهی از شرکتها در تماس است و بیشتر بر قابلیت اطمینان ،سودآوری و کارایی و آموزش تکنسینها تأکید می ورزد،به طور جداگانه مذاکره شود. 3- بازاریابی که غالبا بر بازار/ منطقه واحد با زیربنای توزیعی تثبیت شده ،تمرکز می یابد. 3- بازاریابی غالبا شبکه گسترده تری از بازارها را در برمی گیرد. 4- بازاریابی فروش- به مقدار زیاد 4- بازاریابی فروش – به مقدار کم 5- بازاریابی و دفاتر حمل و نقل 5- بازاریابی و دفاتر حمل و نقل که معمولا متشکل از مهندسین فروش می باشند. 6- محصولاتی با قیمت بسیار کمتر از قیمت صنعتی که معمولا مشخصات آنها در بازارهای واحد یکسان است. 6- محصولاتی با قیمت بسیار بیشتر از محصولات مصرفی که اغلب به منظور برآوردن نیازهای خاص طرح ریزی می شوند. 7- مصرف کننده در برنامه های 5 ساله اقتصادی دولت با مؤسسات خیریه نقش مهمی را ایفا نمی نماید. 7- بخش صنعتی در برنامه های 5 ساله دولت و مؤسسات خیریه با توجه به روند فرایند، نقش مهمی را ایفا می نماید. موانع تحقیق در بازار: v زمان v خطر تجاری v دقیق بودن اطلاعات v پیش بینی ها v هزینه تحقیق بازار v پرسنل v روش های مورد استفاده در خرید v سلطه خریدار خلاصه فصل 4 کتاب مدیریت بازاریابی صادرات- تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com : به کلیه فعالیتهایی که توسط یک صادر کننده (به طور مستقیم یا غیر مستقیم) جهت ترغیب کلیه خریداران یا خریدارانی خاص به خرید کالا یا خدمات صادر کننده از میان محصولات یا خدمات سایر شرکتها که به صورت محلی و یا از خارج انجام می گیرد، اطلاق می گردد. عوامل تعیین کننده نوع تبلیغات: 1- فراهم بودن امکانات مالی 2- میزان رقابت 3- نوع محصول مربوطه و قیمت خرده فروشی آن 4- روش فروش 5 - نوع بازار 6- هزینه تبلیغات بطور سالانه/ بر مبنای تقاضا/ هر سفارش/ به نسبت هر فروشنده/ به تناسب وسیله ارتباطی و... 7- نتایج حاصله از تحقیقات بازاریابی 8- منابع قابل دسترس درون شرکت، برای برگزاری برنامه تبلیغات و هزینه آن 9- نوع سازمان فروش 10- آیا بازار محصول فعلی است؟ و یا در تمام سال قابل عرضه است؟ 11- اندازه بازار و سهم پیش بینی شدهاز آن با اعمال برنامه های تبلیغاتی 12- مشخصات نقشه و آب و هوای منطقه 13- طبقات مختلف بازار در منططقه جغرافیایی، تعداد مصرف کننده، نوع صنعت و طرح کیفی و .... 14- بازار در مقایسه با یک ، پنج و ده سال پیش چگونه بوده است؟ 15- آیا هیچ گونه محدودیت سیاسی وجود دارد که موجب عکس العمل مخالف بازار برای محصول گردد؟ 16- توصیه کارگزار تبلیغاتی در بازار خارجی 17- فرصتهای مناسب تبلیغات و توسعه محصول از طریق نمایشگاههای تجاری خارجی و .... 18- هرگونه پیش بینی تضمین ورود به بازار از طرف هیئت تجارت خارجی بریتانیا(botb) 19- جدول زمانی طرح ارتباطی. اصول تبلیغات: هر مؤسسه تجاری با توجه به اندازه خود دارای یک اداره تبلیغات می باشد.هر چه هزینه بیشتر باشد احتمال بکارگیری مؤسسات تبلیغاتی بیشتر است.با توجه به عواملی نظیر مقیاس توسعه، منابع مالی در دسترس شرکت صادر کننده جهت برقراری یک طرح تبلیغاتی مؤثر، تجربه کار گزار تبلیعاتی با محصول یا محصولات مشابه، وسعت بهره گیری از تلویزیون و تبلیغات جراید، اعتبار کلی کارگزار، نمود تجسمی محصول و میزان پذیرش طرح پیشنهادی کارگزار برای برنامه ارتباطی مؤسسه کارگزار تبلیغاتی را انتخاب می کنند. شیوه های تأمین نیاز تبلیغاتی: 1. در جراید تجاری و روزنامه های خارجی ، مؤسسات و یا توزیع کنندگان 2. با تبلیغات از بازار خارجی به جلب مشتری بپردازد. معرفی محصولات از طریق رسانه ها: الف. تبلیغات جراید:روشی بسیار رایج در تبلیغات می باشد. هر روزنامه یا مجله یک بازار تخصصی دارد زمان بندی صحیح امری بسیار مهم در برنامه تبلیغاتی است تبلیغات تکراری نتایج بهتری می دهد. ب. تبلیغات تلویزیونی: بسیاری از محصولات برای تبلیغات بصری ایده آل هستند. می تواند پیام های سمعی را با تأثیرات صوتی، تصویری، ...، همراه با موسیقی و حتی احتمالاً صدای اصلی به کار گیرد. آگهی تجاری متفکرانه و کارشناسانه تهیه گردد. ج. تبلیغات رادیویی برا ی محصولاتی که به سادگی توصیف می شوند و تأثیر بصری قوی ندارند. از نظر هزینه تولید و زمان پخش به مراتب از تلویزیون ارزانتر است. محلی یا سراسری د. سینما 1. نمایش اسلاید جهت آگاههیهای منفرد که معمولاً در میان پرده ها و زمانی که چراغهای سالن نمایش روشن است، اجرا می گردد. 2. فیلمهای کوتاه شبیه به آگهیهای تلویزیونی، تصاویر متحرک نمایش می دهند که نسبت به اسلاید، توجه بیشتری به خود جلب می نمایند . ه. تبلیغات با پوستر 1. عدم استفاده از پوستر های تولید شده برای داخل در خارج 2. تهیه مجموعه ای از طرحهای پیشنهادی و امکان تهیه و توزیع آن. 3. محلهای نصب و نمایش نیاز به انتخاب دقیق دارد. 4. استفاده از پیشرفت های موجود در صنعت(ویترین – جعبه آینه) طرح استفاده از وسایل ارتباطی: مهمترین مطلب آن است که طرحی برای استفاده از وسایل ارتباطی در نظر گرفته شود که پیام تبلیغاتی برای یک محصول، درست به اشخاصی برسد که مورد نظر می باشند. عوامل مرتبط با تدوین طرح 1. اهداف مورد نظر در طرح رسانه ها باید به وضوح مشخص گردد. 2. هزینه طرح رسانه باید در مقابل کشش بازار ارزیابی شود. 3. طرح باید به طور جداگانه، برنامه تبلیغات تلویزیون و جراید را مشخص نماید. 4. زمانبندی رسانه با اداره تولید. 5. به تغییرات آب و هوای منطفه ای باید توجه داشت. 6. طرح رسانه به طور منظم مرور شود و تغییرات لازم در آن بعمل آید. 7. اجرای تحقیق بازار به طور همزمان با برنامه تبلیغاتی، روش معمول در تشخیص تأثیر آن می باشد. 8. به بحث درباره نتایج تحقیق با پرسنل فروش و کارکنان فروشگاهها پرداخت. 9. هر گونه مقررات و آیین نامه های اجرائی تبلیغات در کشور وارد کننده باید مورد توجه واقع شود. 10. باید نقاط قوت و ضعف تبلیغات موجود، توسط رقبا را ملاحظه نمود. 11. هزینه طرح باید متناسب با کشش بازار از محصول در کوتاه مدت و بلند مدت باشد. توسعه فروش: بسته بندی عبارت است از یک محفظه یا پوشش که جنس در آن به خریدار عرضه می گردد. (هنر طراحی بسته و اجرای عملی آن). نکات عمده در انتخاب بسته بندی 1. جاذبه بصری، استحکام کافی و شکل و اندازه مناسب. 2. انتخاب مواد با کیفیت برای حفظ محصول از آسیب های احتمالی. 3. اندازه نهایی بسته باید مشخص گردد. 4. رنگهای انتخاب شده برای بسته باید با محصول متناسب باشد. 5. به طور ایده آل، نشان دادن نام روی بسته باید چشمگیر باشد. 6. توصیفات و دستورالعملها باید مختصر و دقیق و حاوی شرح موارد اساسی باشد. 7. آگاهی تبلیغاتی باید به عنوان یک عامل کلیدی در طراحی بسته تلقی شود. 8. هزینه در امر بسته بندی عامل مهمی به شمار می رود. استفاده از اداره های صادرات، دفاتر تبلیغات، کارگزاران تحقیقی و تبلیغاتی خدمات بعد از فروش: سازنده کالا تعهد می نماید که فهرست قطعات یدکی و راهنمای خدمات نگهداری و تعمیر برای چنین محصولاتی را در اختیار کارگزار قرار دهد تا وی قادر به انجام بخش مربوط به خود گردد. ماهیت و وسعت خدمات بعد از فروش با توجه به شرایط بازار و مفاد موافقنامه منعقده با کارفرما تغییر می یابد. پیش بینی حمایت از محصول: اطلاعاتی که در حمایت از محصول مطرح است از اطلاعات محصولی که فنی باشد تشکیل می گردد، این اطلاعات توسط فروشنده در اختیار استفاده کنندگان یا توزیع کنندگان یا مهندسین قرار می گیرد. عوامل تعیین کننده در طرح محصول: 1. تحقیق درباره مقبول ترین طرح برای محصول. 2. بازاریابی آزمایشی 3. نوع و ارزش محصول. 4. قوانین مفصل در کشورهای مختلف در خصوص مشخصات محصول 5. رنگ، اعتقادات مذهبی و روند های مد. 6. روش خرده فروشی. 7. بسته بندی و توزیع. 8. سطح رقابت. 9. قیمت، یک عامل غالب در خرید و انتخاب مشتری. چرخه حیات محصول: از چند ماه تا چند سال. بواسطه عواملی از قبیل شرایط رقابت، رفتار مشتری، قانونمندی، حجم بازار، مد، طعم و غیره تغییر می کند. دلایل اهمیت برای شرکتها 1. حداکثر کردن سود با محصولات متنوع 2. محصول رقابت آمیز = بازگشت سرمایه 3. نتیجه تحقیق مداوم بازاریابی عرضه محصول جدید و در نتیجه سودآوری بیشتر 4. دوره جایگزینی هر محصول از یک بازار تا بازار دیگر فرق می کند. 5. محصول جایگزین، همواره نسبت به خطر پذیرش بازار حساس است. چرخه حیات محصول شامل پنج مرحله است: معرفی، رشد، بلوغ، اشباع و افول است. معرفی/ توسعه • تبلیغات قوی ، جریان نقدی منفی ، رقابت منفی ، وفاداری مصرف کننده پایین ، توسعه زیر بنای بازاریابی مرور ، تحقیق در بازار ارزیابی ، قیمت بالا ،توسعه آگاهی از محصول در حد متعادل، سود صفر ، فروش پایین. رشد • تبلیغات ضعیفتر ، جریان نقدی مثبت ، رقابت فزاینده ، زیر بنای بازاریابی پیشرفتهای آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت در زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود سطح پایین ، فروش در حال افزایش. بلوغ • تبلیغات طرحهای جدید ، جریان نقدی مثبت زیر فشار ، رقابت فزاینده ، وفاداری مصرف کننده افزایش آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود در حال بهبود ، فروش در حال افزایش . اشباع • تبلیغات طرحهای آتی، جریان نقدی مثبت حداکثر ، رقابت فشرده ، وفاداری مصرف کننده بالا ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار شدید ، محصول اصلاح آتی و طیف توسعه ، تولید نقطه اوج ، سود حداکثر ممکن ، فروش حداکثر ممکن افول • تبلیغات پایین ، جریان نقدی نزولی ، رقابت سیر نزولی ، وفاداری مصرف کننده سیر نزولی ، تحقیق در بازار سیر نزولی ، قیمت تخفیف ، محصول سیر نزولی ، تولید بی سود و زیان ، سود سیر نزولی ، فروش سیر نزولی. • توسعه محصول: هدف کلی این است که ترکیب محصول (محتوی محصول قابل فروش) از عواملی باشد که سوددهی منابع را در ارتباط با فرصتهای بازار تأمین نماید. توسعه محصول معمولاً از طریق تحقیق در بازار و سایر کمکها همچون گزارشهای کارگزار به عمل می آید. نتایج حاصله از تحقیق بازار : 1. منابع موجود در شرکت تولید کننده جهت توسعه محصول 2. سیمای بازار(مصرف کننده) 3. هزینه مستقیم تولید محصولی جدید یا نوع تغییر یافته آن 4. سرمایه گذاری در کارخانه ای جدید و کارگران و توزیع کنندگان جدید 5. جدول زمانی کل پروژه 6. تعیین کشش بازار 7. هزینه های توزیع 8. محدودیت های احتمالی بر واردات 9. محدودیت یا مقررات معمول بر طرح محصول اعطای امتیاز در خارج: معمولاً فروش اطلاعات، مبتنی بر تدارک قراردادی است که طی آن سازنده یا یک سازمان تجاری جزئیات خاصی از فرآیند کالا را در مقابل مبلغ معینی، به سازمان دیگری می فروشد، به شرط آنکه فقط این فرایند در محدوده مشخصی به مورد اجرا گذاشته شود. فروش دانش فنی می تواند در برگیرنده بسیاری از وظایف مشاوره ای و خدماتی باشد که از ویژگیهای تجارت نو می باشند. قاعدتاً بسیار بهتر است که محصولات را در کشورهای خارجی بازاریابی نمود تا اینکه اجازه نامه اختراع و یا دانش فنی را واگذار کرد. به هر حال غالباً اجازه نامه می تواند تنها راه ورود به بازاری معین باشد و یا هنگامی که یک ئولت اقداماتی برای کنترل بازار اتخاذ می نماید، راهی برای بقا در آن بازار باشد. آنچه را یک شرکت بدنبال آن است باید انحصاری باشد نه در اختیار عامه در غیر اینصورت طرف خارجی نیازی به خرید مجوز نخواهد داشت. سود گیرنده امتیاز: 1. صرفه جویی فابل قیاس در هزینه 2. کسب علائم تجاری شناخته شده جهانی، افزودن بر فروش یا شهرت موجود 3. کسب محصول جدیدی که محصولات موجود را تکمیل کند 4. وارد کردن تکنولوژی نو در محصولات موجود یا جدید که توانایی بیشتر به بازاریابی بخشیده امتیاز دهنده می تواند آن را برای دوره ای ثابت و یا به مبلغ ثابت یکباره بفروشد، یا غالباً در جستجوی افشای اولیه و حق اولیه و حق امتیاز موادی باشد. میتواند بدون محدودیت زمانی فروخته شود یا برای عمری محدود . امتیاز دهنده باید قانع شود که محصول یا فرایند مورد امتیاز با قوانین و مقررات بازار خارجی مطابقت داشته باشد. مشکلات و زیانهای اعطای امتیاز: 1. رقابت از جانب گیرنده 2. استثمار بازار 3. درآمد، خق امتیاز معمولاً درصد کوچکی از درآمد است. 4. کیفیت مخصول 5. دولت 6. اختلاف با امتیاز گیرنده مزایای کوتاه مدت : 1. پیش پرداخت اولیه و حق امتیاز های آتی محصول 2. صدور مواد وقطعات 3. صدور کارخانه، ماشین و قطعات یدکی و احتمالاً موافقتنامه تعمیر و نگهداری مزایای بلند مدت: 1. انباشت دانش محلی 2. تحقیقات بازاریابی 3. مصارف جدبد و توسعه محصول 4. همکاری موفق بین سازنده و امتیاز دهنده در موافقتنامه اعطای امتیاز باید به نکاتی توجه کرد از جمله: قانونی بودن در هر دو کشور، طرفین و مسؤلیتهای آنان، محصولات، علائم تجاری، علائم ثبت شده، دانش فنی، پیشرفتها و .... معیار های تعیین امتیاز گیرنده: شامل موارد ی از قبیل عضویت در یک اتحادیه بازرگانی، کیفیت کار روسا و مدیران ارشد، حسابهای منتشره سه ساله گذشته آنها، تجزیه در نوع دادوستد مورد نظر، دامنه تولید فعلی و حجم تولید آنها و..... تکمیل کالا در خارج: رشد ملی گرایی و اشتیاق به خودکفایی در شماری از کشورهای روبه رشد صنعتی وجود دارد و تمایل بسیاری از شرکتهای بزرگ به چند ملیتی شدن، منجر به طراحی تکمیل کالا(در کوتاه مدت و بلند مدت) در کشور های خارجی شده است. امتیاز شرکت های بین المللی: 1. سازنده داخلی تنها عامل ماندن در بازار و بهرگیری از تعرفه ها 2. ممکن است نفوذ کالا در بازار بیشتر از آن باشد که کالایی به طور رسمی وارد کشور شود. 3. دستگاههای ساخت را مستقیماً از طریق سازنده عرضه نماید. 4. تولید داخلی به جای کاهش صادرات می تواند منجر به افزایش آن گردد. 5. پروژه های جدید تولید، تخصص ویژه خود را به همراه خواهند آورد 6. ممکن است هزینه های توسعه و تحقیق برای محصولی که در کشور دیگر تولید می شود،قبلاً پرداخت شده باشد. سرمایه گذاری مشترک: اساساً یک سرمایه گذاری مشترک، فرایندی از دو شرکت تجاری از دو کشور متفاوت است که لااقل یکی از آنان محلی است و موافقتنامه ای امضا و شرکتی تشکیل می دهند تا ساخت و تولید محصولی را مشترکاً، بر عهده گیرند. سرمایه گذاری در هر شرایطی فرق می کند ولی شامل انتقال تکنولوژی به کشور میزبان می باشد و فرصتی برای اشتراک در بازارهای داخلی و خارجی. دلایل سرمایه گذاری مشترک: 1. ورود مستقیم به یک بازار خارجی ممنوع است. 2. رشد نفوذ به بازار کشور میزبان و توسعه بازار در کشورهای همسایه 3. تولید کالاهای ارزانتر با استفاده از نیروی کار ارزانتر محلی 4. تولید محصول در بازار عمده فروشی بر مینای بهبود کالا با نظر مصرف کننده 5. مقابله موثرتر در کشور میزبان 6. بهره گیری از امتیازات محلی جهت سرمایه گذاری و تخفیف های مالیاتی در کشور میزبان 7. تولیدیهای صادرکننده بر طبق ظرفیت خودکار می کنند و محل جدید کارخانه آزمایش میگردد 8. ورود به بازاری که جزء مناطق آزاد تجاری است 9. تغییر موازنه بازرگانی کشور میزبان به دلخواه و کاهش واردات سود و زیان سرمایه گذاری مشترک: 1. بازگشت سرمایه بیشتری را به دنبال داشته و قرارداد امتیازکنترل بیشتری را فراهم می کند 2. تخصص بین المللی بیشتری برای صادرکننده به همراه دارد 3. تعهد درگیری بیشتری را برای سرمایه طلب می نماید 4. هر دو طرف را قادر می سازد، هر گونه تکنولوژی را بکار بندند. 5. از فروشنده می خواهد مدیریت مناسبی را ارائه نماید 6. هر چه سرمایه گذاری بیشتر باشد، خطر گسترده تر می شود. 7. مشکلاتی در هر دو زمینه مشخصات کیفی و دامنه محصولات بروز نماید. عوامل پیش از سرمایه گذاری: 1. بررسی شرکت مورد نظر در کشور میزبان 2. بررسی چگونگی افزایش سرمایه و تشخیص ترکیب و تخصیص سهام 3. میزان برخورد دولت میزبان و شرایط آن به ویژه در زمینه سرمایه گذاریها ادغام و مالکیت شرکتها: امروزه بسیاری از شرکتها بازار های خود را برحسب حجم تولید و گستردگی دامنه تولیدات مکمل (خواه از طریق ادغام یا شرکتی دیگر و خواه از طریق خرید و کسب مالکیت آن) به دست می آورند. نکات مرتبط:
/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif";} د تحقیقات بازاریابی تعريف و تنظيم مسأله • فقط زماني كه مسأله به وضوح تعريف و تنظيم شد و اهداف تحقيق دقيقا معين شدند مي توان روش تحقيق مناسبي طراحي كرد يا برگزيد. • اگر شخصي كه درموقعيت تصميم گيري قرار دارد مشكلي داشته باشد ،راههاي متعدد مناسبي براي حل مشكل دراختيار دارد،اما اينها درهماهنگي برابر نيستند وبايد ازميان آنها يكي را برگزيند. • تحقيق نه فقط بايد نيازهاي اطلاعاتي پژوهشگر را فراهم كند، بلكه بايد كارمدترين نوع تحقيقات را پيش روي او قرار دهد. • تنظيم و تعريف مسآله نيازمند ارتباط و هماهنگي مناسب بين تصميم گيرنده و پژوهشگر بازاريابي است. • هدف عمده تحقيقات بازاريابي • تصمیم گیرنده و محیط اطراف آن • مسیرهای عملیاتی جانشین • اهداف تصمیم گیرنده • پیامدهای مسیرهای عملیاتی جانشین • سؤال: چگونه مي توان از دام تحقيق راجع به مسأله نادرست تصميم گيري دوري گزيد؟ جواب: راه اصلي آن است كه تا هنگامي كه مسأله تصميم گيري به طور كامل تعريف نشده است، تحقيق را به تعويق بيندازيم. طرح اوليه و پيشنهادي پژوهشگر در مورد مشكل بايد مطالب را در برگيرد: • عملکرد : عملياتي كه تحقيق منجر به انجام دادن آنها خواهد شد. • منشاء : رويدادهايي كه باعث اجراي تصميم گرفته شده مي شود. • اطلاعات : پرسشهايي كه تصميم گيرنده به پاسخ آنها نياز دارد تا يكي از مسيرهاي عملياتي را بر گزيند • افراد هدف: گروههايي كه بايد اطلاعات از طريق آنها جمع آوري شود. • لجستيك : برآوردهاي زمان و بودجه لازم براي اجراي تحقيق را در بر مي گيرد. اجزای یک طرح تحقیقاتی • نام آزمايشي پروژه • شرح مشكل بازاريابي: • شرح مختصري است كه چارچوب مشكل موردنظر را مشخص و توصيف مي كند. • اهداف و محدوديتهاي پروژه: • نويسنده در اين قسمت هدف و قلمرو پروژه را مي آورد. • رئوس مطالب: • چارچوب آزمايشي كل پروژه است و بايد براي درج مشكلات پيش بيني نشده به اندازه كافي انعطاف پذير باشد • منابع اطلاعاتي و روش شناسي • تحقيق: • انواع اطلاعاتي كه بايد جمع آوري شود(اوليه و ثانويه) در اين بخش تعريف شده و توضيح مختصري درباره روشهاي جمع آوري اطلاعات داده مي شود. • برآورد زمان و نيروي انساني موردنياز: • تعداد افراد لازم براي به انجام رساندن تحقيق همراه با نوع مسؤوليت و ميزان دستمزد آنها بايد به فهرست در آيد. • تخمين هزينه ها: • هزينه دستمزد نيروي انساني لازم با همه مخارج بايد جمع شود تا به هزينه كلي پروژه دست يابيم. • موقعيتهاي مختلفي كه در آن تحقيقات بازاريابي مفيد نيست • هنگامي كه به آنچه بايد از آن مطلع شويد كاملا آگاهي دارد. • وقتي اطلاعات لازم موجود است. • هنگامي كه گذشت زمان ضرر و زيان به همراه دارد. • نگامي كه اجراي تحقيق دست شما را براي رقيب رو مي كند. • وقتي تحقيق اوضاع آتي را نمايان نمي سازد. • هنگامي كه مخارج تحقيقي از ارزش نتيجه آن بيشتر است. • هنگامي كه براي انجام دادن كاري دقيق، بودجه كافي در اختيار نيست. • وقتي نتايج حاصل از تحقيق در معرفي محصول مؤثر نيست. • هنگامي كه مسأله واضح نيست و اهداف مبهم و است. • هنگامي كه تحقيق از نظر فني امكانپذير نيست. • موقعيتهاي مختلفي كه در آن تحقيقات بازاريابي مفيد است • هنگامي كه اطلاعات لازم براي تصميم گيري بازاريابي نداريد. • زماني كه چند راه مختلف موجود است و نمي دانيد كداميك را انتخاب كنيد • وقتي كه درون سازمان بر سر مسائلي نظیرسياست سازمان و اهداف تضاد و كشمكش وجود دارد. • هنگامي كه عوارض مشكلي را مشاهده مي كنيد نظیر كاهش سهم بازار • زماني كه برنامه بازاريابي به خوبي پيش مي رود و مي خواهيد بدانيد چرا اينطور است. • وقتي كه به كار تازه اي دست مي زنيد نظير عرضه محصولي جديد • تغيير قيمت و ايجاد شبكه جديد توزيع • مزاياي استفاده از پژوهشگران خارج از شركت 1.اگر ميزان كار پژوهشگران در طول سال متغير باشد، استخدام عرضه كنندگان خدمات تحقيقاتي از استخدام بخش داخلي با صرفه تر است. 2.شركت مي تواند با در اختيار گرفتن پژوهشگران حرفه اي خارج از شركت ، پروژه را به پژوهشگري كه در آن زمينه خاص بيشترين تخصص را دارد بسپارد. • موقيتهايي كه مشتري بواسطه آنها مي تواند سبب بوجودآمدن مشكلاتي در تحقيق شود • مخفي نگه داشتن مشكلات و مسائل و اهداف اصلي تحقيق از شركت تحقيقاتي. • تلاش براي كاهش هزينه ها با طفره رفتن از مسائل پيش بيني شده. • تغيير مكرر پرسشنامه و وارد كردن حداقل يك تغيير پس از شروع مصاحبه. • به تعويق انداختن مرحله جمع آوري اطلاعات. • تغيير شفاهي طرح بدون تاييد كتبي آن. • تقاضا براي انجام دادن همه امور تنظيم شده • خودداري از پرداخت به موقع بودجه تحقيق. • موقعيتهاي كه شركت تحقيقاتي مي تواند براي كاهش بار مسؤوليت خود از آنها استفاده كند عبارتند از: 1.تعديل اهداف تحقيق براي رسيدن به روشي مطلوب 2.پايين آوردن برآورد هزينه و سپس استفاده از تغييرات اندك در پروژه 3.توافق با مشتري بر سر تغييراتي كه بايد صورت گيرد. 4.طرح اين مطلب كه همه چيز طبق برنامه پيش مي رود. 5.ارائه صورت حساب پيش از تنظيم گزارش نهايي 6.فرستادن گزارش پس از سپري شدن زمان مورد توافق فصل چهارم – تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات • يك طرح تحقيق كامل در برگيرنده موارد ذيل مي باشد: • تعريف مسأله • .تعيين روشهاي تحقيق و فرضيه ها • چگونگي جمع آوري و تجزيه و تحليل اطلاعات • چارچوب زماني يا مدت زمان انجام تحقيق • برآورد هزينه هاي تحقيق • انواع طرح تحقيق • علی • توصیفی • اکتشافی تحقیقات اکتشافی : × براي تعريف مشكلات و مسائل و توسعه فرضيه هايي كه بعدها بايد مورد ارزيابي قرار گيرد، استفاده مي شود. × هدف تحقيق اكتشافي: مشخص كردن مشكل اصلي است. • در تحقيق اكتشافي طرح تحقيق رسمي وجود ندارد. بيشتر پروژه هاي مربوط به تحقيقات بازاريابي با تحقيقات اكتشافي آغاز مي شود. روشهاي طرح تحقيق اكتشافي • بررسي مقالات و كتب موجود • پرسش از افراد متخصص و متبحر • بررسي چند مورد برگزيده • بررسي مقالات و كتب موجود: • اين كار بررسي منابع اطلاعات ثانويه(نظير انتشارات بازارگاني ، گزارشهاي تحقيقات گذشته، راهنماها و مجله هاي علمي، آمار و گزارشهاي دولتي و حتي روزنامه ها) را در بر مي گيرد پرسش از افراد متخصص و متبحر: اين فرايند كوششي است براي كسب اطلاعات از افرادي كه دانش بخصوصي راجع به مطالب مورد مطالعه دارند.اين افراد مي توانند مديران اجرايي، مشاوران خارج از سازمان يا حتي واسطه ها و تعداد اندكي از مشتريان باشند. بررسي چند مورد برگزيده • آخرين گام تجزيه و تحليل دقيق چند مورد برگزيده است كه الگوي معمولي آن انتخاب نمونه هاي افراطي و تحليل كامل آنهاست. • تحقيقات توصيفي: طرح تحقيق توصيفي مطالبي را وصف مي كند.اين مطالب ممكن است ويژگيهاي جمعيت مصرف كنندگان باشد. تحقيقات توصيفي برخلاف تحقيقات اكتشافي معمولا رسمي و انعطاف ناپذيرند. تحقيق توصيفي براي حل مشكل بكار مي رود،پس بايد تعريف واضحي از مشكل در مرحله اكتشافي طرح تحقيق بدست آمده باشد. • طرحهاي تحقيقات توصيفي • تحقيق مطالعه اي • پانل تحقيق مطالعه اي: معمولا به منظور دستيابي به ويژگيهاي جمعيت مورد نظر انجام مي گيرد. • تحقيق مطالعه اي • مشاهده: • مشتريان را در يك سوپر ماركت زير نظر گرفت و عادات خريد آنها را ثبت كرد. • پرسشنامه: • شامل پرسشهايي مي شود كه پاسخ آنها باعث حل مسأله مورد نظر مي شود. • اطلاعات يك متغيره استفاده كمي براي پژوهشگر دارد. • محدوديت هاي تحقيق مطالعه اي: • هزينه • اگر صدها نفر يك به يك مصاحبه شوندؤ هفته ها به طول مي انجامد • يچيدگي نمونه برداري. • نمونه برداري بسيار مشكل است زيرا هم تخصص زيادي لازم است و هم زمان بيشتري مي برد. • سطحي بودن • علت امور را نشان نمي دهد. طرح پانل • ویژگیها • به كمك طرح پانل مي توان تغييرات متغير مورد نظر را در طول زمان بدست آورد. • پانل نمونه ثابتي از پاسخ دهنگان است كه به طور مستمر از آنها اطلاعات به دست مي آيد. • کاربرد پانل ها • به كمك پانل مي توان از طريق سنجش علايق و تمايلات مشتريان به محصولات گوناگون، ميزان فروش را پيش بيني ،ويژگيهاي بينندگان برنامه هاي تبليغاتي بخخصوصي را تعيين ، كالاها يا مفهوم كالاهاي جديد را آزمايش و به طور كلي هر نوع متغيري را در آميخته بازاريابي شركتها بررسي كرد. • پانل ها هنگامي كه مديريت خواستار جرياني مستمر از اطلاعات براي سنجش تغييرات در طول يك دوره زماني است، بسيار مؤثرند. • مزيت هاي طرح پانل • پانل تغيير در طول زمان را اندازه گيري مي كند. • .پژوهشگر بر پانل كنترل زيادي دارد. • پانل با پژوهشگر همكاري بيشتري مي كنند. • طرح پانل تجزيه و تحليل دقيق و عميق را امكانپذير مي كند. معايب طرح پانل: اعضاي پانل ممكن است نماينده جمعيت مورد مطالعه نباشند. امكان دارد پاسخ اعضاي پانل تحت تأثير عوامل غيرقابل كنترل قرار گيرد. افراد پانل داوطلبانه عضو مي شوند. تحقيقات آزمایشی(علي) شامل يك موقعيت كنترل شده است كه در آن تمامي متغيرها جزء يك متغير ثابت • مهمترين طرحهاي آزمايشي: • .طرح قبل و بعد بدون گروه كنترل • ساده ترين طرح است و ضعف اصلي ان مسأله زمان است.اين نوع طرح بايد به صورت ميداني در بازار انجام شود نه مطالعه آزمايشگاهي. • .طرح قبل و بعد با گروه كنترل • شبيه به طرح قبلي است با اين تفاوت كه يك گروه كنترل اضافه مي شود. • تنها تفاوت اين دو گروه اين است كه گروه كنترل در معرض متغير آزمايشي قرار نمي گيرد. • اين طرح به پژوهشگر امكان مي دهد كه اثر متغير آزمايشي را بر متغير وابسته اندازه گيري كند. • اين طرح از طرح قبلي عملكرد بهتري دارد زيرا داراي چند اشكال است • .طرح فقط بعد با گروه كنترل: • در اين طرح متغير آزمايشي بدون اندازه گيري قبلي ارزيابي مي شود. • تأثيرات ناشي از زمان در اين طرح وجود ندارد.به كمك اين طرح مي توان بسياري از ابزارهاي توصيفي را آزمايش كرد. • طرحهاي تحقيقات علي را مي توان هم در آزمايشگاه و هم به صورت ميداني انجام داد • تحقيقات آزمايشي: • در تحقيقات آزمايشي رابطه علي بين دو متغير بررسي مي شود.مثلا اثر تغيير در بسته بندي بر ميزان فروش يك كالا. از تحقيقات اكتشافي مي توان براي تعريف موضوع و فرضيه سازي استفاده كرد. طرح تحقيق توصيفي را مي توان براي تجزيه و تحليل اينكه در كجا فروش انجام گرفته،توصيف ويژگيهاي خريداران يا طرز فكر مشتريان نسبت به يك برنامه تبليغاتي بكار برد. تحقيق علي آزمايشگاهي: عبارت است از يك موقعيت مصنوعي كه در آن پژوهشگر در حالي كه يك يا چند متغير را كنترل مي كند، متغير يامتغيرهاي را عمدا تغيير مي دهد. تحقيق علي ميداني: در محيط واقعي تجارت رخ مي دهد و پژوهشگر مي كوشد تمام متغيرها را غير از يك متغير كنترل كند. در تحقيقي علي آزمايشگاهي كنترل بيشتري اعمال مي شود. تحقيقات علي ميداني واقعي تر است. پژوهشگران بازاريابي قبل از اينكه در مورد آزمايشهاي ميداني يا آزمايشگاهي تصميم بگيرند بايد سه جنبه آزمايش را ارزيابي كنند: 1.نوع اطلاعات لازم 2.الزامات مربوط به اعتبار آزمايش 3.زمان و هزينه لازم براي بدست آوردن اطلاعات مورد نياز. آزمايشهاي آزمايشگاهي از نظر اعتبار دروني قوي و از نظر اعتبار بروني ضعيف است. آزمايشهاي آزمايشگاهي به صرفه تر و مطلوبتر است. فصل اول دفتر بازاریابی صادارت - تهيه كننده: بازاريابي صادرات • فرايند شناسائي يا پيش بيني و بر آورد نياز مشتري خارجي مي باشد. • از وظايف مدير است كه غالبا با انگيزه سود براي فروشنده همراه مي باشد. • وظيفه اي مشترك بين صادر كننده و وارد كننده به شمار مي آيدكه هر يك بهره خود را ميبرند. اجزاي بازاريابي صادراتي توسعه فروش محصول رقابت قوانين وارداتي سود و مقدار آن(بالفعل و بالقوه) نيازهاي مصرف كننده شناسائي بازار و وي‍‍ژگي هاي آن اساسا“ هدف بازار صادرات در جهت تامين نيازهاي مصرف كننده و وارد كننده مي باشد،كه با توجه به محصول يا خدمات ارائه شده به اين موارد مربوط است • قيمتي كه منطقي به نظر آيد • قابليت انتخاب محصول از نظر كيفيت،دوام،عملكرد و ... • در دسترس بودن زماني و مكاني محصول با اتخاذ تدابير شايسته توزيع • ارائه اطلاعات دقيق و صادقانه از محصول پيشنهادي همراه با كليه توصيه هاي لازم به هنگام نياز • حد اكثر تخفيف تجاري و سياستهاي اعتباري كه در پذيرش خطر و همچنين تر تيب توزيع عملكرد مناسبي بهمراه داشته باشد • جلب رضايت توليد كننده در زمينه وعده هاي تحويل ،حفظ و نگهداري استاندارد هاي كيفي • اتخاذ سياستهاي منطقي در زمينه حجم سفارشها و امكانات مناسب بازار به منظور باز پرداخت سرمايه گذاري از طريق سفارشهاي مذكور • همكاري در بازگشت سرمايه به هنگام ضرورت،از طريق خمايتهاي تبليغاتي و همكاري بانمايشگاه هاي تجاري و .. • پشتيباني مناسب و تدارك كيفي خدمات پس از فروشو اتخاذ نهادي كارا جهت رسيدگي به شكايات مزاياي شركتي كه فروش برون مرزي دارد • در آمد و سود بيشتري توليد مي كند • دستيابي به توليد بيشتر در نتيجه هزينه كمتر و رقابتي تر عمل كردن • اجازه عمل در بازارهاي گوناگون به شركت مي دهد،با كيفيت و تنوع و امكانات مختلف شركت را قادر ميسازد هرگونه كاهش در فروش را با افزايش در بازار ديگري جبران نمايد و مستحكمتر شود • در مقام مقايسه با توليد كننده فعال در يا بازار شركت صادراتي بازار گسترده تري دارد • ايجاد در آمدي قابل توجه كه به نوبه خود ارزش والائي بوجود مي آورد. • اقتصاد مبتني بر صادرات تورم كمتر و ثبات بيشتري بهمراه دارد • شركت هاي توسعه يافه با داشتن سهم عمده بازار به سمت تخصص روخواهند آورد 1-2-نقش دفتر صادرات عوامل اصلي تاثير گذار بر ماهيت سازماني صادرات • اندازه شركت • نوع محصول • حجم فعاليت صادراتي • ساختار سازماني شركت و اينكه چگونه نقش صادرات ميتواند به بهترين وجه در آن ادغام گردد وظايف اصلي اداره صادرات • بازاريابي • دفتر بازاريابي • دفتر فروش • قيمت گذاري • ارائا نرخها كنترل و نگهداري سوابق سفارشات تبليغات • تحقيقات • حمل • حمل و نقل • توزيع • تنظيم اسناد • بسته بندي • بر آورد هزينه هاي توزيع 1-3-تشكيلات و مسئوليت ها • يك اداره كوچك صادرات از يك مدير صادرات،يك منشي حمل يك ماشين نويس و يك حسابدار تشكيل ميشود.و با توسعه صادرات گستزش مي يابد. • هدف كلي دفتر صادرات گرد آوري اطلاعات كافي است تا گردانندگان آن را قادر به ارائه پيشنهادهاي فوري و دقيق و قيمت سيف(CIF) يا ساير شرايط تحويل و قيمت براي حمل هر محموله به هر مركز تجاري دنيا باشند كه مستلزم بررسي مناسبترين روش حمل ميباشد. • اين سازمان بايد نياز بازارهاي مختلف،جهتگيري آنها ،پيش بيني توسعه آنها در آينده و روشهاي ممكن براي افزايش فروش خارجي مورد مطالعه قرار دهند(تخقيق در مورد كارگزاران خارجي، دقت زياد در گزارش شعب ،تبليغات كافي در روزنامه ها و .. ) • اداره صادرات مسئول تامين پرداختها و دريافت آنها در سر رسيد طبق شرايط فروش مندرج در قرار داد ميباشد. تشكيلات دفتر صادرات مدير صادرات • سياست كلي و توسه صادرات مدير بازار يابي صادرات • تبليغات(توسعه فروش) • انتصاب كارگزاران • توليد بروشور • بودجه بندي و قاعده سازي/ نظارت • آمار اقتصادي و تجزيه و تحليل • برنامه ريزي صادراتي / ارائه استرات‍‍ژي • طرح بازاريابي و فروش • تجزيه و تحليل و توسعه بازار • پژوهش در محصول / توسعه • سمينارها و نمايشگاه هاي تجاري مدير حمل • حسابداري • شرايط خمل و گمرك/قوانين حمل و نقل • مقدار هزينه/كامپيوتري كردن اجراي سفارش و تجزيه و تحليل • كنترل اعتبار • تنظيم اسناد • بايگاني و تحليل سفارش • تامين وجه از طريق بيمه و صدور سياهه بيمه • داده هاي مديريت درباره نرخهاي حمل،برنامه ها ،زمانهاي ترانزيت،نرخ ارز و... • ترتيب اثر دادن سفارش • بسته بندي • توليد/مونتاژ ، حمل تا فرودگاه/ بندر ساحلي ،انبارهاي ترخيص درون مرزي مدير فروش صادرات • خدمات پس از فروش • گزارشهاي كاگزاران • بودجه بندي- تنظيم و كارائي ، هزينه يابي براي تمام عناصر • قرارداد فروش صادرات ، ارتباط با اداره توليد و غيره • اطلاعات مديريت ، اطلاعات درباره بازار • روند هاي بازار ، كنترل سوابق فروش • ارائه نرخها ، كنفرانسها و سمينار هاي فروش • گزارشهاي فروش ، فروش مستقيم يا از طريق كاگزار • سر پرستي پرسنل 1-3-2-مدير بازاريابي صادرات • . كنترل كلي بر امور اجرائي سازمان را بر عهده دارد و فعاليتهاي مدير فروش و حمل را كنترل و هماهنگ ميكند • . مسئول تهيه و تنظيم طرح هاي بازاريابي و فروش مي باشد (با مشاوره مدير قروش و تائيد رئيس صادرات انجام مي شود) • . بودجه بندي،تبليغات،سياستهاي كلي،استخدام كارگزاران تبليغاتي و نيز تحليل و ارزيابي بازار و تكميل و گردآوري آمارو تحليلهاي اقتصادي كه از فعاليتهاي تخصصي آنها مي باشد.معمولا ايجاد كاگزاري خاجي نيز از وظايف آنهاست. • . اين مدير بسيار سفر مي نمايد و نياز به دانستن چند زبان و اطلاعات تجاري و دانش كافي از صادرات دارد. 1-3-3-مدير فروش صادرات • بطور كلي تحت سرپرستي مدير بازاريابي صادرات عمل ميكند و وظيفه اصلي وي ايجاد فروش از طريق كادر فروش ميباشد. • شايسته است به چند زبان مسلط باشد و دانش كافي از محصولات داشته باشد • بخش مهم كار وي مطالعه جهت گيري بازار ،پتانسيل هاي بازار پرسنل فروش و كارگزاران مي باشد • گزارشها و ملاقاتهاي مستمر خصوصا در ورود به بازار جديد با مدير بازاريابي صادرات. • دفتر فروش مسئول برآورد هزينه ها،تهيه نرخها و تنظيم قراردادهاي فروش ميباشد • جزئيات قرارداد صادرات را قبل از تكميل بدقت كنترل مينمايند • بايد ارتباط نزديكي با دفتر اداره توليد در زمينه محاسبات هزينه و تاريخ تامين(توليد)و غيره بر قرار گردد. • خدمات پس از فروش در جهت كسب رضايت مشتري و حسن شهرت • نشستهائي در زمينه فروش به منظور معرفي محصولات جديد يا توسعه بازارهاي موجود با برنامه ريزي دقيق و حرفه اي صورت ميپذيرد. • انتصاب پرسنل فروش معمولا در حيطه مسئوليت مدير فروش و مدير بازاريابي است. • بايد پرسنل حرفه اي و باتجربه انتخاب شوند كه به چند زبان مسلط بوده وبا تجربه باشن و اطلاعات كافي از محصولات داشته و باهوش باشند و از امور تجاري و بازارهاي خارجي آگاه باشند. فرآيند وظايف مدير فروش • دريافت تقاضا،حصول اطمينان از عملي بودن آن ،محاسبه قيمت وارائه نرخها • تعيين تاريخ ارسال و روش حمل • كسب تائيد رسمي كنترل كننده اعتبار و تائيديه نرخها قبل از ارسال به مشتري • حصول اطمينان از ارسال نرخها به مشتري و پي گيري آن و تحقيقات در مورد سفارشات از دست رفته • دريافت سفارش از مشتري و تطبيق آن با نرخهاي پيشنهاد شده • اعلان سفارش و در صورت لزوم اطلاع دادن به كارگزار محلي • فراهم نمودن مقدمات تدارك و صدور دستور كار • مطلع نمودن اداره آمار و سوابق از جزئيات سفارش • مطلع نمودن مشتريان،كارگزاران يا توزيع كنندگان از تاريخ حمل و هرگونه تغييرات غير قابل اجتناب • پيگيري پيشرفت كار • ارجاع سفارش به اداره حمل در زماني كه مقدمات تحويل آماده شده. 1-3-4-مدير حمل وظيفه مدير حمل اجراي شرايط قرارداد فروش صادرات ، يعني تهيه و ارسال كالا مي باشد كه تشكيلات آن ممكن است بر مبناي عمودي يا افقي سازمان يابد اما در هر حال ارتباط نزديك با مدير فروش صادرات بايد حفظ گردد مديران فروش و حمل هر دو بايد به امكانات تلكس و فكس دسترسي داشته باشند.مدير حمل معمولا از هر سفارش ثبت شده اي توسط يك نسخه كپي مطلع ميشود و سپس از كارخانه يا توليد كننده در زماني كه كالا در آخرين مراحل توليد ميباشد اعلاميه قطعي دريافت ميكند كه مستلزم مراحل زير مي باشد: • در ارتباط با فروش صادرات ، تطابق سفارش را با كنترلهاي واردات و صادرات بررسي مي نمايد، با توجه به اعتبار نامه جزئيات اقلام مربوط به مراحل نهائي ارسال را مشخص و اقدام مي نمايد. • در مورد نحوه حمل اگر قبلا“ مشخص نشده باشد تصميم ميگيرد • دستورات مربوط به بسته بندي وعلامت گذاري را اگر قبلا“ مشخص نشده باشد صادر مي نمايد • فضاي بار را رزرو و يا اجاره مي نمايد • در صورت لزوم مراحل گمركي را از پيش آغاز مي نمايد • دستورات لازم را به كارخانه،دفتر حمل و كارگزار حمل ابلاغ مي نمايد • همه اسناد لازم را تنظيم و جمع آوري نموده و سپس همه اسناد رابعد از حمل مورد تطبيق و مقابله قرار مي دهد • اسناد را به اداره حسابداري منتقل ما نمايد تا پرداختها وصول گردد 1-4-تشكيلات سازماني دفتر حمل دو نمودار تشكيلاتي دفتر حمل (عمودي و افقي)تحت كنترل مدير ازاريابي صادرات مي باشد تشكيلات عمودي * تنظيم اسناد را سهولت ميبخشد. * پرسنل آن بر اساس تخصص و مهارت در امور حمل و بيمه ، بسته بندي و غيره انتخاب ميشوند * نقطه ضعف اصلي اين سيستم آن است كه وظيفه كاري كاركنان به زمينه خاصي از فعاليت محدود ميشود كه مجب بي علاقگي به كل جريان و نيز ياس آنان ميشود. مدير بازاريابي صادرات كنترل كننده اداره هائي است كه با امور زير بطور جدا گانه سر و كار دارند كنترل اعتبار به عمل در آوردن سفارش توليد/مونتاژ بسته بندي حمل و نقل و بيمه صدور سياهه تجاري تنظيم اسناد بايگاني سوابق امور مالي/ حسابداري / برآورد هزينه تشكيلات افقي موجب مهرت در برخي از بازارها و آشنائي با پيشرفت آنها مي گردد. كارمندان فروش زواياي مختلف فعاليتهاي گروه هاي فرعي را دنبال مي نمايند و بدين ترتيب از يكنواختي و خسگي دور ميشوند موجب رقابت غير ضروري و تداخل وظايف ميگردد .مدير بازاريابي صادرات كنترل كننده بخشهائي است كه هر يك با كليه امور مربوطه به يك سر و كار دارند • گروه بازار شش • امريكاي جنوبي • گروه بازار • پنج • كشورهاي اروپاي شرقي • گروه بازار چهار • خاورميانه • گروه بازار • سه • افريقا • گروه بازار • دو • بازار مشترك اروپا • منطقه تجارت آزاد اروپا • گروه بازار • يك • كانادا • آمريكا 1-5-تشكيلات دفتر فروش اصولا“ سه نوع دفتر فروش وجود دارد : 1-5-1- محصول گرا : * در جائي منايب است كه محصولات از نظر تكنيكي، پيچيده يا تعداد محصولات در رده خود زياد يا متنوع و نامربوط باشند.براي شركتي كه احساس ميكند آگاهي از محصول در جهت ارائه خدمات مفيد به مشتري و در توسعه بازار امري حياتي مي باشد.(تجهيزات پزشكي ، وسايل چرخدار ، اتصالات و شير آلات خمام و ماشين آلات و ...) * در دوره اي كه فروش تكنيكي اهميت فزاينده اي دارد اين نوع فروش رايج تر ميشود و فروشندگان با دانش فني معمولا“ توفيق بيشتري دارند.مخصوصا“ در خدمات پس از فروش. * انتقاد اصلي به آن اينست كه هزينه آن وقتي زياد است كه فقط به يك مشتري در يك كشور رسيدگي شود در حالي كه از طريق تشكيلات گروهي ميتوان به چندين مشتري رسيدگي كرد .راه حل مناسب آن است كه چندين مشتري را در يك كشور جذب و با يك ديدار آنها را ملاقات نمود 1-5-2-مشتري گرا * در اين سيستم هر نماينده به يك طبقه خاص از مشتريان اختصاص دارد بدين ترتيب براي هر نماينده در زمينه آن صنعت .كه بسته به كشورها تغيير ميكند.تخصص بوجود مي آيد *مشتريان خاص شناسائي و ارتباط با آنها بر قرار ميشود. * سفرهاي تكراري افزايش مييابد بطور كلي اي نوع سازمان بيشترين محبوبيت را دارد. 1-5-3- تشكيلات گروه بازار منطقه اي * اين روش مستلزم استخدام فروشندگان در مناطق خاصي از جهان مي باشد و معادل نمودار افقي دفتر حمل است. * مستلزم وضوح مسئوليت ها و منافع در منطقه است كه منجر به برقراري تجارت عمده و روابط خصوصي مي گردد. * هزينه هاي سفر در سطح معقول است * اين سيستم زماني كه منطقه خيلي بزرگ نباشد و يا محصولات و مشتريان خيلي متفاوت نباشد خوب عمل مي كند. 1-6-عوامل موثر بر سازمان و ساختار دفتر بازاريابي صادرات سازماندهي تشكيلات فروش و بازار يابي صادرات جهت تامين نيازهاي شركت و بهره گيري از فرصتها در بازارهاي خارجي حائز اهميت زيادي است كه به اين نكات مربوط ميشود : • محصولات بازاريابي شده در خارج • نوع تجارت • روش فروش • درجه و ميزان سود دهي • تعداد فزاينده اي از شركتها به شركتهاي فرا مليتي گرايش دارند تا هزينه هاي توسعه را كاهش داده و از منابع فروش محدود خود استفاده موثر تري ببرند. • وسعت مسئوليت هاي دفتر بازاريابي صادرات و ميزان اتكاي آن به ساير اداره ها در داخل شركت • كاهش حجم كار و تنظيم جريان آن با استفاده از كامپيوتر 1-7-سياست و سوابق صادرات امروزه ميزان بازدهي توليد كننده براي صادرات غالبا“ دستخوش سياستهاي ملي ميشود ، ليكن به نوع محصول هم بستگي دارد كه در موارد زير حائز اهميت است : • 1-صادرات ممكن است متكي به تداوم يك يا دو بازار خارجي باشد كه امكان قطع آنها وجود داشته باشد.مثلا“ تغييراتي در قوانين واردات در كشور هاي مربوطه. • 2-ممكن است تقاضا براي محصول فصلي باشد در حاليكه توليد جهت بازدهي نياز به تداوم هر چه بيشتر دارد. بحث درباره عملكرد هاي امر تحقيق در بازاريابي صادرات در محتواي دفتر صادرات به صورت زير مناسب است • آماري • شامل تعيين كل بازار موجود ميباشد(مقدار خريد،خدود قيمت ،موقعيت هاو..) • با بررسي سوابق گذشته شركت در منطقه بايد روشن شود بازار در حال توسعه است يا خير • اقتصادي • ارزيابي كشش محصول در بازار و قيمت تعيين ميشودرقابتي مورد قبول بازار • الگوهاي سرمايه گذاري جديد ،قدرت خريد سرانه و ميزان توليد ناخالص ملي مورد توجه قرار گيرد • اجتماعي • نشانگر ذهنيت بازار از محصولات و طراحي مناسب آنها ،دوام، مد ، مشخصات فني و ..كالا مي باشد. • گزارش كارگزاران و تكنيكهاي پژوهشي اي اطلاعات رافراهم مي آورد • رواني • پژوهش بايد عواملي كه مصرف كننده را براي خريد محصول ترغيب ميكند را نشان دهد و عواملي كه موجب رشد بازار ميشوند را ارزيابي كند • تفكر سياسي • امروزه نقش فزاينده اي در تجارت بين المللي ايفا ميكند فصل دوم تحقيق و ارزيابي بازار صادرات – بازار صادرات : بازاري است كه گرد آوري ، ثبت و تحليل نظم داده هاي مربوط به مشكلات بازاريابي كالا ها و خدمات مي پردازد. تحقيق بازارصادرات : مطالعه اي از بازار خارجي خاص ، جهت تشخيص نياز هاي آن بازار وتعيين روشهاي كه بتوانيم كالا ها رو به بهترين وجه ارائه كنيم . محقق محصولي معين و يا گروهي از محصولات كه صادركننده مشخص مي كند كار خو را شروع مي كند و سپس از آن اطلاعات را گرد آوري و تفسير نموذه تا بتواند ن تيجه مستدلي را استخراج كند. هدف تحقيق وارزيابي بازار صادرات : اداره اطلاعات جهت بهبود بخشيدن به عملكرد بازاريابي محصولات و خدمات موجود در محيطي رقابت آميز وبه صورتي سود آور براي تهيه كننده و صادر كننده آن . تحقيق بازار ها دولت شامل موارد زير است : الف) ساختار بازار ب) سهم بازار ج) روند بازار د) اندازه بازار ه) گزارش هاي بازار الف) ساختار بازار بر مسائلي از جمله موارد زير مي پردازد: 1-چه كساني تامين كنندگان اصلي داخلي در بازار مي باشد؟ 2- كدام كشور ها منبع اصلي واردات مي باشد؟ 3-كدام يك از شركتها وارد كننده مهمتدند ؟ آيا سهم آنان ار بازاربه افزايش يا رو به كاهش 4-عملكرد صادراتي رقباي عمده درچه حد است ؟ 5)بازارهاي اصلي رقبا كدامند؟ 6- تغييرات و تفاوتهاي جغرافيايي بازار كدام ها هستند؟ 7-تغييرات فصلي / دوره اي در بازار چيست ؟ 8-چه عواملي به پيدايش رقابت جديد كمك مي كند؟ 9-منابع معرفي عمده و تابع كدامند؟ ب) سهم بازار : سهم بازار يك نكته قابل اهميت در تحليل بازارمحسوب مي شود اما بهترين نكته در بلند مدت ميزان سود دهي كه هر سهم از بازار به همراه دارد . سئوالاتي از اين قبيل به اين مسئله مرتبط هستند كه عبارتند از: 1- چه سهمي از بارار را شركت مي طلبد اين انمر مستلزم ارزيابي دقيق هست 2-سهم رقباي عمده از بازار به چه ميران است ؟ آيا احتمال تغيير در آينده قابل پيش بيني هست ؟ 3-در زمان تحليل سهم شركت از بازار ، اندازه ، اعتبار كمي و موقعيت جعرافيايي آن چقدر است ؟ 4-در زمان تحليل سهم شركت رقباي عمده از بازار با توجه به همان موارد بالا چقدر است ؟ 5-چه ميزان از سهم بازار در اختيار محصولات وارداتي مي باشد ؟ آيا احتمال تغيير عمده در بلند مدت وجود دارد. 6- سهم موجود بازار تا چه تحت تأثير تعرفه ها، محدوديت و كنترلي هاي ارزي است ؟ 7- چه در صد از فروش از مشتريان جديد و چه در صدي ار مشتريان قديمي كسب گرديده ؟ هيج) روند بازار : تعيين كننده جهت گيري و گسترش در آينده مي باشد. بايد به شرايط سياسي واقتصادي و تغييرات عمده اي كه در دوره تحليل بازار بر آن جهت گيري ها تأثيرمي گذارد توجه بنمود. 1- اندازه بازار در مقايسه با سالهاي چه چيز را نشان مي دهد ؟ چنين تحليلي بايد بيانگر رشد ، ركود ، نزول و يا تركيبي از چنين مشخصات طي دوره تحليل باشد بعنوان مثال اگر رشدي وجود ندارد ممكن است فرصتي براي صادر كننده باشد كه در جهت عكس اين روند عمل نمايد مثلاً از طريق كاهش قسمت . 2-تقاصاي محصول نسبت به سالهاي قبل چه تفسيري نموده است ؟ 3-روند تغيير قيمت ها چگونه بوده؟ 4-چه تغييراتي در منابع مصرفي و عيرمصرفي موجب تغيير در تقاضا مي گردد؟ 5-چه تغييراتي در محصولات و جريانات شركت موجب تغيير در تقاضا مي گردد؟ اين تغيير ممكن است طرح اصلاح شده محصول ، مدلهاي جديد ، يا مجموعه اي از تكنولوژيهاي پيشرفته باشد. 6-چه تغييراتي در وضعيت اقتصادي محلي بر تقاضاي محصول تأثير دارد. مثل رونداي واردات و صادرات قيمتهاي عمده فروش و خرده فروشي 7-چه عواملي موجب ورود سايرين به صفت مورد نظر مي گردد. ؟ اين عوامل ممكن است قوانين جديدي باشد كه دستورالعملهاي رابراي صنعت ساختماني خاصي معرفي مي كند. د) اندازه بازار : وسعت بازار عامل عمده اي براي صادركنند بالقوه است كه بايد هنگام انتخاب بازار محصولات به موارد زير توجه كرد. 1-وسعت بازار براي محصول چقدر است ؟كه اطلاعات را مي توانين ار آمار رسمي دولت يا آماري كه توسط اتحاديه هاي تجاري تهيه مي شود بدست آورد. 2-دوام بازار چقدر است ؟ آيا دوام آن دستخوش سايتهاي نارسازگار است . براي مثال اتخاد سايتهاي در مقابل واردات مي تواند دوام بازار را تا حد قابل ؟؟؟ كاهش دهد. 3-مصرف داخلي از نظر حجم با ارزش در چه حدي است ؟ 4-بازارهاي عمده صادرات كدامند؟ 5-چه عواملي اندازه بازار را محدودمي سازد.؟ نكته : بازار ايدهآل بايد نسبتاً بزرگ باشد تا بتواند در برابر تجارت خارجي بدون محدوديتهاي مهم سايتي پاسخگو باشد. ه)گزارش بازار: گزارشهاي بازار در واقع تحليل ارز وضعيت بازاري خاص ، دريك كشور مشخص ، يك منطقه با جامعه اي تجارتي و شامل موارد زير است : 1-ابعاد: شرحي است بروسعت منابع گزارش 2-وسعت بازار: خلاصه اي از تاريخ و نحوه پيدايش توسعه بازار 3-صنايع وابسته و قابل رقابت: به ساختار جاري صنعت و رقابت در آن مي پردازد 4-ساختار بازار : به جنبه هاي توزيع ، مصرف واردات و صادرات مي پردازد. 5-قوانين : در برگه گيرنده قوانين واردات ، خرده وفرش و... 6-نتيجه گيري : حاوي دستورالعمل توصيه و يك طراح عملي است زيربناي بازاريابي : در مطالعه از تحليل بازار شايسته است كه اصطلاح زيربناي بازاريابي و كاربرد آن در نظر بگيريم . در يكمفهوم كلي زير بناي بازاريابي كشور خاص عبارت است از كليه مشخصات و خدمات بازاريابي كه شامل بررسي موارد زير است : 1-شرايط اقتصادي ، سايي ، فرهنگي و غير،..... 2-جايگاه بازاريابي ، خدمات وموسسات بازاريابي ، تحقيقات و... 3-سيستم تجاري و توريعي در آن كشور. 4-مبادلات الكترونيك اطلاعات با تحاد بين المللي (EDI) بدون كاغذ هدفش اين است، يك يكپارچكي ، حمل ونقل از طريق درياهاي عميق ، آبهاي كم عميق حمل و نقل زميني ، حمل ونقل هوايي ، بيمه گمركات ، بنادر و فرودگاه هاي را برهم مرتبط مي كند و چگونگي عمل اين سيستم بدين صورت است كه ابتدا حمل كننده پيام خود را وارد كامپيوتر مي كند . اين اطلاعات را بشكل لازم براي انتقال به شبكه EDI تغيير مي دهد كه دريافت كننده آيا دريافت آن باشد و به صورتي خود كار آماده خواندن مي شود به طوري كلي اين پروسه تنها چند ثانيه طول مي كشد و مزاياي آن صرفه جويي در وقت ، پول وكاهش خواپذيري . اين سيستم در زمينه اطلاعات بازاريابي داراي كاربرد هاي بسيار است . فصل سوم – تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com تحقیق در بازار صادرات: عبارت است از مطالعه و بررسی یک بازار خارجی برای تعیین نیازها و روشهایی که به وسیله آن بتوان محصولات را به بهترین وجه برای آن بازار تولید نمود دلایل انجام تحقیقات: © تاکتیکی: مشتمل بر تاکتیکهایی است که در بازارهایی با فضای رقابتی صورت می گیرد. و دربرگیرنده سیاست های قیمتی، اعمال تخفیف، تبلیغات با استفاده از روشهای زیر قیمت، و توزیع از طریق تمرکز به جای شیوه توزیع منطقه ای باشد. © استراتژی: اهمیت خاصی در مدیریت بازاریابی صادارت دارد و اطلاعاتی در مورد عملکرد بازار مناسب ارائه می نماید. © بانک اطلاعاتی: نیاز به اطلاعات مورد نیاز،جهت تسهیل در تصمیم گیری راجع به بازار دارد و مشتمل بر ارائه آمارهای اقتصادی، مقررات صادرات و واردات، کنترل نرخ های تبدیل، فعالیت های رقبا و... می باشد. خصوصیات ویژه در بازارهای صادراتی: © فاصله: توزیع بین المللی کالا مستلزم خصوصیاتی همچون امور گمرکی، بیمه، باربری، تنظیم اسناد و بسته بندی تخصصی است. هزینه توزیع وحمل ونقل 15 تا 20 در صد هزینه تولید را دربرمی گیرد. © زمان: به طور کلی کالاهای که به خارج صادر می شود طولانی تر از محمولات داخلی است. © زبان: در کشورهای چند زبانه تحقیق بازار ممکن است قادر باشد مشکلاتی را که پیش می آید،مرتفع می نماید. مهمترین قسمت تحقیق از طریق گفتگو با ساکنین محلی کشور طرف قرارداد اجرا می گردد. © نژاد و مذهب: تفاوت های نژادی و مذهبی باید در نظر گرفته شود. © سلیقه های محلی: بایدکاملا جدا از سلیقه های نژادی و مذهبی به منظور اتخاذ بهترین روش برخورد با بازار شناخته شوند © عوامل محیطی: تحقیقات بازاریابی باید در برگیرنده بررسی شرایط آب و هوایی نیز باشد. © عملکرد تجاری و ارزش اعتباری: بررسی قوانین تجاری کشور خارجی © گستره تحقیقات در بازار: این گسترده ممکن است یک کشور یا صرفا منطقه یا بخشی از یک کشور را بپوشاند. جنبه های اصلی در تحقیق بازار: جنبه اجتماعی: v اولویت های بازاردر قالب رنگ، عادات،نقاط ضعف v طرح محصول از نظر کاربرد کلی و بکار گیری آن. v جنبه آماری v تحلیل الگوهای خرید در قالب رفتار مصرف کننده از نظر قیمت و محل خرید v یک تحلیل طی دوره ای از نوسانات صعودی یا نزولی تقاضاها جنبه روانی: v فهم ودرک و منطق جامعه در زمینه اولویتها و عادات آن v ارایه تحلیلی از عکس العمل بازار نسبت به هر گونه اصطلاحات v تحلیلی از کم هزینه ترین سیستم توزیع و تکنیک های توسعه جنبه اقتصادی v تحلیلی از مشتریان در ارتباط با گروه در آمد،طبقه اجتماعی،گروه سنی اجزای تشکیل دهنده تحقیق بازار: v مشخصات و تشکیلات واقعی بازار در تصمیم گیری برای ورود محصول به بازار،شامل بررسی شکل ظاهری و عادات خریداران از طریق پرسشنامه. v تحقیق در فروش با بررسی کامل تکنیکهای فروش در گذشته v تحقیق درباره محصول وبررسی دقیق توسعه و طرح و آزمایش محصول v تحقیق در توزیع وبررسی مقدمات حمل کالا و عوامل مربوط به آن v تحقیق در مورد مصرف کننده و فروشنده v الف) شرکت هایی که با یک رده خاص از محصولات سرو کار دارند v ب)دلایلی که مصرف کننده برآن پایه یک محصول را بر دیگری ترجیح می دهد v پژوهش در تبلیغات وبررسی وسایل ارتباطی مختلف و تاثیر آنها اجرای تحقیق بازار: v نکته اول:زمینه یا کالایی که تحقیق بر روی آن اجرا می گردد.که بستگی زیادی به سیاست شرکت دارد. § پول موجود برای اجرای تحقیق § نوع تحقیق و منابع قابل دسترسی § جدول زمانی § بازار بالقوه موجود § منافع احتمالی حاصل ار نتایج تحقیق § سهولت یا دشواری نفوذ در بازار § فوریت ماموریت § هزینه بلند مدت برای شرکت ، جهت ورود به بازار خارجی § استخدام کارگزار و یا توزیع کننده v نکته دوم:شرایط بازدهی v نوع تحقیق و روش آن v توافق اشخاص بر سر تحقیق v تحقیق آزمایشی لازم است صورت گیرد یا خیر؟ v اطلاع داشتن کارکنان از اهداف تحقیق شرح وضعیت شامل نکات برجسته زیر است: v کار اجرایی v ویرایش انواع تحقیق در بازار: v اطلاعات: اولیه و ثانویه v اولیه: مطالب اصلی و دست اول است که باید در محل بازار جمع آوری گردد که از طریق مصاحبه و تکمیل پرسشنامه انجام می شود. v ثانویه: از منبع منتشره و یا از داخل شرکت تهیه می شود.ممکن است از منبع دولتی ،اتحادیه تجاری و اتاق بازرگانی بدست آید. روش های اجرای ماموریت تحقیقاتی: v ماموریت می تواند توسط بازرگان انجام گیرد v مدیر یا مجری ارشد شرکت سازنده ممکن است به این وظیفه گمارده شود v یک سازمان مستقل جهت تحقیق در نظر گرفته شود v کارگزار تبلیغاتی با تشکیلات تحقیقاتی همکاری بلند مدت خلاصه تفاوتهای تحقیقات مصرفی و صنعتی مصرفی صنعتی الف)توزیع 1- مدت حمل طولانی تر و گسترده تر به دلیل دخالت توزیع کننده / واسطه ممکن است گروپاژ یا ظرفیت کامل باشد.توزیع و زیربنا به خوبی تثبیت می گردد. 1- به طور معمول مستقیما از فروشنده به خریدار.عموما محموله ظرفیت کامل یا حمل فله است. ب)محصولات 1- گردش خرید سریعتر 1- الگوی خرید و دوره درازمدت 2- تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان از تجربیات گذشته تشخیص داد. 2- تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان مشکل تر تشخیص داد. 3- دوره تولید کوتاه ، پیش بینی های کوتاه مدت 3- دوره های تولید بلند، پیش بینی بلند مدت. 4- تکرار خرید در بسیاری موارد 4- خریدهای مقطعی 5- نزدیک کردن مشخصات محصول به نیازهای مصرف کننده از طریق تحقیق در بازار 5 - نزدیک کردن مشخصات محصول تکنولوژی برتر ج)رفتار مشتری 1- مبتدی، زیرا وی نمی تواند دانش تخصصی در مورد همه کالاها داشته باشد و خرید آگاهانه انجام دهد. 1- کارشناسانه ، نیز می تواند متخصصین را بطلبد. 2- رفتار بی طرف یا گاهی غیر قابل پیش بینی 2- رفتار طبیعی یا نسبتا قابل پیش بینی 3- مصرف کننده همیشه در تصمیم گیری دخالت دارد. 3- خریدار نقش مهر لاستیکی را دارد. 4- تحت تأثیر اطرافیان 4- تحت تأثیر شرکت 5- فاقد تجارت متقابل 5- ممکن است خرید و فروش متقابل انجام پذیرد. 6- وفاداری خریدار به غیر از کالاهایی با مارکهای مشهور همیشگی نیست. 6- روند وفاداری خرید بسیار قوی می باشد و روابط محکم خریدار و فروشنده را منعکس می کند که از طریق ارائه خدمات چندین سالهخ ،تأمین لوازم یدکی و جایگزینی محصولات تثبیت گردیده است. 7- روابط مستقیم و محدود خریدار و فروشنده در زمینه ارائه لوازم. جایگزینی که معمولا توسط توزیع کننده یا کارگزار انجام می پذیرد. 7- روابط محکم بین خریدار و فروشنده به دلیل وجود محصول در زمینه خدمات لوازم/جایگزینی که توسط توزیع کننده / کارگزار انجام می شود. د) تقاضا 1- مستقیم یا پرسش از مصرف کننده 1- غالبا تابع.مثلا برای ماشین آلات ،ساخت نایلون تابع تقاضا برای پیراهن ،جوراب و غیره. با پرسش از بازار نهایی. 2- خریدارن متعدد 2- سلطه خریدار یا خریدارن کمتر. 3- تقاضا قابل تبدیل است،مثلا از اتومبیل سواری به مشابه. 3- به سادگی نمی توان جایگزین نمود. 4- تقاضا از نظر جغرافیایی منتشر و گسترده و یافتن آن مشکل است. 4- یافتن تقاضای تمرکز یافته سهل تر است. 5- تقاضا به طور دائم به نوسانات قیمت عکس العمل نشان می دهد. 5- تقاضا به علت ملاحظات فنی ناپایدار است. ذ)بازاریابی 1- اتکای توسعه به رسانه ها مانند روزنامه ،رادیو ،تلویزیون ، پوستر 1- اتکای توسعه به مجلات فنی و نمایشگاههای تجاری. 2- فروش از طریق توزیع کنندگان ، خرده فروشان، قیمت گذاری در جهت بازار 2- تمایل به اینکه با افرادی ، همچون : مهندس فروش ،و واحدمالی که با گروهی از شرکتها در تماس است و بیشتر بر قابلیت اطمینان ،سودآوری و کارایی و آموزش تکنسینها تأکید می ورزد،به طور جداگانه مذاکره شود. 3- بازاریابی که غالبا بر بازار/ منطقه واحد با زیربنای توزیعی تثبیت شده ،تمرکز می یابد. 3- بازاریابی غالبا شبکه گسترده تری از بازارها را در برمی گیرد. 4- بازاریابی فروش- به مقدار زیاد 4- بازاریابی فروش – به مقدار کم 5- بازاریابی و دفاتر حمل و نقل 5- بازاریابی و دفاتر حمل و نقل که معمولا متشکل از مهندسین فروش می باشند. 6- محصولاتی با قیمت بسیار کمتر از قیمت صنعتی که معمولا مشخصات آنها در بازارهای واحد یکسان است. 6- محصولاتی با قیمت بسیار بیشتر از محصولات مصرفی که اغلب به منظور برآوردن نیازهای خاص طرح ریزی می شوند. 7- مصرف کننده در برنامه های 5 ساله اقتصادی دولت با مؤسسات خیریه نقش مهمی را ایفا نمی نماید. 7- بخش صنعتی در برنامه های 5 ساله دولت و مؤسسات خیریه با توجه به روند فرایند، نقش مهمی را ایفا می نماید. موانع تحقیق در بازار: v زمان v خطر تجاری v دقیق بودن اطلاعات v پیش بینی ها v هزینه تحقیق بازار v پرسنل v روش های مورد استفاده در خرید v سلطه خریدار خلاصه فصل 4 کتاب مدیریت بازاریابی صادرات- تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com : به کلیه فعالیتهایی که توسط یک صادر کننده (به طور مستقیم یا غیر مستقیم) جهت ترغیب کلیه خریداران یا خریدارانی خاص به خرید کالا یا خدمات صادر کننده از میان محصولات یا خدمات سایر شرکتها که به صورت محلی و یا از خارج انجام می گیرد، اطلاق می گردد. عوامل تعیین کننده نوع تبلیغات: 1- فراهم بودن امکانات مالی 2- میزان رقابت 3- نوع محصول مربوطه و قیمت خرده فروشی آن 4- روش فروش 5 - نوع بازار 6- هزینه تبلیغات بطور سالانه/ بر مبنای تقاضا/ هر سفارش/ به نسبت هر فروشنده/ به تناسب وسیله ارتباطی و... 7- نتایج حاصله از تحقیقات بازاریابی 8- منابع قابل دسترس درون شرکت، برای برگزاری برنامه تبلیغات و هزینه آن 9- نوع سازمان فروش 10- آیا بازار محصول فعلی است؟ و یا در تمام سال قابل عرضه است؟ 11- اندازه بازار و سهم پیش بینی شدهاز آن با اعمال برنامه های تبلیغاتی 12- مشخصات نقشه و آب و هوای منطقه 13- طبقات مختلف بازار در منططقه جغرافیایی، تعداد مصرف کننده، نوع صنعت و طرح کیفی و .... 14- بازار در مقایسه با یک ، پنج و ده سال پیش چگونه بوده است؟ 15- آیا هیچ گونه محدودیت سیاسی وجود دارد که موجب عکس العمل مخالف بازار برای محصول گردد؟ 16- توصیه کارگزار تبلیغاتی در بازار خارجی 17- فرصتهای مناسب تبلیغات و توسعه محصول از طریق نمایشگاههای تجاری خارجی و .... 18- هرگونه پیش بینی تضمین ورود به بازار از طرف هیئت تجارت خارجی بریتانیا(botb) 19- جدول زمانی طرح ارتباطی. اصول تبلیغات: هر مؤسسه تجاری با توجه به اندازه خود دارای یک اداره تبلیغات می باشد.هر چه هزینه بیشتر باشد احتمال بکارگیری مؤسسات تبلیغاتی بیشتر است.با توجه به عواملی نظیر مقیاس توسعه، منابع مالی در دسترس شرکت صادر کننده جهت برقراری یک طرح تبلیغاتی مؤثر، تجربه کار گزار تبلیعاتی با محصول یا محصولات مشابه، وسعت بهره گیری از تلویزیون و تبلیغات جراید، اعتبار کلی کارگزار، نمود تجسمی محصول و میزان پذیرش طرح پیشنهادی کارگزار برای برنامه ارتباطی مؤسسه کارگزار تبلیغاتی را انتخاب می کنند. شیوه های تأمین نیاز تبلیغاتی: 1. در جراید تجاری و روزنامه های خارجی ، مؤسسات و یا توزیع کنندگان 2. با تبلیغات از بازار خارجی به جلب مشتری بپردازد. معرفی محصولات از طریق رسانه ها: الف. تبلیغات جراید:روشی بسیار رایج در تبلیغات می باشد. هر روزنامه یا مجله یک بازار تخصصی دارد زمان بندی صحیح امری بسیار مهم در برنامه تبلیغاتی است تبلیغات تکراری نتایج بهتری می دهد. ب. تبلیغات تلویزیونی: بسیاری از محصولات برای تبلیغات بصری ایده آل هستند. می تواند پیام های سمعی را با تأثیرات صوتی، تصویری، ...، همراه با موسیقی و حتی احتمالاً صدای اصلی به کار گیرد. آگهی تجاری متفکرانه و کارشناسانه تهیه گردد. ج. تبلیغات رادیویی برا ی محصولاتی که به سادگی توصیف می شوند و تأثیر بصری قوی ندارند. از نظر هزینه تولید و زمان پخش به مراتب از تلویزیون ارزانتر است. محلی یا سراسری د. سینما 1. نمایش اسلاید جهت آگاههیهای منفرد که معمولاً در میان پرده ها و زمانی که چراغهای سالن نمایش روشن است، اجرا می گردد. 2. فیلمهای کوتاه شبیه به آگهیهای تلویزیونی، تصاویر متحرک نمایش می دهند که نسبت به اسلاید، توجه بیشتری به خود جلب می نمایند . ه. تبلیغات با پوستر 1. عدم استفاده از پوستر های تولید شده برای داخل در خارج 2. تهیه مجموعه ای از طرحهای پیشنهادی و امکان تهیه و توزیع آن. 3. محلهای نصب و نمایش نیاز به انتخاب دقیق دارد. 4. استفاده از پیشرفت های موجود در صنعت(ویترین – جعبه آینه) طرح استفاده از وسایل ارتباطی: مهمترین مطلب آن است که طرحی برای استفاده از وسایل ارتباطی در نظر گرفته شود که پیام تبلیغاتی برای یک محصول، درست به اشخاصی برسد که مورد نظر می باشند. عوامل مرتبط با تدوین طرح 1. اهداف مورد نظر در طرح رسانه ها باید به وضوح مشخص گردد. 2. هزینه طرح رسانه باید در مقابل کشش بازار ارزیابی شود. 3. طرح باید به طور جداگانه، برنامه تبلیغات تلویزیون و جراید را مشخص نماید. 4. زمانبندی رسانه با اداره تولید. 5. به تغییرات آب و هوای منطفه ای باید توجه داشت. 6. طرح رسانه به طور منظم مرور شود و تغییرات لازم در آن بعمل آید. 7. اجرای تحقیق بازار به طور همزمان با برنامه تبلیغاتی، روش معمول در تشخیص تأثیر آن می باشد. 8. به بحث درباره نتایج تحقیق با پرسنل فروش و کارکنان فروشگاهها پرداخت. 9. هر گونه مقررات و آیین نامه های اجرائی تبلیغات در کشور وارد کننده باید مورد توجه واقع شود. 10. باید نقاط قوت و ضعف تبلیغات موجود، توسط رقبا را ملاحظه نمود. 11. هزینه طرح باید متناسب با کشش بازار از محصول در کوتاه مدت و بلند مدت باشد. توسعه فروش: بسته بندی عبارت است از یک محفظه یا پوشش که جنس در آن به خریدار عرضه می گردد. (هنر طراحی بسته و اجرای عملی آن). نکات عمده در انتخاب بسته بندی 1. جاذبه بصری، استحکام کافی و شکل و اندازه مناسب. 2. انتخاب مواد با کیفیت برای حفظ محصول از آسیب های احتمالی. 3. اندازه نهایی بسته باید مشخص گردد. 4. رنگهای انتخاب شده برای بسته باید با محصول متناسب باشد. 5. به طور ایده آل، نشان دادن نام روی بسته باید چشمگیر باشد. 6. توصیفات و دستورالعملها باید مختصر و دقیق و حاوی شرح موارد اساسی باشد. 7. آگاهی تبلیغاتی باید به عنوان یک عامل کلیدی در طراحی بسته تلقی شود. 8. هزینه در امر بسته بندی عامل مهمی به شمار می رود. استفاده از اداره های صادرات، دفاتر تبلیغات، کارگزاران تحقیقی و تبلیغاتی خدمات بعد از فروش: سازنده کالا تعهد می نماید که فهرست قطعات یدکی و راهنمای خدمات نگهداری و تعمیر برای چنین محصولاتی را در اختیار کارگزار قرار دهد تا وی قادر به انجام بخش مربوط به خود گردد. ماهیت و وسعت خدمات بعد از فروش با توجه به شرایط بازار و مفاد موافقنامه منعقده با کارفرما تغییر می یابد. پیش بینی حمایت از محصول: اطلاعاتی که در حمایت از محصول مطرح است از اطلاعات محصولی که فنی باشد تشکیل می گردد، این اطلاعات توسط فروشنده در اختیار استفاده کنندگان یا توزیع کنندگان یا مهندسین قرار می گیرد. عوامل تعیین کننده در طرح محصول: 1. تحقیق درباره مقبول ترین طرح برای محصول. 2. بازاریابی آزمایشی 3. نوع و ارزش محصول. 4. قوانین مفصل در کشورهای مختلف در خصوص مشخصات محصول 5. رنگ، اعتقادات مذهبی و روند های مد. 6. روش خرده فروشی. 7. بسته بندی و توزیع. 8. سطح رقابت. 9. قیمت، یک عامل غالب در خرید و انتخاب مشتری. چرخه حیات محصول: از چند ماه تا چند سال. بواسطه عواملی از قبیل شرایط رقابت، رفتار مشتری، قانونمندی، حجم بازار، مد، طعم و غیره تغییر می کند. دلایل اهمیت برای شرکتها 1. حداکثر کردن سود با محصولات متنوع 2. محصول رقابت آمیز = بازگشت سرمایه 3. نتیجه تحقیق مداوم بازاریابی عرضه محصول جدید و در نتیجه سودآوری بیشتر 4. دوره جایگزینی هر محصول از یک بازار تا بازار دیگر فرق می کند. 5. محصول جایگزین، همواره نسبت به خطر پذیرش بازار حساس است. چرخه حیات محصول شامل پنج مرحله است: معرفی، رشد، بلوغ، اشباع و افول است. معرفی/ توسعه • تبلیغات قوی ، جریان نقدی منفی ، رقابت منفی ، وفاداری مصرف کننده پایین ، توسعه زیر بنای بازاریابی مرور ، تحقیق در بازار ارزیابی ، قیمت بالا ،توسعه آگاهی از محصول در حد متعادل، سود صفر ، فروش پایین. رشد • تبلیغات ضعیفتر ، جریان نقدی مثبت ، رقابت فزاینده ، زیر بنای بازاریابی پیشرفتهای آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت در زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود سطح پایین ، فروش در حال افزایش. بلوغ • تبلیغات طرحهای جدید ، جریان نقدی مثبت زیر فشار ، رقابت فزاینده ، وفاداری مصرف کننده افزایش آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود در حال بهبود ، فروش در حال افزایش . اشباع • تبلیغات طرحهای آتی، جریان نقدی مثبت حداکثر ، رقابت فشرده ، وفاداری مصرف کننده بالا ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار شدید ، محصول اصلاح آتی و طیف توسعه ، تولید نقطه اوج ، سود حداکثر ممکن ، فروش حداکثر ممکن افول • تبلیغات پایین ، جریان نقدی نزولی ، رقابت سیر نزولی ، وفاداری مصرف کننده سیر نزولی ، تحقیق در بازار سیر نزولی ، قیمت تخفیف ، محصول سیر نزولی ، تولید بی سود و زیان ، سود سیر نزولی ، فروش سیر نزولی. • توسعه محصول: هدف کلی این است که ترکیب محصول (محتوی محصول قابل فروش) از عواملی باشد که سوددهی منابع را در ارتباط با فرصتهای بازار تأمین نماید. توسعه محصول معمولاً از طریق تحقیق در بازار و سایر کمکها همچون گزارشهای کارگزار به عمل می آید. نتایج حاصله از تحقیق بازار : 1. منابع موجود در شرکت تولید کننده جهت توسعه محصول 2. سیمای بازار(مصرف کننده) 3. هزینه مستقیم تولید محصولی جدید یا نوع تغییر یافته آن 4. سرمایه گذاری در کارخانه ای جدید و کارگران و توزیع کنندگان جدید 5. جدول زمانی کل پروژه 6. تعیین کشش بازار 7. هزینه های توزیع 8. محدودیت های احتمالی بر واردات 9. محدودیت یا مقررات معمول بر طرح محصول اعطای امتیاز در خارج: معمولاً فروش اطلاعات، مبتنی بر تدارک قراردادی است که طی آن سازنده یا یک سازمان تجاری جزئیات خاصی از فرآیند کالا را در مقابل مبلغ معینی، به سازمان دیگری می فروشد، به شرط آنکه فقط این فرایند در محدوده مشخصی به مورد اجرا گذاشته شود. فروش دانش فنی می تواند در برگیرنده بسیاری از وظایف مشاوره ای و خدماتی باشد که از ویژگیهای تجارت نو می باشند. قاعدتاً بسیار بهتر است که محصولات را در کشورهای خارجی بازاریابی نمود تا اینکه اجازه نامه اختراع و یا دانش فنی را واگذار کرد. به هر حال غالباً اجازه نامه می تواند تنها راه ورود به بازاری معین باشد و یا هنگامی که یک ئولت اقداماتی برای کنترل بازار اتخاذ می نماید، راهی برای بقا در آن بازار باشد. آنچه را یک شرکت بدنبال آن است باید انحصاری باشد نه در اختیار عامه در غیر اینصورت طرف خارجی نیازی به خرید مجوز نخواهد داشت. سود گیرنده امتیاز: 1. صرفه جویی فابل قیاس در هزینه 2. کسب علائم تجاری شناخته شده جهانی، افزودن بر فروش یا شهرت موجود 3. کسب محصول جدیدی که محصولات موجود را تکمیل کند 4. وارد کردن تکنولوژی نو در محصولات موجود یا جدید که توانایی بیشتر به بازاریابی بخشیده امتیاز دهنده می تواند آن را برای دوره ای ثابت و یا به مبلغ ثابت یکباره بفروشد، یا غالباً در جستجوی افشای اولیه و حق اولیه و حق امتیاز موادی باشد. میتواند بدون محدودیت زمانی فروخته شود یا برای عمری محدود . امتیاز دهنده باید قانع شود که محصول یا فرایند مورد امتیاز با قوانین و مقررات بازار خارجی مطابقت داشته باشد. مشکلات و زیانهای اعطای امتیاز: 1. رقابت از جانب گیرنده 2. استثمار بازار 3. درآمد، خق امتیاز معمولاً درصد کوچکی از درآمد است. 4. کیفیت مخصول 5. دولت 6. اختلاف با امتیاز گیرنده مزایای کوتاه مدت : 1. پیش پرداخت اولیه و حق امتیاز های آتی محصول 2. صدور مواد وقطعات 3. صدور کارخانه، ماشین و قطعات یدکی و احتمالاً موافقتنامه تعمیر و نگهداری مزایای بلند مدت: 1. انباشت دانش محلی 2. تحقیقات بازاریابی 3. مصارف جدبد و توسعه محصول 4. همکاری موفق بین سازنده و امتیاز دهنده در موافقتنامه اعطای امتیاز باید به نکاتی توجه کرد از جمله: قانونی بودن در هر دو کشور، طرفین و مسؤلیتهای آنان، محصولات، علائم تجاری، علائم ثبت شده، دانش فنی، پیشرفتها و .... معیار های تعیین امتیاز گیرنده: شامل موارد ی از قبیل عضویت در یک اتحادیه بازرگانی، کیفیت کار روسا و مدیران ارشد، حسابهای منتشره سه ساله گذشته آنها، تجزیه در نوع دادوستد مورد نظر، دامنه تولید فعلی و حجم تولید آنها و..... تکمیل کالا در خارج: رشد ملی گرایی و اشتیاق به خودکفایی در شماری از کشورهای روبه رشد صنعتی وجود دارد و تمایل بسیاری از شرکتهای بزرگ به چند ملیتی شدن، منجر به طراحی تکمیل کالا(در کوتاه مدت و بلند مدت) در کشور های خارجی شده است. امتیاز شرکت های بین المللی: 1. سازنده داخلی تنها عامل ماندن در بازار و بهرگیری از تعرفه ها 2. ممکن است نفوذ کالا در بازار بیشتر از آن باشد که کالایی به طور رسمی وارد کشور شود. 3. دستگاههای ساخت را مستقیماً از طریق سازنده عرضه نماید. 4. تولید داخلی به جای کاهش صادرات می تواند منجر به افزایش آن گردد. 5. پروژه های جدید تولید، تخصص ویژه خود را به همراه خواهند آورد 6. ممکن است هزینه های توسعه و تحقیق برای محصولی که در کشور دیگر تولید می شود،قبلاً پرداخت شده باشد. سرمایه گذاری مشترک: اساساً یک سرمایه گذاری مشترک، فرایندی از دو شرکت تجاری از دو کشور متفاوت است که لااقل یکی از آنان محلی است و موافقتنامه ای امضا و شرکتی تشکیل می دهند تا ساخت و تولید محصولی را مشترکاً، بر عهده گیرند. سرمایه گذاری در هر شرایطی فرق می کند ولی شامل انتقال تکنولوژی به کشور میزبان می باشد و فرصتی برای اشتراک در بازارهای داخلی و خارجی. دلایل سرمایه گذاری مشترک: 1. ورود مستقیم به یک بازار خارجی ممنوع است. 2. رشد نفوذ به بازار کشور میزبان و توسعه بازار در کشورهای همسایه 3. تولید کالاهای ارزانتر با استفاده از نیروی کار ارزانتر محلی 4. تولید محصول در بازار عمده فروشی بر مینای بهبود کالا با نظر مصرف کننده 5. مقابله موثرتر در کشور میزبان 6. بهره گیری از امتیازات محلی جهت سرمایه گذاری و تخفیف های مالیاتی در کشور میزبان 7. تولیدیهای صادرکننده بر طبق ظرفیت خودکار می کنند و محل جدید کارخانه آزمایش میگردد 8. ورود به بازاری که جزء مناطق آزاد تجاری است 9. تغییر موازنه بازرگانی کشور میزبان به دلخواه و کاهش واردات سود و زیان سرمایه گذاری مشترک: 1. بازگشت سرمایه بیشتری را به دنبال داشته و قرارداد امتیازکنترل بیشتری را فراهم می کند 2. تخصص بین المللی بیشتری برای صادرکننده به همراه دارد 3. تعهد درگیری بیشتری را برای سرمایه طلب می نماید 4. هر دو طرف را قادر می سازد، هر گونه تکنولوژی را بکار بندند. 5. از فروشنده می خواهد مدیریت مناسبی را ارائه نماید 6. هر چه سرمایه گذاری بیشتر باشد، خطر گسترده تر می شود. 7. مشکلاتی در هر دو زمینه مشخصات کیفی و دامنه محصولات بروز نماید. عوامل پیش از سرمایه گذاری: 1. بررسی شرکت مورد نظر در کشور میزبان 2. بررسی چگونگی افزایش سرمایه و تشخیص ترکیب و تخصیص سهام 3. میزان برخورد دولت میزبان و شرایط آن به ویژه در زمینه سرمایه گذاریها ادغام و مالکیت شرکتها: امروزه بسیاری از شرکتها بازار های خود را برحسب حجم تولید و گستردگی دامنه تولیدات مکمل (خواه از طریق ادغام یا شرکتی دیگر و خواه از طریق خرید و کسب مالکیت آن) به دست می آورند. نکات مرتبط:
مشخصات وب
درباره ما:www.khooyeh.com
www.khooyeh.ir
گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas.ir
معرفی مدیر عامل
استاد علی خویه
-مدرس دانشگاه،
-دارای بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی و حرفه ای از فروشندگی و ویزیتوری تا مدیریت
-مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی
-عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،
- دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفرساعت دوره و کارگاه های آموزشی و کاربردی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی
-دارای سابقه همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی،
-مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر و شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی
-ارایه دهنده بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی
-سخنران بیش از صدها سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار
-مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما،
-عضو هیات تحریریه نشریات مختلف
-دارای تجربه فروش، تبلیغات و بازاریابی از دوران کودکی در مغازه پدرش
تماس با ما:
شماره تماس با مدیر برنامه استاد خویه
۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷
۰۹۰۳۴۹۹۱۱۹۴
۰۲۱۲۶۷۱۱۲۷۱
تهران ، خیابان نیاوران ( باهنر)، بعد از پمپ بنزین، کوچه رفیعی، پلاک ۵
شماره تماس مستقیم با علی خویه:
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
وب سایت های ذیل
مشاور فروش بازاریابی و برند www.khooyeh.com
دکتر بازاریابی www.marketingdoctor.ir
دکتر فروش www.doctorsales.ir
دکتر برند www.branddoctor.ir
صفحه اینستاگرام khooyeh.ir
کانال تلگرام @khooyeh
ایمیل:
DrKhooyeh@gmail.com
سوابق گروه:
ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آناليز دلايل شكست روشهای اجرایی در جذب مشتريان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ايجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسايی نيازهای مشتريان و جلب اعتماد آنها برای خريد، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش
و ....
کلیه خدمات مشاوره ای ما با افتخار همراه با خدمات آموزشی با ۱۸ سال تجربه ارایه می گردد.
مشاوره مدیریتی به مدیران در حوزه ( برند، بازاریابی، فروش، منابع انسانی، رفتار سازمانی و ….) management consulting
ارائه خدمات مشاوره بازاریابی ( marketing consulting ) و آموزش بازاریابی ( marketing training)به شکل کاملا عملیاتی و یکپارچه، خدمات مشاور بازاریابی و تجاری سازی (مارکتینگ) به صورت تخصصیmarketing action plan consulting مشاوره برنامه ریزی بازاریابی ، فروش و تبلیغات به صورت سیتماتیک و تدوین برنامه بازاریابی فروش
مشاوره فروش (sales consulting) در کوتاه مدت میان مدت و بلند مدت به شکل استراتژیک و عملیاتی در جهت افزایش فروش و بهبود فروش، آموزش فروش حرفه ای ( داخلی بین المللی حضوری تلفنی و …) professional selling
مشاوره مدیریت بازاریابی و مشاوره مدیریت فروش برای تعیین و تبیین نقاط قوت و ضعف سیستم بازاریابی و فروش، مشاوره برای تشکیل یک دپارتمان بازاریابی و فروش حرفه ای به صورت کاملا سیستم و علمی
مشاور و آموزش برند و برندسازی، مشاوره برند برای تبیین کتابچه جامع برند، مشاور برنامه برند، مشاوره برندسازی یکپارچه، مشاور برند فردی سازمانی کالایی brand consulting مشاور تبلیغات و مشاور روابط عمومی و مشاور تبلیغات برای تهیه و تدوین کمپین های تبلیغات و کمیپین های روابط عمومی و IMC
مشاوره مدیریتی برای عارضه یابی ۳۶۰ درجه و مشاوره مدیریتی جهت اصلاح دیدگاه های اشتباه در سازمان، آسیب شناسی و عارضه یابی شرکت درتمامی زمینه های علمی عملی و تخصصی، مشاوره مدیریتی برای توانمندسازی مدیران و پرسنل جهت رسیدن به اهداف شرکت
مشاوره و آموزش مهندسی فروش، مشاور برنامه ریزی فروش، مشاور هدفگذاری فروش، مشاور استراتژی فروش، مشاور سیستم های فروش، مشاوره روشهای فروش، مشاوره ابزارهای فروش، مشاوره تکنیک های فروش، مشاور تاکتیک های فروش، مشاور فروش شبکه ای، مشاور فروش هیبریدی، مشاور فروش مویرگی، مشاور فروشگاه و مشاور هایپرمارکت
مشاوره بازاریابی برای برنامه ریزی فرایندهای سیستماتیک بازاریابی و فروش یکپارچه و سیستماتیک جهت توانمند سازی و ارتقاء کسب و کار
مشاوره فروش و دراختیار گذاشتن یک مشاور فروش و مدرس فروش برای افزایش و بهبود فروش شرکت sales teaching
مشاوره در زمینه بازاریابی بازارسازی بازارسنجی بازارگردی بازارگرمی کلیه محصولات و خدمات شرکت
مشاوره فروش در قالب آموزش بازاریابی و تکنیک های تجربی بر اساس شرایط و وضعیت فروش شرکت
مشاور جهت تعیین و تحلیل و تبیین شاخصهای استاندارد ISO و شاخص های کلیدی عملکردی فردی سازمانی KPI , KRI, PI
شرکت مشاوره مدیریت gmas
، متشکل از اساتید برتر دانشگاه ها، مدیران عالی باتجربه و حرفه ای صنایع وسازمانهای مختلف، کارشناسان و متخصصان خبره، مدرن و به روز ایران و جهان، با سرپرستی مهندس علی خویه www.khooyeh.com و با پشتوانه یک دهه تجربه و فعالیت مشاوره تحقیق آموزش و اجرا در زمینه مدیریت بازاریابی مهندسی فروش و نیز مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) در سازمانهای ملی و بین الملی در صنایع مختلف تولیدی خدماتی صنعتی کشاورزی و ... از جمله شرکت های پخش توزیع فروش مویرگی ، بانک ، سرمایه گذاری ، مخابرات، تاسیسات، آموزش عالی، بیمه، کشاورزی، نفت و گاز، تولیدی، بازرگانی، صادرات و واردات، لیزینگ، صنایع غذایی، فناوری اطلاعات و ... تاسیس شده است.هدف ما ارائه خدمات مشاوره مدیریت در زمینه بازاریابی و مهندسی فروش و برند با تمرکز بر مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در قالب ارائه راهکار، تعیین استراتژی، برنامه ریزی، پیاده سازی و آموزش با استفاده از متدلوژیها و تکنولوژیهای معتبر جهانی می باشد. وظیفه ما افزایش فروش و سهم بازار شرکت شما، استفاده بهینه از فرصتهای تجاری، کاهش هزینه های بازاریابی و فروش و بهره مندی از سیستمها و راهکارهای نوین مدیریت بمنظور رویارویی با چالشهای پیش رو در دو سطح ملی و بین المللی می باشد.
موضوعات وب
- مقالات بازاریابی
- دوره های آموزشی بازاریابی marketing training
- دوره های آموزشی فروش حرفه ای prof selling
- مشاور فروش sales consulting
- مشاور بازاریابی marketing consulting
- تکنیک های افزایش فروش saales boost
- دوره های تخصصی بازاریابی
- مشاور و مدرس برند و برندسازی brand consulting
- مقالات برند
- مقالات مدیریت
- مشاور و مدرس فروشگاهی store consulting
- مشاور مدیریت management consulting
- مشاور سیستم های بازاریابی marketing consulting sys
- مشاور بازاریابی عملیاتی
- مشاور بازاریابی خدمات srvice marketing consulting
- مشاور بازاریایی سیستمی marketing consulting
- مشاور بازاریابی یکچارچه IMC marketing consulting
- مشاور مدیریت بازاریابی marketing management consul
- مشاور بازاریابی استرتژیک marketing consulting stg
- مشاور بازاریابی مویرگی
- مشاور بازاریابی عصبی Neuromarketing consulting
- مشاور بازاریابی دیجیتال digital marketing consult
- مشاور بازاریابی صنعتی indust marekting consulting
- مشاور بازاریابی مصرفی FMCG marketing consulting
- مشاور بازاریابی شبکه ای network marketing consulti
- مشاور بازاریابی چند سطحی multi marketing consultin
- مشاور بازاریابی چریکی gurila marketing consulting
- مشاور بازاریابی ارزشی value marekeing consulting
- مشاور بازاریابی تک به تک 1to1 marketing consulting
- مشاور بازاریابی دهان به دهان Word-of-mouth market
- مشاور تحقیقات بازاریابی marketing research consult
- مشاور رفتار مصرف کننده consumer behavior consultin
پیوندها
- مشاور بازاریابی1
- مشاور بازاریابی2
- مشاور بازاریابی3
- مشاور بازاریابی 4
- مشاور بازاریابی و تبلیغات
- مشاور برنامه بازاریابی
- کلینیک مشاور بازاریابی
- مشاوره تحقیقات بازاریابی
- مشاوره فروش و بازاریابی
- آکادمی مشاوره بازاریابی
- آموزش و مشاوره بازاریابی
- مدرسه بازاریابی ایران
- مدرسه فروش ایران
- مشاوره بازاریابی محصول
- مشاور بازاریابی قیمت گذاری
- مشاور بازاریابی خدمات پس از فروش
- مشاور بازاریابی ترفیع و پیشبرد فروش
- کلینیک مشاوره بازاریابی
- دپارتمان بازاریابی
- مشاور بازاریابی کمپین تبلیغات
- مشاور بازاریابی توزیع و پخش
- مشاور بازاریابی بین الملل
- مشاوره تحقیقات بازاریابی
- copernicusmarketing
- marketingangels
- chiefoutsiders
- آکادمی مذاکره ایران
- دوره های بازاریابی
- دکتر بازاریابی مشاور و مدرس بازاریابی
- دکتر فروش مدرس و مشاور فروش
- دکتر برند مشاور و مدرس برند و برندسازی
- دکتر مال مشاور و مدرس فروشگاه هایپرمارکت
پیوندهای روزانه
- انواع مشاور بازاریابی علی خویه مشاور بازاریابی دارای انواع مختلفی است: مشاور بازاریابی صنعتی مشاور بازاریابی مصرفی مشاور بازاریابی چندسطحی مشاور بازاریابی پارتیزانی مشاور بازاریابی مویرگی مشاور بازاریابی چریکی مش
- ارائه خدمات مشاوره بازاریابی ( marketing consulting ) و آموزش بازاریابی ( marketing training)به شکل کاملا عملیاتی و یکپارچه، خدمات مشاور بازاریابی و تجاری سازی (مارکتینگ) به صورت تخصصیmarketing action plan consulting مشاوره برنامه ریزی بازاریابی
- ارائه خدمات مشاوره بازاریابی ( marketing consulting ) و آموزش بازاریابی ( marketing training)به شکل کاملا عملیاتی و یکپارچه، خدمات مشاور بازاریابی و تجاری سازی (مارکتینگ) به صورت تخصصیmarketing action plan consulting مشاوره برنامه ریزی بازاریابی
- بررسي دلايل ناكارآمدی نیروهای فروش. شناسايي عوامل وفادار نبودن مشتريان و گرايش آنها به رقبا، روش های افزايش ميزان وفاداری مشتريان و تکنیک های وفادارسازی مشتریان، بررسی ویژگی های محیط های مختلف فروش تدوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش،پ
- مشاوره جهت تدوین اهداف فروش و استراتژی های هدفگذاری در فروش و برنامه های زمان بندی اهداف فروش و بازاریابی نظارت بر اجرای برنامهی فروش و بازاریابی،تنظیم روش ها و جداول پیش بینی فروش به روش های حرفه ای و علمی، تدوین و ایده پردازی برنامه های افزا
- انجمن مشاوره مدیریت بازاریابی MMCA
- مدیریت و چیدمان فروش، مرچندایزینگ، بازارپردازی، چیدمان فروشگاه، طراحی نصب و استق مشاور چیدمان فروش
- مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرا مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی
- مشاور بازاریابی
- آرشیو پیوندهای روزانه
آرشیو وب
- شهریور ۱۴۰۴
- شهریور ۱۴۰۳
- آبان ۱۴۰۲
- مهر ۱۴۰۲
- اردیبهشت ۱۴۰۱
- فروردین ۱۴۰۱
- اردیبهشت ۱۴۰۰
- آبان ۱۳۹۹
- فروردین ۱۳۹۹
- تیر ۱۳۹۸
- بهمن ۱۳۹۷
- آذر ۱۳۹۷
- خرداد ۱۳۹۷
- بهمن ۱۳۹۶
- مهر ۱۳۹۶
- مرداد ۱۳۹۶
- تیر ۱۳۹۶
- خرداد ۱۳۹۶
- اسفند ۱۳۹۵
- دی ۱۳۹۵
- آذر ۱۳۹۵
- مهر ۱۳۹۵
- مرداد ۱۳۹۵
- تیر ۱۳۹۵
- خرداد ۱۳۹۵
- اردیبهشت ۱۳۹۵
- فروردین ۱۳۹۵
- اسفند ۱۳۹۴
- بهمن ۱۳۹۴
- دی ۱۳۹۴
- آذر ۱۳۹۴
- آبان ۱۳۹۴
- مهر ۱۳۹۴
- مرداد ۱۳۹۴
- تیر ۱۳۹۴
- بهمن ۱۳۹۲
- آرشيو