عدم استفاده از مشاوران بازاریابی فروش و تبلیغات چه زیانی به سازمان شما خواهد زد...
اشتباهات عدم استفاده از مشاور بازاریابی....
چرا مشاوره بازاریابی؟....
چرا سازمان ها شرکت ها موسسات و مدیران از مشاوران بازاریابی استفاده نمی کنند....
برخي از مديران ، بعلت برخي تصورات نادرست ، اصولاً تمايلی به استفاده از خدمات يك مشاور بازاريابي ندارند . برخي
از اين دلایل نادرست عبارتند از :
فوت کوزه گری شاید تنها مهارتی است که با هیچ علم و برنامه ریزی نمی توان بدان دست یافت. لازمه دانستن فوت کوزه گری و قلق های کار، تنها و تنها تجربه است که در طول زمان به دست می آید.
کسب و کارهای کوچک هم مثل هر فعالیت اقتصادی
دیگری رونق نمی یابند، مگر با داشتن استراتژی و برنامه ریزی.مسلما کسانی در این
عرصه موفق خواهند بود که قدرت برنامه ریزی بهتری داشته باشند و بتوانند آن برنامه
ها را به طور دقیق پیاده کنند.
در این میان، اما، از آنجایی که انسان جایزالخطاست، اشتباهاتی هم می تواند از جانب
افراد سر بزند که این اشتباهات حتی می تواند موجبات نابودی کسب و کار را فراهم
کند. اشتباهاتی که اگرچه پیش پا افتاده به نظر می رسند، اما مرتکب شدن آنها عاقبتی
جز مرگ کسب و کار ندارد. مشاوران هیچ فایده ای هم اگر نداشته باشند می توانند جلوی
زیان ها و ضررها و آسیب های سازمان و شرکت شما را گرفته و مانند یک پزشک از عواقب
استفاده از یک دارو یا غذای خاص شما را آگاه کنند همانطور که مراجعه هفتگی یک بار
به پزشک دندانپزشک یا آزمایش ماهیانه خون بدن ما می تواند تا پایان عمر از زیان ها
و آسیب های جدی جلوگیری کند مراجعه هفتگی و ماهیانه به یک پزشک بازاریابی و مشاور
مدیریت بازاریابی و فروش در جای خود فواید بسیاری خواهد داشت.
در این بخش به عواقب ناشی از عدم استفاده
از مشاوره بازاریابی می باشد آشنا می شوید که می تواند کسب و کار شما را به راحتی
و سادگی از میان ببرد
1-
فوت کوزه گری را خوب بلدم
فوت کوزه گری شاید تنها مهارتی است که با هیچ علم و برنامه ریزی نمی توان بدان دست
یافت. لازمه دانستن فوت کوزه گری و قلق های کار، تنها و تنها تجربه است که در طول
زمان به دست می آید. اما تمامی فوت های کوزه گری را کوزه گر نمی داند چون آنقدر
درگیر ساختن کوزه بوده که غافل از فروش کوزه هایش است و هرکسی را بهر کاری ساخته
اند هیچ تولید کننده نمی تواند ادعا کند که من بازاریاب و فروشنده خوبی هم هستم
بازاریابی و فروش مهارت هایی می خواهد که جای خود کاربرد خود را دارد پس باید از
کسانی که دراین زمینه دانش و تجربه کافی دارند بهره برد.
2-
فروشندگی در خون من است من به کسی نیاز ندارم
نخستین اشتباه بسیاری از کسانی که کسب و کار کوچک راه می اندازند این است که تصور
می کنند به همه فوت و فن های کار وارد هستند و می توانند به راحتی به اهداف خود در
باب میزان فروش دست یابند، در حالیکه اگر پیش از شروع کار تلاش کنند تا از مشاوران
بازاریابی و افراد اهل فن تکنیک های این کار را بیاموزند، به مشکل نرسیدن به اهداف
تعیین شده برای فروش برنخواهند خورد.
3-
مشتری خودش می آید
مشاور بازاریابی می تواند شما را در زمینه مشتری یابی راهنمایی نماید چراکه مشتری
تا زمانی که نیاز او را به خوبی نشناسید، نمی آید و آنها هم که می آیند خیلی زود
می پرند!
به جای اینکه منتظر مشتریانی باشید که شانسی به سمت شما می آیند، با نیاز سنجی
دقیق از نوع نیاز مشتری، او را به سمت خود بکشید و کاری کنید که پای ثابت کسب و
کارتان باشد.
4-
استفاده از مشاور بازاریابی، وقت تلف کردن است
در دنیای امروز هیچ کسب و کاری چه ما بخواهیم و چه نخواهیم، بدون تبلیغات و
بازاریابی پیش نمی رود. هرچه با این موضوع حرفه ای تر و زیرکانه تر برخورد کنید،
احتمال موفقیتتان بیشتر می شود.
پس اگر خواهان باقی ماندن در این عرصه هستید، از مشاوران تبلیغات و بازاریابی که
اثر بی بدیلی بر جذب مشتری دارد، به هیچ وجه غافل نشوید، چون این کار نه تنها وقت
تلف کردن نیست، که یک سرمایه گذاری فوق العاده است.پ
5-
مشاوران آدم را به ریسک می آندازند و من از
ریسک کردن می ترسم
ریسک کردن برای ایجاد تغییر به شرطی که با برنامه ریزی و استراتژی های مشخص صورت
گیرد، نه تنها ترس ندارد که می تواند باعث بهبود وضع کسب و کارتان هم بشود.
نتیجه ترس از ریسک و ایجاد تغییر در فضای کسب و کار درجازدن و حتی پسرفت کردن است.
پس شجاع باشید
6-
ما جد اندر جد مدیر و مشاور بوده ایم
مدیریت و مشاوره برخلاف ظاهر شیک و پر زرق و برقی که دارد، هم کار سختی است و هم
نیاز به ویژگی ها و قابلیت هایی دارد که تنها با ادعا به دست نمی آیند.
اگر می خواهید کسب و کار خودتان به دست خودتان نابود نشود، حتما اصول مدیریت، به
ویژه در هنگام بحران را بیاموزید و از مشاوران خبره باتجربه و دانشمند استفاده
نمایید و و از ادعا به شدت بپرهیزید.
7-
درک نادرست از
مشاوره بازاریابی :شرکت ما توانایی تبلیغ کردن و ویزیت مشتری ها را دارد
.
بسیاری
از عزیزان درک درستی از بازاریابی ندارند . واضح بگوییم : بازاریابی
را با تبلیغات اشتباه نگیرید . بازاریابی ، تبلیغات نیست . بازاریابی
را با ویزیتوری هم اشتباه نگیرید . بازاریابی ویزیتوری هم نیست . بازاریابی فرایندی گسترده و پبچیده است که توسط افراد خبره و با برنامه ریزی
دقیق انجام می شود و شامل مراحل تحقیقات ، برنامه ریزی ، اجرا و کنترل می گردد و
در ضمن نه تنها مراحل فروش بلکه تمامی مراحل خرید ، تولید ، فرایندهای کاری و
روابط را در بر می گیرد . متاسفانه افراد زیادی در سالهای اخیر وارد این بازار
شدند و با سوء استفاده از عدم آگاهی و احساس مسئولیت مدیران، با دریافت دستمزدهای
کلان ضررهای زیادی را برای برخی شرکتها به بار آورده اند و باعث تخریب نام
بازاریابی شده اند
8-
احساس غرور
:ما كار خود را بلد هستيم و نيازي به
مشاور بازاريابي نداريم .
نخست اینکه برای تجارب ارزشمند خود ارزش بالایی قائل شوید
ولی حتما سعی کنید آنها را با علم و تجربه یک مشاور خوب ترکیب کنید. مشاوران
بازاریابی با مطالعات فراوان و کسب تجربه می توانند کمک شایانی به شما در رشد
کارتان کنند
.
دوم: یکی از مزیت های مشاور این
است که جزء کارکنان شرکت نبوده و با توجه به اینکه از درون شرکت به مسائل و مشکلات
شرکت نمی نگرند، درگير برخی تعصبات و نزديك بيني هاي ناشي از اجرا نیست. اگر واقع بینانه بخواهیم بنگریم چون مشاور، فردي بي طرف است و از بيرون به شرکت
می نگرد ، بهتر می تواند مشکلات و نقاط ضعف را تشخیص دهد .
سوم: حتی ممکن است شما مدیر
محترم با شایستگی بتوانید مشکلات را درست تشخیص دهید، ولي تشخيص مشكل يك مطلب است
و يافتن راه حل مناسب مطلب ديگر. براي يافتن راه حل درست و مهمتر از آن اجرای آن
راه حل، بايد فرصت كافي داشت كه بعنوان يك مدير
اجرائي با توجه به گرفتاري ها و کمبود وقت، معمولاً فرصت چنين كاري پیش نمی آید.
9- استخدام رابطه ای مشاور بازاریابی: مشاور باید به خاطر لیاقت، توانمندی، مهارت، دانش و تجربه اش استخدام شود. استخدام فامیل و آشنا کار راحتی است.. براي استخدام مشاور زمان بيشتري صرف وقت كنيد و براساس مهارت ها از بين آنها انتخاب كنيد. شما به مشاورانی با مهارت و دانش بسيار بالا احتياج داريد. كه بتوانند در شرايط نامناسب به كسب و كار شما كمك كنند، به عبارت ديگر آچار فرانسه باشند. و اگر افراد نامناسب استخدام كنيد، درست زمانيكه به آنان احتياج داريد كسب و كارتان را با مشكل مواجه مي كنند.
10- احساس بي نيازي :
خیلی از سازمان ها ادعا می کنند که اوضاع
ما خوب است و فعلاً نيازي به مشاور بازاريابي نداريم .
نخست اینکه همه کسانیكه در حال حاضر دچار مسأله هستند هم زماني اوضاع خوبي داشتند
ولی تدريجاً اوضاع آنها رو به بدي گذاشت بدون اينكه خود متوجه شوند . بحران اقتصادی اخیر
نمونه های زیادی را نشان می دهد . هیچ شرکتی از این قاعده مستثنی نیست . دل به
شرایط موجود خوش نکنید و پیش از وقوع مشکل ، مانع آن شوید .
دوم: به موفقيت رسيدن مهم است ولي در موفقيت ماندن مهم تر است و
شركت هاي آینده نگر آنهائي هستند كه درست در زمانيكه اوضاعشان خوب است بفكر حفظ
همين اوضاع مي افتند .
سوم: وقتي اوضاع شركتي بد شد و به بحران افتاد مشاور بازاريابي
هرچند هم كه ماهر و حرفه اي باشد مانند آتش نشاني است كه پس از شعله ور شدن آتش
خبردار مي شود و بهر حال خسارت ايجاد شده است .
11- ارزش ندادن به کار مشاور بازاریابی: مشاور بازاریابی فقط چند جمله می گوید پول میلیونی می گیرد
پاسخ: در بسیاری از شرکت ها و سازمان ها ارزش میز و صندلی مدیر عامل بیشتر از مشاور بازاریابی است. مدیر عامل برای خرید تجهیزات اداری خود از گران ترین و لوکس ترین تجهیزات استفاده می کند ولی برای پرداخت حق الزحمه مشاور کوتاهی می کند و اشاره می کند که مشاور که فقط چند جمله گفته است به خاطر چند جمله باید حق الزحمه میلیونی پرداخت کنم این اشتباه ناشی از این دیدگاه می باشد که بگوییم چرا یک جراح یک ساعت زمان می گذارد و حقوق 6 ماه یک کارمند را می گیرد یا بگوییم که یک گرافیست در مدت نیم ساعت یک آرم طراحی می کند و حقوق دو ماه یک کارمند را می گیرد . یک پزشک، جراح و مشاور بازاریابی حق الزحمه تلاش ،دانش ، تجربه چندین سال عمر خود را دریافت می کند حق الزحمه مطالعات شبانه روزی بررسی های و آنالیزهای علمی و تجربی خود را دریافت می کند فکر نکنیم یک مشاور پول یک جمله اش را دریافت می کند.
12- احساس بي اعتمادي :
مشاوران فقط حرف مي زنند و مرد عمل
نيستند .
پاسخ : مشاوران در بخش اجرا هم مي توانند به شما كمك كنند و
اتفاقاً نقش آنها در این مرحله ، بعلت پیچیدگی های کار اجرا ، برای شما مهمتر است
. آنها می توانند پابه پای شما در مراحل اجرا با شما همراهي كرده و از طریق ارائه توصیه
های کارشناسی ، شما را در اجرا یاری کنند ولي در اين مورد هم همچنان اجرا با شماست
. تنها باید مشاوری را انتخاب کنید که متعهد به اجرای برنامه های مشاوره اش باشد .
13- غفلت از مديريت قسمتهاي مختلف سازمان. اين مشكل معمولاً هميشه اتفاق مي افتد. آنها معمولاً نيمي از وقت خود را به كارهايي مي پردازند كه 5 درصد از كل فعاليت ها هم نيست. و از قسمت هاي ديگر غافل مي شوند. اما مشاور بازاریابی نسبت به كل سازمان خود ديد داشته و مانند یک مربی فوتبال به همه قسمت های سازمان توجه می کند.
14- احساس بی کفایتی مشاوران :
مشاوران فقط تئوری تحویل ما می دهند و
راه کارهای اجرائی نمی توانند بدهند . تئوری ها را خودمان هم می توانیم در کتاب ها
بخوانیم .
پاسخ : این ایراد بیشتر به این علت است که در سال های اخیر تعداد
زیادی افراد تحصیل کرده در زمینه بازاریابی بدون داشتن تجربه اجرائی کافی وارد کار
مشاوره شده و این بد بینی را در مدیران ایجاد نموده اند . برای رفع این مشکل ، از
مشاور رزومه سوابق کارش را بخواهید . از وی بخواهید که روش دقیق انجام کار را برای
شما توضیح بدهد و در صورت لزوم مثال های عملی برای برنامه هایش را از وی درخواست
کنید.
15- مشاوران درک نمی کنند.پاسخ: این اشکال بیشتر به خاطر این می باشد که از مشاوران به موقعه و با توجه به تخصص از آنها استفاده نمی کنید
16- احساس هزینه:
مشاوران بازاریابی دستمزد زیادی می
خواهند و ما پول این نوع کارها را نداریم .
پاسخ : هر چند ممکن است دستمزد یک مشاور بازاریابی خوب، بنظر زیاد
باشد ولی حقیقت این است که این دستمزد در مقایسه با پول هائی که شرکت ها بخاطر
نداشتن مشاور بازاریابی به هدر می دهند یا در مقایسه با درآمدی که با داشتن یک مشاور
بازاریابی کسب می کنند واقعاً ناچیز است . در واقع استخدام یک مشاور بازاریابی
صاحب صلاحیت ، هزینه کردن نیست بلکه نوعی سرمایه گذاری است برای کسب درآمدهای
آینده. گاهی یک مشاور با چند جمله جلوی یک زیان و ضرر بزرگ را گرفته و شما را آگاه
می نماید و باعث سرمایه گذاری شما می گردد.
17- وابستگی به مشاور: برخی از سازمان ها فکر می کنند که اگر از مشاوران استفاده کنند به آنها وابسته شده و باید تا همیشه یک مشاور کنارشان باشد این اشکال به خاطر این ناشی می شود که سازمان و شرکت هیچ طرح و نقشه ای برای پیشبرد اهداف خود ندارد . اگر از قبل طرح خوبی داشته باشید می توانید به طور اثربخش از مشاوربازاریابی استفاده نمایید. حتي اگر در تمام برآوردها و تخمين ها بسيار واقع گرايانه عمل كرده باشيد باز هم وقايع پيش بيني نشده وجود دارند. ممكن است شرايط بازار عوض شود، بانك به تعهدات خود پايبند نباشد، بهره بانكي عوض شود، براي حمل و نقل محصول محدوديت هايي ايجاد شود و بسياري موارد از اين قبيل كه اگر هر كدام از اينها اتفاق بيفتد مقصر شما نيستيد. يا به عبارت ديگر اين مشكلات ناشي از ضعف طرح نيست، اما اتفاق مي افتد. بيشتر مواقع كساني كه كار جديدي را آغاز مي كنند احساس مي كنند هر گاه به مشكلي برخورد كردند كسي يا چيزي هست كه به آنها كمك كند. و به همين دليل از قبل نقشه اي براي شرايطي ناگواري كه ممكن است پيش بيايد ندارند و در صورت وقوع چنين شرايطي كل زحمات و سرمايه آنها در خطر خواهد بود.
18- رها کردن مشاور بازاریابی: مشاوران بازاریابی ما را وسط راه رها می کنند پاسخ: یک از خصوصیات یک مشاور بازاریابی حرفه ای این است که تا نتیجه کنار صاحبان سرمایه و شرکت باشد مشکل رها کردن مشاور می تواند از هر طرفی اتفاق بیفتد یا آنکه سازمان نتوانسته نیازها و انگیزه های و حمایت های کافی را از مشاور بازاریابی داشته باشد یا مشاور بازاریابی حرفه ای نبوده و به کار خود ایمان نداشته و سازمان را رها می کند پس در به کار گرفتن مشاور دقت کافی داشته باشید.
19- شریک کردن مشاور بازاریابی : سعی کنید تا مجبور نشده اید مشاوران را شریک سرمایه خود نکنید مشاوری که شریک مالی و تجاری شما باشد گاهی برخی مطالب را به نفع سرمایه خود تغییر داده و منفعت شخصی را به سازمانی ترجیح می دهد مگر اینکه واقعا مشاور بسیار حرفه ای بوده و بتواند منفعت کل سازمان را در نظر داشته باشد. شما فقط به افراد مشخصي به عنوان شريك نياز داريد. به عنوان مثال بيشتر مواقع به پول نياز داريد، و شركايي پيدا مي كنيد كه آنها هم به پول نياز دارند. يا بسياري مواقع افراد خلاق كه ايده هايخوبي هم دارند دوستان خود را به عنوان شريك انتخاب مي كنند. بسياري مشاوران برتري هاي راهبردي را ندارند يا اعتبار كافي را براي شراكت ندارند.
20- مشاور بازاریابی یا خانوادگی: به جاي اينكه به دنبال حقيقت باشيد به دنبال تأييد هستيد. اين اشتباه بسيار متداول است شما مي خواهيد كاري را شروع كنيد، بنابراين با افرادي كه براي شما كار مي كنند صحبت مي كنيد از آنها مشاوره می گیرید. با خانواده و دوستان صحبت مي كنيد. اما درحقيقت به دنبال تأييد كار خود هستيد. و به دنبال حقيقت نمي گرديد. بلكه به دنبال كسي هستيد كه به شما بگويد كار درستي انجام مي دهيد. اما هميشه حقيقت غير از اين است. ما محصول خود را آزمايش مي كنيم و به حرف آزمايش كنندگان گوش مي دهيم كه ببينيم چه مي گويند. و به جاي اينكه براي حقيقت ارزش قائل شويم بيشتر به حرف مردم كه مي گويند «اوه اين فوقالعاده است» اهميت مي دهيم. مشاوران بازاریابی باعث می شوند که این اشتباه صورت نگیرد.
21- استفاده کردن از چندین مشاور. بيشتر كارآفرين ها در آن واحد از چند مشاور بازاریابی استفاده مي كنند ولي از هيچكدام به درستي استفاده نمی کنند. بهتر است اگر هم از چند مشاور استفاده می کنید از هر مشاور به جای خود استفاده کنید
22- ترس از لو رفتن ایده وطرح : اگر از مشاوران استفاده کنم طرح و ایده من لو رفته و خودش استفاده می کند. پاسخ : هیچ وقت نگران لو رفتن ایده های خود نباشید چون مغز کار مهم است در ضمن یکی از تعهدات هر مشاور حفظ اسرار و رموز شرکت می باشد که این تبصره در قرارداد مشاور گنجانده شده است مشاوران به ویژه مشاوران بازاریابی هر شرکت یکی از افراد رازدار شرکت می باشند و مشاوری که نتواند اسرار و رموز سازمان و شرکت را حفظ نماید نمی تواند نام خود را مشاور قرار دهد.
23- جذابیت طرح و ایده مانع از استفاده از مشاور می باشد.: بيشتر افراد معمولاً به اندازه كافي براي تحقيقات روي طرح و ايده خود وقت صرف نمي كنند تا ببينند واقعاً ارزش آن را دارد يا نه و به همين دليل شكست مي خورند اين معمولاً مهمترين اشتباه همه است. به اعتقاد(( اوشر)) 9 نفر از هر 10 كارآفرين و سرمایه گذار به خاطر اينكه طرح و ايده آنها ارزشي را كه تصور مي كردند نداشته است شكست مي خورند. گاهي افراد آنقدر شور و شوق به انجام كار جديد دارند كه از تجزيه و تحليل آن و استفاده از مشاوران مدیریت بازاریابی و فروش غافل مي شوند. و همين باعث شكست آنها مي شود آنها ممكن است بسيار با استعداد و لايق باشند و هر كاري كه از دستشان بر مي آيد انجام دهند ولي به نتيجه مناسبي دست پيدا نمي كنند چون قدم اول را مشكل دار برداشته اند.
درپایان اینکه
مشاوران به ویژه مشاوران مدیریت و مشاوران بازاریابی فروش و تبلیغات جلوی اشتباهات شما را گرفته و یا خیلی زود زیان ها و ضرر های کسب و کار شما را گوشزد می کنند گاهی مشاور بازاریابی از زیانی شما را آگاه می نمایند که می توانست سازمان و شرکت شما را به نابودی بکشاند.
درباره ما: