چرا مشاوره بازاریابی ؟
انسان از لحظه تولد تا هنگام مرگ به ديگران وابسته و نيازمند است براي زنده ماندن از لحاظ جسماني ، رواني و اجتماعي کاری شغلی اقتصادی به حمايت و مراقبت ديگران نيازمند است انسان برخلاف بسياري از موجودات زنده بدون رفتارهاي ارثي و غريزي متولد مي شود . نوزاد حيوانات در بيشه ها جنگل ها ميتواند بدون کمک بزرگترها دوام بياورد ولي نوزاد انسان نمي تواند . سالها طول ميکشد تا انسان براي بقاي مستقل خود از توجه مراقبت و محبت ديگران استقلال يابد به طوري که حتي مي توان گفت نياز انسان به توجه محبت و حمايت يک مبناي اساسي براي سازگاري مادام العمر يا فقدان آن را براي فرد خواهد بود و اين احساس نياز در همه دوران حيات انساني چشمگير بوده است .
رشد جسمي ، رواني و عاطفي و اجتماعي و حتي معنوي در خلاء و بدون ارتباط مؤثر با ديگران صورت نمي گيرد و بدون دريافت و ارائه خدمات اين فرايند شکل پويا و کارآمدي به خود نمي گيرد . اما به ميزاني که جوامع از حالت ساده و ابتدايي درمي آيند و برپيچيدگي آنها افزوده مي شود ، اين خدمات پرپيچيده تر مي گردند . يکي از اشکال تخصصي خدمات متقابل مشاوره بازاریابی است در تعريف : مشاوره بازاریابی را يک رابطه ي ياورانه ي دونفري دانسته اند که تکيه بر نياز فرد به رشد و سازگاري و تصميم گيري و حل مشکل دارد .
* ضرورت مشاوره بازاریابی : مشاوره بازاریابی جزء حرفه هاي ياورانه (۱) محسوب مي شود . نياز به استفاده از اين خدمات و حرفه در نگاهي به چگونگي خلقت انسان از ابتدايي ترين دوره هاي تاريخي تا کنون قابل استفاده است . هر چه جوامع به عصر صنعتي شدن نزديکتر مي شوند اختلافات و تضادهاي گوناگون اجتماعي ، اقتصادي در آنان بيشتر به چشم مي خورد بويژه در جوامعي که اخيراً صنعتي شده اند يا در حال صنعتي شدن هستند اين تحول ازسنت به صنعت مشکلات گوناگوني را براي آحاد جامعه به دنبال آورده است که انسان هزاره سوم دچار بن بست ها ، بحران ها و حتي مواردي از آسيبها و چالشها شده است که از ديده جامعه شناسي و روانشناسي در خور تحقيق و بررسي است . رشد جوامع صنعتي باعث تراکم جمعيت و در نتيجه پيدايش مسائل پيچيده اجتماعي گرديده به تعاقب آن مشکلات اجتماعي نيز گسترده تر شده . اين تغييرات سريع که نسبت به گذشته با آهنگ رشد بيشتري روبروست سبب گرديده است که الگوي سازگاري نسبت به اين تغييرات سريع شکل نگيرد و انسان دنياي امروز با الگوي فرهنگي روبرو است که نتوانسته خود را با آن سازگار نمايد .
انسان در گذر اين فرآيند سريع به يک نوع گمگشتگي دچار شده است به همان ميزاني که سعي در تلاش براي رسيدن به جلوه هاي صوري اجتماعي مي نمايد از دنياي درون خود و انسان هاي ديگر فاصله مي گيرد.
شکاف ميان آدميان در جنبه هاي نسلي ، جنسي و نقشي محصول اين فاصله است اين تغييرات سريع که به موازات گسترش اجتماع و پيچيدگي نهادهاي آن بروز مي کند چيزهاي جديدي را بايسته مي نماياند که قبلاً حضور آنها احساس نمي شد من جمله سست شدن روابط اجتماعي و کاهش همبستگي عاطفي افراد و شرکت ها که ناراحتي هاي روحي و رواني را باعث شده .
شرکت و سازمان را مي توان به بدن انسان تشبيه کرد و ضرورت سالم بودن تک تک اعضاء و جوارح را براي دست يابي به سلامت کلي پذيرفت . اگر بخواهيم جامعه سالمي داشته باشيم بايد اين اعضاء از سلامت کامل برخوردار باشند و اين امر ميسر نميشود مگر با ارتقاء فرهنگ مشاوره بازاریابی و راهنمايي .
لذا تحول اجتماع از حالت ساده به پيچيده در تمامي ابعاد اقتصادي ، اجتماعي ، فرهنگي و حتي سياسي و تحولات مربوط به آن همچنين تحول جوامع از حالت سنتي و ديکتاوري به حالت دموکراسي و آزاد و قائل بودن افراد و شرکت ها به آزادي انتخاب ، تصميم گيري و دارا بودن حقوق فردي و اجتماعي که آنها را به در خواست امکانات مناسب براي بروز و تجلي استعدادهاي خود مي نمايد .
بعلاوه بر عوامل فوق شرايط گذار را نيز تجربه مي کند علاوه بر عوامل فوق که در سطح کلان مطرح مي باشد و ضرورت مشاوره بازاریابی را به عنوان يک حرفه ياورانه در سطح اجتماع محرز مي دارد . الزام مشاور در سطح فردي نيز قابل توجه است چرا که هر فرد تنش هاي رواني شغلی و اقتصادی گوناگوني را در زمانهاي مختلف احساس مي کند .
اين تنش ها ممکن است ناشي از موقعيت هاي زيان آور زندگي يا پيامد تعارضهاي معين باشد . هنگامي که اين عوامل فشارزاي اقتصادی به چنان حدي برسد که توان القوه افراد و شرکت ها فرصت و توانايي مقابله با آنها را نداشته باشد . در فرد هيجاني منفي و ناراحت کننده اي چون تحريک پذيري ، آشفتگي ، خستگي و درماندگي ، اضطراب ، فقدان تمرکز ، بي علاقگي به فعاليتهاي روزمره ، اختلال خواب ، عصبيت و ... پديد مي آيد . مؤثرترين روش مقابله و کارآمدترين فعاليتهاي حمايتي در اين موقعيتها مبتني بر اصول مشاوره بازاریابی است که تمرکز ان بر برقراري ارتباط با شخص مبتلا به ناراحتي ، درک و فهم مشکل و استفاده از درمانهاي شناختي ، رفتارهاي خاص جهت برخورد با مشکل است .
ارتباطي که در يک جو مبتني بر تعامل حسنه متقابل و يا هدف کمک به فرد براي يافتن راه خود و رسيدن به درجات بالاتري از کمال و معرفت و آگاهي بنا شده است .
اين رابطه حسنه ياري دهنده يا بر اساس پيشگيري اوليه مطرح مي شود يا ثانويه و ثالثيه . اصلي که در اين رابطه محور قرار مي گيرد آنست که در برخورد با مشکلات و ضروت حل آنها کمتر پيش مي آيد که فرد بتواند همه مشکلات خود را شخصاً حل کند و هميشه درست تصميم بگيرد و بهترين راه حل عملي را انتخاب کند و لذا به کمک ديگران نيازمند است .
* هدف مشاوره بازاریابی :
اگر چه افراد و شرکت ها توانايي حل مشکلات خود را دارند پس توانايي فکر کردن ، دوباره فکر کردن ، تصميم گرفتن ، رفتار کردن و تغيير رفتار خود را دارند اما ممکن است در اين راه اشتباه کنند يا اگر تصميم درست گرفته اند سرعت تصميم گيري آنها کند و آهسته و وقت و نيروي زيادي صرف آنها شود . در حالي که يک مشاوره بازاریابی خوب مي تواند به افراد و شرکت ها و شرکت ها کمک کند تا خوب فکر کنند ، تصميم بگيرند و عمل کنند . به فرآيند تغيير رفتار و بهبود مشکلات آنها سرعت بخشد و از هدر رفتن نيروها جلوگيري کند و در نهايت توان پيش بيني ، ارزشيابي و بهبود تغييرات رفتاري را بالا ببرند .
در واقع هدف مشاوره بازاریابی آن است که مبنايي فراهم آورد که فرد یا شرکت را به شناخت توانايي ها ، نقاط ضعف خود ، شناخت مشکلات و تعريفي درست از آن و کشف امکانات و فرصتهاي واقعي و پرهيز از ايده آل گرايي محض و بررسي تهديدها و عوامل خطرزا سوق دهد . يعني شرکت یا فرد S.W.O.t خود را بشناسد .
* نقش مشاوره بازاریاب :
در فرآيند مشاوره بازاریابی ، مشاوره بازاریابی هدف شخصي خود را نيز دنبال مي کند . اين هدف شخصي متعالي که رشد و ارتقاء دانش و بينش هاي فردي و رشد ويژگيهاي شخصيتي مي باشد مورد توجه مشاور است و تعامل دستاوردهاي بردار رشد شخصي حرفه اي مشاوره بازاریابی و بردار رشد شرکت مراجعه کننده نقش هايي را براي مشاور مي آفريند . که از اين قرار است :
1. نقش تکاملي ( رشدي ) که در اين نقش ، مشاور به رشد شخصي فرد کمک مي کند .
2. نقش آموزشي که مشاور به آموزش مدیران ، آموزش مهارتهاي سازگارانه و رفتار مطلوب ، مهارتهاي زندگي ، شيوه هاي مقابله با استرس و حل مسأله ، مهارتهاي حل تعارض در کارکنان و آموزش رفتار مناسب با کارکنان و از اين قبيل مي پردازد .
3. نقش پيشگيرانه : بر اساس آنچه که شرکت مراجعه کننده در چه وضعيت و مراحله اي از مشکل قرار گرفته باشد مشاور با ارائه اطلاعات خود ، آگاهيهاي فرد را براي جلوگيري از اختلالات رفتاري ( پيشگيري اوليه ) مقابله با رشد و تسريع اين اختلالات ( پيشگيري ثانويه ) و بالا بردن توان پذيرش و مقابله و توانمندسازي فرد ( پيشگيري ثالثيه ) به انجام مي رساند .
4. نقش توان بخشي مطلق که در آن مشاور به توان بخشي شخصيتي ، شغلي و حمايتي افارد معلول و مهجور اجتماعي مي پردازد .
5. نقش تسهيل گرايانه که مشاور به حل مشکلات کاری، اجتماعی، اقتصادی و شغلي افرادکمک مي کند .
6. نقش مداخله اي که مشاور به کمک افرادي که دچار بحرانهاي مختلف شده اند مي شتابد .
* موفقيت در مشاوره بازاریابی
همانگونه که ذکر شد مشاوره بازاریابی روندي است متمرکز بر جوامع است که مستلزم رازداري است . اين روند با ايجاد يک تماس يا رابطه رواني که بين مشاور و شرکت مراجعه کننده شروع مي شود و با حاکم شده شرايط ويژه و لازم براي موفقيت روند مشاوره بازاریابی ادامه مي يابد . اين شرايط عبارت از صدق يا صداقت يا خلوص ، مشاور ، احترام به شرکت مراجعه کننده و درک هم فهمانه که مبناي داوري دروني شرکت مراجعه کننده است .
بنابراين موفقيت در مشاوره بازاریابی نه تنها مستلزم برخورداري مشاور از دانش و اشراف بر نظريه ها و بالا بودن سطح کارآموزي و مهارتهاي حرفه اي است بلکه مستلزم وجود ويژگي هاي شخصيتي ويژه اي چون تفاهم .... ، انسانيت و نگرش مثبت نسبت به انسان و ... در مشاوره بازاریابی خواهد بود . فلذا فرآيند مشاوره بازاریابی بر اساس ويژگي هاي شخصيتي ، نگرشي و ادراکي مشاور و استفاده مشاور از رويکردهاي مشاورهاي خاص داراي فراواني و تنوع بسيار است . اما در بين همه اين فراواني ها در فرآيند مشاوره بازاریابی ، مشاوره بازاریابی اي موفق تر خواهد بود که در آن مشاور توانسته باشد :
1. انتظارهاي مثبت بيشتري را در ذهن مراجعه کننده ايجاد کرده باشد . هر چه انتظار مشاور و مراجعه کننده از نتيجه درمان بالاتر و مثبت تر باشد ، اثربخش بودن مشاوره بازاریابی را بالاتر مي برد چرا که در واقع در فرآيند مشاوره بازاریابی به مراجعه کننده اين انتظار القا مي شود که اين پروسه او را مداوا مي کند و بهبودي که حاصل مي شود نتيجه ي انتظار مرجع براي مداوا شدن و اصلاح و بهبود يافتن است . انتظار مثبت در کليه فرآيندهاي مشاوره بازاریابی عنصرفعلي است و شرايط لازم براي ادامه يافتن درمان است .
2. برقراري رابطه قوي تر : چون مشاوره بازاریابی نوعي رابطه ميان فردي است بايستي اين رابطه بصورتي باشد که قبلاً از اينکه شرکت مراجعه کننده بتواند در فرايند تغيير شرکت کند بايستي توانسته باشد که به مشاور اعتماد کرده و با او همکاري نمايد . در اين رابطه مشاور بايد بيش از شرکت مراجعه کننده داري همخواني و انسجام و در کل از نظر عاطفي سالم باشد . او بايد بتواند نسبت به شرکت مراجعه کننده همدلي و نه همدردي داشته باشد به صورتي که مشکل را از زاويه ديد مقابل و از شرکت مراجعه کننده قياس دروني شرکت مراجعه کننده مورد بررسي قرار دهد .
3. در فرآيند مشاوره بازاریابی اثرها و توان بسيار مطرح مي شود ، چرا که مشاور به شرکت مراجعه کننده توجه خاصي نشان مي دهد و شخص مي تواند مدت ناشي از توجه به يک متخصص کاردان را که مدت يک ساعت شامل او بوده است توصيف کند .
4. هشياري افزايي و ايجاد بينش و بصيرت بيشتر : مشاور با ارائه اطلاعات کافي و افزايش دامنه ادراکي و بالا بردن نمونه برداري ادراکي فرد ، به شرکت مراجعه کننده کمک مي نمايد تا اطلاعات بدست آمده را به گونه اي پردازش کند که او را به سمت پاسخدهي مناسب به محرک هدايت نمايد . اين هشياري افزايي يا به صورت پس خوراند يا آموزش صورت مي گيرد که از اين دو طريق ساختارهاي شناختي افراد و شرکت ها براي مقابله با اطلاعات تهديد کننده قوت و قدرت بيشتري مي گيرد .
5. افزايش پالايش رواني : مراجعه کننده به دليل ابتلا به هيجان هاي ممانعت شده دچار نوعي يبوست هيجاني يا بي اشتهايي رواني شده است . تحريک هيجاني روده اي چيزي است که اين بيماران براي آزاد کردن فشاررواني به آن نياز دارد . مشاوري که بتواند به شرکت مراجعه کننده کمک نمايد تا موانع هيجاني خود را در هم شکند و خود را از بار حجيم هيجانات رها کند و آنها را تخليه کند ، موفق تر از ديگران خواهد بود که مراجعشان نتوانسته تجربه روان بالاي مناسبي از خودشان نشان دهد .
6. کنترل وابستگي : به صرف آنکه مشاور توانسته باشد در شرکت مراجعه کننده تغييرات واضح و مناسبي ايجاد کند موفقيت او مشخص نمي گردد . مشاور بايد بتواند تغييرات در فرد را ايجاد کند مشروط بر ان که وابستگي هاي موجود در محيط را قرار دهد يعني لازم نيست که شرکت مراجعه کننده براي تغيير کردن به چيزها يا اشخاص ديگري من جمله مشاور وابسته شود و به اصطلاح روي پاي خود بايستد .
مشاور انواع مختلفي دارد که بر اساس افراد و شرکت ها شرکت کننده به دو نوع فردي و گروهي و بر اساس موضوع به انواع کاری و شغلي ، تحصيلي ، خانواده، اقتصادی و اجتماعی و بر اساس محوريت کمک رساني به انواع مشاوره بازاریابی تسهيلگرانه ، پيشگيرانه ، تکاملي و درماني و مشاوره بازاریابی در بحران و بر اساس نوع مخاطب به مشاوره بازاریابی فروش تبلیغات و ...تقسيم مي شود .
گردآوری تلخیص و تالیف: علی خویه و فهیمه احمدی
درباره ما: